《营销的心态》PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售冠军的心理准备,李柯言,故事分享,两个泥瓦匠在砌砖。智者问道，你们在干什么？泥瓦匠甲说：“,我在砌砖啊,。”乙说：“,我在建造世界上最好的宫殿,。”十几年后，泥瓦匠甲还在工地上垒墙，泥瓦匠乙却成了业内闻名的大建筑家。,反思讨论：,看完这个故事您有怎样的体会？,营销心态篇,一、正确认识营销这一职业,二、树立正确的,“,客户观,”,三、成功营销员的3、4、5、6,四、积极的心态源于专业的修炼,1-1,：,正确认识,“,营,销,”,这一职业,心态篇,：,第一节,一、正确认识,“营,销,”,这一职业,做自己想做的人，干自己想干的事！,营销员是一种光荣、高尚的职业,勇于承认自己是一名,营,销顾问,乞丐心理,销售员的心理角色,营销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,营销顾问、光明使者、将带给客户快乐,营销是什么？,营销不是卖，是帮助客户买！,营,销是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,营销是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事营销,营销员的数量供过于求，质量供不应求,1-2,：树立正确的,“,客户观,”,心态篇,：,第二节,互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样,的,“营,销顾问,”,？,分组讨论：,二、树立正确,“,客户观,”,（1）,“,客户,”,是什么？,误区1：,“,对手,”,？,“,今天搞定了几个客户？,”,误区2：,“,猎物,”,？,“,这个客户有没有上钩？,”,误区3：,“,上帝,”,？,“,客户是我们的衣食父母,”,二、树立正确,“,客户观,”,（2）,客户喜欢什么样的营销顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；,心态好一点,、,态度好一点,、,状态好一点。,知识丰富,掌握产品的知识；介绍产品的优点和适当缺点；,能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确,“,客户观,”,（3）,成功营销员的,“,客户观,”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确,“,客户观,”,（4）,客户的拒绝等于什么？,拒绝是一种惯性，当客户拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3,：成功销售员的3、4、5、6,心态篇,：,第三节,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,销售营销经理总监,据统计，从事营销行业的人中，,80%,是做最基础的营销工作。我们要想成功，就必须从基层营销人员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头衔,（高级营销代表、营销主管）,来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的营销人员。,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的营销没有捷径,营销是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和营销进行到底,。,你愿花五年以上时间做营销工作吗？,这是成功营销员的唯一秘诀。如果对所从事的营销工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口,你永远也不会取得成功！,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,3,”,、有效的时间管理造就成功的营销员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做营销，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体会成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,4,”,找寻动力的源泉,“,我为什么成为营销顾问？,”,自我肯定的态度,“,你喜欢自己吗？,(自信、热情),”,拥有成功的渴望,“,我要成功、我能成功！,”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！,”,4,之一,必备的四种态度,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,4,”,明确的目标,“,我要什么？,(必须是可量化的目标),”,乐观的心情,“,卖产品，我快乐,(用热情感染客户),”,专业的表现,“,我专业，我成功,(赢得客户的信赖),”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动,”,4,之二,必备的四张王牌,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,4,”,4,之三,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成营销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,5,”,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功营销员的3、4、5、6之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的成功负责！,”相信自我之心,我是营销顾问，产品专家,“,我是该类产品的专家！”,相信客户相信我之心,我是营销医生、汽车专家,“,我能诊断客户购买需求！,”相信产品之心,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！,”相信客户现在就需要之心,我要把工作做好用心,“,认真做工作、关注细节！,”相信客户使用后满意感激之心,我立志出类拔萃执着,“,我要成为最能营销的人！,”合作共赢的同事之心,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,心态篇,：,第四节,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,1、,公司形象代表,营,销顾问,人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,2、,公司经营、产品与服务的传递者,营,销顾问人员应,明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到营销成功目的,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,3、,客户购买的引导者、营销顾问,营,销顾问人员,要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客户购买,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,4、,将好产品推荐给客户的专家,营,销顾问要想成为营销专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所营销的产品,相信自己做营销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,5、,是客户最好的朋友之一,营,销顾问人员,应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非某某公司的营销顾问，会处处为他着想,。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功营销顾问的自我形象定位,6、,是市场信息和客户意见的收集者,营,销人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,大声读,：,营销心态的精华语句,今天，我开始新的生活,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,你的财富来自你认识的人和认识你的人,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的营销员,我现在就付诸行动！,即将实现,2010,祝大家成为一名优秀的营销顾问员,早日实现自己的人生梦想,THANKS,