太平人寿超级顾问式行销培训课件

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,歡迎參,加,加,超级顾,问,问式行,销,销,何培荣,顾问,美国国,际,际大学,EMBA,毕业,台湾清,华,华大学,工,工业工,程,程系毕,业,业。,1989,1997,年曾任,国,国泰人,寿,寿专招,主,主管。,任,任职期,间,间曾获,：,：,1,、创新,纪,纪录奖,五,五次；,2,、增员,副,副总荣,誉,誉餐；,3,、董事,长,长荣誉,餐,餐；,4,、绩优,专,专员奖,；,；,5,、绩优,课,课长奖,；,；,6,、绩优,海,海外出,国,国等诸,多,多殊荣,。,。,超级顾,问,问式行,销,销,财务需,求,求,讲师,?,重要的,是,是今天,大家可,以,以收获,什,什么,讲师期,望,望,不要自,我,我设限,不断创,新,新成长,放空融,入,入,互动式,训,训练法,成功见,证,证,只学会,建,建议书,说,说明方,式,式,产能期,交,交保费,就,就提升,100%,达每月四万元以上,(,徐爱莲,),第一次,不,不与客,户,户谈保,险,险,客户感,动,动到抱,头,头痛哭,.,太保北,分,分劉愛,雪,雪,学会了,超级顾,问,问式行,销,销,活动量,组,组员自,动,动提升,100%,以上,成交比,率,率也提,升,升,50%,以 上,.,四川成,都,都,廖建勇,一套行,销,销,轉介紹,技巧系,统,统,1500,位,MDRT,的精华,结,结晶,感性行,销,销理性,促,促成,低利率,时,时代的,行,行销利,器,器,可以传,承,承形成,单,单位文,化,化,市场现,况,况,平均理,赔,赔金额,自我检,视,视,您认为,您,您,需,要多少,保,保险才,足,足够？,您目前,买,买了多,少,少保险,？,？,当初为,何,何买那,些,些产品,？,？,保险需,求,求继续,扩,扩大,通货膨,胀,胀,医疗费,高,高昂,养老费,加入WTO之,后,后您,想,想到什,么,么？,寿险公,司,司,从业人,员,员,商品好,了,了,制度更,佳,佳,竞争多,了,了,观念好,了,了,服务好,了,了,最大差,异,异是,您,需求分,析,析,客户已,经,经存在,的,的问题,。,。,创造客,户,户的需,求,求或问,题,题,协助,解决,客户需,求,求导向,客户,业务员,符合客,户,户需求,公司,续缴率,高,高,三赢,需求分,析,析优势,显示专业形,象,象,有效切入主,题,题,缩短访谈时,间,间,生产力提升,符合客户需,求,求,减少客户抗,拒,拒及拒绝处,理,理,重复销售,成交率高,您认为保险,可,可以,带给客户什,么,么功能？,完成心愿,拿走担忧,财需三真言,一、您希望,保,保险带给您,什,什么功能？,二、那多少,才,才够？,三、真的够,吗,吗？,切入主题,一、介绍服,务,务,二、当好朋,友,友,三、寻问资,料,料,一次机会,成就一生,结论,人生蓝图,年龄线,收入线,何时拥有第,一,一份收入,预,计,何,时,退,休,抚养期,责任期,养老期,生活费,房贷,教育费,赡养费,牛马之年,走得太快,走不掉,活得太久,人生蓝图,人生三大问,题,题,一、走得太,快,快,二、走不掉,三、活得太,久,久,确认需求,一、您为什,么,么关心这个,问,问题？,二、假设昨,晚,晚我们忘了,呼,呼吸，您留,给,给家人什么,？,？,三、把动产,及,及不动产换,成,成现金，可,以,以让他们生,活,活多久,？,四、当收入,中,中断后？您,期,期望未来家,人,人的生活是,比,比现在好，,还,还是维持现,状,状？,五、那多少,才,才够？,六、真得够,吗,吗？,七、这也是,我,我来的主要,目,目的。,要赢得战争,必先融入战,争,争,量化客户需,求,求,合计,生活费,房贷,教育费,赡养费,1000,*,12,10,万,20,万,250,*,12*,82.8,万,客户,希望拥有,/2.5%=48,万,(76-60)=4.8,万,25,万,社会保险,团体保险,商业保险,其,他,他,合,计,计,0,万,5,万,10,万,10,万,客,户,已,拥,有,需求数据化,实际需求额,客户希望拥,有,有,客户已拥有,实际需求额,保障缺口,业务机,会,会,=82.8-25,=57.8,将需求卖出,一、,如果能拥有,这,这笔钱，对,您,您有多重要,？,？,二、如果没,有,有 ，那会,产,产生什么影,响,响？,三、既然这,么,么重要，有,没,没有想过钱,从,从那里来？,客户关心事,项,项,确认,客户需求,建立关系,切入主题,人生蓝图,走得太快,情境话术,需求数据化,将需求卖出,实际需求,卖出话术,结论,简单就是成,功,功,开发医疗市,场,场,您知道“他,”,”在那里,下,下车吗？,确认需求,是否在您的,周,周遭有亲戚,或,或朋友，曾,经,经因为意外,或,或重病而住,院,院的,?,这对他家人,或,或个人有什,么,么影响？,这给您什么,样,样的感觉？,您,您有没有想,过,过，假如事,情,情发生在我,们,们身上，那,会,会有什么影,响,响？,3.,亲朋好友会,不,不会帮忙？,4.,如果在这种,情,情况，能获,得,得一笔生活,费,费及医疗费,的,的补助，您,觉,觉得好不好,？,？,5.,那要多少才,够,够？,6.,真的够吗？,7.,这也是我今,天,天来的主要,目,目的,收入,支出,陈先生,陈太太,生活费,房贷,教育费,赡养费,额外支出,住院费,医,医药费,褓母费,交,交通费,营养费,看,看护费,3500,2500,0,需求数据化,实际需求额,客户希望拥,有,有,客户已拥有,走不掉,=,走得太快,+,医疗费,走不掉,二大问题：,1,、收入中断,2,、支出增加,需求数据化,实际需求额,客户希望拥,有,有,客户已拥有,这笔钱，对,您,您来说重不,重,重要？,如果没有，,对,对你和家人,有,有什么影响,？,？,既然这么重,要,要，有没有,想,想过钱从那,里,里来？,将需求卖,出,出,比别人早一,步,步,您就赢了,激励,尊严退休生,活,活,“老”,你有什么看,法,法？,你期望一个,什,什么样的,未来？,人生四老,老友,老伴,老健,老友,为谁辛苦,为谁忙？,退休生活,的,的六个迷失,我的配偶会,养,养我,我的小孩会,养,养我,我的公司会,养,养我,社会福利就,够,够了,退休生活不,需,需花很多钱,不需这么早,做,做退休规划,老人人口,数,数量的增加,1986,年：,12,个青年供养,一,一个老人,1996,年：,9,个青年供养,一,一个老人,2035,年：平均,3,个青年供养,一,一个老人,何时开始,准,准备最省力,30455565,没有人计划,失,失败,但大部分的,失,失败在,没有适当的,计,计划,靠人接济扶,养,养,100,位,25,岁大,学,学生,工作,40,年至,65,岁退,休,休时,巨富,1,人,4,人,经济,独,独立,自,自主,5,人,必须,工,工作,维,维生,12,人,濒临,破,破产,边,边缘,29,人,已经,死,死亡,49,人,你预,备,备几,岁,岁退,休,休？,退休,之,之后,还,还预,备,备做,与,与你,目,目前,有,有关,的,的工,作,作吗,？,？,需,求,求确,认,认,退休,之,之后,你,你最,想,想做,的,的事,是,是,？,多少,才,才够,？,？,真的,够,够吗,？,？,这也,是,是我,来,来的,目,目的,。,。,需求,额,额,生活,基,基金,=,生活,费,费,12,月,（平,均,均余,命,命,退休,年,年龄,）,）,圆梦,基,基金,需,求,求数,据,据化,客户,已,已拥,有,有的,：,：,1,）社,会,会保,险,险,2,）团,体,体退,休,休金,3,）,商,商,业,业,保,保,险,险,4,）,其,其,他,他,需,需,求,求,数,数,据,据,化,化,需,求,求,数,数,据,据,化,化,实,际,际,需,需,求,求,额,额,客,户,户,希,希,望,望,拥,拥,有,有,客,户,户,已,已,拥,拥,有,有,拥,有,有,这,这,笔,笔,钱,钱,，,，,对,对,您,您,退,退,休,休,生,生,活,活,重,重,不,不,重,重,要,要,？,？,如,果,果,没,没,有,有,呢,呢,？,？,您,有,有,没,没,有,有,想,想,过,过,钱,钱,从,从,那,那,里,里,来,来,？,？,将,将,需,需,求,求,卖,卖,出,出,品,质,质,速,速,度,度,竞,竞,争,争,力,力,解,决,决,方,方,案,案,如,果,果,您,您,是,是,客,客,户,户,，,，,你,你,会,会,有,有,什,什,么,么,解,解,决,决,方,方,法,法,？,？,你,会,会,如,如,何,何,处,处,理,理,这,些,些,问,问,题,题,？,？,公,公,式,式,（,（,一,一,）,）,深,度,度,认,认,同,同,深,度,度,分,分,析,析,家,庭,庭,的,的,爱,爱,子,女,女,永,永,远,远,的,的,爱,爱,切,切,入,入,点,点,这,方,方,法,法,真,真,的,的,可,可,行,行,？,？,这,真,真,是,是,你,你,想,想,要,要,的,的,吗,吗,？,？,善,用,用,沉,沉,默,默,不,对,对,立,立,而,而,是,是,站,站,在,在,客,客,户,户,立,立,场,场,处,处,理,理,分,分,析,析,问,问,题,题,注,意,意,点,点,平,时,时,如,如,何,何,作,作,结,结,束,束,？,？,忘,了,了,要,要,预,预,算,算,不,清,清,楚,楚,是,是,客,客,户,户,关,关,心,心,什,什,么,么,？,？,没,有,有,约,约,定,定,下,下,次,次,时,时,间,间,统,统,计,计,数,数,字,字,结,束,束,访,访,谈,谈,流,流,程,程,总,结,结,访,谈,谈,内,内,容,容,确,认,认,财,财,力,力,目,标,标,优,优,先,先,级,级,取,得,得,保,费,费,承,承,诺,诺,约,定,定,下,下,次,次,见,见,面,面,时,时,间,间,结,论,论,成,功,功,、,财,富,富,与,与,爱,爱,条,款,款,客,客,户,户,利,利,益,益,签,签,单,单,前,前,应,应,作,作,到,到,哪,哪,些,些,事,事,？,？,再,次,次,建,建,立,立,关,关,系,系,再,取,取,得,得,承,承,诺,诺,有,效,效,说,说,明,明,建,建,议,议,书,书,激,励,励,客,客,户,户,运,用,用,CLOSE,技,巧,巧,建,议,议,书,书,说,说,明,明,时,时,，,，,您,先,先,说,说,明,明,哪,哪,部,部,份,份,？,？,说,明,明,原,原,则,则,创,造,造,有,有,利,利,的,的,环,环,境,境,避,免,免,使,使,用,用,专,专,业,业,术,术,语,语,越,简,简,单,单,越,越,好,好,KISS,说,明,明,重,重,点,点,提,供,供,解,决,决,方,方,案,案,转,化,化,商,商,品,品,特,特,色,色,为,为,客,客,户,户,利,利,益,益,使,用,用,概,概,念,念,式,式,行,行,销,销,留,意,意,客,客,户,户,购,买,买,讯,讯,息,息,说,明,明,流,流,程,程,再,建,立,关,系,系,确,认,认,客,户,户,情,况,况,没,有,有,改,变,变,建,议,书,说,明,推,荐,介,绍,填,写,投,保,单,TREAT,ALLOW,CLARIFR,TELL,拒,拒,绝,绝,处,处,理,理,基,基,本,本,原,原,则,则,拒,绝,绝,处,处,理,理,（,（LACPAAC,）,L(List),列,列,出,出,来,来,A(Askback),问,问,回,回,去,去,C(Closein),初,初,步,步,结,结,论,论,P(Preclose),预,预,先,先,成,成,交,交,A(AnswerorAbandon),回,答,答,或,或,放,放,弃,弃,A(Askback),问,问,回,回,去,去,C(Close),成,成,交,交,简,单,单,的,的,事,事,重,复,复,的,的,做,做,结,结,论,论,建,立,立,关,关,系,系,接,触,触,面,面,谈,谈,的,的,目,目,的,的,获,得,得,客,客,户,户,信,信,任,任,、,、,留,留,下,下,深,深,刻,刻,的,的,印,印,象,象,2.,为,将,将,来,来,的,的,业,业,务,务,目,目,标,标,铺,铺,路,路,接触面,谈,谈的内,容,容,自我介,绍,绍,寒喧,公司介,绍,绍,切入主,题,题,(,加深印,象,象,),(,拉近距,离,离,),(,建立信,心,心,),(,介绍服,务,务,),改变,不一定,带,带来进,步,步,但进步,一定是,透,透过改,变,变,收集资,料,料,收集资,料,料的目,的,的,与保单,销,销售相,关,关的讯,息,息,收集资,料,料的技,巧,巧,多用开,放,放式的,技,技巧,掌控话,题,题,确定得,到,到答案,上班族,您在*公司,工,工作多,久,久了？,您负责,哪,哪方面,的,的工作,？,？,您为什,么,么会选,择,择这家,公,公司呢,？,？,上班族,在未来,五,五年内,，,，您期,待,待会有,怎,怎样的,发,发展？,您希望,在,在相同,的,的工作,领,领域发,展,展吗？,您每天,的,的工作,内,内容大,概,概是什,么,么？,您的工,作,作中最,有,有挑战,性,性（最,吸,吸引你,）,）的是,哪,哪一个,部,部份？,老,板,板,您是如,何,何开始,您,您的事,业,业的呢,？,？,当初您,为,为何会,选,选择这,个,个行业,呢,呢？,这个行,业,业的发,展,展前景,如,如何？,您已经,做,做好了,什,什么样,的,的发展,计,计画？,您的市,场,场主要,在,在哪里,？,？,在您公,司,司的业,务,务中，,您,您主要,负,负责哪,一,一部份,？,？,收集资,料,料二大,原,原则,话题,-,生活,/,工作,/,兴趣,问话方,法,法,-,过去,/,未来,/,现在,u,文,字,字,(Word),u,声,调,调,(Tone),u,肢体语,言,言,(BodyLanguage),沟通三,要,要素：,(7%),(38%),(55%),u,避免使,用,用专业,术,术语,u,使用与,准,准客户,相,相同的,语,语言,u,确保讯息的,了,了解,文字,u,确保声调,与文字,表达意思,一,一致,u,音调要抑扬,顿,顿挫,u,音量要大小,适,适中,声调,u,握手,u,环境,u,坐,u,眼神,u,表现出感兴,趣,趣的样子,u,了解客户的,肢,肢体语言,肢体语言,生命中,影响您最深,的,的一个人,3,、选择性的,听,听,4,、专注的听,5,、设身处地,的,的听,2,、嘘应故事,1,、听而不闻,沟通技巧,聆听,积极聆听,主动、有,效,效的倾听,有效与积极,的,的聆听不仅,仅,仅是耳朵的,责,责任，它还,需,需要用到你,的,的：,BRAIN,大,大脑,EYE,眼,眼睛,POSTURE 体,态,态,HAND,手,手,MOUTH,嘴,嘴,沟通技巧,积极聆听,积极聆听的,四,四项基本要,求,求：,专注概,括,括和综合所,听,听到的信息,移情把,自,自己置于说,话,话者的位置,接受客,观,观的倾听内,容,容而不作判,断,断,完整要,千,千方百计的,从,从沟通中获,得,得说话者所,要,要表达的信,息,息，对信息,的,的完整性负,责,责,当你跨越了,聆,聆听的障碍,去,去听时，你,便,便能专注的,听,听出讲话者,的,的意图和感,觉,觉！,我们需要的,是,是积极,聆,聆听！,沟通技巧,积极聆听,不要,別,別這樣,我沒說你偷錢,我喜歡我目,己,己,我是最棒,的,的,音調的意義,我是最優,秀,秀的,G,回饋_主動聆聽,要,要領,反應：Reflecting,追問：Probing,支持：Supporting,提供意見：Advising,实用语,我懂,我,我了解,繼續說,真有意思,所以呢?,然後?,哦?,區分,愚笨的人说,想说的话,智慧,的人说,该说的话,结论,四大资产,1.,个人资产,2.,社会保险,3.,人寿保险,4.,专业资产,人生财务,通货膨胀,课税,投资不当,失去工作,能,能力,消费,无法长期,储,储蓄,两大财务,缺,缺口,生存时,丧葬费,住院,帐单,贷款,生活费,子女教育,费,费,应急费,税,死亡时,生活需求,费,费用,住宅费用,子女教育,费,费用,孝养费用,医疗费用,退休费用,最后费用,遗产税费,用,用,八大生活,需,需求,谢 谢,11,月,月-2217:10:3717:1017:1011,月,月-2211,月,月-2217:10,17:1017:10:3711月-2211月-2217:10:37,2022/11/717:10:37,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。17:10:3817:10:3817:10,11/7/20225:10:38PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。11月-2217:10:3817:10,Nov-2207-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。17:10:3817:10:3817:10,Monday,November7,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2217:10:3817:10:38,November 7, 2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20225:10:38,下,下午17:10:3811,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月225:10 下,午,午11月-2217:10,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/717:10:3817:10:38,07November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。5:10:38,下,下午5:10,下,下午17:10:3811月-22,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。17:10:3817:10:3817:10,11/7/20225:10:38 PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2217:10:3817:10,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。17:10:3817:10:3817:10,Monday, November 7, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2217:10:3817:10:38,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20225:10:38,下,下,午,午17:10:3811,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十一,月,月225:10,下,下,午,午11,月,月-2217:10,November7,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/717:10:3817:10:38,07November2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。5:10:38,下,下午5:10,下,下午17:10:3811月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。17:10:3817:10:3817:10,11/7/20225:10:38 PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2217:10:3817:10,Nov-2207-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。17:10:3817:10:3817:10,Monday,November7,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2217:10:3817:10:38,November7,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,十,十,一,一月20225:10:38,下,下午17:10:3811,月,月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月225:10 下,午,午11月-2217:10,November7,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/717:10:3817:10:38,07 November 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。5:10:38,下,下午5:10,下,下午17:10:3811月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,