商业物业招商概述(内部)

,*,商业物业招商概述,金银哲,商业物业招商：,是指商业物业的管理商通过一定的渠道，采取租赁或其它联营方式，将拥有经营权的商业物业全部或分散给大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的经营模式。,商业物业招商概述,壹、商业物业的招商特点贰、招商要点三、商户租赁心理和行为分析肆、招商营销管理过程,商业物业招商概述,壹、商业物业的招商特点,1,、目标客户主次分明,2,、租金高低悬殊，租期长短不一,3,、招商时间长,4,、招商难度大,5,、招商技术要求高,商业物业招商概述,1,、目标客户主次分明,A,、首先确认主力店群,主力店群的作用,a,、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的经营面积，其影响之大可想而知。知名度高、有良好业绩记录的主力店可以使项目更稳定，且有利于项目的可持续发展。,b,、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售、及中小店群的招商。,C,、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在今后运营中，能够在保持客流的基础上发挥最大的效用。,d,、主力店群的入驻可以影响中小店的租金水平，从而提升整个项目的租金收入。,壹、商业物业的招商特点,B,、确认主力店群后，再确认中小店群。,中小店群的作用,a,、按业态组合、业种配比、业种分布设计招入中小店群，来满足项目商圈不同层次、不同需求的消费群的购物或消费的需求。,b,、中小店群的铺位租金是主力店群租金的,410,倍，甚至更多，其租金一般是项目租金的主要利润来源。,壹、商业物业的招商特点,2,、租金高低悬殊，租期长短不一,a,、主力店群：主力店群投资大，回收时间长，其租期要求一般需要,810,年，有的甚至达到,1520,年，其租金相对便宜多，一般在第,4,年开始租金递增，每年增幅在,3%-10%,。,b,、中小型店的租期一般为,1-3,年，一般在第二年或第三年开始递增。,壹、商业物业的招商特点,以深圳某购物中心为例，先行入驻的主力店其租金为,80,元,/,平方米,/,月，租期,15,年，而同一楼层的名品廊铺位租金为,300-800,元,/,平方米,/,月，租期,3,年。,以山东某沿海城市购物中心为例，先行入驻的主力店租金为,20,元,/,平方米,/,月，租期,5,年。而同一楼层的铺位租金为,80-200,元,/,平方米,/,月，租期,1,年。,壹、商业物业的招商特点,3,、招商时间长,商业物业招商相对较长，从业态组合确认到项目全面开幕，招商可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。,主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。由于主力店群对项目影响巨大，在商业物业开发前，招商就需要确认主力店群，并按照其设计、建造适合的商业物业。,中小店群对物业的改造要求一般不大，一般在主力店群确认后就可以正式开始，当然如果整个开发周期过长，可以在建设过程中积极进行客户访谈、资料收集、咨询登记等工作，为正式签约做好准备。,壹、商业物业的招商特点,4,、招商难度大,招商难度大主要原因在于以下四个方面,a,、项目建设周期长，主力店群对项目环境、业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。,b,、招商进度影响其它中小店群的进驻决策；特别是有功能分区的购物中心会对全部物业进行功能分区，以便使入驻的店铺之间和服务机构之间的运营能够互动起来，取得,1+12,的效果。而一旦某类商店或服务商找不进来，则必然会影响整个项目的服务功能，特别是能够吸引人气的大主力店或中小主力店中的知名店或特色店，对观望的入驻厂商会影响很大。,壹、商业物业的招商特点,c,、,装修进度影响中小店群的入驻。,d,、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。入驻厂商会对未来的收益最为重视，简单的想厂商第一会选择知名店高和有经验的营运商。供应商更清楚准确的定位、规划、招商只是未来经营的前期，开幕后的运营、企划等管理工作一样会影响到业绩发展，所以厂商会观察和比较运营商已经开幕的项目。,壹、商业物业的招商特点,5,、招商技术要求高,招商技术要求高主要表现以下四个方面,招商人员需具备丰富的零售服务知识,必须熟悉商品或服务的类别和特点、商品或服务组合原理、价格带、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识。,掌握市场学、经济学、管理学的一些基本原理。,了解租赁、消费、产品、消费等相关的法律法规。,壹、商业物业的招商特点,招商人员需要具备较强的招商技巧和谈判能力,由于招商难度大，哪么就需要在招商过程中使用一些技巧，比如提前布置，造成一个铺位有多家铺位谈判入驻的抢手局面，租金开始上涨的局面。,招商的过程就是一个谈判的过程，招商人员必须熟悉谈判的技巧和注意事项，特别在主力店的招商过程中，知名度高的主力店会受到商业物业的欢迎，处于谈判优势地位，所以在和主力店谈判前一定要准备好基础资料，了解竞争物业的谈判条件、谈判进展等内容。,壹、商业物业的招商特点,招商人员需具备较强的评估能力,在租户表达了入驻的意向后，招商小组应当对租户的经营情况进行更详细的考察，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特点、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及增长率、财务状况、合作意愿度等项目进行调查，并依据一定标准进行量化，对业户的数据进行对比，为选择业户决策提供科学的数据和报告。,壹、商业物业的招商特点,需合理的招商推广策略,招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商策略的制定和实施，以保障招商的少投入、高效率。,壹、商业物业的招商特点,贰、招商要点,1,、了解自己,2,、认识商户,3,、方法比资源更重要,4,、寻找共同点,商业物业招商概述,招商工作只有按照招商计划把商户招来了，才有可能取得成功，因此，招商人员必须了解自己，又了解对方，知己知彼，并在此基础上与对方寻求结合点，达到双赢。,贰、招商要点,1,、了解自己,a,、正确认识招商的目的。,一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的客户进驻，达到项目成功的目的。也就是说，招商人员将商铺以出租、联营的形式转给最适应的商户，从而实现长期的租金收益或提成收益，创造企业利润。,b,、招商人员必须对项目和本地区的商业状况了如指掌，才可能增强商户进驻的信心。,包括业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其它物业条件等情况。,贰、招商要点,c,、招商人员必须了解项目的优缺点、招商政策、政府优惠政策等情况。,例如项目是否具有资源、管理、交通、规模、环境、政策等方面的优势，是否存在经营观念落后、政府扶持不利、软硬招商环境不利等问题，那些优惠政策要熟记。,贰、招商要点,d,、在充分了解项目的基础上，招商人员要善于开发自己。,招商工作有那些程序，有那些好的业种、项目，各自的要求是什么；,对招商工作所涉及的法律法规要熟悉掌握；,招商已经成为“招人”“招情”“招心”的高层次、多方位的文化交流和精神交流；,招商工作要求招商人员不断转换招商观念、丰富市场知识、提高自身的综合素质，要讲诚信、不能欺骗客户，广结人缘、善解人意、真诚相待，最终促进合作的达成。,贰、招商要点,2,、认识商户,招商是否成功，另一个主体,-,商户起着重要作用。,招商是一件两厢情愿的事情，是个双赢的过程，招商人员自始至终要考虑对方是否愿意；,要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；,要熟悉商户在想什么，最关心什么？最希望什么？切实做到想商户之所想，有针对性的做好工作。,贰、招商要点,要多从对方角度进行思考，尊重业户的经营习惯，一般客户最关心两件事：,投资经营的安全性,包括社会治安怎么样啊,?,人身安全有没有保障？是不是货畅其流？商铺的经营秩序能否保障？投资会不会有去无回,?,回报收益的预期,利益最大化是所以企业和投资者的追求，所以招商人员要学测算，主动帮助业户分析经营商铺的盈亏平衡点，要分析明白、头头是道，让利要让在明处，尤其要把有力的因素和不利的因素分析明白，,贰、招商要点,3,、方法比资源更重要,很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富的招商资源。事实证明招商资源固然重要但不会是招商成败的决定因素。,贰、招商要点,主要原因是：,项目很难招募到大批拥有丰富资源的招商人员,招商人员拥有的业户不一定适应本项目的业态和品牌规划,品牌一般都有区域限制，已有的品牌代理商不一定能进入新的商场。,不管招商人员与业户多么熟悉，业户新店的拓展都是要从投资和盈利的角度出发，如果项目不适合该业户的发展，业户也不会进驻。,所以说掌握招商方法比去追求拥有资源的招商人员，更加值得招商经理的重视，只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及招商谈判技巧等，才能真正开展招商工作。,贰、招商要点,4,、寻找共同点,招商合作就是找到利益共同点的过程。是“蓝海”不是“红海”。,对招商人员来说；,在观念上要有更新，不要怕业户赚钱，要有让利意识。,要学会制造商机，要会挖掘本地的潜在项目。,要努力创造条件，让业户满意，创造良好的投资环境。,对业户来说：,追求利益的最大化也应在可能的前提下考虑，为换取长远利益而损失一些眼前利益也是可行的，业户会有发展的眼光来考虑问题。两个注意：招商人员为了取得更高的佣金而骗取业户的更高费用；招商人员为了取得业户的回扣而出卖公司。,贰、招商要点,叁、商户租赁心理和行为分析,1,、投资行为主体和投资目的,2,、投资心理,3,、经营习惯,商业物业招商概述,商户签约是个投资的过程，做好招商工作的一个重要前提是要了解到投资经营者的行为。,投资是经济主体为获得经济利益而垫付货币或者其它资源于某项事业的活动。,叁、商户租赁心理和行为分析,1,、投资行为主体和投资目的,投资行为产生于人们追求最满意生活方式这一最直接的动机，当然这种行为不仅仅限于对衣食住行等生活必需品和奢侈品的使用上，它还体现在一切物质和精神上的享受上。,投资行为主体：,多数是商业企业和个人,投资目的：,投资者垫付货币、提供服务、销售商品或其它自愿行为旨在实现收益，当然这种收益具有不确定性。,叁、商户租赁心理和行为分析,2,、投资心理,投资是资金的运动过程，在主体上可以分为政府投资与企业、个人投资两种情况，前者就是财政投资，目的是推动社会福利的最大化，目的是弥补市场的失灵；后者是企业或个人的投资，目的是以追求利益的最大化为目标。,叁、商户租赁心理和行为分析,3,、经营习惯,对商户的经营习惯进行认真的分析和研究也是做好招商工作的重要工作之一。经营习惯是指业户在长期的经营活动中逐渐养成的，一般不易改变的行为和倾向。一般主要表现在寻求投资安全、物业要求、配套服务要求、整体运营管理等几个方面。,叁、商户租赁心理和行为分析,肆、招商营销管理过程,1,、分析招商机会,2,、研究和选择目标商家（定位）,3,、确定招商营销策略,4,、制定招商营销规划,5,、招商营销工作的实施,商业物业招商概述,招商活动的整个过程就是一个招商营销的过程,制定招商营销计划,确定招商营销策略,研究和选择目标商家,分析招商机会,招商营销实施招商营销管理过程,肆、招商营销管理过程,1,、分析招商机会,分析招商机会是招商营销管理的首要环节，它要求必须从环境机会中找到项目机会，在招商机会分析中，要分析环境机会和项目机会。,环境机会分析,环境机会是指项目所处的市场环境所提供的机会，主要是分析各种环境因素的变化可能引起的需求及变化。市场环境一般由各种具体环境因素构成的，如人口因素、经济因素、自然因素、竞争因素、社会文化因素等，市场环境是在不停变化的，哪么环境机会就会一直存在，任何因素的变化都会带来新的机遇和挑战，要合理利用机会创造财富。,肆、招商营销管理过程,项目机会分析,项目机会：是指与一个具体项目内部条件相适应的环境机会。环境机会时时存在，但不一定是项目机会。分析项目机会就要对项目条件进行分析，要分析现有的和可以获得的那方面的条件能否满足特定的环境机会，来寻找项目机会。项目条件包括：资金、规模、稀缺性、商业定位、招商能力和策略、营销及运营管理