经销商的八大价值与八项修练

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经销商的八大价值,与,八项修练,主讲：宗永立,一、经销商的定义与分类,（一）经销商的定义：,从事商品买卖以获,取利益的人或机构。,一、经销商的定义与分类,（二）经销商的分类：,按商品所有权是否转移来分,1、代理商：商品所有权不转移,2、销售商：商品所有权转移,一、经销商的定义与分类,经销商的分类：,按商业形式或经销商的销售对象来分,1、批发商：针对机构与零售商销售,2、零售商：针对直接消费者销售,3、批零兼营商：批发零售,一、经销商的定义与分类,（三）零售业态：,1、百货店,2、超市,3、杂货店：品种多、价格低。,如：日用品杂货店、建材杂货店,4、便民店/方便店：品种少、价格高。,5、专卖店：单一品牌的产品销售。,6、专业店/专门店：各种专业店。,如：专业化的农资、兽药商店，家电商店。,一、经销商的定义与分类,（四）零售业快速扩张方式：,1、连锁：,正规连锁、,自由连锁、,2、特许连锁：,一、经销商的定义与分类,1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量,2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务,3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。,4、便利店：强调方便，便利。,5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式,（五）未来零售业的几种主要形式：,二、经销商的八大价值,1、资财：资本、资金、财产,2、销售、服务网络：网络价值即客户价值,3、商誉/商业品牌价值,4、关系及信用价值,5、营销经验、营销能力与价值,6、服务的能力与价值,7、人力资源的价值,8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值,二、经销商的八大价值,经销商的价值,对于消费者,：网络所提供的便利、经济、服务、放心。,对于零售商,：服务、支持、素质提升、利益保障。,对于制造商,：融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。,二、经销商的八大价值,经销商所必需做好的三项服务,（1）对上游制造商的服务,（2）对终端消费者的服务,（3）对下游分销商、零售商的服务,经销商的核心能力在服务！,经销商的核心能力,二、经销商的八大价值,1、网络足够大，覆盖面及结点；,2、网络的物流（容量）；,3、网络的服务能力；,4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）；,5、网络的信息流；,6、网络的现金流；,7、网络的品牌价值和信誉度。,经销商的核心价值-,网络,二、经销商的八大价值,1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。,2、“造血”能力人力资源开发管理能力不足。,3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。,4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作。,中国私营经销商的普遍不足,三、提升经销商价值的八项修练,1、转变观念：,提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平,现代管理意识,现代营销意识,现代人力资源意识,现代财务意识,三、提升经销商价值的八项修练,2、招人、育人、用人,培育“造血”功能人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人”,（专业化、职业化的市场,人员与商务代表）、,“职业经理人”（职业化、,专业化的管理人员）。,用人技巧图,仁者居上,智者居侧,能者居中,工者居下,说明：,三、提升经销商价值的八项修练,企业聚才法则：,财聚才散、财散才聚,赚大钱要从学会分钱开始,三、提升经销商价值的八项修练,3、企业的有效经营,学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意”,做生意：只求自己满意，追求短期利益最大化,三、提升经销商价值的八项修练,做营销、做市场、做企业则要求：,“有效的经营管理”，其核心是：,1、顾客满意：,消费者满意 员工满意,合作者满意 社会满意,2、合理利润：,合理的盈利,3、健康的现金流,可持续发展,4、积累资本,1）货币资本：搭台,2）人力资本：唱戏,3）关系资本：保证,三、提升经销商价值的八项修练,5、培育良好的社会关系（和气生财）,1）客户关系,2）供应商关系,3）合伙人关系,4）银行关系,5）雇佣（员工）关系,6）政府（工商、税务、质检、药检等）关系,三、提升经销商价值的八项修练,6、网络建设,精心建设、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户,1）锁定目标客户,2）准确把握需求,3）提供准确、及时的产品和服务,4）建立客户档案，是网络的基础,（资料库营销）,三、提升经销商价值的八项修练,自我实现,能力.潜能.理想.抱负.价值感.成就感,尊重需要,自尊，被尊重，尊敬他人,社会需要,归属感，友好相处，群体认同,安全需要,生活稳定，有保障，受保护，心理需求,生理需要,食物，空气，水，温度，休息，动物本能,人往高处走,马斯洛的需求层次论：,地球的引力,人往高处走,需求欲望的引力,水往低处流,7、提升服务的能力与价值,1）超越顾客期望的超值服务；,2）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至是唯一的手段。,3）服务的提升不一定增加成本；,4）服务是产品价值的组成部分。,5）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的综合和积累。,三、提升经销商价值的八项修练,8、精心培育、维护商誉与商业品牌,三、提升经销商价值的八项修练,1）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。,2）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。,3）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。,4）品牌就是身份；成功的标志、地位、荣耀的象征。,5）品牌就是个性；品牌就是你自己。,6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝路”。,7）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。,8）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润。,四、案例经销商的榜样,山西八同：,拥有12家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯等多个国际、国内驰名的品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有地级市，获山西省重点保护企业称号。,四、案例经销商的榜样,南京苏宁电器,十年历史，2000年营业额40亿，1996年开始自己的异地零售终端网络建设，至今已形成50多家自营店、170多家,加盟店的连锁体系，并计划在3年内发展,1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额将达到400500亿元。编制了七大本苏宁电器联锁经营手册,总结,1、商家的前途在零售，,商家的核心价值在网络，,商家的核心能力在服务意识、手段和能力。,支撑网络和服务的基础是理念、人力和资金。,2、批发商、代理商成败的关键在于能否,通过资源整合,实现“五力”的完美结合人力、资本力、产品力、品牌力、渠道（网络）力的完美结合。,最后，与所有立志成为优秀企业家、立志造就可持续发展的优秀企业的经销商朋友们共勉：,观念决定方向；,思路决定出路；,胸怀决定规模。,祝各位经销商朋友身体健康、事业发展、家庭幸福、万事如意！,谢谢大家！,