2022年医学专题—生命人寿TTS介绍

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,生命人寿,(rn shu),TTS,工程介绍,第一页，共三十七页。,第二页，共三十七页。,魔羯座,12,月,22,日,1,月,20,日主宰行星：土星,(txng),属性：地相星座,魔羯座的人是以事业为主的，常常把个人生活置之度外。一切都从最现实的观点出发,(chf),，脚踏实地的从零做起，并追求实实在在的结果。渴望成功，也许这是为了补偿内心的某种需求或深藏的孤独感，但你从来不会把感情与事业混为一谈。,魔羯座的人非常珍视用自己辛勤劳动换来的财富。开销很有计划，不喜欢挥霍浪费。勤俭节约是其本色。,魔羯座的男性很少表露自己真正的感情，基本上是一个孤独的人。你的生活是在一丝不苟的精神、高度的责任感和逻辑头脑的严格控制下进行的。激情一般是由雄心和权力欲望调动起来的。你总是在辛勤地耕耘，有无懈可击的工作态度。你容易认为别人所做的一切都不理想，一定要自己亲自动手。时间将会证明你的成功。,第三页，共三十七页。,吕鹏,2000,年至,2007,年从事快速消费品销售工作,2008,年沈阳三好街清华紫光扫描仪东北三省技术工程师,2008,年,10,月,14,日加盟新华人寿股份有限公司辽宁分司交通银行渠道,(qdo),客户经理,2009,年中级理财师,2010,年,9,月,9,日加盟生命人寿中行营业区 任职督训,第四页，共三十七页。,2011,年,4,月,8,日，辽分本部,(bnb),中行营业区联合中国银行沈阳皇姑支行在沈阳丽阳国际酒店隆重召开,“,中国银行皇姑支行,VIP,客户答谢会。会中到场,87,名,VIP,客户。现场合计产生保费红,C127.6,万 。,第五页，共三十七页。,第六页，共三十七页。,第七页，共三十七页。,产说会 区别,(qbi),何在,第八页，共三十七页。,TTS,工程,(gngchng),TOP TEAM SALE,（顶级团队营销）,TTS,工程是“龙腾银代” 下的产说会系统推动工程，该项工程已在试点,(sh din),公司、银行创造了保费奇迹！,第九页，共三十七页。,一、明确,(mngqu),职责：,运作人：区总监或部经理,负 责：与银行人员沟通、确定会议流程、,协助银行进行客户甄选和邀约、召开银行层面会前会、,奖品选择、会后总结等；,操作人：,督训或部经理,。,负 责：,物品,(wpn),准备,、召开内部会前会、会场布置、会中操作、会后追踪等；,第十页，共三十七页。,与网点主任,(zhrn),或行长沟通思路,你首先应该考虑要选择哪家支行那个网点做第一次？,为什要选择他们网点？,1,、首先表示感谢,2,、说明,(shumng),来意,3,、具体做法,4,、,举例打动,5,、最终目的,6,、达成共识,第十一页，共三十七页。,前期,(qinq),沟通点,一：银行沟通启动 沟通人员：,部经理、总监携带产说会成功运作案例。,沟通理由：,1,、增加中间手续费、提高网点排名,2,、在,开门红期间,可以打出高点，减轻全年,(qun nin),整体任务压力。,3,、通过产说会运作可以提升,银行理财经理专业技能,和团队配合意识。,4,、如果还不行进行,利益驱动,法。,5,、没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。,6,、,提高客户经理收入,，打出,士气,，增加,忠诚度,。除保险外其他产品的销售,7,、协助银行完成,新老客户,的维护。,二：场地选择,:,银行的场地或者就近的酒店，考虑投入产出比,(,承包,),。,第十二页，共三十七页。,第三营业区,2012,年产说会费用,(fi yong),政策,费用政策,：,红,F,产品（以产说会人员分配表为准）,承保保费红,F,促成人员,未出单保底,50,元，如出单按比例提奖,礼仪（特殊着装时）,50,元,主持,120,元,主讲,150,元,电话邀约人员,30,元,/,万,工作人员（包括神秘）,50,元,二、费用,(fi yong),政策说明：,1,、产说会费用在佣金下发后统一结算；,2,、此说明为最低费用标准,3,、每场产说会数据：将在周夕会时公布。,三、专属团队纪律要求：,产说会人员着装要规范，一律为职业装（主持和礼仪除外）,深蓝色职业裙或长裤；职业装内必须着白色衬衣，如着装不合格者，统一按守则进行罚款。,现场纪律要求：,12,：,50,所有人员必须按指定位置坐好，不准接打电话，随意走动，吃桌上食品，无故退席；,当天搬东西人员为当天营业部所有人员,促成人员,12,：,30,到达现场，找吕鹏报考勤，迟到无故缺勤都按营业区守则进行罚款。,生效时间,：自,2011,年,7,月,1,日起至新办法下发之日止。,第十三页，共三十七页。,第十四页，共三十七页。,沟通,(gutng),注意：,先通过,KPI,数据、,网点,关系等筛选首批运作的,最佳网点,。,别上去就谈产说会,用数字说话,以利益引导,最终一定保证客户质量,(zhling),！保证不了怎么办？,第十五页，共三十七页。,客户的筛选：,为保证产说会举办质量，应尽量保持邀请同质性强的客户。以便有助于讲师专题的针对性讲解。根据过往经验，一般按照资产分类方式及设定区间为：活期存款,20,万元,30,万元；定期存款,100,万元,150,万：年龄,35,岁,55,岁；投资偏好稳健型；不排斥保险等。,客户的邀约：,一旦确定好会议的召开时间后，银行人员即进行客户的联系。在会议正式召开的前,2-3,天，要对基本确定参加的,客户资料进行汇总,，并备份给培训服务经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已购买的投资品种及数量、是否,(sh fu),购买过保险产品及具体险种和金额等。部经理根据客户资料情况，结合以往产说会举办的经验，给主人一个本次产说会的目标保费量。会议前,1-2,天，由专门人员电话确定客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。,二、会前准备,(zhnbi),：,第十六页，共三十七页。,邀约,(yoyu),短信,（,会前,5,天）尊敬,(znjng),的张先生,/,小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持,.(,问候感谢,),由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，,(,说明发信原由,),我行特定于,月,日,2,：,30,在,酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品 详情咨询,行,经理，电话,13800138,。,(,切入主题,),第十七页，共三十七页。,电话,(dinhu),约访话术重点,1,、问候,(wnhu),感谢,2,、说明打电话原由,3,、,切入主题,4,、发出邀请,5,、礼品吸引,6,、再次致谢,第十八页，共三十七页。,电话,(dinhu),邀约术话术,行员或我们客户经理,:,感谢您一直以来对我行的信任和支持,.(,问候感谢,),由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，,(,说明打电话原由,),我行特定于,月,日,2,：,30,在,酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品,(,切入主题,),希望您带上,名片、身份证和我行贵宾卡,准时参加。,(,停顿等待客户答复）,(,发出邀请,),另外，我行为参加发布会的客户还特别准备了新颖,(xnyng),的礼品，您一定要来哦！,(,礼品吸引,),好的！谢谢您。稍后我们客服人员会跟您联系。再见！,(,再次致谢,),第十九页，共三十七页。,我们客户经理 ：请问是,先生,/,小姐吗？您好！我是,银行客户服务组,这是我行的发布会邀请函,，请你务必于,月,日,2,：,30,参加。本次发布会首先,(shuxin),可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，其次，我们还聘请了金融专家讲解“加息时代如何选择好理财产品”的讲座！,顺便提醒您，不要忘记带您的名片、身份证和白金卡哦。我们也准备非常精美的礼品。欢迎您对我们的服务多提宝贵意见。再见！,送邀请函,第二十页，共三十七页。,外部沟通会：,因客户通常对银行客户经理较为熟悉和信任，因此,(ync),在会议前,2-3,人，部经理，督训等应提前与全体参与的银行人员开会，内容为：启动其意愿，说明整个会议流程、明确银行人员在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售，,并对各个环节可能出现的问题进行说明,。由我司销售人员协助银行理财人员销售，形成“,1+1,”,的促成团队。,内部沟通会：,会前,3,天，由部经理召集全体与会人员开会，明确各自职责人员分工、工作事项、进行相关物料的准备，掌握促成话术。,二、会前准备,(zhnbi),：,第二十一页，共三十七页。,表一：人员,(rnyun),分工,组别,组名,工作职责,准备资料,第一组,会务准备,会前各项礼品准备,内容见会务准备,第二组,会场布置,物品摆放,各项物品、桌椅、电脑、投影的摆放,第三组,协调,总协调,会场总指挥,第四组,音响、电脑,现场音乐播放,电脑安装、上下场音乐播放,第五组,礼仪,迎来送往、奖品展示,带银行标识的绶带、统一着装,第六组,现场促成,与银行人员促成保单,礼品单、利益演示、确认卡,第七组,讲师,主持、讲解,流程片、讲解灯片,第二十二页，共三十七页。,表二：工作,(gngzu),事项,阶段,项目,内容,内容详细说明,落实人责任人,会前,对外,1.,网点行长、营业经理拜访，带上一套,VIP,客户答谢会方案,VIP,答谢会主题,区总监部经理,客户类别,-,存款,50,万,银行人推荐数量,-,行长、营业经理、理财经理各,10,个人,答谢会客户方案,答谢会银行人额外奖励方案,银行人内部启动会,短信邀约,-,银行短信平台第一次邀约,电话邀约,-,第一次筛选,电话邀约,-,第二次筛选确定,送邀请函,银行人,SFP,第二十三页，共三十七页。,阶段,项目,内容,内容详细说明,落实人责任人,会前,对外,2.,银行人内部启动会,参加人员银行人及我们同事便于认识与熟悉,部经理,SFP,3.,银行人短信，电话邀约话术培训,通过班后会培训或是早会时间演练,4.,银行人与我们人员一起排练及最后客户确定及提醒事项（通过银行班后会）产说会筹备分组会议,表二：工作,(gngzu),事项,第二十四页，共三十七页。,阶段,项目,内容,内容详细说明,落实人责任人,会前,对内,产说会筹备分组会议,主持组（产说会流程、,PPT,、主持稿、会场音乐、抽奖游戏）,主持人,主讲组（主讲课程）,主讲人,礼仪组（迎宾、引导、签到、礼品展示、颁发、分发、恭送）,前期筹备组（礼品采购、食品采购、投保资料、建议书、领导发言稿、会场布置道具、设备调试、邀请函制作、入场券）,表二：工作,(gngzu),事项,第二十五页，共三十七页。,阶段,项目,内容,内容详细说明,落实人责任人,会前,对内,产说会筹备分组会议,会前现场组（,DJ,、照相、彩排、电话确认到场情况）,会中功能组（谈单员、出单记录员）,会后跟踪组（跟踪资料未齐签单未交款）,表二：工作,(gngzu),事项,第二十六页，共三十七页。,表三：物品,(wpn),资料,项目,物品,会场布置,条幅、海报、投影幕,电子设备,电脑（,2,台）、投影仪、相机、音响,礼品奖励,有奖问答奖、签单奖、纪念奖,签署保单,投保单、投保提示、产品说明书、产品宣传折页、签字笔,其他物品,抽奖箱、抽奖券、水果、果盘、纸杯、纸抽、插线板、白手套、绶带,第二十七页，共三十七页。,三、会中,1,、时间地点选择及会场布置：,时间最好是,非周末,的上午。地点可选择在网点,(wn din),的会议室或贵宾室。会场布置桌椅、签到台、签到表（见工具包）、饮料食品、仪器设备、展架等会场布置。,2,、会议接待,由礼仪人员将客户引领至座位上,：,会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要，致辞内容需提前与网点沟通,第二十八页，共三十七页。,3,、会议,(huy),流程：,：,时间,事项,开始前,1,小时,会场布置完毕,开始前,30,分钟,客户入场（礼仪人员进行引导）,5,分钟,主持人开场,10,分钟,行长致辞（见工具包）,40-50,分钟,理财讲座及产品介绍,10,分钟,互动环节及包装奖品,30,分钟,沟通交流和投保操作,自然结束,三、会中,第二十九页，共三十七页。,与主任沟通，最好涵盖以下语句：“生命公司与我行是重要的合作伙伴关系,(gun x),”、介绍产品的历史销售业绩、“该产品在我行的销售情况非常”等。这样即使会议最终的业绩不理想，主任的话语也可在银行人员心中树立生命的地位。,三、会中,第三十页，共三十七页。,1、,着职业装，精神焕发；,2、服从座位安排；小组座位相对集中；,3、带好展业工具、资料：,计划书,投保单 嘉宾意向书,4、相关资料和产品可以和客户先做沟通！,5、现场配合,(pih),： 手机管理、不走动；,6,、自由交流时间：促成客户，借力，报单；,7,、不要提前离开；,注意事项,第三十一页，共三十七页。,讲师讲到精采处，或是重点处大家要回应及给予掌声，以烘托,(hngtu),现场气氛,招呼好客户，并将同桌客户互相介绍，以达到联谊效果，让客户不虚此行,客户如果提早走，银行人员和我们客户经理应该留下来将说明会听完，并尽可能协助其它同仁促成，以免出现冷场,注意事项,第三十二页，共三十七页。,会中的注意事项：,点头的魅力,让客户与你一起认同讲师的观点,微笑的魅力,让客户感受你的真诚,(zhnchng),鼓掌的魅力,让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造是会后促成成功,(chnggng),的基石,第三十三页，共三十七页。,互动环节：,为活跃气氛，会议流程中安排,互动环节,，与音乐配合调动现场气氛。,理财讲座：,此环节时间,不宣过长,，避免引起客户的烦感和注意力不集中，,10-50,分钟即可。,签单促成环节：,专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品,(chnpn),进行疑问解答。,20-30,分钟后，研讨告一段落时，,将投保书等相关资料一起发放,。对于有签单的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围，会后及时通过银保通现场出单。对于有意向但不能现场签单的客户，也,填写投资确认卡,，以作为幕后追踪的工具。,三、会中,第三十四页，共三十七页。,四、会后,会议总结,：,会议结束后，部经理协助网点主任组织银行人员和生命相关人员召开会后总结会，首先通报情况：到会人数、,签单人数、件数、签单的理财经理等,，探讨会议的组织实施、讲师、主持人的表现、与会人员表现，各环节配合等各个方面的效果，,总结哪些方面不足，需要改进。,最后针对签单情况作出部署和追踪,(zhuzng),。追踪,(zhuzng),方式包括：短信、电话、上门拜访。,会后追踪：,从次日开始，通过银行人员以电话、短信、上门等方式进行追踪。每天汇总追踪的情况，部经理向主任进行汇报。,凡事要有记录,(jl),、过后就忘！,第三十五页，共三十七页。,让改变(gibin)发生,第三十六页，共三十七页。,内容,(nirng),总结,生命人寿TTS工程介绍。2000年至2007年从事快速消费品销售工作。2011年4月8日，辽分本部中行营业区联合中国银行沈阳皇姑支行在沈阳丽阳国际酒店隆重召开“中国银行皇姑支行VIP客户答谢会。TTS工程是“龙腾银代” 下的产说会系统推动工程，该项工程已在试点公司、银行创造了保费奇迹。未出单保底50元，如出单按比例提奖。先通过KPI数据、网点关系等筛选首批运作的最佳网点。(停顿等待客户答复,(d f),）(发出邀请),第三十七页，共三十七页。,