终端培训：经销商业绩提升之道

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,上海终端破局是 “国内首家专注于终端精细化运营体系打造的专业咨询机构”，是“终端精细化运营模式的倡导者和培训式招商的开拓者”。,以“终端精细化营销体系打造，样板终端改造，终端标准化作业模式植入，培训式快速招商”为业务核心，以“协助品牌迅速构建强势终端”为服务理念，致力为拥有渠道霸主雄心的品牌企业提供全方位高效务实的终端咨询与策划帮扶。,独有的“终端成交，终端运营，终端动销，培训招商，订货会销”五大服务模块自成体系，能解决企业从高效招商到终端引爆、从新品上市到渠道活化中所遇到的所有问题。,我们在建材，家居，家电，家纺，连锁，五金，门窗，卫浴等众多领域提供过专业的咨询服务，积累了丰富的经验，服务的众多品牌终端在国内随处可见。,国内首部终端精细化营销操作手册,五大营销导师推荐,十二位品牌渠道专家联袂点评,全友，欧派，友邦，顾家，莫干山,金牌等超过,30,家品牌引进,京东，亚马逊，当当，卓越年度重点推荐,央广文艺之声录播,生意街商学院指定经销商必备教材,兔子如何吃掉一只狼,第一部分,:,经销商面临的外部营销环境,第二部分：经销商必知的终端破局策略,第三部分：经销商必会的做强做大之道,渠道环境：渠道形态发生变化,经济政策环境：价格细分及税收政策变化,战略定位,价格定位,产品线,设置,品牌策略,销售模式,区域布局,外,部,环,境,竞争环境：策略壁垒到资源壁垒,消费环境：需求变化,建材家居企业经营成败模型,影响建材企业经营成败主要分为外部因素和内部因素：,外部因素：经济和政策环境带来的不同建材家居品类价格细分变化、消费者偏好带来的需求变化、渠道环境带来的渠道有效性变化、竞争环境带来的竞争壁垒变化，,4,大外部要素变化共同构成了最近,5,年的建材行业新营销生态。,内部因素：首先是选择企业战略定位；其次是建立配称性各类要素；再次是建立一致的营销组织；最后根据定位和组织匹配相关资源。这,4,个步骤,7,个要素就是所谓建材企业系统竞争密码。,（一）从央视招标的结果来看营销环境的改变,【,营销环境,】,【,营销环境,】,央视黄金时段广告招标中，建材家居行业以,200%,的增长率排在涨幅前列，总额,27637,万元，占总中标额的,3.2%,。其中三棵树,8656,万元，,居然之家,5198,万元，,红星美凯龙,3250,博洛尼,2566,欧派橱柜,2558,多乐士,778,万元。,-,数据来源中视金桥,家电竞争日趋白热化,2011,年家电业投放增长近,30%,，,2011,年招标预售中美的、海尔等综合性家电企业的投放持续增长。 格力、小天鹅、九阳、格兰仕等细分领域的领军企业，以及万和、苏泊尔等小家电厂商也纷纷登台亮相。,金融业大放异彩,在金融保险业领域，今年招标预售总额增长超过,50%,除了中国银行、中国人保等巨头积极中标之外，“第二梯队”中的中信银行、兴业银行、浦发银行、邮储银行、平安保险、太平洋保险、泰康人寿等老客户今年,继续发力。,汽车业今年继续保持着全球第一的市场优势,在今年的招标预售中，汽车客户的投放总额同比增长超过,50%,。,新能源、旅游等新兴产业亦引人瞩目,太阳雨、四季沐歌、桑乐带领着太阳能家电业再创新高，中标额近,1,亿,.,流通和渠道连锁企业渐成亮点,。,工业,总产值,家电业,2012,年超,8000,亿元国内销售额,建材家居业,2012,年超,12000,亿元国内销售额,央视,广告投放,家电业,2012,年,CCTV,广告招标金额位居前三类别,建材家居增幅超过,200%,，但整体金额少得可怜,建材家居产业属于低关注度行业,多属于行业品牌还不是大众品牌。,品牌推广大多与促销推广捆绑一起，既增加销量又提升品牌活跃度。,多元化推广手段的运用,已经成为终端销售制胜的最重要手段,终端标准化运营的导入,已经成为品牌启动市场的最有效策略,很多人还意识不到建材家居,营销环境,在改变,消费者逛建材市场，选择产品品牌,更多竞争对手出现，消费者接触信息的机会更多，消费者在进店之前就可能对某个品牌的信息接触很多了，,最先接触消费者不再是店铺。,最大的改变,通货膨胀居高不下,财富被缩水,利润下滑,经济面临硬着陆,需求疲软,卖场渠道逆势扩张快速,-,经营成本上扬,用工难用人难,-,无人可用,你感受最大的变化还有哪些？,终端精细化营销,的时代已经来临,坐商心态,自然销售,打折促销,简单广告,无效培训,哥们！,You are OUT,！,（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变,【,营销环境,】,1,：经济调整的周期越来越频繁,由于导致中国经济调整的两大因素均为暂时因素，因此中国经济调整属于短期调整。决定中国经济的长期因素例如工业化、城市化没有改变。,中国城市化率偏低，仍有较大提高空间,资料来源：,世界银行，申万研究,间接影响因素,经济发展,房地产行业发展,家居建材行业,（门窗子行业）,直接影响,影响,/,带动,家装行业发展,直接影响,背景链接,间接影响因素,经济发展,房地产行业发展,家居建材行业,（门窗子行业）,直接影响,影响,/,带动,家装行业发展,直接影响,背景链接,间接影响因素,经济发展,房地产行业发展,家居建材行业,（门窗子行业）,直接影响,影响,/,带动,家装行业发展,直接影响,背景链接,（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变,【,营销环境,】,2,：,社会结构发生变化影响消费结构的变化,富裕阶层,小于,1,万,中富阶层,小于,10,万,中产阶层, 3000,万,4000,万,准中产阶层, 1000,万,1200,万,小康阶层, 1.2,亿,2,亿,中下产阶层, 9,亿,10.2,亿,底层, 8000,万,14,亿人口人均,GDP,过万不到,3,亿人口,英国,经济学人,杂志在,2010,年中国各省区公布的经济数字基础上制作的人均,GDP,图表（未含台湾地区），显示了与各省人均,GDP,数字相当的国家。,中国居民收入,与国家经济发展,并没有同步增长,（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变,【,营销环境,】,3,：,消费方式多元化,E,消费模式高速崛起,4,：消费主力群体变迁引发的消费价值观变迁,休闲,西化,传统,继续受,“,父辈们,”,的传统价值观影响（归属感、与他人和睦相处、安全感、自我尊重）但日益淡化。,追求流行、展现自己的个性、并且迷恋西方的文化和生活形态。,年轻好动，受到,“,休闲至上,”,因素影响，倾向于从事自由职业，以有更多的自由活动时间。,（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变,【,营销环境,】,4,：消费主力群体变迁引发的消费价值观变迁,（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变,【,营销环境,】,购物消费有审慎的因素，例如“,花钱买品质,”，“审慎购买”,考虑价格合理性,等，然而也有“随意购买”因素影响；,不货比三家,，随时,弃旧换新,。,突出的因素是“,追求个性产品,”以及“,注重品牌,” ，摒弃一般化的产品。,面对,1978,到,1988,这一黄金十年的新世代群体，,Are You Ready,？,（二）从宏观经济的变化来看营销环境的改变,【,营销环境,】,5,：特殊消费观念引发了特殊的营销模式,郭美美为什么要炫包包和玛莎拉蒂？,阿斯顿马丁有几辆在中国？,力波啤酒一波三折的换广告语，为啥？,大家电业为何再现巨星代言风暴？,为啥脑白金当礼品卖孝顺就火爆？,水平营销,体育营销,时尚营销,娱乐营销,定位营销,克劳特,李光斗,找消费者的感觉,王成莹,太阳雨,残奥会助威团,最美的火炬手金晶,李俊,四季沐歌与赵本山的,乡村爱情,2,联合创维的送电影活动,路长全,美尔凯特自清洁吊顶,友邦吊顶的,MSO,创新,金牌橱柜,名流汇,美尔凯特的吊顶秀,背景链接,第一部分,:,经销商面临的外部营销环境,第二部分：经销商必知的终端破局策略,第三部分：经销商必会的做强做大之道,史上最气势磅礴的终端博弈大片,：,适者生存,强烈的视觉,震撼经销商的心灵,Page,32,分享与思考,物竞天择 适者生存,未来渠道是大鱼吞小鱼,快鱼吃慢鱼,经销商之间实力必然发生变化,强势与弱势 先进与落后,泾渭分明,改变，首先源自对于现状的反思,没有痛苦的历程就不会有蜕变的决心,首先要有准确的策略,其次就是执行执行再执行,理解的执行,不理解的也要执行,Page,33,给终端下一个什么样的定义？,理解,：终端目标并不是仅仅为了获得消费者的购买，而是要在销售的同时建立起品牌在消费者心目中的口碑，并且把潜在的消费者变成自己的免费宣传大使,。,目的：让消费者对产品与品牌产生联想，产生销售，获得良好的口碑；,手段：产品陈列，导购推介，软饰氛围,促销互动.;,内容：突出产品的卖点，展示良好的企业形象；,本质：建立与企业与消费者之间畅通的信息沟通平台；,Page,34,建材家居终端运营有什么样的特点呢？,强调展厅情境化推介,陈列，动线，软饰，接单技能,看重客服前置化标准,客服标准，流程，制度，激励,发力隐形化渠道推广,联盟，集采，团购，家装，工程,构建远程信息化平台,OA系统，订单处理系统，群系统，ERP系统，远程培训系统,高效终端运营的三化之道：,标准化的终端操作手册；精细化的运营推广手段；专业化的培训辅导系统；,完美终端动销策划的,40,个细节,最真实的终端策划案例分解,上午学下午回家立即就会用,立竿见影的提升销量 独家研发的操作流程,Page,36,经销商对终端认识有哪些误区？,终端运营规范化标准化精细化是大品牌才搞的，我们是小品牌莫谈；,按照厂家的思路做终端投入太大，费用都是我们自己出，不划算；,终端生意好不好做，关键在于导购员，其它的并不重要；,做终端就要重新找门店按照厂家的要求重新装潢，暂时没条件；,做终端关键就是要经常搞活动，搞活动一定要有销量，成本太高；,做终端就是要门店越开越多，条件不成熟；,做就是一定要终端门店位置好，根本不现实；,关键,:理解的也要执行，不理解的也要执行；经销商的执行力是否强大至关重要；,Page,37,导致经销商终端运营效率低下的因素有哪些？,终端形象不突出,陈列的品种不合理,导购员做店不会主动出击,对终端的软饰投入资源不足,终端位置不佳,整个厂商供应链对终端拦截的意识与推广反映滞后,.自身学习意识差，学习能力差,自身运营夫妻老婆店，管理混乱,传播很模糊，品牌识别效果差，,与厂家关系恶化,.,Page,38,制约经销商终端投入的不利因素是什么？,刚刚进入行业，处处小心谨慎，缺乏建材家居渠道运营经验；,代理的产品尚处于消费者教育阶段，属于当地吃螃蟹的经销商；,产品品质与陈列设计没有特色，缺乏差异化；,找不到合适的展厅管理与导购人才；,没有远程信息沟通平台，客服体系不健全，掉链子；,.小富即安，没有外在的生存压力，无所谓；,武大郎开店，拒绝引入人才；,偏安一隅，盲目乐观，自以为是；,被大卖场砍得刀刀见血，已经麻木；,根本因素,：经销商没有找准自身的定位，没有认清品牌化运营，系统化运营，发力终端，聚焦客服，经销商才能在区域市场具有更大的话语权；,Page,39,影响终端业绩的几个做法与观念,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,一掌握影响单店业绩提升的节点,Page,40,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,颠覆观念：卖名牌与操作品牌的区别,影响单店业绩的节点非常多，品牌知名度只是非常小的一个因素；,品牌不是哪个机构发的证书，是实实在在留在消费者心目中；,没有掌握业绩提升的各项指标，做好各个节点的服务，是操作不好区域市场的；,影响终端业绩的几个做法与观念,Page,41,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,1,：你所在店铺的平均毛利率是多少？你是如何计算的？,2,：你所在店铺的销售总成本是如何计算的？,3,：你所在店铺的销售盈亏平衡点是多少？,讨论：,影响终端业绩的几个做法与观念,Page,42,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,影响终端业绩的几个做法与观念,二做好单店业绩目标的分解,Page,43,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,影响终端业绩的几个做法与观念,三明确服务目标的评判标准,Page,44,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,影响终端业绩的几个做法与观念,四明确门店日常考核标准,Page,45,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,影响终端业绩的几个做法与观念,五掌握展厅陈列原则,Page,46,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,六掌握推动高价位产品销售的几种策略,可以提高展厅形象和档次，让其它产品卖得起价。,卖点多，可以吸引消费者入场，带动销售；,利润丰厚，竞争小；,高档货技术高，材料好，问题少，口碑好。,终端为何要推高档产品,Page,47,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,推动高价位产品销售的几种策略,可以提高展厅形象和档次，让其它产品卖得起价。,卖点多，可以吸引消费者入场，带动销售；,利润丰厚，竞争小；,高档货技术高，材料好，问题少，口碑好。,终端为何要推高档产品,Page,48,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,实战解码：推动高价位产品销售,20,个策略,Page,49,引爆终端 销量倍增,案例分享：,一场活动创造,3000,万元的终端销售业绩,最原始活动策划方案大揭秘,亲临一线指挥作战 积累丰富实操经验,第一部分,:,经销商面临的外部营销环境,第二部分：经销商必知的终端破局策略,第三部分：经销商必会的做强做大之道,Page,51,是什么思想和做法禁锢着经销商做强做大？,在促销费用上打注意，把费用当利润,前门进货后门出货的窜货,渠道开拓上费用抵赖与挤压,经常特价习惯价格战减低了品牌的势能,售后不及时，投诉满天飞，口碑恶化,重视渠道销售开拓，忽视推广,内部分工不明，考核不到位,任人唯亲举贤避外,造假以假乱真,.,天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往；君子爱财，取之有道；,Page,52,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,现阶段经销商如何在区域市场做强做大？,准确进行自身的差异化定位,2，完善内部运营管理模式,只有内部运营体系高度有序化清晰化，才能对外表现出良好的品牌形象和品牌感受,3，打通厂家，卖场，消费者，渠道之间的关系,，,经销商打造服务品牌有一定的特殊性，不同于厂家打造品牌，必须高度重视渠道的上下游合作伙伴关系维护，与厂家合作初级关系一般都会很好，一旦与厂家有了矛盾，其自身价值就有可能被厂家寻找扶持替代竞争对手而淡化，对于经销商来说隐形渠道就是自己的衣食父母，保持紧密关系非常重要；,4，建立渠道品牌识别工程,，,许多经销商连基本的形象识别都非常混乱，,VI,规范不按照厂家的标准，有的连名片都是粗制滥造，完全一副个体户的形象。必须要重视传播，每隔一段事件安排对渠道的公关活动，对厂家形象和实力进行展示。切不可任意和盲目传播，毁掉自己辛苦打拼的服务品牌。,Page,53,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,现阶段经销商如何在区域市场做强做大？,5，积极传播自身服务案例；,经销商品牌接触点包含消费者，终端成员，相关单位（工商税务媒体等），厂家，其它合作伙伴，竞争对手等。经销商缺乏整套的品牌传播策略，口碑传播为主要形式，一定要主动的策划传播，控制传播内容。,将经销商打造差异化服务品牌的案例提炼为故事进行生动口碑传播，策划公关活动主动制造品牌故事，进行口碑传播。,6，不断参加各类经营营销培训：,今天做一个优秀的经销商已经有了一定的门槛，坐在店里等着客户上门提货，然后大把数钱的美好日子已经不可能再现。经销商需要不断学习各种行业知识，产品知识，品牌知识以及管理技巧。今天行业环境变化之快，可以用日新月异来形容，网络时代所有的信息几乎毫无藏身之地，经销商只要具备强烈的学习意识就一定能从厂家身上，甚至竞争对手身上学到新的方法。对于厂家而言提供经销商学习培训的机会比简单的给予折扣更有吸引力。,Page,54,经销商如何找准自身的定位？,10,个做法,Page,55,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,现阶段经销商从何处入手开始完善内部管理？,Page,56,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,现阶段经销商如何维护多方合作关系？,Page,57,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,现阶段经销商如何进行品牌传播？,Page,58,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,现阶段经销商如何导入系统培训？,经销商蜕变的案例,小市场大天地（经销商蜕变案例,1,）,.ppt,Page,60,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,分析与思考,马云：赢在细节 输在格局 在线观看,.wmv,对企业家而言，注重细节与兼具胸怀是将企业做好的关键。细节能成就一个人或一家企业，但如果没有包容的胸怀，细节对成功则不再具备推动力。,-马云,很多人讲，埋怨、抱怨是没有用的。我发现社会上的埋怨、抱怨特别多，我也不说人家不好，但我觉得我们崇尚的是建设性的破坏，而不是破坏性的建设。今天在商界，我们很多东西看不惯，我们也没法改变，但是我们可以建设性的建议和鼓励。,-马云,Page,61,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,段落文字内容,分析与思考,我们永远要知道，在生态体系里，打败我们的，不是别人，是我们顽固的思想。不是对手灭了你，而是你自己灭了自己。要回归自己，不管你今天的企业多大，永远要知道你是谁，你凭什么你要什么你放弃什么，这些问题想不清楚是不行的。,-马云,人们永远生活在昨天，好像觉得失去的是最美好的。昨天已经过去，不要留恋昨天。做企业是赢在细节，输在格局。做任何事都一样。,-马云,