如何成功地编写商业计划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,REBJ980615BJ-GB,*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,商业计,划,划书中,的,的十大,要,要素,0,REBJ980615BJ-GB,十个要,素,素的特,征,征决定,了,了它们,在,在三阶,段,段中各,有,有侧重,创业计,划,划概要,总体纲,要,要,公司概,要,要,产品和,服,服务,初步的,创,创业计,划,划,行业市,场,场,市场营,销,销,最终的,创,创业计,划,划,管理方,法,法及主,要,要人员,配,配置,学习途,径,径,五年财,务,务计划,机会及,风,风险,筹资需,要,要,1,REBJ980615BJ-GB,“总体,纲,纲要”,概,概括了,创,创业计,划,划,客户价,值,值,产品及,服,服务,目标市,场,场,关键管,理,理技能,筹资需,要,要,投资回,报,报,.,.,.,的概览,方法及,技,技巧,首先激,发,发起读,者,者的兴,趣,趣,如果是,给,给投资,者,者，应,在,在前三,分,分之一,处,处提出,筹,筹资需,要,要,让读者,在,在十分,钟,钟之内,浏,浏览完,毕,毕并能,完,完全理,解,解,内容,2,REBJ980615BJ-GB,“公司,概,概要”,明,明确了,公,公司背,景,景和立,足,足点,方法与,技,技巧,方法及,技,技巧,生动描,述,述,不宜过,长,长,不要依,赖,赖于以,后,后章节,中,中对其,它,它要素,将,将要做,出,出的详,细,细的阐,述,述,基于对,市,市场潜,力,力的评,估,估，探,讨,讨扩展,业,业务的,机,机会,说明我,们,们知道,自,自己在,做,做什么,公司定,位,位,公司战,略,略,重要取,胜,胜因素,内容,3,REBJ980615BJ-GB,设问举,例,例,创业计划概要,公司目标,公司的长期目标是什么？,关键成功因素是什么？,用什么战略达到这些目 标？低成本？标新立异？专业化？,主要的中期任务是什么？,第一步(下一步)是什么？,中期目标？,初步的创业计划,最终的创业计划,公司概览,业务范围？,目标是什么？,公司背景？,公司所有制形式？,所有权结构？,4,REBJ980615BJ-GB,“产品,和,和服务,”,”是企,业,业未来,价,价值的,基,基础,方法与,技,技巧,方法及,技,技巧,将自己,置,置于客,户,户的位,置,置,集中于,最,最重要,的,的产品,，,，同时,涉,涉及其,它,它产品,避免过,多,多的技,术,术细节,力求简,单,单,可引用,产,产品和,服,服务已,试,试点成,功,功的例,子,子,客户价,值,值,产品和,服,服务的,功,功能和,将,将为客,户,户提供,的,的价值,与竞争,的,的同类,产,产品相,比,比的额,外,外价值,，,，优势,与,与劣势,开发创,新,新,企业应,付,付技术,挑,挑战的,能,能力,创新所,带,带来的,优,优势,知识产,权,权问题,未解决,的,的问题,及,及可能,的,的解决,方,方法,生产,生产过,程,程安排,生产能,力,力,目标销,售,售收入,筹资需,要,要,内容,5,REBJ980615BJ-GB,设问举,例,例,客户价值,谁是目标客户？,目标客户的需要是什么？,产品将如何满足他们的需要？,实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？,竞争产品的开发情况？,现有技术状况如何？,目前创新正处于哪一阶段？,是否已获专利和技术转让？,计划中的开发步骤有哪些？,开发的中期目标是什么？,产品与竞争对手相比的优势，劣势？,进一步开发所需要的时间和资源投入？,每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？,开发创新,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,是自行生产，外包生产，还是经销？,计划的生产过程是什么？,计划产量有多少？,使用什么类型的设备？,材料供应的来源有哪些？,如何依据短期需求调整生产能力？,质量检测将如何实施？,存货如何管理？,成本结构如何安排？,生产,6,REBJ980615BJ-GB,“行业,和,和市场,”,”分析,了,了企业,运,运作的,外,外部环,境,境,内容,行业,企业所,在,在行业,概,概览,对行业,发,发展方,向,向的预,测,测,对驱动,因,因素的,分,分析,市场,对市场,进,进行细,分,分,结合营,销,销策略,和,和竞争,情,情况对,目,目标市,场,场做出,预,预测,竞争,主要竞,争,争对手,的,的各方,面,面现状,和,和潜力,方法与,技,技巧,有清晰,的,的逻辑,从假设,出,出发，,提,提出为,证,证明假,设,设所需,要,要解答,的,的问题,，,，然后,收,收集信,息,息回答,问,问题,多方面,获,获取信,息,息,从全行,业,业出发,，,，具体,到,到目标,市,市场客,户,户个体,，,，使分,析,析逐渐,尖,尖锐和,深,深入,减少细,节,节，使,读,读者的,思,思路不,脱,脱离主,干,干,7,REBJ980615BJ-GB,行业,行业发,展,展的现,状,状？发,展,展速度,？,？,技术创,新,新起到,怎,怎样的,推,推动作,用,用？,全行业,的,的销售,额,额？主,要,要趋势,？,？,经济环,境,境和政,府,府政策,将,将如何,影,影响行,业,业发展,？,？,竞争的,性,性质？,竞,竞争对,手,手的策,略,略？,进入壁,垒,垒有哪,些,些？如,何,何跨越,？,？,目标市,场,场,市场如,何,何细分?为什,么,么？,目标客,户,户群是,什,什么？,对客户,群,群内产,量,量，销,售,售收入,和,和利润,的,的大致,预,预测是,什,什么？,各细分,市,市场规,模,模和增,长,长速度,有,有多大,？,？,市场份,额,额能达,到,到多少,？,？,销售服,务,务系统,的,的重要,性,性？,竞争,有哪些,竞,竞争对,手,手在提,供,供同类,产,产品？,有哪些,开,开发创,新,新的可,能,能？,竞争对,手,手的目,标,标市场,是,是什么,？,？,他们盈,利,利能力,的,的现状,和,和潜力,？,？,本企业,相,相对于,他,他们的,竞,竞争力,？,？,设问举,例,例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,8,REBJ980615BJ-GB,“市场,营,营销”,使,使企业,的,的未来,价,价值得,以,以实现,内容,产品引,入,入,逐渐引,入,入,小,小,规,规模试,点,点,广告宣,传,传攻势,营销理,念,念,销货的,过,过程设,计,计,营销队,伍,伍的组,织,织,定价策,略,略,促销,促销所,要,要达成,的,的效果,选择适,合,合于具,体,体产品,类,类型的,促,促销手,段,段,方法与,技,技巧,“讲述,一,一个故,事,事”，,可,可以较,为,为详细,地,地阐述,营,营销的,具,具体方,式,式,从产品,和,和服务,本,本身提,供,供的附,加,加价值,出,出发，,向,向客户,传,传达信,息,息,把成本,收,收益分,析,析做为,采,采取特,定,定营销,方,方式的,依,依据,9,REBJ980615BJ-GB,产品引,入,入,如何推,出,出产品,推出的,时,时间？,中期计,划,划是什,么,么？,营销理,念,念,对零售,价,价格的,估,估计？,将达到,多,多大的,销,销量？,典型的销售,过,过程是怎样,的,的？,将采用什么,销,销售渠道？,各渠道的目,标,标消费者是,什,什么？,零售价格确,定,定的依据是,什,什么？,营销量将如,何,何组成？,需要多少营,销,销人员？他,们,们应具有什,么,么技能？,每个销售渠,道,道的利润率,大,大概是多少,？,？,每个销售渠,道,道对销售和,利,利润的贡献,多,多大？,要达到多大,的,的市场份额,？,？,促销,如何达到目,标,标客户对产,品,品的认知？,将使用什么,广,广告方,式,式？,配套服务的,重,重要性如何,？,？如何组织,这,这些服务？,产品引入及,此,此后的促销,费,费用是多少,？,？,在每个目标,市,市场和销售,渠,渠道上的价,格,格是多少？,采用何种付,款,款方式？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,10,REBJ980615BJ-GB,“管理方法,和,和主要人员,配,配置”证明,了,了企业将具,有,有强大的管,理,理资源和有,效,效的组织结,构,构,方法与技能,人员的实际,经,经验比学历,更,更重要,强调对未来,具,具有重要意,义,义的管理技,能,能,报酬机制应,主,主要基于可,以,以量化的业,绩,绩表现,内容,公司内部的,基,基本责任划,分,分及哪些职,位,位需要加强,关键的外部,顾,顾问，如会,计,计人员，公,关,关公司，管,理,理咨询公司,等,等,对管理人员,的,的报酬机制,11,REBJ980615BJ-GB,主要管理人,员,员和专业人,员,员的发展路,径,径是怎样的,？,？他们具有,哪,哪些技能？,公司未来的,组,组织机构是,怎,怎样的？,谁将成为部,门,门领导者？,在哪些领域,的,的管理应该,加,加强？,报酬机制如,何,何？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,12,REBJ980615BJ-GB,预见“学习,途,途径”使企,业,业防患于未,然,然,方法与技能,在创建公司,之,之初就应对,本,本要素深思,熟,熟虑，明确,阐,阐述,应是一个能,够,够灵活应付,情,情况变化的,过,过程,内容,是公司对发,展,展过程中将,会,会出现问题,的,的决策过程,，,，在这一过,程,程 中,，,，管理水平,随,随之提高，,因,因而也是企,业,业的 “,学,学习途径”,描述公司发,展,展中将会面,临,临的重要问,题,题,解决问题的,供,供选择方案,预测主要决,策,策可能发生,的,的时间,13,REBJ980615BJ-GB,设问举例,公司将如何加深对经营业务的理解?,公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？,在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？,有哪些选择方案？,是否具有跟踪竞争情况的管理系统？,如何保证雇员具有一定的专业技能？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,14,REBJ980615BJ-GB,“五年财务,计,计划”能够,量,量化企业的,未,未来价值,将前面要素,归,归纳为对五,年,年之内财务,状,状况的预测,资产流动性,五年内的现,金,金流入及流,出,出,筹资安排和,现,现金储备,收益预测,销售收入,成本及费用,净利润,资产负债表,预,预测,依据标准的,资,资产负债表,做,做出五年内,的,的预测,内容,流动性预测,在,在越近的将,来,来越具体，,越,越远的将来,越,越粗略,依据标准会,计,计形式和原,则,则,向专业会计,、,、财务人员,请,请教或加入,有,有此方面专,长,长的小组成,员,员,方法与技巧,15,REBJ980615BJ-GB,设问举例,第一层次,第二层次,第三层次,流动性,未来一年中,的,的资产流动,性,性如何？即,：,：第二年的,每,每一季度，,第,第三年的每,半,半年，第四-五年的全,年,年？,收益预测,今后五年的,损,损益表将是,怎,怎样？,资产负债表,预,预测,今后五年内,的,的资产负债,表,表将是怎样,？,？,16,REBJ980615BJ-GB,“机会及风,险,险”使预测,更,更加客观和,全,全面,评估假设的,准,准确度，以,及,及将会出现,的,的风险,做出对三种,情,情况的预测,最好情况,一般情况,最差情况,内容,确定主要的,机,机会和风险,改变不同的,参,参数，如价,格,格或销售额,，,，看结果会,如,如何变化,方法与技巧,17,REBJ980615BJ-GB,设问举例,在市场竞争和技术方面，公司的主要风险是什么？,公司还有哪些发展机遇？,扩大资本基础是否有效？,在最好和最差的情况下的五年计划是怎样的？,创业计划概