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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,XXX,招商策略,撰写人：,E,cho ling,2016-03-10,一,.,项目解读,二,.,市场及现有商户调查,三,.,租赁价格定位,四,.,招商流程及时间节点,五,招商对象及策略,六,.,团队组建及现场管理,七,.,费用预算及物资、物料、文档准备,八、后期运营衔接,目录,20000,啃老族、单身族,大中学生,普通白领，自由职业者,中级白领,中产阶级,核心客群,消费客层,月收入,业态定位：,创意时尚休闲街区,价值定位：,跨界创意时尚品牌的新地标,时尚生活方式体验区,深圳文化旅游区,经营业态与布局：,12,层：,LOFT,体验,式休闲街区，主打深圳原创品牌、,创意商品、旅游品、文创品、休闲餐饮、文化艺术。,38,层：青,年公寓、创业,SOHO,、创意酒,店。,其他规划：东面、西面增加外摆区；南北区中间形成活动广场,一、项目解读,决定街区经营成败的主要因素包含,：,区位条件、,项目定位、市场营销推广、招商策略、商户实力、经营管理水平,。,故有效,的招商工作需同时考量上述因素，并与商户、营销运营等部门保持良好的沟通和衔接。,二、市场及现有商户调查,项目周边调查,交通人流、居民收入、消费习惯和消费层次,周边商铺、酒店目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积,周边小区住宅、民房的装修状况、面积、,租金、租期及,租赁方式,品牌调查,与项目的契合度、目标客层的喜好度,品牌实力、意向,现有商户调查,经营业态、经营能力、有无替代品类,合同期限、提前解约赔偿标准,通过市调,需,得出下述结果：,1,、确定,街区招商目标品牌并进行落位,，每个商铺要求有1个主选品牌和两个备选品牌。品牌落位图报公司审批(第一次规划对接)。,2,、制定合适的,招商政策,及,租金方案,，并发起完成审批流程。,3,、出具,现有商户调整建议书,（重定合同、到期收回商铺、补偿清退）。,费用收取,基础建设费,基本保证金,月租,管理费,其他费用分摊,-,保险费,-,公共空间维护费,-,水电费,-,市场推广费,经营,业种,位置,影响租金,的因素,主次,角色,面积,大小,市场,水平,面宽,进深,三、租赁价格定位,1,层、,2,层,-,先固定月租,-,再根据经营状态,市场状况逐年调,整。,38,层,可根据经营,业态的承租能力和,主力品牌的实力、,影响力设定合理的,价格。,租金定位,租赁政策及相关条件的明确,招商准备工作,团队进场,宣传资料,合同制定,客户积累,意向明确,客户筛选,合同洽谈,签约流程,租金收取,物业交付使用,商户装修,商户开始营业,四、招商流程及时间节点安排,时间,重要节点,.,招商阶段,推广情况,项目主体完工,项目面市,主力店招商为主,次主力店招商维族,一般小商铺招商,招商率,60%,招商目标,设计院定稿,媒体预热,招商率,60%-70%,招商率,85%-90%,新媒体、传统媒体持续推广，老带新活动，项目立面形象展示,注：招商时间节点需要与整个项目的推展情况契合，因还未做深入了解，故暂时未设定具体的招商时间周期。,根据项目定位，招商对象分为以下三类,商家品牌价值高，能体现项目形象，带动人气的主力店商家,人气贡献型,1,经营较为成熟稳定的品牌餐饮、零售商家,稳定经营，租金平衡型,2,租金贡献较大，面积需求较小的一般商家,租金溢价型,3,五、招商对象及策略,总原则：走出去、请进来，建立直复式的招商网络，以流动招商为主、现场招商为辅。,青年公寓,创意酒店,创业,SOHO,21,栋,3-8,层 约,10710,10,栋,3-8,层,约,5100,4,栋,3-8,层,约,2040,主力店先行，通过品牌主力店带动项目知名度及商家认可度,招商策略 阶段一：主力店招商,主力店选取原则,拥有高价值的品牌，能对市场形成号召力、增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量,商家在高价值品牌之下有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力,有较强抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营,符合项目定位，能体现项目整体形象档次,在以上条件达标的前提下创造的利润最大,1,2,3,1,租金低、租期长,：,签约时间约为,5-8,年，某种程度上减少了调整空间,2,要求多,：,主力店对建筑、规划、日后运营都有较多要求,3,谈判难,：,主力店往往会签订很苛刻以及约束甲方的条款，增加谈判难度。,主力店操作难点,建议主力店招商政策,租赁年限：,5,年,-,公司合同期结束,免租期：,6,个月,-1,年,递增标准：每两年递增,6-8%,根据实际情况可采用联营方式,物业条件核心要点,总,平面设计,建筑结构及装修,空调、通风、排烟、给排水、消防、电燃气,主要机电设备及设备品牌,招商渠道,全国范围内品牌主力店招商、商家资源、合作伙伴,招商策略 阶段二：稳定经营，租金平衡型商家,面积需求较小，但品牌价值较高的次主力店，如：,深圳原创品牌、,设计师品牌、概念餐厅、创意酒吧、便利服务,建议次主力店招商政策,租赁年限：,2,年,-,5,年,免租期：,1-3,个月,递增标准：每年递增,8%,招商渠道,主力店带动：通过主力店商家的品牌号召力，带动其他商家入驻,上门拜访意向商家,渠道、广告推广：通过广告宣传拓广项目知名度、展示项目形象档次，吸引目标商家主动到访。包括新媒体、传统媒体，以及项目外立面展示等渠道,1,招商策略 阶段三：租金溢价型商家,面积需求较小，租赁期限较短，溢价空间较大的商家，如,:,特色小吃、,旅游商品、文创商品、美容美发等。,招商政策,一般不过多考虑优惠政策，以平衡项目的整体收益；,租赁年限：,2,年,免租期：,1,个月,递增标准：每年递增,8-10%,招商策略 阶段四：营业后调整,根据项目发展、商户经营状况对承租户组合调整，内容包括：,替换不理想的承租户,调整位置或增减面积,制定,合理的,租金涨幅,-,培育期：,2016-2018,年，每年递增,6%-8%,-,稳定期：,2018-,合同期结束,，每年递增,8%-10%,每年汰換,5%,以上,六、团队组建及现场管理,招商总监,/,经理,招商主管,招商专员（,1,人）,招商专员（,1,人）,招商助理（,1,人）,注：人力配置受项目,面积大小、工程进展、商户资源等因素影响，因为暂时未深入了解项目实际状况，故暂时按,5,人估算。,现场管理：,1.,招商团队成员岗前培训,2.,每日,/,每,周例会（提交会议记录）,3.,每周,/,月,招商工作报告，包括招商进度达成情况、上门客户统计分 析、待解决问题、个人评估等。,4.,定期不定期与招商人员沟通，及时因应市场反应、推广策略、目标商家及招商条件，做出适当的调整5,.,与上级主管部门、兄弟部门及商户保持良好沟通,招商绩效管理的思路,招商工作的基本内容包括：市场调查、项目定位与规划、项目推广与招商和进场管理四大环节。故绩效管理围绕上述内容设计与实施。,招商工作,“,项目,”,特性明显，绩效考核以项目的时间、质量、成本要求为考核维度，分别设立目标考核。,考核周期包括：项目总周期考核和项目阶段考核。,考核对象分为：对招商工作团队的绩效考核，和对招商人员（团队成员）的绩效考核，团队绩效的被考核人为团队负责人。,招商人员考核内容的组成包括：团队考核指标提炼和目标分解、个人工作计划和能力态度考核三个部分，分别配以不同权重考核。,抱歉：接下来两页的绩效考核表还未来得及整体整合，大致的思路是将每个阶段的考核重点与态度能力进行组合，并设定适宜的权重，请先做参考。,招商绩效考核总表,招商,-,市调阶段绩效考核表,招商,-,推广阶段绩效考核表,招商,-,招商阶段绩效考核表,招商,-,进场阶段绩效考核表,6,能力态度考核,七、,物资、物料、文档准备,招商手册（纸质,+,电子）,招商单张,条幅、刀旗、导示牌、气球等,POP,物料,现场,VI,物料,-,含综合简介、平面图、功能说明、经营主旨、发展规划介绍等,招商细则、招商流程等,租金表,项目平面分割图（规划效果图）,承租意向书、,租赁合同,装修手册,租户公约、租户入住手册,物业服务标准,开发商五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证、卫生许可证、消防验收,体现项目特色的礼品、,办公用品及,其他配套,注：需提前做好整个招商的费用及收入预算，包含人力成本、推广费用及各项行政费用支出等。,八、后期运营衔接,成立验收小组：制定并与租户签订租户公约、入住手册、物业服务标准等，监督商户装修施工规范及验收。,与运营部门衔接：建立租约管理系统,与财务部衔接：确保租金、押金、管理费、宣传费用正确收取,THANKS,通力协助,共享成功,
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