有效业务沟通与谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效业务沟通与谈判技巧,主讲：林长青先生,真诚欢迎您参加,有效沟通与谈判技巧课程培训,！,课程内容,一、有效业务沟通技巧,-3,小时,1,、,认识有效业务沟通；,2,、有效业务沟通的“四宝”,3,、有效业务沟通的七个步骤,4,、有效业务沟通的秘,笈,二、有效,OEM,谈判技巧,-4,小时,1,、认识有效谈判,2,、有效接单谈判的步骤,3,、有效接单谈判的成功技巧,一、有效业务沟通技巧,（一）认识有效业务沟通；,（二）有效业务沟通的“四宝”,（三）有效业务沟通的七个步骤,（四）有效业务沟通的秘,笈,1,、有效沟通的定义：,是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。,（一）、认识有效业务沟通,2,、业务沟通,目的：赢得顾客,核心：目的导向,3,、业务沟通的范畴,3.1,、语言沟通,3.2,、非语言沟通,3.3,、电话沟通,3.4,、文字沟通,3.5,、公众沟通,3.6,、现代科技手段,1,、听：,听的五个境界,模糊概念,一知半解,基本理解,完全明白,言下之意,（二）有效业务沟通的四宝,2,、问,“问”的分类,*开放性问题,*封闭性问题,开放式问题使用时机,-,开场,-,搜集所有的事实资料,-,确认自己是否了解,封闭式问题使用时机,-,获得对方的确认,-,在自己的优点上获得对方的确认,-,引导对方进入你想要谈的主题,-,缩小主题范围,5,、不确定对方的意思时,3,、说,语言表达基本功,-,语法的作用：,词汇的作用：,修辞的作用：,语气语调的作用：,讲究,词语,之美,-,多说商量，尊重的话；,-,多说宽容，谅解的话；,-,多说关怀，体贴的话；,-,多说赞美，鼓励的话；,选择“说”的环境,环境嘈杂时不说；,环境与己方不利时不说；,善于营造最佳环境,选择“说”的时机,对方心情不好时不说；,对方专注于其他事情时不说；,对方抗拒时不说；,善于把握最佳时机,4,、非语言沟通,基本类型,解释和例子,身体动作,手势、表情、眼神、身体部位,身体特点,体型、姿势、体味、肤色、发色,副 语 言,音质、音量、语速、语调、大笑,空间利用,座位布置、谈话距离,自然环境,房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整洁度；,时 间,迟、早、等待、文化差异。,（三）业务沟通的,7,个步骤,选择主题,确定对象,分析对象或主题,开始沟通,确认共识,信息反馈,跟进结果,（四）有效业务沟通秘笈,1,、询问,业务沟通过程的核心,-,询问的目标,-,了解需求背后的需求,-,询问方法的使用,-,确定客户需求的技巧,-,录像分享,-,询问客户需求训练,2,、说服,-,说服客户的最佳时机,-,如何说服你的客户,-,FAB,介绍法的使用,-,说服客户的技巧训练,3,、达成协议,-,达成协议的目的和时机,-,达成协议的步骤,-,达成协议时应注意的问题,-,达成协议练习,4,、沟通注意：,-,就事论事，尽量协商对,-,多注意,-,争议时，避免争吵，,-,共同学习、活动，,-,培养实力，提升,5,、与不同类型客户的特征与沟通策略：,活泼型,力量,型,完美型,和平型,二、有效谈判技巧,（一）、认识有效谈判,（二）、有效接单谈判的步骤,（三）、有效接单谈判的成功技巧,1,、什么是谈判,?,由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情,（一）、认识有效谈判,？,2,、衡量成功接单谈判的三个标准,明智,有效,友善,3,、谈判的三个层次,4,、阵地式谈判与理性谈判,4.1.,阵地式谈判的特点,：,结果不够理想,谈判没有效率,给友谊带来危险,多方参与时更为不妙,友善并非答案,5.,双赢,“,金三角,”,6.,谈判中的给予,舍与得,7,、谈判六大原则,接单谈判的原则,(,一,),：对产品,/,服务进行有利的定位,接单谈判的原则,(,二,),：设定高目标,接单谈判的原则 三,),：有效地运用信息,接单谈判的原则,(,四,),：充分了解自己所具备的优势,和,优势的来源,接单谈判的原则,(,五,),：满足客户的需求为先，要求为次,接单谈判的原则,(,六,),：按计划进行让步,8,、接单谈判的三个行为：,行为,(,一,),：双方利益行为,行为,(,二,),：维护关系行为,行为,(,三,),：建立长期行为,（二）有效接单谈判的步骤,1.1,怎样评估谈判对手,1.2,谈判工具准备,1.3,如何确定接单谈判的目标,1.4,谈判中的角色以及策略的制定,1.5,如何设定你的谈判底线,1.6,怎样拟订谈判议程,1.7,如何营造良好的谈判氛围,1,、,接单,谈判的准备阶段,2,、谈判的开始阶段,2.1,专业的行为表现,2.2,如何通过开场白创造良好愉悦的谈判氛围,2.3,案例学习：,2.4,专业形象帮助你取得谈判优势,2.5,开始谈判应注意的问题,2.6,如何判别谈判气氛,2.7,怎样解读对方身体语言,2.8,怎样提出建议,2.9,怎样回应对方的提议,3.1,展开谈判时将遇到的障碍及对策,3.2,如何破解对方战术,3.3,如何面对不同类型的谈判者,3.4,如何建立自身的谈判优势,3,、谈判的展开阶段,4,、谈判的评估调整阶段,4.1,将面临的困难和解决方法,4.2,如何强化自身的优势,4.3,如何削弱对方的立场,4.4,如何使自己与对方处于同一心理状态,4.5,掌握适度让步策略,5,、谈判的达成协议阶段,5.1,达成协议阶段应注意的问题,5.2,如何选择结束谈判的方式,5.3,如何攻克最后一分钟犹豫,1,有效地处理对方的拒绝,2,探测的技巧,3,语言的技巧,4,电话谈判的技巧,5,对付不同谈判者的技巧,（三）有效接单谈判的成功技巧,6,、如何判别谈判者的风格,-,谈判的四种风格,-,优秀谈判人员的特质,7,、谈判的成功之路,7.1,、找出“要谈判的问题”,7.2,、找出多个“两方均能接受及有利的方案”,7.3,、找出“两方的人的因素”,“集中在价值,/,利益,不是立场”,“用客观条件,事实及数据来谈判人的因素,两方关系,7.4、我做什么会让他对我有正面的感受?,7.5、有没有沟通的特别注意点?(不同文化背景的沟通方式),7.6、预防胜于治疗 -建立长期良好关系,案例讨论,The End!,课程总结,回答学员提问,Thats all,Thank you,!,中国酒店在线商学院,tel:0755-82262185fax:0755-82261194qq:709123282e-mail:,中国酒店六常法研究院,www.h6s.org,