销售案例实战培训

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售案例实战培训,讲师：李锋,想,4000,元买一套软件,购买心里,软件标价是,9800,一套,成交价,2000,你的感觉是,上当了，没有价值,案例,启示,-,价值,1,、挖掘与明确购买心里的重要性,2,、产品价值的体现,3,、思考：我们员工的价值在哪里？,目标,我们找哪些公司？,咨询代理、施工建设、房产开发、 学校、行政职能机构,我们找什么部门？,预算科、经营科、审计处、审价部、基建科、计划经营处、固定资产投资处（审计局）、监察科、市场处、工程部,我们如何区别重点？,规模（办公） 名称（集团） 员工数量 穿着,如何说,A,、借口：服务 请教问题,B,、信息传递,-,如规范更改 软件更新等,C,、别人介绍,-,同行等,我们需不需要提前约见客户？,重要 有约定 客户急 客户要求（时间安排）,200,元,200,元,2,元,案例,33.33%,50%,什 么 是 机 会,坚 持,被拒绝,当你电话拜访时，刚一开口表明来意，就听到：,“,谢谢，我不需要。,”,一、销售被拒绝的常见情况,1.,“,哦，我今天很忙，没时间，下次吧。,”,“,请问您是李经理吗？我是品茗软件公司的我姓王，我们公司是做建筑行业软件的，想,”,2.,“,我需要考虑一下。,”,“,李经理，您好，您上次想要购买软件，现在定下来了吗,”,3.,“,好是好，公司的预算已经用完了！,”,“,您好，我们品茗算量软件是一款三维算量软件，计算速度快，可以,CAD,设计图直接导入，对帐方便，计算结果直接追图，我么从事建筑软件,13,年了，有多年的行业经验了，您购买后可以享受到很好的售后服务，每周五都有定期培训,”,4.,“,同类产品我用过很多，都有问题，你们产品应该也不是很完善，我想再比较一下。,”,“,李经理，您好！我来过好几次了，要不今天咱们把软件定一下？,”,5.,“,我想买，但价格太贵。很多公司的产品比你们便宜。你要不价格和他们一样，我可以考虑。,”,“,李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想跟您谈合同的事情。资料您也看过了，产品您应该也是比较满意的。,”,6.,“,我现在手里的产品感觉不错。目前我还不需要。,”,“,您好，我是品茗软件的。这是我们的三维算量软件，,”,7.,“,知道知道，你们产品是好。可是，我没有权力，我要请示一下,”,“,您好！我是上次去您那里的那个品茗软件的小李，您上次很看了我们的软件，我想问一下什么时候给您去安装？,”,需求,有钱,决策,购买三要素,二、为什么会被拒绝,？,A,、错位的,“,心理障碍,”,1.,害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉,表现：对客户了解不够，或者达成交易的时机不够成熟。,化解方法：坦然面对，多积累。,2.,担心自己是为了自身的利益而欺骗客户,表现：错误地把自己放在了客户的一边,化解方法： 不要仅以自己的眼光和价值观来评判产品，要从客户的角度衡量所销售的产品。,3.,主动提出交易，就像在向客户乞讨,表现：觉得丢脸,化解方法：正确看待自己和客户间的关系，销售产品，获得了金钱，客户获得产品和售后服务，提高了工作效率，是双赢关系。,4.,被拒绝，会失去上级的重视，不如拖延,表现：害怕失去上级的重视,化解方法：正确对待，拖延永远得不到成交，也得不到提高。,5.,竞争对手的产品更适合于客户,表现：销售员对自己产品缺乏信心。觉得即使没有达成交易，也是产品本身的问题。,化解方法：认真负责的对待问题,6.,我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办,表现：复杂的心理障碍。包括对自己的产品缺乏信心，害怕被拒绝的心理。,化解方法：明白客户之所以决定成交，是因为他已经对产品有了相应的了解，认为产品符合他的需求，客户也许本来就没有期望产品十全十美。,二、你为什么会被拒绝？,B,、,不到位的“自身素质”,1,知识障碍：缺乏对产品知识和关键专业环节的掌握。,表现：沟通中客户提及到一些专业问题，销售员不能答复，一问三不知。,化解方法：学习，不要对客户说,“,不知道,”,，请教、陪客户做工程。,2,心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕、不愿采取行动。,表现：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。,化解方法：增强自信，自我激励。少说我想，多说我能。,3,心态障碍：对销售职业不正确认知。,表现：轻视销售职业，感觉很委屈。,化解方法：正确认识自己和销售职业。,4,技巧障碍：对整个销售流程不熟。,表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点传达给客户；缺乏对顾客心理正确判断，不能准确捕捉购买信号；缺乏客户管理方法，不能与意向客户建立良好关系。,化解方法：充分了解客户的需求，总结产品可以给客户带来的利益点；理除客户关心的疑虑；,5,习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。,表现：习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。,化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和分析，改变自己的不良习惯。 与客户沟通的过程，是客户进行产品体验的关键环节，此过程销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。,6,环境障碍：容易受周围的人或事影响。,表现：模仿同事的销售工作方式和作风，不吸取别人的长处和优点。部分销售员初到公司时很有热情，但受一些老销售员的影响后，工作也变得散漫，不能严格要求自己。,化解方法：学会辨别，以优秀的销售员为榜样，学习优点和经验。,三、进入销售过程关键因素（环节）是什么？,A,情报 （收集资料）,B,客户关系 （信赖的人透露资料）,C,客户的需求 （提问）,D,产品的价值 （,竞争策略,呈现价值和竞争分析）,E,价格 （谈判）,F,客户使用后的体验（赢取承诺 跟进服务）,首先要搜集情报，前往建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，客户接受后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。,销售最基本的模式。,A,情报,怎样收集资料？,1,、如上网查、黄页,2,、看看客户内部的杂志,3,、客户介绍,4,、行业协会,5,、发展内线,内线,就是在客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。可获得相关产品的使用情况，客户组织结构，掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等。,C,需求案例,有一天，一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。,她来到第一个小贩的水果摊前，问：,“,这李子怎么样？,”,“,我的李子又大又甜，特别好吃。,”,小贩答。,老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问：,“,你的李子好吃吗？,”,“,我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？,”,“,我要买酸一点儿的。,”,“,我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？,”,“,来一斤吧。,”,老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：,“,你的李子多少钱一斤？,”,“,您好，您问哪种李子？,”,“,我要酸一点儿的。,”,“,别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？,”,“,我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。,”,“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，她一定能生个大胖孙子。您要多少？”,“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。,小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”,“不知道。”,“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”,“不清楚。”,“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”,“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”,“行。”老太太被小贩说得很高兴。,分析：,为什么三个小贩对着同一个老太太，销售结果完全不一样？,三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩掌握了表面的需求，没了解深层次需求，不善于提问。,目标和愿望,问题和挑战,解决方案,需要采购的产品和服务,对产品和服务的要求,表面需求,潜在的需求,问题越严重,需求越强烈,构成需求,抱孙子,身体不好,补充营养,买水果,酸的，维生素,案例,谈判定义：是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。,那么什么决定价格呢？,产品决定价格？如水，它的品牌、容量和包装决定价格？,水,如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？,什么决定价格，是产品吗？,是,需求,D,竞争策略案例,一天一大学老师去电视台同学，在电梯里上楼的时候，突然进来一个女孩。他一看见这个女孩就眼前一亮，一见钟情。,老师的同学告诉他：这女孩是电视台一位有名娱乐节目主持人，她没结婚，但下班时门口奔驰宝马都在电视台门口排满了，你的条件根本不要想了。,这老师垂头丧气回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心想不能就这么放弃。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时间爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣势列在右边。,结果劣势太明显：没钱没权。,这位老师也列出了自己的优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等，又恢复了信心。,第二天天一亮，他就立即赶往电视台找同学帮忙约女孩出来，这位同学已经成了这个老师的内线，在他的坚决请求之下，将主持人约出来在咖啡厅见面。三个人在咖啡厅里聊了很久，这时老师开始进入正题了。他说：你们电视台里有那么多条件很好的女孩，应该怎么挑选未来的老公呢？这位主持人立即关心起来，因为她已经挑花眼了，太多人在追她，反问老师道：你是大学老师，很有学识，你觉得呢？这位老师说：其实我也不知道。看见主持人满脸失望，接着说：但是现在社会这么乱，有几类人一定要小心。,第一类是有钱人。这位主持人一听就着急了，因为追求她的大都是有钱人。老师没有讲大道理，而是举了一个例子：有个著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇到一个大款，这个大款很快就送了一套别墅一辆保时捷跑车。歌星心中大喜，立即以身相许。但是这位歌星没想到这位大款是个走私犯的侄子。,老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在很多大款的钱来路不正，走私贩毒、从银行里骗等，一出事，这一辈子的幸福就毁了。这位老师又讲了几个例子。,这位主持人不停点头继续问道，除了有钱人还有什么人要小心呢？,老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京一位副市长看中电视台一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长就混一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂。,这位老师一讲完，主持人就发现追求自己大都是这两类人，心中暗自心惊。但是他们都被排除了，那应该怎么办呢？,老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，其实你都不缺。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的。这位主持人觉得老师说得很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名单都列出来，将有钱人和有权有势的都钩掉，发现名单上就剩一个人了？,就剩这个老师了。,案例,怎么卖液晶电脑,感同身受 医院式营销,电脑有辐射,导致基因变异,产生畸形儿,畸形婴儿照片,我们在销售过程中最重要的是寻找什么？,机会,课 程 回 顾,找到机会后关键是什么？,坚持,进入销售过程关键因素是什么？,A,情报,B,客户关系,C,客户的需求,D,产品的价值,E,价格,F,客户使用后的体验,将营销生活化，将生活营销化,机会,坚持,总结,生命规律,失败的原因很多，成功的大多是一样的，最后祝大家成功！,故 事,:,