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按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,*,/32,5.組織市場與組織購買行為,教學大綱,組織市場的類別,組織市場的特色,組織的購買決策,影響組織購買的因素,2,一、組織市場的類別,1/3,小巫見大巫,我們以萬計的消費，在組織市場中是小零頭,一架A330-300客機可以買幾輛Cefiro？,4000輛！,空中巴士銷售給華航,每架約40億台幣,2004-2007華航將購買,14架！,3,一、組織市場的類別,2/3,小小巫見大大巫,我們以萬計的消費，在組織市場中是小小零頭,友達第6及7.5代面板廠的廠房與設備,支出，可以買多少間一千萬元住宅？,18,000間！,1800億台幣！,4,一、組織市場的類別,3/3,四大類,主要購買者,購買目的,主要購買項目,工業市場：,製造商 加工製造 原料/零組件,中間商市場：,批發/零售商 轉售/賺差價 成品,政府市場：,政府單位 服務民眾 公共建設,服務/非營利,組織市場,服務/非營利,機構,提供服務,設備/用品,：,5,二、組織市場的特色,1/12,從三個角度說明組織市場的特色：,市場的需求特色,購買者特色,購買行為特色,6,二、組織市場的特色,2/12,市場的需求特色,衍生需求,組織市場內的需求來自消費者市場的需求,引發,消費者對,攝影機的需求,攝影機製造商對,相關零件的需求,7,二、組織市場的特色,3/12,市場的需求特色,購買量與金額龐大,消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大許多。,8,二、組織市場的特色,4/12,市場的需求特色,需求波動很大,訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動,消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果）,消費者需求下降,零組件滯銷、,設備延遲採購，,甚至工廠倒閉,9,二、組織市場的特色,5/12,市場的需求特色,需求缺乏彈性,零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動）,機車輪胎的價格漲跌，會影響,你購買機車的意願？,10,二、組織市場的特色,6/12,購買者特色,購買者數目少，身份容易確認,購買者地理集中,。,電動代步車市場,消費者市場中的行動不便者,組織市場中的醫院、養護中心,2003年：台灣有594間公私立醫院，1500間養護中心,11,二、組織市場的特色,7/12,購買者特色,買賣雙方關係密切,買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要,無論是正式往來或私誼都相當重視,這項特性惠及了什麼產業？,企業禮品產業,12,二、組織市場的特色,8/12,購買者特色,到Google搜尋“企業禮品”，看看發現什麼？,（來源：京皓實業網站）,13,二、組織市場的特色,9/12,購買者特色,到Google搜尋“企業禮品”，看看發現什麼？,日本非常重視企業之間的送禮，甚至有專刊介紹。,（來源：台灣文筆機構）,14,二、組織市場的特色,10/12,購買行為特色,專業購買,組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性,15,二、組織市場的特色,11/12,購買行為特色,直接購買,購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買,互惠購買,為增進彼此情誼，互相購買對方的產品,甲家具廠商,乙禮品廠商,長期採購禮品,伺機購買家具,16,二、組織市場的特色,12/12,購買行為特色,複雜的購買決策行為,相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多,17,三、組織的購買決策,1/6,購買決策中的角色,購買中心(buying center),由所有參與購買決策過程的人所組成,並非正式組織，只是一種集合,購買中心包含：,發起人、影響者、決策者、同意者、購買者、使用者、把關者,18,三、組織的購買決策,2/7,購買決策中的角色,某草藥化妝品的原料採購,現場作業員反映原料的品質問題，並發表對各家供應商原料的看法,研發人員提供原料的專業知識，並協助以數據評估各家供應商的原料,公司聘請的草藥顧問經常對原料發表看法,總經理綜合各種因素做出決定，並嚴禁供應商與作業員等接觸,採購人員負責購買,發起、影響與使用者,影響者,影響者,決策、同意與把關者,購買者,19,三、組織的購買決策,3/7,購買決策的型態,直接再購(straight rebuy),以相同的條件採購之前曾購買的產品,通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產品,免除轉換成本、促進標準化,可能會受制於人，並忽略了較佳的產品,20,三、組織的購買決策,4/7,購買決策的型態,修正再購(modified rebuy),局部修改之前採購的規格、方式等,可淘汰原有不理想的產品、避免受制於人,但會增加採購成本與時間、風險,21,三、組織的購買決策,5/7,購買決策的型態,全新購買(new task),前所未有的採購,對於重要採購（廠商、設備、關鍵零組件），決策的人力、時間、程序、考慮因素等較複雜,22,三、組織的購買決策,6/7,購買決策過程,購買決策過程,購買決策型態,全新購買,修正再購,直接再購,1.察覺問題或需求,2.描述一般需求,？,x,3.設定產品規格,4.查詢供應商,？,x,5.徵求提案與報價,？,x,6.選擇供應商,？,x,7.簽訂合約,？,x,8.評估績效,：適用,？：可能適用 x：不適用,23,三、組織的購買決策,7/7,購買決策過程,上述過程最關鍵的考慮因素：產品、供應商,產品,我們需要什麼？供應商能提供什麼（價格、品質）？,供應商,供應商的聲譽、績效、供貨穩定性與速度、技術能力、售後服務、財務狀況？,24,四、影響組織購買的因素,1/8,四大類因素影響組織購買行為（從需求察覺到供應商績效評估）：,環境因素,組織因素,人際因素,個人因素,以下舉例說明,25,四、影響組織購買的因素,2/8,環境因素,政治與法律、社會文化、經濟、科技、市場需求、競爭情勢等，都會帶來影響,半導體晶圓代工及記憶體（DRAM）工廠因地,震餘震及電力問題，無法復工，已使全球資訊,產業供應鏈瀕於斷裂，有資訊業者直言，新竹,科學園區半導體業產能失常若超過兩周，下游,的電腦及周邊產品訂單將面臨轉單危機。,大地震震裂全球資訊業供應鏈,（摘自經濟日報,/1999-09-23）,導體的下游-主機板業者大眾、華碩、技嘉、,微星、精英等廠商昨天都接獲國外大客戶關切,的電話，要求台灣廠商提出出貨、交貨緊急,備援方案，因應可能發生的缺貨、漲價局面,26,四、影響組織購買的因素,3/8,環境因素,政治與法律、社會文化、經濟、科技、市場需求、競爭情勢等，都會有所影響,全球服裝貿易配額限制預計於今年年底前全面,取消，然而受到大陸服裝業強大競爭力的影響，,業者預期，美國將在全球性限制取消之後，針,對大陸採取更嚴格的新限制。,（摘自經濟日報,/2004-03-18）,美國百貨業者JCP全球採購部門總裁伯金斯對,華爾街日報表示，該公司非常擔心配額限制取,消後，中國大陸與美國兩國間的貿易將出現混,亂。包括JCP在內的許多美國百貨公司及連鎖,店，正計畫在全球服裝配額取消後大幅增加大,陸產品的採購量。,27,四、影響組織購買的因素,4/8,環境因素,政治與法律、社會文化、經濟、科技、市場需求、競爭情勢等，都會有所影響,台塑集團20多個關係企業，只要任何一個部門有採購需求，便將訊息輸入關貿網路公司架構的網路環境；獲得核可的廠商則透過關貿網路的網站查詢台塑的採購需求，同時進行報價，雙方直接在網路上進行交易，杜絕人為介入操縱，充分發揮自由競價的市場機制，同時促使價格透明化、合理化。,（摘自關貿網路公司網站）,透過網路採購系統，台塑和供應商省下了1.5天,處理詢價報價的時間，而光是紙張郵寄費用，,台塑每個月就省下了38萬元。,28,四、影響組織購買的因素,5/8,組織因素,組織的領導風格、文化、目標、策略、組織結構、獎勵制度、生產方式等會帶來影響,追根究底、,嚴控成本的企業,馬馬虎虎、,大而化之的企業,VS.,採購時百般詢問、,嚴格審核成本效益,採購時輕鬆過關、,容易貪污舞弊,29,四、影響組織購買的因素,6/8,組織因素,組織的領導風格、文化、目標、策略、組織結構、獎勵制度、生產方式等會帶來影響,提供低價商品,給客戶的工廠,提供品質保證與,快速服務的工廠,VS.,重視零組件的價錢,甚於供貨速度與服務,重視零組件的穩定性及,供應商的研發與服務能力,30,四、影響組織購買的因素,7/8,人際因素,組織購買決策涉及不同職權、地位、專業的成員，成員之間以及成員與供應商之間的關係難免會影響購買行為,例：為了討好主管、保護派系利益而影響決策,31,四、影響組織購買的因素,8/8,個人因素,購買中心成員的個人背景，造就不同的風險態度、處事風格、偏好與選擇,例：積極創新者比保守封閉者更能接受新品,32,
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