需求调研介绍

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,ERP,项目需求调研,用友软件股份有限公司,李兴波,2024年10月7日,1,2,调研准备,调研技巧,现场调研,调研总结,3,4,搜集项目信息,项目沟通会议,客户网站信息,客户产品了解,客户工艺了解,行业通识,编制调研问卷,5.0,标准调研问卷,行业针对性问卷,确认调研计划,制定调研计划,与客户确认调研计划,调研准备,1,2,调研准备,调研技巧,现场调研,调研总结,3,4,沟通从第一印象开始,第一印象的形成有一半以上内容与外表有关。不仅是一张漂亮的脸蛋就够了，还包括体态、气质、神情和衣着的细微差异。,第一印象有大约,40%,的内容与声音有关。音调、语气、语速、节奏都将影响第一印象的形成。,第一印象中只有少于,10%,的内容与言语举止有关。,建立第一印象,塑造第一印象,试验显示，见到一个陌生人时，你头发的样式比面部特征更能吸引对方的注意。长发暗示着健康和性感，短发看起来自信而成功，自然、中长、没有特定款式的发型，则让人感觉智慧和真实。,此外，握手也能传递重要信息。研究发现，那些握手时目光和你直接接触、手掌干燥、坚定有力、自然摆动,而不是无力、潮湿、试探性,的人，不仅能让你对他感觉良好，还将取得你的信任。,尽快破冰,问候型，例如：您好，打扰您工作了，,理解型，例如：又是生产旺季，您特别忙吧，,套交情，例如：幸会呀，原来咱们是同乡,创造融洽的氛围,始终保持融洽的气氛,小范围沟通可以降低戒备心理；,小型办公桌，缩小距离感；,鼓励访谈对象；,偶尔活跃下气氛，但不要上演脱口秀,成功的沟通来自于充分的准备,分析影响沟通的因素，寻找突破口，确定沟通策略；,掌握的信息越多，沟通越有效；,理解沟通的要素,理解信息传递的过程,发送者：信息；,编码：价值观、信仰、观念；,传递：语言、语气、表达方式；,解码：价值观、信仰、观念；,接收者：信息；,保持沟通的效率,建立正反馈,推动性反馈：通过不时的点点头，或者附和,“,恩,”,，,“,啊,”,，,“,是的,”,，或者,“,您说的对，请继续,”,，,“,对，就是这样的！,”,推动他继续表达。,确认性反馈：核实关键内容，,“,你说的意思是不是,”,“,对不起，我还没有完全明白你讲的意思，请再详细解释一下。,”,避免纠正性反馈：,“,不对，好象不是这样的！,”“,你刚才说错了。,”,等等。,专业性不在于否定对方，而在于产生共鸣！,减轻沟通失真,不要重复经典的错误；,确保发掘出真正的需求,何时、何地、谁、为什么？怎么做？,1,2,调研准备,调研技巧,现场调研,调研总结,3,4,工厂实地考察,若客户是,制造业,，最好以一个正在生产的产品来了解制造程序，特别注意派工、委外、领料、入库、制程间移转、仓库进出控制、料件及成品之标示与现场自动化的程度。,安排好工厂参观,尽量取得现场作业的组织图，一般公司的组织图绘制到课别，组别或班的小组织通常不会在组织图中显现，但这些组织，对单别规划设计有隐藏区别的需求，顾问师应收集之,认识组织成员，如此将更能协助顾问师了解公司的管理能力及人员素质，作为系统规划时，简易或复杂度之参考,安排好工厂参观,访谈开始前回收问卷,按业务流程的顺序访谈各个部门,前往业务部门或安排在固定会议室,选择小型会议室,邀请关键用户参与,控制访谈规模,组织好部门访谈,销售模式,销售组织,直销与分销,外点仓,客户管理,价格管理,接单管理,发货与收款,售后服务,销售部门访谈要点,产品特点,设计管理,工艺管理,材料认证管理,设计变更,研发与技术管理访谈要点,生产模式,ETO/MTO/ATO/MTS,计划管理,计划编制流程,计划计算过程,生产与计划管理访谈要点,车间布局,班组管理与派工,生产领料,工序流转与报工,完工入库,车间管理访谈要点,供应商管理,供应商准入与停用,供应商建档,供应商评审,价格管理,价格核定,价格变更,请购管理,原材料、五金工具、配套设备、办公用品、杂项,采购下达,采购单下达流程,到货管理,入库管理,采购部门访谈要点,仓库设置,管理现状,盘点管理,材料核算,月末结帐,杂收杂发,库存部门访谈要点,存货计价方式,采购结算,销售结算,成本计算方式,成本中心或利润中心,财务部门访谈要点,目的：取得支持、确定目标范围或重点,务必拜访可以决定项目启动和结束的高层领导,企业发展战略,业务转型、重大投资、管理变革、通路建设；,企业运营管理的关键业务,研发、营销、生产、财务、还是渠道？,信息化目标,基础管理：流程、数据、表单；,提升运营效率；,高层领导访谈要点,1,2,调研准备,调研技巧,现场调研,调研总结,3,4,最重要的工作习惯：每天调研完毕，及时整理记录；,掌握大量的符合实际的第一手资料，这是写好调研报告的前提；,对于获得的大量的直接和间接资料，要细致的辨别真伪,调研对象提供的未必是真实的，这可能是出于不了解，也可能是出于政治原因；,调研报告也不要平铺直叙，甄别出行业重点难点业务，详细阐述，对需求分析及方案设计非常有帮助；,撰写调研报告,服务业：,8 Ps,人员（,People,）、产品,/,服务（,Product/Service,）、价格（,Price,）、市场促进（,Promotion,）、政策（,Policies,）、流程（,Process,）、程序（,Procedures,）、地点,/,厂址,/,技术（,Place/Plant/Technology,）。,制造业：,6 Ms,人力（,Manpower,）、方法（,Methods,）、量度（,Measurement,）、机器（,Machinery,）、材料（,Materials,），自然力,/,环境（,Mother Nature/Environment,）。,企业的管理要素,调研工具的检索路径,调研问卷库,业务需求调研工具模板,请大家分享技巧,-knowhow,利用白板复述客户需求不要当场打压客户需求,