FABE产品介绍技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,FABE,产品介绍技巧,目录,什么是,FABE,？,为什么要用,FABE,产品介绍技巧？,FABE,技巧的应用,F,A,B,E,Feature,Advantages,Benefits,Evidence,产品的特质,、,特性等最基本功能,.,所列的商品特性究竟发挥了什么功能,.,优点？,商品的优点带给顾客的好处,.,例如,:”,这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀,.”,包括报告,.,报刊文章,.,示范,.,体验等,.,通过现场演示,.,相关证明文件,.,品牌效应来印证刚才的一系列介绍,.,FABE,的含义,1,一只猫非常饿了，想大吃一顿,销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点,Feature）,2,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点,Advantage）。,但是猫仍然没有反应。,2,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的,FAB,的顺序。,2,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,2,想一想：,通过上面的例子你学到了什么？,2,因为,特性,它可以,.,功效,.,对你而言,.,利益,.,您看,.,证据,.,1.,具有吸引力的叙述词,2.,不能省略利益,FABE,、,ABFE,、,BEAF,、,BFE,、,BAE,、,BE,、,FB.,FABE,在销售中的应用,FABE,叙述词,3,FABE,在销售中的应用,将产品功能转化为客户利益,列出产品的功能,判断此功能能给客户带来什么利益,向客户解说产品如何有利,3,自己,首先完成这种利益转化,再积极帮,客户,完成这种转化,特 征,优 势,能给您带来的利益,FABE,在销售中的应用,将产品功能转化为客户利益,3,教授,农民,富二代,黑老大,练习,:,根据顾客需求,FABE,介绍,1,2,3,4,3,如何更好的运用,FABE,“一个中心，两个基本法,”,4,“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。,4,客户心中的五个问题,1.,我为什么要听你讲？,2.,这是什么？,3.,那又怎么样？,4.,对我有什么好处？,5.,谁这样说的？还有谁买过？,您必须回答以上问题，才能赢得客户的心,销售人员一,开始就要吸引住,顾客。,应该从产品优点方面进行解释。,需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。,人们购物是为了满足自己的,需求，,不是导购员的需求。,要利用已经购买过的客户的成功案例，打消客户心中疑虑。,4,“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法,。,4,3,3,3,原则,“请问您购买该产品主要用来做什么？”,“请问还有什么具体要求？”,“请问您大体预算多少？”,把握时间观念（,时间成本）,投其所好（喜好什么）,给顾客一份意外的惊喜（赠品）,流量、效果、价格、售后附加价值等,按照,FABE,销售技巧介绍，首先我们应该了解产品的卖点，然后运用,FABE,的法则，针对客户的需求，进行简洁专业的产品介绍。,我们要先挖掘客户的需求，即在介绍产品时，客户关心的是什么，心中有什么样的问题,三个提问（开放式与封闭式结合）,三个注意事项,3,个掷地有声的推销点,应在何处挖掘？,4,谢谢,