服装订货实战培训

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,暨春夏定,货,货指导分,析,析培训会,春夏新品,发,发布会,YOUYOU,1,2010,年,年春夏定,货,货会分析,指,指导,2,一个谣言,在,在森林里,引,引起轩然,大,大波,每,个,个森林居,民,民都说熊,有,有一张死,亡,亡名单.,大,大家都想,知,知道名单,上,上有谁.,鹿,鹿第一个,鼓,鼓足勇气,来,来到熊家,里,里问:“,熊,熊,说吧,，,，我在你,的,的名单上,吗,吗?”是,的,的，熊说,：,：“你的,名,名字在我,名,名单上”,。,。失魂落,魄,魄的鹿转,身,身而去。,两,两天后，,大,大家发现,了,了鹿的尸,体,体。森,林,林居民心,里,里恐惧日,益,益增长，,大,大家都问,同,同样一个,问,问题：名,单,单上还有,谁,谁？野猪,是,是第一个,失,失去耐心,的,的，它找,到,到熊，问,自,自己的名,字,字是否在,名,名单上？,是,是的，熊,回,回答，你,是,是在我的,名,名单上。,野,野猪被吓,破,破了胆，,匆,匆匆告别,熊,熊。两天,后,后死了。,这,这时森,林,林被恐怖,笼,笼罩，只,有,有兔子还,敢,敢找熊。,熊,熊，我在,名,名单上吗,？,？是的，,你,你也在上,面,面。你能,把,把我删掉,吗,吗？好的,，,，没问题,。,。,3,为什么?,为什么好,卖,卖的货很,快,快就没有?,为什么不,好,好卖的款,总,总是有那,么,么多?而,且,且量不小?,为什么好,卖,卖的返单,回,回来就突,然,然变成不,好,好卖的了?,为什么销,售,售总是上,不,不来?,为什么定,的,的大卖的,款,款,公司,不,不做主推?,为什么全,部,部定的都,是,是主推的,爆,爆款,却,销,销售不好?,为什么我,的,的货陈列,出,出来后就,没,没了主题/风格与,色,色系?,为什么爆,款,款只有一,个,个颜色好,卖,卖?,为什么,为,为什么,到,到底是为,什,什么,4,2009,年,年度春夏,产,产品销售,类,类别占比,分,分析,男女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,汇总,售出数量(件),1556,1000,556,3429,260,909,7710,销售金额(万),280000,140000,50000,240000,60000,50000,820000,销售占比(%),34%,17 %,6 %,29 %,8%,6 %,100%,售出均价(元),180,140,90,70,230,55,类别销售,所,所占百分,比,比,=该类别,销,销售总金,额,额总全,类,类别销售,总,总金额(,此,此次未计,配,配饰品),类别平均,销,销售均价,=该类别,销,销售总金,额,额该类,别,别总件数,(平均销,售,售均价即,为,为:已经,经,经过折扣,或,或让利后,的,的实际销,售,售均价格),均价尽量,以,以单类别,计,计算,勿,全,全类别综,合,合计就根,本,本不精确,了,了.,2009,年,年度春夏,产,产品销售,类,类别占比,分,分析-男,女,女装,5,男装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,汇总,售出数量(件),700,300,250,1500,130,246,3126,销售金额(万),126000,42000,22500,105000,30000,13500,339000,销售占比(%),37%,12 %,7%,31 %,9%,4 %,100%,均价(元),180,140,90,70,230,55,女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,汇总,售出数量(件),856,700,306,1929,130,663,4584,销售金额(万),154000,98000,27500,135000,30000,36500,481000,销售占比(%),32%,20%,6 %,28%,6%,8 %,100%,售出均价(元),180,140,90,70,230,55,2009,年,年度春夏,产,产品销售,类,类别占比,分,分析(男,装,装),2009,年,年度春夏,产,产品销售,类,类别占比,分,分析(女,装,装),6,2009,年,年度春夏,季,季月销售,占,占比,男女装,2月,3月,4月,5月,6月,7月,汇总,销售金额(万),180000+107000=287000,130000+239000=369000,100000+64000=164000,820000,销售占比(%),35%,45%,20%,100%,男装,2,3,4,5,6,7,汇总,销售金额(万),82000+48000=130000,59000+90000=149000,40000+20000=60000,339000,销售占比(%),38%,44%,18%,100%,女装,2,3,4,5,6,7,汇总,销售金额(万),98000+59000=157000,71000+149000=220000,60000+44000104000,481000,销售占比(%),32%,46%,22%,100%,南方的店,铺,铺,春夏,装,装的销售,应,应该定位,在,在7个月,即从2,月,月-8月.在6/7月中加,入,入8月份,销,销售即可.,月销售占,比,比,=该月实,际,际销售总,金,金额本,季,季销售总,金,金额(配,饰,饰未计在,内,内),7,2009,年,年度春夏,季,季月度类,别,别销售占,比,比分析,男女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,157000(55%),56%,20000(7%),14%,50000(17%),100%,60000(21%),100%,287000(100%),35%,4-5,72000(20%),26%,88000(24%),63%,179000(48%),75%,30000(8%),60%,369000 (100%),45%,6-7,51000(31%),18%,32000(20%),23%,61000(37%),25%,20000(12%),40%,164000 (100%),20%,合计,280000(34%),(100%),140000(17%),(100%),50000(6%),(100%),240000(30%),(100%),60000(7%),(100%),50000(6%),(100%),820000,100%,月度类别,销,销售占比,主要为,综,综合以上,的,的两类表,格,格进行统,计,计分析:,月,月度类别,销,销售金额,占,占比,季度本类,销,销售金额,占,占比数据.,月度类别,销,销售占比(横向计,算,算),=该月度,该,该类别销,售,售总金额季度总,销,销售额,本类别月,度,度销售占,比,比(纵向,计,计算),=该月度,本,本类产品,销,销售额,本,本类别季,度,度销售总,额,额,8,2009,年,年度春夏,季,季月度类,别,别销售占,比,比(分男,女,女装),女,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,79500(50%),52%,20000(13%),20%,27500(18%),100%,30000(19%),100%,157000 (100%),(33%),4-5,42000(19%),27%,58000(26%),59%,100000(46%),74%,20000(9%),55%,220000 (100%),(46%),6-7,32500(31%),21%,20000(19%),21%,35000(34%),26%,16500(16%),45%,104000 (100%),(21%),合计,154000(32%),100%,98000(20%),100%,27500(6%),100%,135000(28%),100%,30000(6%),100%,36500(8%),100%,481000(100%),100%,男,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,77500(60%),62%,22500(17%),100%,30000(23%),100%,130000 (100%),38%,4-5,30000(20%),24%,30000(20%),71%,79000(53%),75%,10000(7%),74%,149000 (100%),44%,6-7,18500(31%),14%,12000(20%),29%,26000(43%),25%,3500(6%),26%,60000(100%),18%,合计,126000(37%),100%,42000(12%),100%,22500(7%),100%,105000(31%),100%,30000(9%),100%,13500(4%),100%,339000(100%),100%,9,一只兔子,在,在山洞前,写,写文章，,一,一只狼走,过,过来问：,兔,兔子啊，,你,你在干什,么,么？,兔子回答,：,：写文章,狼问：什,么,么题目,兔子回答,：,：浅谈兔,子,子怎样吃,掉,掉狼的,狼哈哈大,笑,笑，表示,不,不信，于,是,是兔子把,狼,狼领进洞,里,里,过了一会,，,，兔子独,自,自走出来,，,，继续写,文,文章,一只野猪,过,过来问：,兔,兔子啊，,你,你在干什,么,么？,兔子回答,：,：写文章,野猪问：,什,什么题目,兔子回答,：,：浅谈兔,子,子怎样吃,掉,掉野猪的,野猪不信,，,，于是同,样,样的事情,发,发生了,最后，在,山,山洞里，,一,一只狮子,在,在一堆白,骨,骨之间，,满,满意的剔,着,着牙读着,兔,兔子交给,他,他的文章,论证：一,只,只动物，,能,能力大小,关,关键要看,你,你的老板,是,是谁？,10,2009,年,年度春夏,季,季月度类,别,别件数销,售,售占比分,析,析,男女装,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,872(48%),56%,143(8%),15%,556(30%),100%,260(14%),100%,1831(100%),24%,4-5,400(10%),26%,629(15%),62%,2558(62%),75%,545(13%),60%,4132(100%),54%,6-7,284(16%),18%,228(13%),23%,871(50%),25%,364(21%),40%,1747 (100%),22%,合计,1556(20%),(100%),1000(13%),(100%),556(7%),(100%),3429(45%),(100%),260(3%),(100%),909(12%),(100%),7710 (100%),100%,月度类别,销,销售件数,占,占比主要,统,统计分析:月度类,别,别销售件,数,数占比/,季,季度本类,销,销售件数,占,占比等数,据,据.,件数的占,比,比分析主,要,要作为SKU占比,分,分析的依,据,据,月度类别,件,件数销售,占,占比(横,向,向计算),=该月度,该,该类别件,数,数销售量,额,额季度,总,总销售量,本类别月,度,度件数销,售,售占比(,纵,纵向计算),=该月度,本,本类产品,件,件数销售本类别,季,季度销售,总,总量,11,2009,年,年度春夏,季,季月度类,别,别件数销,售,售占比(,分,分男女装),女,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,442(43%),52%,143(14%),20%,306(30%),100%,130(13%),100%,1021(100%),22%,4-5,233(10%),27%,415(17%),59%,1429(58%),74%,363(15%),55%,2440(100%),53%,6-7,181(16%),21%,142(13%),21%,500(44%),26%,300(27%),45%,1123 (100%),25%,合计,856(19%),100%,700(15%),100%,306(7%),100%,1929(42%),100%,130(3%),100%,663(14%),100%,4584(100%),100%,男,牛长,牛短,长T,短T,外套,背心,合计,2-3,430(53%),61%,250(31%),100%,130(16%),100%,810(100%),26%,4-5,167(10%),24%,214(13%),71%,1129(67%),75%,182(10%),74%,1692(100%),54%,6-7,103(17%),15%,86(14%),29%,371(59%),25%,64(10%),26%,624(100%),20%,合计,700(22%),100%,300(10%),100%,250(8%),100%,1500(48%),100%,130(4%),100%,246(8%),100%,3126(100%),100%,12,分析查找,销,销售中的,问,问题,类别,款式,单价,入货,总值,销量,销售总额,销售原价,销货比,折扣率,长牛,205,1843,376978,400,79000,81818,22%,97%,短牛,159,1176,187090,629,81000,100068,54%,81%,APP-BTM,3019,564068,1029,160000,181886,34%,88%,长T,短T,79,4034,321602,2558,155000,203477,63%,76%,外套,背心,63,1069,66813,345,18000,21563,32%,84%,APP-TOP,5103,388415,2903,173000,225040,57%,77%,汇总,8122,952483,3932,333000,406926,48%,82%,例如:4-5月份,的,的销售反,馈,馈,从以上的,数,数据,我,们,们发现了,什,什么?,下,下装消货,比,比总体扁,低,低,但折,扣,扣幅度较,小,小(长裤,销,销售偏低,可,可能属于,正,正常,因,为,为已经是45月份,这要对,照,照预先制,定,定的目标,值,值来衡量).上装,的,的背心消,量,量明显让,人,人担心,而,而且已经,开,开始大幅,的,的折扣,仍,仍未明显,提,提升销售,T恤的,折,折扣也加,大,大APP-BTM:,代,代表下装平均单价=总值,入,入货APP-TOP:,代,代表上装商品销售,占,占比=销,量,量入货,量,量ACC代,表,表配饰商品折扣,率,率=销售,额,额销售,原,原价,13,背心产品,的,的分析,因为短T的销,售,售在适,宜,宜的季,节,节,销,售,售量却,不,不尽人,意,意.首,先,先我们,应,应该从,中,中追究,其,其原因,所,所在.,货,货期?,质,质量?,款,款式?,天,天气?,或,或是其,它,它方面,的,的原因,我们,再,再根据,实,实际原,因,因找出,应,应对的,办,办法.,如,如陈列/促销,背心,款式,单价,入货,总值,销量,销售总额,销售原价,销货比,折扣率,07001,62.5,300,18900,50,3000,3125,17%,96%,07002,62.5,200,12600,160,8000,10000,80%,80%,07003,62.5,200,12600,60,3300,3750,30%,88%,07004,62.5,69,4347,0,0,07005,62.5,180,11340,0,0,07006,62.5,120,7560,75,3700,4688,63%,79%,汇总,1069,66813,345,18000,21563,32%,84%,得出结,论,论:07001/004/005/003四款,低,低于正,常,常销售,比,比,应该,及,及时采,取,取措施,补,补救.,14,影响零,售,售店采,购,购的因,素,素,外部因,素,素,杂志/,书,书报/,电,电视/,电,电影,街头主,流,流文化,消费,群,群体消,费,费倾向,同行业,竞,竞争品,牌,牌及市,场,场品牌,和,和国际,品,品牌趋,势,势,厂家的,发,发展主,导,导及产,品,品企化,方,方向,内部因,素,素,过去的,销,销售数,据,据记录,进销存,动,动态明,细,细数据,找出不,同,同时期,最,最佳的,销,销售类,别,别/款,式,式,畅销的,尺,尺码/,颜,颜色/,版,版型/,线,线条,顾客因,素,素,对顾客,进,进行口,头,头及书,面,面调查,观察顾,客,客在店,铺,铺对产,品,品的反,应,应,开展顾,客,客恳谈,综,综合顾,客,客的建,议,议等,15,这只兔子有,次,次不小心告,诉,诉了他的兔,子,子朋友，这,消,消息逐渐在,森,森林中传播,；,；狮子知道,后,后非常生气,，,，并告诉兔,子,子：如果这,个,个星期没有,食,食物进洞，,我,我就吃了你,。,。,于是兔子继,续,续在洞口写,文,文章,一只小鹿走,过,过来，兔子,你,你在干什么,啊,啊？,兔子回答：,写,写文章,小鹿问：什,么,么题目？,兔子回答：,浅,浅谈兔子是,怎,怎样吃掉狼,的,的。,哈哈，这个,事,事情全森林,都,都知道了啊,，,，你别胡弄,我,我了，我是,不,不会进洞的,。,。,我马上要退,休,休了，狮子,说,说要找个人,顶,顶替我，难,道,道你不想这,篇,篇文章的兔,子,子变成小鹿,？,？,小鹿想了想,，,，终于忍不,住,住诱惑，跟,随,随兔子进了,洞,洞,过了一会，,兔,兔子独自走,出,出山洞，继,续,续写文章,一只小马走,过,过来，同样,的,的事情发生,了,了。,后来，在山,洞,洞里，一只,狮,狮子在一堆,白,白骨之间，,满,满意的剔着,牙,牙读着兔子,交,交给他的文,章,章,论证：如何,发,发展下线为,老,老板提供食,物,物-通路发,展,展,16,2010年,度,度春夏季营,业,业额预算,营业额的预,估,估办法:,找出业绩的,目,目标值,自行根据2007年春,夏,夏的月度销,售,售,预估明,年,年春夏的月,营,营业目标(,多,多店由下至,上,上),再根据你的,销,销售量(库,存,存量)进,货,货量,计算,出,出销售率(,库,库存率).,根,根据实际的,销,销售率(库,存,存率)制定,增,增长或保持,或下挫之定,货,货目标.,销售率=销,售,售数进货,数,数,库,库存,率,率=库存数进货数,检查及修正,的,的办法:,营业店的平,方,方米产值(,并,并根据每平,方,方米的费用,支,支出制定每,平,平方米的赢,利,利目标),找出假想敌,的,的业绩产值,并,并根据其店,铺,铺情况进行,比,比较分析,找出两家目,标,标品牌的产,值,值,作为长,远,远的奋斗方,向,向,拓展新店的,计,计划,瞬息万变的,重,重大事件及,自,自然灾害对,产,产值的影响,剧烈无情的,全,全球化竞争,压,压力,2月,3月,4月,5月,6月,7月,增长20%,汇总,上海1店,287000,369000,164000,164000,984000,上海2店,150000,180000,100000,86000,516000,上海3店,100000,90000,60000,50000,300000,汇总,537000,639000,324000,300000,1800000,最终确定的2008年,春,春夏之季度,营,营业预估目,标,标,17,2010年,度,度春夏季定,货,货预算(金,额,额),影响定货之,因,因素:,商品的预估,销,销售率(商,品,品的回转率),商品的预估,销,销售折扣率(商品的毛,利,利率),进货的实际,折,折扣,商品的到货,准,准确率,特,殊,殊折扣等,采购金额=,营业目标,预,预估销售率预估折扣,率,率到货率X进货折扣,营业预估目标,平均销售率,平均销售折扣,到货率,进货折扣,定货预估金额,上海,1店,984000,80%,95%,100%,46%,595579,上海2店,516000,85%,88%,100%,46%,317326,上海3店,300000,90%,80%,100%,46%,191667,汇总,1800000,1104572,2010年,春,春夏之季度,定,定货预估总,金,金额,18,采购一般知,识,识,流行主题的,采,采购,总部开发部,对,对当季的流,行,行趋势,开,发,发出来的不,同,同流行主题,的,的商品,了解流行主,题,题的主要颜,色,色及搭配颜,色,色,了解适合消,费,费层的主题,系列化采购,在主题下的,系,系列内,做,不,不同方式的,选,选择性搭配,单品化的贯,穿,穿,在当季用来,贯,贯穿整季流,行,行感或基本,的,的款式单品,以颜色及实,穿,穿性的基本,款,款式去贯穿,不,不同的主题,增加商品,组,组合的多元,化,化,促销目的采,购,购,因促销目的,需,需要,而特,别,别采购的商,品,品,为特定的通,路,路活动,所,选,选定的特定,商,商品,用以,大,大量的促销,手,手法增加营,业,业额,19,店铺SKU,陈,陈列分解,裤框-4,大炮-52,裤架-18,模特-18,流水台-4,1.5直通-25,靠墙A架-69,靠墙B架-31,靠墙C架-57,小中岛-4X8=32,靠墙边架-19X2=38,总计约348个SKU,陈列量约,在,在500件,款式量约,在,在150-200款,注:单店实,际,际SKU容,量,量=店店标,准,准容量X80%-120%.,SKU:StockKeeping Unit,(最小的可,管,管理存货单,位,位,通指单,款,款单色),20,2010年,度,度春夏季定,货,货金额比例,海啸主题,遭遇,绝望,重生,合计,春(A期),夏(B期),盛夏(C期),上货月份,元月出货,二三月出货,四五月出货,定货金额占比,30%,50%,20%,100%,定货金额,178674,297790,119115,595579(348SKU),SUK占比,26% (36个SKU),54%(75个SKU),20%(28个SKU),139个SKU,男装,长牛:53%(19个SKU),长牛:10% (8个SKU),长牛:17% (5个SKU),32,短牛:13% (9SKU),短牛:14% (4个SKU),13,长T:31% (11个SKU),11,短T:67% (50个SKU),短T:59% (16个SKU),66,外套:16% (6个SKU),6,背心:10% (8个SKU),背心:10% (3个SKU),11,SUK占比,22% (46个SKU),53% (111个SKU),25% (52个SKU),209个SKU,女装,长牛:43% (20个SKU),长牛:10% (11个SKU),长牛:16% (8个SKU),39,短牛:14% (6个SKU),短牛:17% (19个SKU),短牛:13% (7个SKU),32,长T:30% (14个SKU),14,短T:58% (64个SKU),短T:44% (23个SKU),87,外套:13% (6个SKU),6,背心:15% (17个SKU),背心:27% (14个SKU),31,产品SKU,占,占比(男装,占,占40%(139个SKU),女,装,装占60%(209个SKU),21,商品管理ABC分析,A类产品:,主,主导销售产,品,品(畅销款),B类产品:,辅,辅助销售产,品,品(平销款),C类产品:,陪,陪衬产品(,款,款式陪衬/,颜,颜色陪衬/,服,服饰品陪衬-单品),Z类产品:,高,高端款-形,象,象款(主要,用,用于衬托店,铺,铺的档次),注:如果仅,留,留下A类产,品,品,整间店,形,形象与个性,将,将很难衬托,出,出来而风格,变,变得模糊不,清,清,整体商,品,品将失去气,势,势与颜色.,如,如果仅留下AB类产品,将失去店,铺,铺的亮点,店,店铺将没有,层,层次感,无,主,主次之分,而,而且失去屯,货,货款导致没,有,有主导,出,现,现平常性的,断,断货.Z类,产,产品尽量不,要,要全部退场,可以利用Z类产品提,升,升店铺档次,与,与形象,塑,造,造店铺风格,与,与明确之定,位,位,且用于,视,视角陈列,引,引起顾客对,店,店铺的关注.,注:价格与颜色,将,将直接影响,到,到ABC的,定,定位,ABC是以每个SKU为单,位,位,而并非,指,指整个款式,的,的其他颜色.(并且可,以,以设定A+,为,为主要促销,推,推广),商品管理原,则,则:,30%A,类,类款,完,完成70%的,目,目标,营,营业,额,额;,30%的B类,款,款完,成,成20%,的,的目,标,标营,业,业额;,40%C,类,类款,完,完成10%的,营,营业,目,目标,22,随着,时,时间,的,的推,移,移，,狮,狮子,越,越来,越,越大,，,，兔,子,子的,食,食物,已,已远,远,远不,能,能填,饱,饱肚,子,子,一日,，,，他,告,告诉,兔,兔子,：,：我,的,的食,物,物量,要,要加,倍,倍，,例,例如,原,原来4天1只,小,小鹿,，,，现,在,在要2天1只,，,，如,果,果一,周,周内,改,改变,不,不了,局,局面,，,，哼,哼,哼。,。,。,于是,，,，兔,子,子离,开,开洞,口,口，,跑,跑进,森,森林,深,深处,，,，他,见,见到,一,一只,狼,狼,你相,信,信兔,子,子能,轻,轻松,吃,吃掉,狼,狼吗,？,？,狼哈,哈,哈大,笑,笑，,表,表示,不,不信,，,，于,是,是兔,子,子把,狼,狼领,进,进洞,过了,一,一会,，,，兔,子,子独,自,自走,出,出山,洞,洞，,继,继续,进,进入,森,森林,深,深处,这回,他,他碰,到,到一,只,只野,猪,猪,你相,信,信兔,子,子能,轻,轻松,吃,吃掉,野,野猪,吗,吗？,野猪,不,不信,，,，于,是,是同,样,样的,事,事情,发,发生,了,了。,原来,森,森林,深,深处,的,的动,物,物都,不,不知,道,道兔,子,子和,狮,狮子,的,的勾,单,单,最后,，,，在,山,山洞,里,里，,一,一只,狮,狮子,在,在一,堆,堆白,骨,骨之,间,间，,满,满意,的,的剔,着,着牙,读,读着,兔,兔子,交,交给,他,他的,文,文章,论证,：,：如,何,何实,现,现由,坐,坐商,到,到行,商,商的,转,转型,，,，为,老,老板,提,提供,更,更多,食,食物-营,销,销策,略,略变,革,革,23,348X30%=104SKU 595579X70%=416905元,104X40%=42SKU(男装) 416905X40%=166762元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,126000(126000+105000)=55%,105000(126000+105000)=45%,166762X55%,=91719元,166762X45%,=75043元,9171994=976条,7504337=2028件,700(700+1500),=32%(SKU占比),1500(700+1500),=68%(SKU占比),42X32%=13SKU,42X68%=29SKU,97613=75条/SKU,202829=70/SKU,A类款的,SKU,预估,定,定货,量,量,原则:30%,的,的A,类,类款,完,完成,产,产出70%的,销,销售,额,额.,男款SKU及,销,销售,总,总额,均,均占40%.,24,原则:30%,的,的A,类,类款,完,完成,产,产出70%的,销,销售,额,额.,女款SKU及,销,销售,总,总额,均,均占60.,A类款的SKU预,估,估定,货,货量,348X30%=104SKU 595579X70%=416905元,104X60%=62SKU(女装) 416905X60%=250143元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,154000(154000+98000+135000+36500) =36%,98000(154000+98000+135000+36500)=23%,135000(154000+98000+135000+36500) =32%,36500(154000+98000+135000+36500)=9%,250143X36%,=90051元,250143X23%,=57533元,250143X32%,=80046元,250143X9%,=22513元,9005194=958条,5753373=788条,8004637=2163件,2251329=776件,856(856+700+1929+663) =21%(SKU占比),700(856+700+1929+663)=17%(SKU占比),1929(856+700+1929+663 =47%(SKU占比),663(856+700+1929+663=15%(SKU占比),62X21%=13SKU,62X17%=11SKU,62X47%=29SKU,62X15%=9SKU,95813=74条/SKU,78811=72条/SKU,216329=75件/SKU,7769=86件/SKU,25,B类款的SKU预,估,估定,货,货量,原则:30%,的,的B,类,类款,完,完成,产,产出20%的,销,销售,额,额.,男,款,款SKU,及,及,销,销,售,售,总,总,额,额,均,均,占,占40%.,348X30%=104SKU 595579X20%= 119116元,104X40%=42SKU(男装) 119116X40%=47646元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,47646X37%=17629元,47646X12%=5718元,47646X7%=3335元,47646X31%=14770元,47646X9%=4288元,47646X4%=1906元,1762994=188条,571873=78条,333547=71件,1477037=399件,4288120=36,190629=66,42X22%=10SKU,42X10%=4SKU-,42X8%=3SKU,42X48%=20SKU,42X4%=2SKU,42X8%=3SKU,18810=19条/SKU,784=20条/SKU,713=24件/SKU,39920=20件/SKU,362=18件/SKU,663=22件/SKU,348X30%=104SKU 595579X20%= 119116元,104X60%=62SKU(女装) 119116X60%=71470元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,71470X32%=22870元,71470X20%=14294元,71470X6%=4288元,71470X28%=20012元,71470X6%=4288元,71470X8%=5718元,22870 94=243条,14294 73=196条,428847=91件,20012 37=540件,4288120=36件,571829=197件,62X19%=12SKU,62X15%=9SKU,62X7%=4SKU,62X42%=26SKU,62X3%=2SKU,62X14%=9SKU,24312=20条/SKU,1969=22条/SKU,914=23件/SKU,54026=21件/SKU,362=18件/SKU,1979=22/SKU,原,则,则:30%,的,的B,类,类,款,款,完,完,成,成,产,产,出,出20%,的,的,销,销,售,售,额,额.,女,款,款SKU,及,及,销,销,售,售,总,总,额,额,均,均,占,占60%.,26,C类款的SKU预,估,估定货,量,量,原则:40%,的,的B类,款,款完成,产,产出10%的,销,销售额.,男款SKU及,销,销售总,额,额均占40%.,348X40%=140SKU 595579X10%= 59558元,140X40%=56SKU(男装) 59558X40%=23823元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,23823X37%=8815元,23823X12%=2859元,23823X7%=1668元,23823X31%=7385元,23823X9%=2144元,23823X4%=1952元,881594=94条,285973=39条,166847=36件,738537=200件,2144120=18件,195229=67件,56X22%=12SKU,56X10%=6SKU-,56X8%=4SKU,56X48%=27SKU,56X4%=2SKU,56X8%=5SKU,9412=8条/SKU,396=7条/SKU,364=9件/SKU,20027=7件/SKU,182=9件/SKU,675=13件/SKU,348X40%=140SKU 595579X10%= 59558元,104X60%=84SKU(女装) 59558X60%=35735元,长牛,短牛,长T,短T,外套,背心,35735X32%=11435元,35735X20%=7147元,35735X6%=2144元,35735X28%=10006元,35735X6%=2144元,35735X8%=2859元,11435 94=122条,7147 73=80条,214447=46件,10006 37=270件,2144120=18件,285929=99件,84X19%=16SKU,84X15%=13SKU,84X7%=6SKU,84X42%=35SKU,84X3%=2SKU,84X14%=12SKU,12216=7条/SKU,18013=6条/SKU,466=8件/SKU,27035=8件/SKU,182=9件/SKU,19912=8件/SKU,原则:30%,的,的B类,款,款完成,产,产出20%的,销,销售额.,女款SKU及,销,销售总,额,额均占60%.,27,2010年度,春,春夏季,定,定货预,算,算(件,数,数),A类,B类,C类,汇总,MAN,WOMEN,MAN,WOMEN,MAN,WOMEN,长牛,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,短牛,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,长T,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,短T,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,外套,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,背心,总金额,总件数,总SKU,单SKU量,汇总,28,时间飞,快,快，转,眼,眼之间,，,，兔子,在,在森林,里,里的名,气,气越来,越,越大，,因,因为大,家,家都知,道,道它有,一,一个很,厉,厉害的,老,老板，,这,这只兔,子,子开始,横,横行霸,道,道，欺,上,上欺下,，,，没有,动,动物敢,惹,惹他。,兔子时时,想,想起与乌,龟,龟赛跑的,羞,羞辱,他找到乌,龟,龟说：三,天,天之内，,见,见我老板,！,！扬长而,去,去,乌龟难过,的,的哭了,这时却碰,到,到了一位,猎,猎人，乌,龟,龟把事情,告,告诉了猎,人,人,猎人哈哈,大,大笑,于是森林,里,里发生了,一,一件重大,的,的事情,猎人披着,狮,狮子皮和,乌,乌龟一起,在,在吃兔子,火,火锅,地上丢了,半,半张纸歪,歪,歪扭扭的,写,写着：山,外,外青山楼,外,外楼，强,中,中自有强,中,中手-竞,争,争理论,29,春夏季尺,码,码销售占,比,比分析(,长,长牛-男,装,装),30,31,32,33,34,35,36,38,总计,进货,20,60,100,80,80,40,30,10,420,销售,12,25,40,50,55,30,20,6,238,尺寸销售占比,5%,11%,17%,21%,23%,13%,8%,2%,100%,A类,4,8,13,16,17,10,6,1,75,B类,1,2,3,4,4,2,2,1,19,C类,1,1,2,2,1,1,8,2009,年,年度春夏,季,季尺码销,售,售占比(,短,短T-女,装,装),XS,S,M,L,XL,总计,进货,40,70,100,60,30,300,销售,18,50,90,30,10,198,尺寸销售占比,9%,25%,46%,15%,5%,100%,A类,7,19,35,11,4,75,B类,2,5,10,3,1,21,C类,1,2,4,1,8,30,2009,年,年度春夏,季,季颜色销,售,售占比(,男,男)-供,参,参考,色号,001,002,003,004,005, ,合计,长T,女装,数量, ,占比, ,短T,女装,数量, ,占比, ,长牛,女装,数量, ,占比, , , , , , , , , , ,31,检查定单,及,及自问,检查定单:,选择讨论,款,款式标注ABC!,商品的成,份,份及材料,是,是否会影,响,响到销售?,颜色与整,系,系列及整,盘,盘货的协,调,调性?是,否,否可以吸,引,引顾客购,买,买?,不同类别,产,产品的尺,码,码分配比,例,例是否合,理,理?,预计采购,的,的数量是,否,否接近自,己,己的目标,质,质及消化,能,能力?,检查产品,价,价格方面,是,是否会影,响,响到销售?,交货期是,否,否合理?,将,将会影响,销,销售吗?,或,或预计季,节,节变暖等,因,因素.,自己资金,是,是否可以,能,能在此定,货,货基础上,周,周转的游,韧,韧有余?,根据定货,及,及营业指,标,标,计算08年春,夏,夏季的销,售,售毛利率!,自我提问:,这是一个,高,高利润的,商,商品吗?,它,它会造成,价,价格竞争,吗,吗?,有这款商,品,品,是否,可,可以带动,或,或帮助其,它,它高毛利,商,商品之销,售,售?,若没,你,大,大概不需,要,要它.,若将定货,量,量加大到,大,大于我实,际,际需求的,量,量,只为,得,得到一些,返,返点?,最好不要,这,这样做,结,结果会让,你,你很失望.,我是从个,人,人的喜好,角,角度出发,定,定货还是,以,以市场的,角,角度采购?,沉迷于喜,好,好,忘记,自,自己在做,生,生意.,32,店铺销售,计,计划,销售总目,标,标:59557946%=1294737X85%=1100526,2/3月,销,销售目标:1100526X30%=330158,4/5月,销,销售目标:1100526X50%=550263,6/7月,销,销售目标:1100526X20%=220105,细化到月,销,销售目标,下,下达给店,长,长,店长,将,将月销售,目,目标演变,成,成个人月,及,及日销售,目,目标,根据营业,目,目标计算,营,营业利润:预估毛,利,利额-销,售,售营运成,本,本=店铺,纯,纯利润,提前预估,营,营业利润,的,的情况下,可适当,根,根据利润,设,设定店铺,的,的季度目,标,标突破及,奖,奖励计划,等,等,注:此计,算,算为季度100%,定,定货.,33,在很长一,段,段时间里,森,森林恢复,了,了往日的,宁,宁静，兔,子,子吃狼的,故,故事似乎,要,要被大家,忘,忘记了,不过一只,年,年轻的老,虎,虎听说了,这,这个故事,后,后，被激,发,发了灵感,于是抓住,了,了一只羚,羊,羊，对羚,羊,羊说：如,果,果你可以,像,像以前的,兔,兔子一样,为,为我带来,食,食物那我,就,就不吃你,于是，羚,羊,羊无奈的,答,答应了老,虎,虎，而老,虎,虎也悠然,自,自得的进,了,了山洞,可是三天,过,过去了，,也,也没见羚,羊,羊领进来,一,一只动物,。,。他实在,憋,憋不住了,，,，想出来,看,看看情况,羚羊早已不,在,在了，老虎,异,异常愤怒。,正,正在暴跳如,雷,雷的时候突,然,然发现了羚,羊,羊写的一篇,文,文章,想要做好老,板,板，先要懂,得,得怎样留住,员,员工-人力,资,资源发展,34,