《保险促成技巧》PPT课件

黄金促成,黄金促成,真诚地看着对方说：,“这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！”,不断地尝试，一定大功告成！,MDRT促成话术,1.促成中可能遇到的难题,2.如何促成,3.促成过程中的注意事项,4.寻求推荐,高潮,是销售的,成交,目的,是销售的,1.促成中可能遇到的难题,准客户有难言之隐；,我们做得还不够；,我们还没能具备完备的投资理财知识和投资理财顾问应具备的能力。,要有耐心，不断学习,巧用技巧，如实告知,2.如何促成？,动作及时,成交开门话术,适时取出投保书,可从不同投保书栏目着手填写,当面自己先签名，再引导准客户签名,快速开收据，签名并引导签名,收费,最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大！）,投保书务必投保人、被保人亲自签字,建议书必须投保人亲自签字,告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术,3.成交过程中注意点,占据有利位置及选择合适环境,装备齐全,让对方有参与感,不制造问题，自乱阵脚,不要乐极生悲，表情举止得体,基本注意事项,特别注意事项,促成的重要法则,每次拜访都要有促成收保费的强烈意识，促成意思比技巧更重要。,每次讲解计划书要把投保单与计划书一起拿出。,促成要借助资料进行展示，引导随众心里。,促成要善用黄金三问，进行行动导入。,多运用二择一法则，让客户参与决定。,促成要趁热打铁，连续做7遍以上。,促成十三招,T型表格对比法。,1.同行业险种对比。【熟悉竞争对手的咨询电话。】,2购买大病险与不买大病险的对比。,3分红保险与银行存款对比。,4社保与商业保险的对比。,利益法,1生日前后。,2观察期。,先享用权宜法,1垫交保费。,2技巧性补利息。【公司财务保险】,优惠法,1买保险送保险。,2送礼包。,3买保险幸运大抽奖。,二择一法则,1常用于投保单填写引导只用。,2常用于交费时做行动引导之用。,3常用于被保险人时引导之用。,六一句话法。【请你相信我，连续7遍】,七风险故事法。,灵活运用故事案件，每个代理人要有30个风险故事做储备。】,八黄金三问。,1这个保险我跟您讲明白了吗。,2这样的保障够不够呀。,3这样的保费够不够呀。,如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料需要填写。【要从后往前填，您身高体重多少。】,九间接否定法。,1我非常赞同您的观念，但是。,2我非常理解你的心情，但是。,3我非常认同您的感受，但是。,用间接否定法负负为正。,十借力使用法。,1主管陪访,2产说会,3借内勤力,十一心情处理法,1赞美的语言,2小礼物,3不要制造客户的麻烦,十二激将法,1运用提问应对半路杀出的程咬金，让对方闭嘴。,2霸气的语言，动作的配合，善用同业的咨询电话,3利用客户要面子的心理，做随众心里的引导。,十三资料展示发,1红利报告单,2公司宣传报纸,3其它客户保单复印件,4光荣榜，获奖证书杂志，旅游照片。,话术一：,代理人：叶小姐，恭喜您！,客户叶小姐：为什么你这么说？,代理人：您买不买保险没关系，其实您已经拥有了一份保险，一份世界上最昂贵的保险。您知道为什么吗？,叶：不清楚，你开玩笑吧。,代理人：（表情很严肃地看着对方的眼睛）您虽然没有买任何的保险，但您自己是您和您家人的保险公司。您知道吗？,叶：你什么意思？,代理人：叶小姐，无论您是否喜欢，总有一天会有人支出这笔保险费用。您唯一的选择就是由谁来成为您的保险公司，是您自己、我们公司，还是其他保险公司。,（叶小姐沉默不语）,代理人：叶小姐，如果您决定今天拥有这份保障，您会损失什么吗？如果您没有拥有这份保障，可能会因为一个小小的疏忽花掉您汪生的积蓄。,叶：好吧。,代理人：叶小姐，您愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？,话术二：,代理人：叶小姐，如果您每月存400元，会使您变穷吗？,叶：不会。,代理人：如果您每月不存这笔钱，会使您变得富有吗？,叶：不会。为什么你这么问？,代理人：如果这笔存款既不会使您变富，也不会使您变穷，为什么您不它存在我们公司，当成另一种方式的紧急基金呢？,其实，到底什么是保险？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。,叶：什么是紧急基金？,代理人：如果您把这笔钱存在我们公司，当风险发生时，您可以得到应有的帮助。如果您不存，当风险发生时，可能会花掉您一生的积蓄。您看这两种情况，您愿意选择前者还是后者？,（保持沉默，等待回应）,代理人：叶小姐，其实，到底什么是保险保障？这么多年，我悟出的道理，保险就是平时当存钱、急时救命钱、没钱变有钱、小钱变大钱、清水变鸡汤、黄土变黄金。叶小姐，您看您是愿意每半年存一次款还是每年存一次呢？,用专业代替优惠,用专业铸造霸气,用服务树立品牌,最好的产品就是营销员本身,