《接触前的准备》PPT课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,接触前的准备,接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧,寿险推销的特殊性,为正式接触做好准备,平时的准备,丰富的知识,正确的工作态度,熟练的技巧,良好的习惯,客户接纳我们的理由,这个人还不错,理由：他的知识面宽 他和我是同类型的人,他很风趣 他很有礼貌,这个人挺可信：,理由：他为我着想,这个人挺专业,他与其他业务员不一样,和他在一起很开心,他对我很了解,拜访前的准备的要点,研究准客户资料,制作建议书,拟定话术及演练,推销工具的准备,确定拜访的时间、目的,安排拜访路线,做好心理准备,物质的准备,客户资料准备,1、客户资料的收集,途径：亲戚、朋友,自然状况、健康状况、家庭状况、工作状况,经济状况、个人嗜好、最近的活动,2、客户资料的分析,方法：归类、分析,目的：得出判断,行动准备,1、拜访计划的拟定，主要包括拜,访时间 的安排，拜访场所的选,择，拜访礼仪的确定。,2、信函接触（争取面谈）,3、电话约访（目的、要领）,心态准备,信心的来源：,1、对寿险意义与功用的认同。,2、对公司的认同。,3、对自己能力的认同。,思考题,拜访前应做那些准备？,接 触,一、接触的目的,搜集资料,寻找购买点,建立充分的信任感,1、搜集资料,除了我们在接触前所获取的资料，我们还需要通过和客户面对面沟通来获取信息。在信息的获取过程中我须注意,事实与感觉 客户的习惯表达方式 客户的感情色彩,2、寻找购买点,什么是购买点？即准保户的购买理由，没有购买点就没有推销！,客户并不是购买保险本身，他们要购买的是保险产品所能带给他们的利益，也就是客户从我们的产品/服务中所获得的好处,3、建立充分的信任感,接触的另一个主要目的为销售流程的顺利进行创造良好信任环境,做保险就是做人，客户往往先认可我们的人，才会认可我们的产品,二、接触的方法,开门见山法：直接简单地引入,虚心讨教法：假设对方是专家,借题发挥法：由话题导入,上门看望法：找理由拜访老客户,介绍法：通过保户介绍,二、接触的方法,推广新险种法：利用新险种出台,主动帮助法：主动帮助周围的人,调查问卷法：调查大众对保险认识,休闲活动接触法：参加各种聚会,三、接触的步骤,寒喧,寻找购买点（建立购买点）,切入主题,四、接触的要领,消除对方戒心,充分运用沟通三原则,建立与对方的共同感,善用问语，专心倾听，适时、适度回馈,避免争议性话题,1、消除客户的戒心,放松情绪，微笑面对客户，清楚、简明地介绍自己，并说明来意,2、充分运用沟通三原则,赞美,以对方为中心,二选一法,3、建立与客户的共同感,为了能够掌握良好的交谈节奏，我们需要和客户有 共同话题 共同的感受 共同的情绪 共同的术语,舒服性区域,4、倾听,推销员的最高艺术，不是会说话，而是会倾听。,“,倾听,”,这种高深的功夫，是有三种能力组成 1、选择性的吸收 2、有表示的聆听 3、演绎,5、避免争议性的话题,不要制造问题,不要强求对方买保险,不要批评其他公司的产品,不要与客户就某个问题争个水落石出,