微软营销(来自世界上最成功企业内部的营销秘诀)

,Vison,L e a r n i n g P a r t n e r,欢迎访问全国首个整合营销论坛：,*,微软营销,来自,世,世界上最,成,成功企业,内,内部的营,销,销秘诀,原著：,(,美,),道格,.,代顿,翻译：秦,鹏,鹏、赵颖,、,、朱畅等,第一篇,时,时,间,间、目标,和,和计划,第二篇,客,客,户,户中心化,推,推销术,第三篇,把,把,握,握商机,第四篇,管,管,理,理个人生,产,产,目录,第一篇,时,时,间,间、目标,和,和计划,如何与客,户,户进行有,效,效的交流,如何运用,目,目标和关,键,键性成果,管,管理自己,的,的商业推,销,销区,如何精心,计,计划,如何优先,考,考虑营销,活,活动来驾,双,双自己的,时,时间,假如不知,道,道何去何,从,从，,那么你走,哪,哪一条路,都,都无所谓,；,；,假如目标,已,已定，,那么你所,迈,迈出的每,一,一步都意,味,味着靠近,或,或远离。,目标管理,1,、优先顺序变来变去,2,、电话干扰,3,、缺乏优先性或目标,4,、尝试过度,5,、不速之客,6,、无效的授权,7,、桌面零乱丢三拉四,8,、缺乏自律性,9,、无法说“不”,10,、文山会海,浪,费,费,时,时,间,间,的,的,10,大,因,因,素,素,克,服,服,办,办,事,事,拖,拖,沓,沓,的,的,习,习,惯,惯,化,整,整,为,为,零,零,，,，,化,化,大,大,为,为,小,小,任,务,务,归,归,类,类,，,，,集,集,中,中,完,完,成,成,做,完,完,再,再,走,走,避,免,免,精,精,力,力,分,分,散,散,和,和,外,外,部,部,干,干,扰,扰,尽,快,快,开,开,工,工,难,处,处,入,入,手,手,设,立,立,最,最,后,后,期,期,限,限,避,免,免,压,压,力,力,，,，,工,工,作,作,提,提,前,前,勿,求,求,完,完,美,美,运,用,用,核,核,对,对,清,清,单,单,根,本,本,性,性,行,行,为,为,改,改,变,变,立即行动,强迫自己守信,落实奖赏,消,除,除,干,干,扰,扰,的,的,6,条,建,建,议,议,1,、,计,计,划,划,工,工,作,作,日,日,不,不,要,要,等,等,待,待,干,干,扰,扰,2,、,甄,甄,选,选,电,电,话,话,造,造,访,访,不,不,要,要,听,听,任,任,自,自,己,己,受,受,到,到,干,干,扰,扰,3,、,安,安,排,排,好,好,会,会,议,议,避,避,免,免,心,心,血,血,来,来,潮,潮,的,的,会,会,议,议,4,、,将,将,相,相,似,似,活,活,动,动,归,归,类,类,一,一,次,次,集,集,中,中,处,处,理,理,某,某,一,一,类,类,问,问,题,题,5,、,分,分,摊,摊,责,责,任,任,不,不,要,要,对,对,已,已,授,授,权,权,的,的,任,任,务,务,事,事,必,必,躬,躬,亲,亲,6,、,再,再,培,培,训,训,同,同,事,事,消,消,除,除,他,他,们,们,的,的,干,干,扰,扰,习,习,惯,惯,5,个,出,出,差,差,的,的,先,先,决,决,条,条,件,件,1,、,本,本,次,次,出,出,差,差,对,对,实,实,现,现,我,我,的,的,商,商,业,业,目,目,标,标,有,有,绝,绝,对,对,必,必,要,要,吗,吗,？,？,2,、,本,本,次,次,出,出,差,差,对,对,我,我,的,的,其,其,他,他,商,商,务,务,合,合,同,同,产,产,生,生,什,什,么,么,影,影,响,响,？,？,3,、,是,是,否,否,可,可,用,用,Email,或,电,电,视,视,会,会,议,议,等,等,方,方,式,式,代,代,替,替,出,出,差,差,？,？,4,、,可,可,以,以,让,让,访,访,问,问,对,对,象,象,来,来,访,访,问,问,我,我,吗,吗,？,？,5,、,可,可,以,以,委,委,托,托,别,别,人,人,去,去,出,出,差,差,吗,吗,？,？,工,作,作,优,优,先,先,次,次,序,序,划,划,分,分,参,参,考,考,A,、,重,重,要,要,紧,紧,急,急,之,之,事,事,（与客户计,划,划好的任何,活,活动、,老板与自己,的,的任何约见,等,等）,B,、与,A,同样重要，,但,但不紧急之,事,事,（与潜在客,户,户联系）,C,、那些自己,想,想完成，但,不,不做也罢的,任,任务,（观摩会、,演,演示会等）,50,50,时间安排,几个有用的,定,定律,帕累托定律,：,：,一个公司,80,的生意来,自,自,20,的客户,帕金森定律,：,：,工作本可以,提,提前完成，,却,却要拖拖拉,拉,拉，耗尽分,配,配时间为止,。,。,墨菲法则：,第一法则：,任,任何事情都,不,不是看上去,那,那么容易。,第二法则：,做,做任何事情,花,花费的时间,都,都要比你原,以,以为的长。,第三法则：,凡,凡有可能出,错,错的事终将,出,出错。,算计日子，,优,优先考虑最,重,重要的任务,。,。,每天早晨花,上,上几分钟时,间,间规划日程,，,，,优先考虑自,己,己的公开活,动,动事项。,一个好习惯,把握时间、,赢,赢得时间的,唯一方法,时间审计,推销大流程,主要商业目,标,标,营销计划,推销区计划,推销计划,客户计划,潜在客户的,分,分类参考,最适合、最,有,有可能成交,的,的客户,有兴趣，但,需,需要做工作,在一定时间,范,范围内，如,6,个月或者,1,年之内可以,成,成交,1,年以后可能,成,成交或者非,潜,潜在客户,A,B,C,D,举办研讨会,的,的,6,条好建议,1,、通过资格,认,认定，邀请,合,合适的人员,出,出席研讨会,2,、安排休息,、,、就餐、问,答,答及产品演,示,示，促进与,会,会者,的相互交往,。,。,3,、在举办研,讨,讨会之前拟,好,好后续计划,。,。,4,、销售研讨,会,会要达到“,双,双赢”目的,，,，向与会者,提,提供有,价值的信息,，,，无论他们,是,是否选择与,你,你的公司做,生,生意。,5,、利用电话,推,推销方式，,帮,帮助确定出,席,席人数。,6,、请所有与,会,会者填写一,份,份研讨会评,论,论表及后续,表,表。,把握客户关,系,系,把握老客户,关,关系的最有,效,效方法是把,符,符合客户需,求,求的,产品或服务,标,标示出来。,当客户向你,索,索取资料时,，,，应把它视,作,作客户发作,的,的“邀请”,，,，,以此求证其,需,需求和顾虑,，,，然后着手,与,与之开展合,作,作。,通过询问来,访,访客户与自,己,己联系的方,式,式和原因，,可,可以清楚,知道谁是被,推,推荐者。,至少每两个,月,月与闲置的,潜,潜在客户联,系,系一次。最,简,简单方式,就是寄发公,司,司业务通讯,或,或其他有价,值,值的直邮资,料,料。,举办研讨会,、,、用户会议,、,、电话推销,都,都是与客户,交,交流的,好方式。,如果你认为,自,自己寄给客,户,户的营销资,料,料,根本没有说,服,服力，那就,把它们扔掉,！,！,客户分析要,素,素,客户名称：,联系人：,日期：,推销代理商,：,：,优先代理商,：,：,销售经理：,有影响的相,关,关人员,采购员：,产品用户：,技术员：,其他赞成者,：,：,门卫：,经理：,决策人：,总裁：,客户历史,行业类别,:,客户等级,:,已有产品,:,购买惯例,/,周期（,2W2H,）,:,过去存在的,问,问题,:,推荐客户,:,形势分析,业务目标,:,客户潜力,:,所占购买额,百,百分比,:,竞争者分析,:,突出的推销,机,机会,:,特别事项,/,其他说明,:,上一次评审,日期,:,评审者,:,客户评审会,议,议,时间：每季,度,度一次,发起人：销,售,售经理及主,管,管副总裁,议程：,2,3,天,参加人：客,户,户经理,报告内容,客户情况：,营销,/,发展计划：,尚未解决的,技,技术问题：,有针对性的,推,推销目标：,新合同进展,：,：,收益潜力：,其他：,重点小组评审会：,由某一位销售经理发起，,并邀请客户经理们列席，但,不要求他们加入小组，如果,他们需要帮助，可以在会上,提出来。,推销访问计,划,划,客户：,会谈地点：,日期：,主要目标：,次要目标：,特别活动事,项,项：,具体材料,/,设备：,其他：,推销访问报,告,告要素,客户名称：,日期：,联系对象：,讨论事项详,述,述：,需求分析：,后续行动计,划,划：,客户承诺：,其他：,我更乐意和,那,那些既有礼,貌,貌，又有良,好,好口头,表达能力和,产,产品知识的,推,推销员交谈,。,。,来自客,户,户的声音,有效的,对话方式,准确传递信,息,息,及时证实交,流,流,的有效性,避免自以为,是,是,的假设,开诚布公,交流过程,你,你的交流,第一步,你,你想说,些,些什么？,在讲话之前,，,，要搞清楚,自,自己究竟需,要,要,传递什么信,息,息，然后再,以,以一种符合,逻,逻,辑、易于理,解,解的方式陈,述,述出来。,第二步,你,你说了,些,些什么？,你以为自己,将,将要说的话,，,，常常和你,实,实,际所说的话,大,大不一样。,第三步,客,客户听,到,到了什么？,你无法控制,客,客户听什么,，,，他们常常,误,误,解你的信息,。,。,第四步,客,客户认,为,为自己听到,了,了什么？,接收到交流,信,信息以后，,客,客户必然要,对,对,自己听到的,内,内容作出理,解,解，这种评,估,估,过程可能导,致,致与你原意,大,大相径庭的,交,交流。,第五步,通,通过客,户,户的反应，,证,证实,交流的有效,性,性。,缺乏客户的,反,反应，可能,使,使你难以确,定,定,自己的信息,是,是否已经被,接,接收。,推销格言：,首先推销你,自,自己，然后,推,推销你的公,司,司，最后才,推销你的产,品,品。,推销自己的,秘,秘诀：,设身处地客,户,户着想，聆,听,听他们的意,见,见，关注他,们,们的需求，,并请他们帮,助,助自己推动,销,销售进程。,客户中心化,推,推销术,成功的推销,等,等于,90%,的准备加上,10%,的介绍。,伯特兰,.,坎费尔德,客户中心化,推,推销,5,步骤,第,1,步探测,第,2,步归类,第,3,步识别客,户,户,第,4,步证实,第,5,步成交,第,1,步探测,直接探测方,法,法：,直接邮件,电话推销,广告,冷访电话,行业展览,业界名录,黄页电话簿,间接探测方,法,法：,推荐,交流会,文章,业务联络人,网,网络,直接邮件与电话推销漏斗范例 “合格”客户数目,初始联系：直邮,100000,初始回复：,5,索要额外资料,5000,第二次联系：产品详细资料的直接邮件,5000,第三次联系：客户收到第二次邮件并确,4700,定需要及购买时间表,第四次联系：销售访问,3000,第五次联系：产品演示,2500,第六次联系：建议书向参加演示客,2250,户的,90,发送建议书,销售：,70,的建议书导致销售,1575,第,2,步归类,4,个直接性的,基,基本问题：,1,、您需要我,们,们的产品吗,？,？,2,、您有预算,款,款项用于购,买,买我们的产,品,品吗？,3,、您有购买,我,我们产品的,决,决定权吗？,4,、您计划什,么,么时候作出,购,购买决定呢,？,？,一般性问题,：,：,1,、你们现在,是,是如何安排,员,员工培训的,？,？,2,、您希望怎,样,样改进您的,业,业务？,2,、对你现今,的,的系统，你,有,有什么满意,和,和不满意的,地,地方？,3,、您的业务,目,目前是否存,在,在瓶颈问题,？,？,4,、您希望现,今,今的系统在,哪,哪些方面能,够,够加以改善,？,？,5,、您的运作,成,成本和生产,匹,匹配吗？,归类,客户需要,的,几个问题,第,2,步归类,一般性问题,：,：,1,、贵公司有,多,多大规模？,2,、你们有多,少,少员工？,3,、你们目前,的,的系统每月,费,费用是多少,？,？,4,、你们花多,少,少钱用于系,统,统维护和支,持,持？,5,、你们下一,个,个预算周期,是,是什么时候,？,？,6,、你们就此,事,事跟你们的,财,财务人员讨,论,论过了吗？,7,、你们已确,定,定本次购买,的,的预算吗？,8,、你们计划,为,为此次购买,筹,筹措资金吗,？,？,归类,客户购买,能力的,几个问题,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:22:4818:22:4818:22,11/7/2022 6:22:48 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2218:22:4818:22,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。18:22:4818:22:4818:22,Monday, November 7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2218:22:4818:22:48,November 7, 2022,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。07,十,十,一,一月20226:22:48,下,下午18:22:4811,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月226:22 下,午,午11月-2218:22,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/718:22:4818:22:48,07November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。6:22:48,下,下午6:22,下,下,午,午18:22:4811,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。18:22:4818:22:4818:22,11/7/20226:22:48PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2218:22:4818:22,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。18:22:4818:22:4818:22,Monday,November7,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2218:22:4818:22:48,November7,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。07 十一,月,月 20226:22:48 下午18:22:4811月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 226:22,下,下午11月-2218:22,November 7, 2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/718:22:4818:22:48,07November2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。6:22:48,下,下,午,午6:22,下,下,午,午18:22:4811,月,月-22,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。18:22:4818:22:4818:22,11/7/20226:22:48PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。11月-2218:22:4818:22,Nov-2207-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。18:22:4818:22:4818:22,Monday,November7,2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2218:22:4818:22:48,November7,2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。07,十,十,一,一月20226:22:48,下,下午18:22:4811,月,月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十一月226:22,下,下午11月-2218:22,November7,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/718:22:4818:22:48,07November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。6:22:48 下,午,午6:22 下,午,午18:22:4811月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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