车险开拓课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,主顾开拓,通过车险活动积累客户资源并有效转换,10/7/2024,1,交通出行,我们的出行变得越来越便利了，随着国人的经济能力的提升，很多家庭开始购买家庭用车。,很多的家庭在更换车辆的时间上比之以前更短，拥有更 高质量和拥有第二辆家庭用车的比例更多。,10/7/2024,2,数据,：,据公安部交管局统计：截至2016年底，全国机动车保有量达2.9亿辆。2016年新注册登记的汽车达2752万辆，保有量净增2212万辆。全国有49个城市的汽车保有量超过百万辆，18个城市超2百万辆，6个城市超3百万辆。汽车保有量超过2百万辆的18个城市依次是：,北京、成都、重庆、上海、深圳、苏州、天津、郑州、西安、杭州、武汉、广州、石家庄、东莞、南京、青岛、宁波、佛山。,10/7/2024,3,我们可以算一下：,每天有,75397,辆新车开始上路！,每天有,794520,辆车保险到期！,10/7/2024,4,收入、客户、资源,.,每一辆汽车就是流动的客户源，就是我们的收入所在。,每一个拥有私家车的家庭都是经济情况较好的客户源。,有车一族风险意识较强，便于开发。,2024/10/7,5,机会就在我们眼前，就看大家是否能够发现和发掘？,2024/10/7,6,以车险为切入口开拓业务,1.,简单方便，利于实践。（,特别适合新人开发,）,2.,车险属于刚性需求（特别是交强险必须强制购买）,3.,客户容易接触,4.,沟通话题比较多,5.,切入容易，回访方便。,6.,维护好的话，后期会成为忠实客户,7.,利用公司的综合金融业务吸引客户的关注和参与,2024/10/7,7,切入点：赠送车用玻璃水,原因,：有车一族一般会忽略玻璃水的用量还有没有，所以，当车用玻璃水用完的时候，会去,4S,店做保养时候添加或者是到大型超市进行购买（目前加油站也会提示客户购买），而这个客户一般都是不可能随时补充的。,理由,：我们以,赠送玻璃水,为理由，,为客户提供相应的服务，,以服务导向为主，加强和加深客户的印象和认同。,2024/10/7,8,赠送及开发,通过我自己的开车经验和调查，一般情况下，车用玻璃水基本是,1.5-2,个月,使用完一瓶。（根据当地天气情况和环境状况而定）,所以，维护一个客户，假定赠送一年期的，也就是,6-8,瓶。每瓶价格,2-4,元（在当地的汽车配件城就可以买到，带防冻液的会贵一点。）。大批量购买，价格也会下浮。,就算是出一单交强险，一瓶玻璃水的投入费用也够了。,开发方面，一定要利用公司的综合金融平台和动作，比如车险信用卡，客户转介绍等，推动业务开发和客户挖掘。,2024/10/7,9,去哪里找车险客户信息：,抄车牌！,2024/10/7,10,为了方便，现在很多车上都有,挪车卡,，会有车主的电话信息，只需要你带上一个小本子和笔就可以的。,2024/10/7,11,2024/10/7,12,随时随地就可以找到客户,无论是小区，还是路边停车区域，或是超市停车场，都是我们搜集客户信息的地方。,客户信息是真实的,，电话，车牌号码，车型品牌，（通过车型品牌基本上就基本可以算出这个车的保险费用情况）,备注：普通车基本上都会放置挪车卡，高档车一般是不会的，货车和微型面包车一般都是交强险居多。,2024/10/7,13,2024/10/7,话术,（,业,）您好，请问您是陕,A.,的车主吗？,（客）是的，你是谁呀？,（,业,）您好，我是,*,保险公司车险部的经理,*,，给您打电话有两件事情要通知一下，请问您现在接电话方便吗？,（客）回答一般是：,1.,我已经买过了，,2.,我不是,*,公司的客户，,3.,方便或者不方便。,注意：若客户回答的是前两项，那我们的回复就是：,“,没有关系，您先听我讲完,.,”,。,若客户回答不方便，那就回复：,“,不好意思，您先忙，一小时后我再联系您可以吗？,”,得到客户的回复后，再挂断电话。,14,2024/10/7,话术,（业）,“,是这样的，我们公司车险部为了更好地提升服务品质，同时扩大公司的知名度，现在推出免费赠送玻璃水活动，期限为一年。请问您是否参与此次活动？参加的话，我先帮您登记一下。,”,备注：如果客户质疑,（业）：没有关系的，您放心：第一，绝对不会打扰您，第二，绝对不会强制给您推销。无论您是不是我们的客户，都可以参加本次活动。,15,（业）：第二件事就是，如果后期有关于车险理赔，维修，审验,或者相关的咨询，也可以联系我们，同样会给您全方位的解答和服务。,现在我帮您做一下登记，稍后会安排我们的客户经理在三个工作日内和您取得联系，将玻璃水给您送过去。您看送到单位还是家里呢？（,地址要登记清楚，听清楚客户的话，记住时间准时送到,）,（客）：那就送到单位吧,（业）：那具体地址是,.,，非常感谢您的参与和支持。同时，您可以将这个信息告诉您的朋友或者同事，让他们也参与进来，最后，祝您平安快乐。,2024/10/7,话术,16,2024/10/7,注意事项,1.,数量要够,(,一个小时可以抄,30-50,个号码,）,2.,坚持着做（随时都可以，但是需要坚持）,3.,回访及时（第二天就开始联系，不要等。）,4.,面见即转介绍,5.,登记详细、后期分析（看客户的后期的需求点还有什么）。,6.,寿险可以不买，但是车险必须买，先做好服务再继续挖掘。,17,提醒,名单的搜集，要及时回访，要及时追踪。并详细加以登记，定期面访。,切记不能抱有短期思想，维护客户需要长期而细致的服务心态。,无论客户意向如何，必须做好心态调整。,以送玻璃水,+,转介绍的方式，确保后续的客户积累，从而形成良好的工作循环，建立这种模式之后，坚持加保持，就会取得非常不错的成绩。,2024/10/7,18,案例分享,我利用此方法，认识了很多客户，通过定期服务，客户有的购买了车险，有的直接切入到寿险，并且给我进行有效的转介绍。,西安市电信局范先生，第一次冒雨送玻璃水，一开始客户怀着不信任的态度，但是看到我亲自过去，客户被感动，主动转介绍其单位同事，并且在我这里为自己和家人办理了,3,份保险（保费,17000,元），客户的车险也在我这里办理。,2024/10/7,19,延伸开发,目前，我已经在开发,单位团体客户,有两年时间。也就是通过为一个客户服务后，再利用活动名义，给客户单位或者企业送福利的说法，采用同样的方法，进行其单位其他人的车险业务、寿险业务开发。,这样就可以有效圈定群体客户，一次性积累更多的客户，并且慢慢的通过回访和服务，进行职团开拓。,2024/10/7,20,方法在于坚持，收获自然会来临。,2024/10/7,21,2024/10/7,谢谢,大家,22,2024/10/7,23,