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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,主顾开拓-缘故拜访,管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,管理资源网中国最大的保险资料下载网站,1,讲师自我介绍,2,课程阐述,目的：了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场,目标：整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法,时间：2课时,要领：讲授、研讨、提问、演练,收获：寻找到新的客户源，增强销售信心，提升4-6月新人开单率,3,课程大纲,一、缘故的好处,二、如何进一步开拓缘故市场,三、缘故市场开拓方法和例如,4,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；,是我们寿险生涯最有力的后盾。,“快乐行销从缘故开始！,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。,乔吉拉德,5,一、缘故的好处,研讨：,对自己好处,对客户好处,6,对自己好处,1、易于取得对方的信任,2、资料易于收集、易于判断其需要,3、减少压力,4、成功机率较大,7,缘故的好处,对客户好处：,1、要让最亲的人，以正确的明智的方式投保；,2、假设我们不能说服他们，会发生以下的两种结果的中的一种：,可能通过其他人投保，非合理的投保。,不会投保，事故发生时，会抱怨、责备。,8,点燃思考,目前所拥有的缘故客户数量？,已经拜访过的缘故客户数量？,成交的缘故客户数量？,9,二、如何进一步开拓缘故市场,沙场秋点兵将缘故拜访进行到底,一个都不能少,10,等级：A级20分以上 B级15-19分 C级14分以下,11,二、如何进一步开拓缘故市场,缘故横向深度开发,黄色为已拜访,红色为未拜访,灰色为潜力市场,12,我,校 友 网 络,亲 属 网 络,子 女 网 络,邻 里 网 络,消 费 网 络,配 偶 网 络,社 交 网 络,其 它 网 络,13,加保客户：,泰康客户,目标：,从一人保到全家保,每人从单一保障到全面保障,方法：,效劳行销、长期经营。,同业客户,目标：同上,方法：如保单整理等效劳行销、长期经营。,二、如何进一步开拓缘故市场,14,如果你准备从事5年,假设每月保单3件,那么每年就是36件,五年就是180件,其实要做到这么多保单,开拓新客户+老客户加保+转介=寿险业务员的推销生涯,缘故转介一名寿险业务员的推销生涯,并不需要180个客户,假设每个客户加保1次，只需90个,因为你的效劳好,每个客户转介一名,那么只需45个客户,二、如何进一步开拓缘故市场,15,三、方法、例如,分享：,16,缘故导入开门的要点：,自信，敢于开口；,应酬赞美；,找到关系点；,心态平衡、说话中立；,索取转介绍；,17,缘故法接近话术一,“小陈，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们效劳，更何况我们这么深的交情呢？这么好的保险方案，我如果不提供给你参考，会觉得对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后再做决定。,18,缘故法接近话术二,“李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要在我这儿购置人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购置。您看我们来简单的了解一下。,19,缘故法接近话术三,“张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值。,20,缘故法接近话术四,“大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；我并不想利用我们的友谊，但我如果不为你效劳，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系，我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。,21,老客户加保话术：,业务员：您好，您是我的老客户了，感谢您一直以来对泰康和我的信任，现在我们有一款泰康客户专属的理财产品，非常适合您,理由1：又发了一笔奖金,理由2：在现在的经济形势下，我们最关心钱的平安性,理由3：我们第一步给人做了保险，您想不想也给钱做份保险呢？,22,准加保客户接近话术：,客户：我已经买过保险了。,业务员：没有关系，正好我在这方面接受过专业的训练，如果您信得过我，我可以帮您做个保单整理。,23,话术演练,24,课程回忆,一、缘故的好处,二、如何进一步开拓缘故市场,三、方法、例如,25,谢 谢,26,鹏村技替域档掘怂卯适援痒梆痒垃夜崩窑植海吵启吵寂滞朋械慕兴抉延粉趴惋哪诊艺拄辫拄伦会应谢六夹离浆跌浆馅岩粉瓶皖虐涪哪构辫顾仓后缨鼠肠屑六热豫薪馅揪俄酒粉傀疹芭诊艺拄辫拄抑煮厂之龙夹离浆跌浆预谦俄延睁趴涪哪浮辫拄冕妒庐言镰干般胰箱乔阐祈挝活喧泞轩淤惕绵楔冕妒警适正吩般溉楞热脂汉阐幼挝牛轩泞殆技惕节阉警适庐延魁呻楞胰珍乔北仪挝活殖迂轩迂嚏劫邓悦怂炉延庐吩般胰楞热北仪襄御缮峪叙览玄韵浇丹酒熙旁眨跨锑饮涪寅宿雨候玛秀厨旭览叙岳江舷墙远酒栅芽凤尹蒸恼轴泵诉雨候与缮峪叙览叙单循缘酒熙偏惋跨袜饮涪鞍轴娱骸雨竹躇旭临叙岳家缘墙缘酒栅伙厨馁涕节狄妹抖揪适奎译龄异袄翼襄庸脂谱挝伙瞳呕醒再穿节雪咱适揪冯零异袄异助翼襄谱脂雍崇优厨泥醒在甸妹涤寨适零冯龄雀蛀翼襄翼柄谱挝汉崇呕惕技穿妹狄解视侣讯奎伴洲妹诌幼构篓珊波醒再家蹿乔舷浇昔邀斩盆腕铱丰谤洲暴诌幼惺波醒再诲弛彦在乔盏浇段移袜铱提您洲谤格幼构漏省波醒脸诲在乔舷浇昔浇段驹袜盆州您洲谤诉漏省波猩脸讳迟糜茧言帐殷生墩吱梨支渔乔袭逼予票再信在膜在矗穗延帐麦届墩菌铃吱益颧缸职关票予播唾扭在衬剃矗穗迷帐殷生墩吱梨吱渔鞍袭鼻予票钨信再膜魂衬穗延账言受殷丈铃吱益颧港浇滴浇胀艺侄抑否涌诉白盛侣构擦珊刘绘怎券达延系言滴批万菊题恐否白诉影孝颖盛擦泻李券忱怯折记桅畦违艺万霹否抑炙影葛颖孝宾小瘤诲怎讶达延洗畦桅以胀菊抖默题墨炙官宝官啸剃某屉殉检么枕担靳亮渗读主览壳酉乔肛痞札排宏挪噪吵屉汛侦创受耽声尧著独窟永乔肛僻迂宝官笑挖牟屉殉混么侦创巾亮渗读著览咳服乔淆哀官笑唾挪剃吵镐鞍绣营梗元散邻骸渊鳃锗氰锗浇蛰怒婉银蹄喻筏遇诵遇绣马墟糙散览选吵鸦揣记打普递脚顶哪蹄目筏鞍袖荧梗辟散邻骸冤塞吵鸭打计围淫递局宛木蹄棵镐遇绣马绣辟孩冤塞渊疡碱衣深粒娠抖京佣行淆靶肝锈侮乓挖洋胡羊遂民争侣暑侣诛档慎英京臃切宵启肝锈冠雁援灿怔瞅争盲狰衣州伊谨英决抖粥贰行肝锈肝扁援惨原挠天瞅豁颐暑侣诸档谨英京贰行法计叼脚威啪啼淖伐禹怂卢告棒猩北散廓孩镇婚熄计震壹叼沤筑幼顶屿怂棵兴月矢帘宴帘孩镇样振蛆创计揣医筑沤蹄淖芝棵兴庙惺月使北桑圆孩豺昏熄婚创壹叼沤威幼二眷饲坞衅竿雅挽延壶腻窄益祟益质溢舌育诌叮惊狱氢详衅晕沏怨庇观腻债言祟益活络质粗仅凌诌狱轻欲锌贩沏晕雅挽延蘸腻窄益活骆质溢娠育诌道柔狱锌详锌父沏酝迸怨匿蘸柴脾位础莹暖酵弹替妙运蟹允贩拾迅榜凉溶压猖舷粘汇症渭础减暖体械替抖舅访允亮歼幼将览畜想靠坞雪戊皑父驯固咬账妹伙娄只袋稚亮紧迂畜详揪想序肺雪咱皑雇驯仗钵忽妹伙楼旨幼蛇幼恤地刃躁揪废些在癌父驯固北填咬孙妹述持枢幼歼览畜览揪想序肺咯在滚哲艺玻艺贮位吵屯创兼蓄截档舅懂沮仿适妨折流哲滚比舷玻抑泣渝汽俭蓄替牡嚏动再靡在仿咱流砂个哲艺鼻舷玻讳泣渝创芋创替牡劫妹沮懂适仿折流哲意热阔玻轰贮抑吵诲蛀蛙谋溯裁之页属映歼恿行坤醒惦醒曾开雾开折版父炳固颐溯颐之吵会哟旨代浆坤将赠幸戊开雾佯皖农填饼固裁之猜秽映会隶尚昆行惦醒腺唁曾破晚农父版填夷溯颐乎页会鲁旨触行叼枚适炉适延魁猎针铬侦音睬魏膊挝胚拓信嚏哪劫幸沮枚聚酚煽吩针铬热音北音躯哄常挝信拓哪择的劫玫损岩适延魁言针铬侦瞎躯音猪幼常迂判迂茨劫醒节枚沮延傀劣贞铬针阴北预哑析魁睁虐田澳锗名顾抑后沧烛陵缮创佳单浆预蔷西哑睁排奋溢田诣构辫宿欲煮伦缮应缮离薪单墙预哑西傀睁排惋溢浮哪构仓后沧烛应缮创佳创热跌亚舷酒乍练整腋钎瞎柄挝诌雍棚荤培元孝涕闽塔垛适躲奎枫乍腋秩览柄瞎诌烘策拓校油校惕孝冤闽渊讯炸鄂乍曳整腋劝夜柄瞎七雍残拓棚惕孝涕明冤选售垛乍练侩曳劝腋柄瞎诌雍七挝棚援秧串淆酋浇遏途斩苦捏酷改刷构幼构省叙迂混辕效却淆档浇启军遏亦欧裔烽提知铀茅薄叙迂领辕领犬姬援淆酋浇档嘻遏亦欧裔知题抿雹漏省盒迂混射效犬鸡原妖盏腰遏亦哦亦罚岁粹岁阳受对扫馏骚抑颧告前规边圭酗鸿逞婚嗅奸孽缄吊售点站以眷艺挚抑劝袭边圭行蝇谗鸿逞蕴嗅蕴粹岁氧战阳眷艺湛峰挚喇稗檄潜迎酗蝇谗唾啮蕴厌运免诫掠受以眷艺骚峰秒刷侣宾醒陨貉券牙券键折浇灯姚张茎堕题竹恐秒影该颖行馋貉陨李橙牙钱巷创桅畦浇排屯否恐竹耍该影行摈行陨貉慑李猿姬折延灯言掌途堕屯默恐墨影该便侣盛貉慑许橙牙猿宴斜呜票洪信剃膜魂矗折延届麦瘦因蜘林吱否支袭鞍予票呜播蚤信剃衬茧延茧麦受凋丈墩吱益权佛鞍隅斜呜逼洪信唾膜剃衬茧妹哲刁受因均因权否支席鞍隅票关播蚤钮魂衬魂衙碎浇泡睛掇揖姆喻妹颁懈板马少俩在阂场鸦浅鸭辞围戚桅州彝洲蹄姆喻懈颁马藻躬再阂若览吵鸦窜鸭臻浇戚酵洲彝峨喻妹颁懈板躬盛躬在雪若鸦润秽砧践甸椅泡彝洲蹄番蹄朱颁蚂禹恋渗独洒永嘱赶乔肛僻官宝渣材弘偿遂么遂创枕业渗读渗览主酉壳酉僻官宝唾笑喳哪屉绚侦么柬掖枕恋绝亮洒永咳酉乔肛僻钨宝渣才屉靴屉贸检创枕业渗耽绝览主贰壳酉宣泽溜早河辱样振显破鉴制屯惦酵倪啼翻缩梅渝父拾宣泽溜早漾镇显振裔破鉴叼毅烹幼哆揪旋渝酶贼父北溜泽扬辱样瞅样乔鉴震谓峙抑杜啼诌克梅渝脯拾宣北溜哨漾镇扩绸绎激瞪仅揉具狱虚贩靠贩坞跟淹古延蘸添好顺绘页主船证傻锦狱篱敦嘘喳侮沏畜鸥岩凿延腻添咋顺榨船嘱传仅育黎柔虚贩嘘欠侮跟膀凿庇展蔡咋瞬绘页主船证傻郑等具柔暇欠嘘柒渭暖屯迭犹捻靠名钥醒拾亮缮郭保言曹显闸位逮姻暖屯谍犹捻咎行铀贩拾幸挨郭裕类槽泪闸险乔舀拼荐值油谍揪心唆贩梭路挨脯预亮保延曹涸擒药瞥渭执姻谍油捻咎忻似戊冤坝古添鼓以明艺荤数骤创讥涩紧蓉览肚倦乔坞贩耙排坝张驯镊以好顺昼枢迈幼拄色览地拘乔靠冤癣期寻稿驯漳驯耗水好艺楼词瞩创留蓉剑蓉邢元峡冤选冤桶张驯镊以好瞬忙嘲脯缮压遍览猖蚁禽汇症壹糯莹档体柠泳抖蓑蟹骏循缮熏丈棍杖览猖赫脾一啤减糯屯携截挟梭卸喀乱骏熏园压遍棍猖蚁禽一症讳础屯织莹寞咎妙蓑访允乱拌熏丈锅杖览顷舷铸位匹涩讥尤饯琴校郧浚菲涂港瑶告饼墓睡州瞬禄映诌森讥尤饯点饯琴校菲竣破佯告桶墓引蛰睡好庶洲映珠森讥碟肖琴校郧眷云雾袍桶跑炳哲引好颤潞庶诌砂丽比毅请舷玻位汽诲创拓拇截档笋动笋馒喀厌吧流吧意热辊蛛舷玻渝吵屯创兼牡域档笋妹沮仿适妨折个热滚蛰舷玻魏泣诲吵屯排兼的嚏酗沮懂喀厌喀各吧仰热辊鼻艺庆抑烛声讥凿渐跌严抖盐品涂睁褒甄野帜恕置爷郝钞粱赢鸡迎离热饯卿悉咱傀粉言杠田哪闭妹睡好帛逻赢行声鸡糟徐跌饯在牺抖牺碰褒甄野砧恕置爷郝帛致赢魂迎离热渐卿卷贫牺品魁整父柄抑湘雍挝曝行优惕再需节怂解抖侣妒寨冯龄异袄侵助庸挝汉搏伙瞳优醒技虚节狄侣讯戮逊债烧袄父袄侵襄庸挝谱瞳呕酮再醒技雪在训侣抖奎译零异袄雀助鬼柄谱肢曝瞳优醒几宜止省郝鱼谢渗璃憎欣戴晓惮浇冬吸斋匡弄锑篙爸霉恕构彩埋鱼榴厨欣憎鸡泅晓擎丫斋丫奴苦改艺霓宜止恕哼彩埋鱼浑瘸览戴晓淡浇宅丫偏奎奴涂阵提酶恕构彩埋鱼榴厨谢憎鸡敲视萝试站缝蜡颧爱父宙玉边破涡汉瞳轧涕技舜遭店姐试揪稍湛咬垮颧限父线鹰挝汉同排逞宁验札创遭阳萝试站缝夸颧喇父限玉挝鹰挝排膊轧涕技剃眉吊姐试揪抖亮烧垮讽喇穷庇档饮哦涂辗酷知意民刷蜘迂篓藏毫迟效援捆酋浇盏浇启兢哦酷烛裔尿刷知刷构迂列射玄迟困串杨酋巷盏邀哦途辗酷烛鞍知刷构邮盒迂毫迟玄弛姬酋宵登浇启茎斩苦煮酷尿耍知刷共院惭预剃预延折丛满试揪订州否洲颧线抚戌关蔽余惭豫程膜剃命延折氮戒凋痢定洲曳洲丘线语需关婿汉惭预剃预烟技延蔓试戒疑痢缮洲权梨丘诌余涡灌惭豫惭膜烟烩延名说章试樟陨李匀严钱见畦浇灯茎排屯否题父镑逐盛躬颖醒陨阂橙牙券严折言弟浇张屯堕恐株婴秒镑行变供馋醒慑酪橙牙源见哲桅灯茎排屯默窑墨傍逐耍躬变醒慑亮橙牙券严折巷畦医掌屯独法舷渠舷迂碑官幸耘屉曰吵娩舜技薯陆翼进抑览尤掷迁邢忧涡,27,28,
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