《影响与控制》PPT课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,3,章 影响策略与销售控制,销售中的感性因素,劝说与沟通中的影响策略,潜在客户的分类法管理,图,7,理性与感性的混合体,理性主导,感性主导,P,X,科学发现：杏仁核的作用,(Russell H.Granger,2008),客户反应：自动模式还是分析模式,1.1,销售心理距阵,Buzan,与,Israel,总结多年人的大脑研究成果，即大脑在处理及储存信息的过程中具有不同的心理技能：左脑主数字、词语、逻辑、条目和细节；右脑主图像、想像、色彩、节奏和空间，提出了,销售心理距阵,的销售工具。,Tony Buzan,Richard Israel.Brain Sell.1995.,1.,销售中的感性因素,图,3-1,销售心理距阵,细节,条目,逻辑,词语,数字,空间,节奏,色彩,想像,图像,0%25%50%75%100%,总分,总分,完整的销售心理距阵,更进一步，,Buzan,与,Israel,认为，大脑从周围环境获取信息不仅仅通过交谈与阅读，还在综合运用了人的感觉器官。因此，将,听觉、视觉、嗅觉、味觉与触觉,5,种销售感觉融合到,10,项销售心理技能，形成了完整的销售心理距阵。,图,3-2,完整的销售心理距阵,细节,条目,逻辑,词语,数字,空间,节奏,色彩,想像,图像,触觉,味觉,嗅觉,视觉,听觉,0%25%50%75%100%,总分,总分,总分,销售展示组合,销售人员用不同的方法销售不同的产品；但所有销售人员在展示中，都不同程度地使用了六类展示要素，把有用的信息提供给顾客。这些要素被称为销售展示组合。,面对面,沟通 参与,演示 证明,戏剧性 可视辅助,表演 工具,销售人员,情绪心理学将“一种区别于认识活动、有特定主观体验和外显表现，并同人的特定需要相联系的,感性反应,”统称为,情感,(,或“感情”,),(affect),；,而,情绪,(emotion),代表着感情性反应的过程。,(,孟昭兰,.,情绪心理学,.,北京大学出版社,2006.),情绪体验的三种状态：感知体验，认知体验（内省体验），无意识体验,1.2,情绪,/,情感管理,管理三方面,感知与识别沟通对象的情绪或情感。,疏导情绪：鼓舞积极性，化解消极性。,激发积极性情绪，培育积极性情感,管理三维度,积极,消极性,内向,外向性,紧张,松弛性,当人们高兴或激扬情绪时，同情产生共鸣；而当他人忧愁或情绪低落时，同情使之安慰。,移情在这里是引导或辅助他人转移情感投射对象，化解情结的行为。移情可以大大增进双方的亲密性。,同情与移情,情绪是一种生物能量，具有可传导性。,情绪感染是利用强大的“情绪场”（气氛）的影响力，达到对他人情绪调节的作用。,情绪感染,戴尔,.,卡耐基,1937,年的书“,How to Win Friends and Influence People”,中提出了赢得他人喜欢的六个途径：,真诚地对他人发生兴趣,微笑,牢记：在任何语言中，名字对一个人来说，它的发音都是最甜美、最重要的。,成为好的倾听者,鼓励他人谈论自己,让对方觉得重要真诚去做,喜欢,托马斯,.,杰斐逊：,“,在评价一个人的品质时，我的标准是：第一，幽默；第二，正直；第三，勤奋；第四，知识。,幽默无非是牺牲一点点我们的方便和偏爱，去迎合在社会中接触到的其他人，使他们得到心理上的满足，,无非是为了,讨人喜欢，取悦他人，而使用的一种表达方式。,”,“,不要与人辩论或争执。,当我听到有人发表与我相左的意见时，我会对自己说，他有权提出自己的观点，就像我有权坚持自己意见一样,”,幽默、轻松与宽容,房龙,.,美洲精神,.,北京出版社,2001:82-85,2.,销售影响策略,(SIT,S,),信息交换,建议,恳请,威胁,承诺,法律,/,规则诉求,讨论一般的见解与做法以图改变,若遵从建议，会获得更多利益,请求采取行动,若不遵从，会受到惩罚,承诺若遵从，就会给予一定报酬,引证法律，规则或一致意见要求采取行动,来源：,Richard G.McFarland,2006,图,3,-3,人际影响的心理机制,信息交换,承诺,奉迎,鼓舞,认同,顺从,内部化,行为,/,态度,威胁,建议,图,3,-4,潜在客户类别及过程,预期客户,初次会晤者,1(25%),2(50%),3(90%),成交,3.,潜在客户管理系统,(PMS),3.1,从预期顾客到潜在顾客,预期顾客,(Suspects),是销售人员、经理或组织判断或直觉认为可能的购买者。,潜在顾客,(Prospects),是一种客观状况，不受销售人员的感情、偏见和希望所左右。,潜在顾客“,MAN,法则”,Money.,有购买的支付能力。,Authority.,对购买所需资金有支配权力。,Needs&Wants.,认为有,必要购买你的产品（服务）,或通过购买可以解决他的某个问题；,or,发现购买你的产品（服务）的必要性并采取行动；,or,愿意考虑将你的产品（服务）列为解决其问题或满足其某种需要的方案之一。,1,2,3,5,6,4,4,Suspects,Prospects,Contacts,图,3-5,A Model of Prospecting Relationship,(Jolson&Wotruba,1992),寻找潜在客户的首要任务,识别类,1,、,4,与类,6,：前二者为误判；后者为非商业关系。,将类,2,与,5,转化为以及增加类,3,公司资料,/,归纳法,客户推荐,/,连锁法,亲友推荐,/,拓展法,找到影响中心,(COIs)/,蓄势法,观察法,贸然拜访,/,试探法,聚会,/,机会法,投石问路法,寻找预期顾客,/,潜在顾客的,常用,方法,从预期顾客中发掘潜在客户,Schiffman,用预期顾客来定义那些销售人员想与之做生意，还未曾联系,(,类,1,与,2),或者未被同意,(,类,4,),进入下一步的联系人。,潜在客户,是一个,愿意,和销售人员一起经历整个销售过程的人,(,类,3),。,预期顾客与潜在客户的区分在于：针对销售沟通是否有,某种形式的承诺,。,1/3,规则,只要你适时出现，你就会做成所有可能交易中的大约,1/3,。,同样，有,1/3,的生意无论你怎样努力都不会做成。,其中的,1/3,要靠努力来争取，这,1/3,的输赢取决于销售人员的素质与能力。,3.2,从,25%,到,90%,的潜在客户,50%,的潜在客户是,基本接受销售条件,的潜在客户。,90%,的潜在客户是能满足,50%P,的标准，并在,口头,上达成购买协议的人。,25%,的潜在客户是指已经经过初步拜访或会晤，愿意进一步沟通，或进一步合作的联系人；或者不能满足,50%,P,的潜在客户。,75%,的潜在客户满足,50%P,的标准，但没有达成口头协议的潜在客户,开发周期,成交周期,开发率,P/S,成交率,C/P,图,3-6 SPC,过程与量化指标,S,P,C,P,50%,简单数字管理,75%,：,销售过程中的,75%,的工作要在正式的销售展示前完成,两周：,销售拜访计划应该在前一周完成,日会晤量：,每日拜访,/,会晤的人数,S/P,的储备量,3,：,将,S,开发为,P,最好控制在,3,次,沟通之内,开发率：,潜在客户数,/,同期会晤的预期客户数,平均开发周期：,开发时间,(,初次会晤,S,到开发为,P),之和,/,潜在客户数,成交率：,成交的客户数,/,同期会晤的潜在客户数,平均成交周期：,成交时间,(,初次会晤,P,到成交,),之和,/,成交客户数,PMS,的工作原理,潜在顾客分类,P,i,（,i=1,2n,）,并建立档案,确定针对不同,P,i,的沟通策略,及时跟进，推动,P,i,向系统右侧转移,巩固阶段性成果,