SPIN逻辑提问法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,SPIN,逻辑提问法,这样做成交率和件均为什么低？,我们的普遍做法,是否销售了一个难题,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,判断：我们在做什么样的销售,相对支出金额的大小,购买决策需要时间的长短（心理变化 感性与理性）,购买决策参与者的多与少（是不是要与人商量）,小订单,大订单,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,小订单：,交易型销售 卖点展示，促成技巧极其关键 销售方与产品相互独立 利益,大订单：,顾问型销售 需求发掘极其关键 销售方与客户长期关系 价值,小订单与大订单销售的特点,我们是否再用小订单的销售思路在销售？,需求概念及分类,需求,:,客户由于对,现状或未来的不满和担忧,而产生的改,变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。,潜在需求,这相机拍特写模糊了点,明确需求,我希望有一台携带方便又能拍特写的相机,潜在需求,这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受,明确需求,我想要一双透气但不渗水的跑步鞋,例,1:,例,2:,SPIN,的理论来源,尼尔,雷克汉姆带领一队研究小组分析了,35000,多个销售实例，历时,12,年，耗资过百万美元，横跨,23,个国家及地区并覆盖,27,个行业，终于于,1988,年,，发表了他的划时代杰作,SPIN,销售法,。,提出除非客户有,明确需求,，否则销售就不可能成交。,SPIN,提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了,顾问式行销,的大门，引发了销售界的革命。,明确需求（,5%,）,潜在需求（,95%,）,需 求 开 发 图,SPIN,要做到什么？,我需要立即改变,在,我遇到了困难,有一点不满意,几乎是完美的,现状型问题,Situation Questions,难点型问题,Problem Questions,暗示型问题,Implication Questions,提问流程,SPIN,解决型问题,Need-Payoff Questions,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,12,其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。,你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。,N,可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？,I,我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？,P,你父母亲都还健在吗？,你爸爸呢，安葬在什么地方？,S,价值问题,暗示问题,难点问题,背景问题,视频回顾,SPIN,是什么,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,S:,现状型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。,您有几个小孩？您的小孩在哪里上学？,有目标的提问，为提出难点问题做准备,事先做好准备工作，不要提问不必要的现,状问题，现状问题是开放型的问题。,P:,困难型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,询问客户现在的困难和不满的情况,您一定想让孩子接受最好的教育吧？,那高额的教育费用会不会使您有压力，,甚至影响到时的生活呢？,引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。,三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。,I:,暗示型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,如果您的孩子有机会读更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？,关于买方难点的结果和影响的问题,加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求,1.,难度很大，提前策划,2.,和困难问题同时发生作用,3.,平日注意收集经典难点性问题,检测一下,之,前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？,现,在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？,我,想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？,（暗示）,（难点）,（难点）,现,在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要,30,万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？,（暗示）,N:,解决型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,询问所提供方案的价值和意义,如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？,1.,使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益,2.,评判工具,避免过早提出解决型问题,能够给出客户超出预期的利益,实战的,SPIN,案例,业：您上次说过您买过社保了？,客：是啊。,业：证明您的意识很强啊，您真棒！,业：上次您填问卷的时候，您觉得这个市面上养老保险种类有点少，您为什么那么关注养老呢？,客：因为老了不想成为孩子的负担。,业：哦。对啊，您说现在咱们孩子压力这么大，以后还要买房养孩子，到时候用钱的地方多了去了，哪还能管的了咱们啊，您说是么？,客：你说的对。,业：可是您知道社保未来能领多少钱么？,客户：不太清楚。,业：,(,解释社保,),，按照您的缴费标准，月工资,3000,元，退休后可能也只能拿,1500,元左右，,1500,块钱，您说一个月,1500,块钱能够基本生活费么？,客户：哦，明白了。是挺少的。,业：是啊，您说老了还容易得病，现在一进医院成百上千挡不住，您说是么？,客户：嗯，现在医药费是挺贵的，不过社保不是能报销么？,业：您还真是挺了解的，您知道报销比例多少么？,客户：退休后，,1300,以上,95%,以上报销。,经典的,SPIN,案例,业：对。可是,.,前后十天，老人走了，一共花了,15,万，其中六万都是自费，这种情况怎么办啊？,客：,6,万自费？为什么不能报销？,业：,.,您说，万一有一天咱们到了那种情况，当子女的能不跟医生说用最好的药么？时间、钱不都少不了么？,客：你说的是，子女都孝顺，哎呀，人老就怕病啊，现在都一个孩子，病了耽误孩子时间不说，还要花一大笔钱，可是现在身体还行，买了钱不就白交了么？你有什么好推荐没有？,业：不会啊，现在我们有一款产品有病保病，没病养老,总结,SPIN,是一个指导销售人员向客户提问的流程，是了解客户现有的背景资料，引发客户说出隐藏的问题，放大客户潜在需求的痛苦程度，最终展示你的解决方案的流程。,SPIN,策略的特点是：,1,）使买方说的更多；,2,）使你更能理解买方的想法；,3,）使买方遵循你的逻辑去思考；,4,）使买方对你的产品和方案更感兴趣。,22,SPIN,提问法实践篇,23,现场演练,思考：,在填写问卷中过程中，我们有必要了解哪些信息？,是否需要预先规划设计？应遵循什么原则？,问卷模板采集,一对一演练,全班同步记录,以此作为,SPIN,训练模板,24,现场演练,书写,SPIN,问题,S,：,3-4,个,P,：,1-2,个,I,：,3,个,N,：,3,个,问卷模板采集,一对一演练,全班同步记录,以此作为,SPIN,训练模板,25,请记住并理解,SPIN,不是死拼,（僵化的去问四种问题）,而是思拼,（具备逻辑的思维方式）,思拼是什么？,影响内心的过程，层层深入，发人深省。,VS,死拼,or,思拼？,26,提问的逻辑,SPIN,提问逻辑,S,P,I,N,设计的逻辑,核心问题,P,27,如果你不能为客户解决问题，,那么你们就没有合作的基础。,尼尔,雷克汉姆,成交前提,找到客户潜在困难、问题,P,如何找到,通过提出难点型问题来发现,提问目标,了解客户的困难与不满,揭示客户的隐含需求,明确、分担客户的难题,SPIN,提问逻辑,28,一个起点,获取必要信息,建立难题的背景,难点问题,难题区域,强调难题的结果,扩大难题的影响,把现有难题和其他潜在难题联系在一起,现状问题,暗示问题,动态验证,SPIN,提问逻辑,29,请记住并理解,我们应该如何运用这本剑谱？,如何进行自我训练和训练新人？,SPIN,不是倚天剑屠龙刀 而是一本练就绝世武功的剑谱,30,如何设计难点问题,31,你家里有几个孩子？,谁是你家的经济支柱？,每个月的支出是多少？,不要成为一个检察官,而要成为一个问题的解决者,成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。,如何设计现状问题,32,如何设计暗示问题,失了一颗铁钉，丢了一只马蹄铁；丢了一只马蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，损了一位骑士；损了一位骑士，输了一场战争；输了一场战争，亡了一个帝国。,著名英国民谣,国王与钉子的故事,33,如何设计暗示问题,陛下，这对您来说仅仅是一根钉子，但是，如果,会发生什么呢？,34,如何设计暗示问题,暗示问题分类,1,、纵向,2,、横向,3,、引向其他难点,如何设计价值问题,例：,您看，一个更快的系统是否让您节省时间，并且减少现有死机的情况？,例：,一种更快的系统是不是节约了你的操作时间，可以有更多的时间去从事其他工作？,例：,提供运行更快的系统,对策的价值、意义、功用,要确认的问题：对策是否可以帮助到客户,要扩大的问题：是否能够超出客户期待，带来其他的利益,确认放大,原则,SPIN,不是自为一体的独门秘籍而是销售流程的一个环节,SPIN,不是死拼,（僵化的去问四种问题）,而是思拼,（具备逻辑的思维方式）,SPIN,不是倚天剑屠龙刀 而是一本剑谱,SPIN,不是套用话术和计算 而是真正的发现真正的需求,SPIN,不是给人一条鱼 而是教会他钓鱼的方法,SPIN,不是要招招致命 而是一套组合拳,提问的真正技巧不是问什么 而是影响客户的心理,写在最后,37,SPIN,训练与研讨,难点问题,现状问题,1,现状问题,2,现状问题,3,暗示问题,1,暗示问题,2,暗示问题,3,价值问题,1,价值问题,2,价值问题,3,根据手中问卷设计,SPIN,问题,