招标政策及策略培训

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,招标政策及,策,策略培训,2013,年,12,月,药品招标概,况,况介绍,如何应对招,标,标工作,需关注的问,题,题及趋势,学习内容,学习内容,1,、药品招标概况介绍,什么是药品,集,集中招标采,购,购？,招标是指招,标,标人（买方,）,）发出招标,通,通知，说明,采,采购的商品,名,名称、规格,、,、数量及其,他,他条件，邀,请,请投标人（,卖,卖方）在规,定,定的时间、,地,地点按照一,定,定的程序进,行,行投标的行,为,为。,投标是与招,标,标相对应的,概,概念，它是,指,指投标人应,招,招标人的邀,请,请或投标人,满,满足招标人,最,最低资质要,求,求而主动申,请,请，按照招,标,标的要求和,条,条件，在规,定,定的时间内,向,向招标人递,交,交，争取中,标,标的行为。,药品集中招,标,标采购是指,多,多家医疗机,构,构采用招标,采,采购方式以,相,相同的价格,购,购买药品和,伴,伴随服务的,行,行为。招标,采,采购方式包,括,括公开招标,和,和邀请招标,。,。,药品集中招,标,标的目标：,1,、短期来看,主,主要是降价,和,和纠风。,2,、从长远看,，,，药品集中,招,招标采购是,对,对我国医疗,机,机构采购管,理,理制度的重,大,大改革，也,是,是政府部门,制,制定药品零,售,售价格的重,要,要参考依据,。,。,药品集中招,标,标采购现状,省级非基药,开,开标品规一,般,般为条，其中评,标,标,品规条，议价品,规,规条。,25000,14000,11000,非基本,药物招标,药品,集中招标,基本,药物招标,为什么现在,很,很少提及,“,药品集中招,标,标,”,，而是使用,“,药品集中采,购,购,”,？,第一阶段,以,以医院为单,位,位,药品集中招,标,标采购发展,河南开始,试点工作,320,文件出台,7,号文件下发,308,文件出台,1993,2004,2009,2012,2001,2012,医改文件,第二阶段,以,以市为单位,第三阶段,以,以省为单位,药品集中招,标,标采购政策,文,文件回顾,2001,年,医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）,（卫规财发,2001308,号）,2004,年,关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定,卫规财发,2004320,号,2010,年,医疗机构药品集中采购工作规范,（卫规财发,201064,号）,2009,年,进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见,（卫规财发,20097,号）,2010,年,建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见,（国办发,201056,号）,2000,年,医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定,卫规财发,2000232,号,常见招标流,程,程示意图,方案及文件,准,准备,发布招标公告,合格企业投标报价,开标公示,评标议价,确定中标候选品种,公布中标结果,随机抽取专家,网上开标,竞价,公布限价,商务代表负,责,责区域内信,息,息收集，根据,招标评分监,控,控表,进行评分，,招,招标事务部,汇,汇总相关信,息,息进行风险,评,评估，并根,据,据风险级别,组,组建不同的,招,招标小组。此阶段主,要,要策略为影,响,响工作方案,及,及标书规则,制,制定，根据,产,产品特点制,定,定对我们有,利,利的招标规,则,则，如工艺,专,专利，独特,适,适应症单独,划,划分质量层,次,次。,被授权人购,买,买标书，招,标,标事务部会,同,同相关部门,正,正确解读标,书,书，明确公,司,司品种的优,劣,劣势，充分,整,整合各部门,资,资源，制定,投,投标策略。,销,销售部对区,域,域内重点专,家,家进行拜访,提,提醒工作，,商,商务代表跟,进,进重点采购,中,中心工作人,员,员，招标事,务,务部根据具,体,体情况制作,准,准备合理申,诉,诉材料，对,质,质量层次、,限,限价等进行,申,申诉。,限价介入工,作,作越早代价,越,越低，经公,布,布后再调整,难,难度极大。,确保投标文,件,件审核通过,，,，如有不合,格,格处及时补,交,交更新材料,，,，并持续跟,踪,踪直至通过,，,，报价前由,招,招标事务部,汇,汇总各方建,议,议，制定报,价,价方案，按,照,照规定流程,通,通过,OA,发起报价申,请,请，相关领,导,导审批通过,，,，完成报价,。,。,获得全部或,部,部分专家名,单,单，销售部,对,对专家重点,拜,拜访。招标,专,专员（文员,）,）完成网上,开,开标操作，,由,由被授权人,递,递交备用报,价,价表。,招标专员（,文,文员）完成,所,所有公司产,品,品的截屏，,存,存档，并收,集,集竞品相关,报,报价信息，,以,以备下一次,招,招标使用，,同,同时将开标,结,结果,OA,给相关人员,。,。,根据开标结,果,果，由招标,事,事务部汇总,各,各方报价建,议,议后，通过,OA,发报价申请,，,，审批后，,完,完成报价。,评标工作一,般,般保密进行,，,，此时工作,已,已很难开展,。,。议价工作,需,需提前准备,相,相关优势证,明,明文件，有,特,特殊情况及,时,时汇报各级,领,领导,招标事务部,及,及时跟踪中,标,标结果，如,有,有异常，做,好,好申诉及投,诉,诉准备。商,务,务代表做好,网,网上配送勾,选,选工作。,学习内容,2,、如何应对招标工作,企业如何应,对,对药品集中,采,采购,做好招标,工作的五,个方面,1,建立招标信息收集和政策、动态分析系统,建立完善的招标组织机构并明确分工,2,3,建立招标风险动态评估系统,建立企业的投标价格控制体系,4,5,建立企业的政府招标关系系统,影响中标的,主,主要因素,影响中标的,因,因素汇总表,化合物专利,、,、原研、单,独,独定价、国,家,家科学技术,奖,奖、,FDA,或,CGMP,认证、新版,GMP,、普通,GMP,质量层次,工艺流程专利、适应症多于同类产品、工信部行业排名、企业规模、质量标准起草、临床覆盖率、质量可靠性、临床疗效、品牌知名度、药品有效期,加分项,通用名、剂型、规格、包装,基本属性,各产品全国,平,平均中标价,招标关系如,何,何建立,商业相关部,门,门,招标办,物价局,卫生厅,纠风办,药监局,财政厅,工商局,项目,负责人,技术,主管,程序开,发人员,系统维,护人员,医学专家,药学专家,管理专家,分管副总,招标部,负责人,其他商,业公司,招标主管部,门,门,平台操作人,员,员,医疗机构专,家,家,招标关系如,何,何建立,从相应招标网站获得的信息实际上已相对滞后，此时招标规则已经确定，因此提前获得区域内的招标信息更为关键。在招标进程中越是往后越是难以改变，成本越来越高。,3,、事后补救转变为事前控制,招标进行中，各层级官员及工作人员都非常谨慎，避嫌，故此很难接近。招标结束后开展工作是很好的介入机会。,2,、重视标后关系维护,招标工作分管的部门很多，全面开展沟通工作从成本及工作精力上来说都是不科学的，需根据招标目的、产品特点及区域招标政策等具体情况来分析，有针对性的对目标客户做出合理选择。,1,、目标客户的细分,二、如何分组,1,、质量层次,2,、包装材质,三、如何评审,1,、单纯竞价,2,、综合评审,解读标书的,关,关键,一、如何限价,1,、最低价,2,、平均值,识别竞争对,手,手,决定报价方,案,案,判断价格底,线,线,招标文件解,读,读,-,广东标书（,第,第四稿）,一、,招标目录：,1,、,2012,年报名品种,目,目录制定是,根,根据采购人,2011,年采购期实,际,际临床使用,的,的非基本药,物,物品规及数,量,量（时间截,止,止到方案公,布,布日），目,录,录细化到含,量,量规格，不,细,细化至厂家,；,；其他品种,及,及从未在广,东,东省药品集,中,中采购中报,过,过名的新品,种,种，由县、,区,区人民医院,、,、中医院、,妇,妇幼保健院,和,和地级市以,上,上综合医院,、,、专科医院,药,药事委员会,审,审定通过后,申,申报，列入,报,报名品种目,录,录，申报医,疗,疗机构在采,购,购周期内原,则,则上须使用,其,其申报的品,种,种。,2,、采购周期,：,：本采购周,期,期为两年。,招标文件解,读,读,-,广东标书（,第,第四稿）,二、分组规,则,则,1,、质量层次,划,划分规则,按广东省价,格,格主管部门,最,最新公布的,最,最高零售价,定,定价分类确,定,定质量层次,，,，分为专利,、,、标注生产,企,企业名称定,价,价（含原研,、,、单独定价,、,、优质优价,、,、差别定价,）,）、普通,GMP,三类。其中,标,标注生产企,业,业名称定价,药,药品由省级,价,价格主管部,门,门提供。质,量,量层次的确,定,定以质量层,次,次最高的包,装,装规格为依,据,据进行划分,。,。,2,、对报名品,种,种按下列方,法,法进行分组,综,综合评价或,议,议价：,取,取得国家,食,食品药品监,督,督管理局正,式,式生产批件,的,的预充式品,种,种分为不同,分,分组。,招标文件解,读,读,-,广东标书（,第,第四稿）,三、限价规,则,则,1,、报名品种,中,中有广东,2009,年最后一次,报,报价，也有,八,八省平均价,的,的，报价不,高,高于广东,2009,年阳光采购,最,最后一次报,价,价和八省平,均,均价的均值,（,（即河南、,四,四川、广西,、,、安徽、江,西,西、山东、,江,江苏和陕西,省,省,2011,年,12,月,31,日以前最近,一,一次集中采,购,购中标价的,平,平均值）。,2,、没有广东,2009,年最后一次,报,报价，也没,有,有八省平均,价,价的新报名,品,品种，报价,不,不高于,2011,年同组其他,品,品种限价的,平,平均值；没,有,有同组的，,如,如有同厂家,同,同通用名同,剂,剂型其他规,格,格品种，以,最,最小规格为,代,代表品，以,其,其限价按差,比,比价原则计,算,算该规格的,限,限价,招标文件解,读,读,-,广东标书（,第,第四稿）,产品名称,规格,上年中标价,最后一次报价,八省平均价,预估限价,招标文件解,读,读,-,广东标书（,第,第四稿）,四、综合评,价,价品种中标,规,规则,1,、同,组,组有,3,个或,3,个以,上,上厂,家,家报,名,名的,进,进入,综,综合,评,评价,程,程序,。,。,2,、综,合,合评,价,价包,括,括质,量,量、,价,价格,、,、服,务,务和,信,信誉,四,四个,方,方面,（,（详,见,见附,件,件,2011,年广,东,东省,医,医疗,机,机构,药,药品,集,集中,采,采购,综,综合,评,评价,表,表,，以,下,下简,称,称,“,综合,评,评价,表,表,”,),，其,中,中质,量,量评,价,价中,的,的,“,临床,综,综合,评,评价,指,指标,”,由参,评,评专,家,家根,据,据专,业,业知,识,识和,临,临床,经,经验,进,进行,综,综合,评,评价,，,，去,掉,掉一,个,个最,高,高分,和,和一,个,个最,低,低分,后,后取,均,均值,计,计分,；,；质,量,量评,价,价中,的,的其,他,他指,标,标由,计,计算,机,机系,统,统根,据,据企,业,业资,料,料审,核,核情,况,况录,入,入结,果,果自,动,动计,分,分；,服,服务,和,和信,誉,誉评,价,价指,标,标由,计,计算,机,机根,据,据产,品,品网,上,上采,购,购情,况,况录,入,入结,果,果按,评,评价,表,表规,则,则自,动,动计,分,分；,价,价格,评,评价,由,由计,算,算机,根,根据,企,企业,每,每轮,报,报价,结,结果,按,按评,价,价表,自,自动,计,计分,。,。综,合,合评,价,价分,三,三轮,进,进行,，,，三,轮,轮综,合,合评,价,价后,准,准中,标,标品,种,种进,入,入差,比,比价,计,计算,流,流程,。,。,招标,文,