NPSS发掘事实与感受29页

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,保险礼品网（）,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,保险礼品网（）,发掘事实与感受,（,FF,）,描述发掘事实与感受的技巧,说出发掘事实与感受的,POS,2,FCTC,发掘事实与感受 流程,需求定义与客户需求探询,FF的目的与工具,FF的探询与沟通要领,FF的POS运用解析,FF Video研讨,FF_POS话术稿习作,FF_POS话术互动研讨,3,FCTC,需求销售，其中需求指的是什么？,当客户怎样时，会有需求产生？,想要,、,有担心或困扰的问题,需求,销售,：,从准客户的想要或担心问题着手,有担心问题一定会采取行动吗？,除非，看清维持现状需付出更大的代价,代价越高，采取行动才会越明确,4,FCTC,在人生的各阶段，有什么财务需求？,结婚,购屋,建立家庭,退休,初入,社会,建立,家庭,子女养育,与教育,年龄,20,30,40,50,60,经济责任,可支配所得,收入所得,收入与责任,旅游,5,FCTC,专业化需求销售流程,（,NPSS,）,PA,安排约访,APO,接触,FF,发掘事实与感受,PD,递交保单,S,售后服务,分析需求,设计建议书,确认需求与说明建议书,P,P,C,促成,开发客户,REF,要求推介,REF,REF,REF,6,FCTC,发掘事实与感受目的与展业工具,简称：,FF,目的：,探询准客户保障缺口与财务缺口,工具：,财务安全规划服务（,F.S.P.S.,）三折页,财务安全规划服务书,7,FCTC,需求的探询与沟通要领,客户会不会主动说出他的需求,？,以提问促使客户思考及回答！,要提问客户，我们需要先知道答案吗？,在实际销售您可以听到客户的心声吗？,需求探询的沟通要领：,聆听,提问,8,FCTC,聆听与回应的技巧,对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？,选择性的听？想接着怎么说？急着回应？,积极的聆听，呈现的肢体行为是：,颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾,积极聆听的响应，响应的声音是：,嗯,.,哦,.,后来呢？,接着怎么样？,、,您是说,(,复述问题,),、,我也有同感,(,简单回答,),9,FCTC,提问原则与要领_1,把想说的改为提问,用提问使对方说,你想说的话,先提问事实的信息,事实信息有那些？,对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续,倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问,再提问未来期望,是否有完成期望目标的达成障碍？,保持中立性的提问,10,FCTC,提问原则与要领_2,保持中立性的提问,目前,20,万的保障，是不是太少了？,20,万的额度，可以保障家人多久？,深入提问不解决的代价,维持现状，可能的下场？,记得原则：不好的要由客户自己说！,最后提问对解决需求的打算,需求额度？准备期？预算？,谁负责？竞争讯息？,11,FCTC,发掘事实与感受的POS,服务流程概述,取得同意询问并承诺保密,探询准客户财务现况,探询未来规划及达成障碍,探询需求顺位与感受,约定下次拜访时间,要求推介,12,FCTC,影片观摩与研讨,模拟实务,FF,的销售场景演出,影片剧情简介：,准客户刘枫,32,岁，服装公司国内销售部经理,妻子小马,28,岁，某公司会计,女儿童童，,3,岁，上幼儿园小班,推介人：苏明，是,FC,客户,，,也是刘枫的同事,影片观摩与笔记：,如果您是客户，对,FC,的感受为何？,片中有那些对话，触动了您？,片中,FC,如何进行发掘事实与感受？,13,FCTC,发掘事实与感受_影片,14,FCTC,影片观摩分享,若您是片中客户，对,FC,的感受为何？,片中有那些对话，触动了您？,从影片中您观察到什么？,如何开场白？,如何提问探询准客户财务现况？,如何提问探询未来规划及达成障碍？,如何收场？,15,FCTC,演练话术稿习作,确认准客户的背景信息：,(,演练案例,),个案背景、家庭收支、资产负债、理财目标,人生问题：困难或不满有那些？,商品诉求点为何？,依演练主题，写下,POS,与提问话术：,演练主题：发掘事实与感受,在左侧写下,POS,，右侧再写提问稿与关键词,16,FCTC,演练话术互动研讨,发掘事实与感受,POS,，您会如何说？,服务流程概述,取得同意询问并承诺保密,探询准客户财务现况,探询未来规划及达成障碍,探询需求顺位与感受,约定下次拜访时间,17,FCTC,休息一下,10分钟回来。,发掘事实与感受 演练,描述,FF_POS,的精神与要领,掌握,FF,的,POS,19,FCTC,发掘事实与感受演练 流程,2人话术对练及修订,3人演练规则说明与准备,第1轮演练进行与回馈,第1轮演练分享与提醒,FF_POS话术稿修订,第23轮演练进行与回馈,第23轮演练分享与总结,20,FCTC,2人话术对练及修订,2,人话术对练,流程,2,人一组,，轮流依所写话术稿进行对话,1,人先练，另,1,人扮演准客户简单回应,1,人练完，简要研讨进行话术修订,修订后再轮另,1,伙伴，进行对话与修订,话术修订注意事项：,口语化,对话的应变,21,FCTC,3人小组演练规则说明,演练角色：,FC,、准客户、观察员,演练主题：,发掘事实与感受,演练进行流程：,演练准备,进行观察,回馈分享,演练时间,12,分钟：,充分运用时间，时间到，演到那里算到那里,进行分组与角色分配,22,FCTC,演练彩排准备,依扮演角色准备与彩排对话,扮演,FC,者,，依POS话术稿彩排,扮演准客户者，请熟悉准客户的信息,扮演观察员者，思考观察的项目与重点,彩排对话注意事项：,扮演,FC,者主导，模拟实务场景进行彩排,扮演,准客户者，揣摩准客户的角色,(,入戏,),扮演观察员者，从旁适时提醒,23,FCTC,演练进行与观察,演练主题：发掘事实与感受,确认场景、,角色入戏与观察重点,准客户请入戏真实响应,FC,依准备进行,12,分钟演练,观察员作观察记录,24,FCTC,演练后回馈流程,请,FC,写下回馈意见及心得,。,首先由扮演准客户者谈,感受,(1),次由扮演,FC,者谈,此刻心情,(0.5),再由观察员谈,观察记录,进行回馈,(2),记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。,最后由扮演,FC,者作总结,(1.5),25,FCTC,演练心得团体分享,从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是,（分享时间,1,分钟）,FF_POS,话术稿修订,话术修订注意事项,口语化,、对话的应变,第,23,轮演练进行与回馈,直接进行,3,人演练与观察,演练后随即进行小组回馈,28,FCTC,需求探询的掌握要领,需求,销售,：,从准客户的想要或担心问题着手,以提问促使客户思考及回答,需求探询的沟通要领：,聆听,提问,有担心问题不一定会采取行动,除非，看清维持现状需付出更大的代价,代价越高，采取行动才会越明确,29,FCTC,XX,训练部,与您共好,!,本单元课程结束,，谢谢！,保险礼品网（）,【,保险礼品全拼,】,免费提供最新的保险,ppt,课件，,保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！,保险礼品网淘宝店铺,http:/,旺旺：,zhifengjing,保险礼品网新浪微博,http:/ QQ,群：,116134731,微信公众平台：,baoxianlipin,或搜“保险礼品”或者打开微信用二维码扫一下右下角,