《希望猪料开发》PPT课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,安徽新希望饲料有限公司,猪场料开发计划报告,猪料开发项目组：葛亚斌,二,OO,八年 八月二十七日,安徽新希望“专业猪场开发计划”,开发目的,：,因应未来市场的变化，养殖户养殖模式的变化，提高公司产能及效益，结合集团产业链发展的需要。,营销活动的流程、目的、方法,透过学习六和集团成功的经验，结合各地区养殖特性，并同时考虑三效原则，协助制定各公司的开发策略。,营销活动的基本流程，大致分成三部分：,市场调研,(,串户营销,),市场切入,(,数据营销,),市场推广,(,会议营销,),六和集团营销活动模式,串户调研,选择标杆,大量实证,养,殖,观,摹,经销商交流会,扶持重点经销商的,养殖座谈会,希望集团营销活动模式,二会一推动,串户调研,选择标杆,大量实证数据,标,的,养,殖,户,科,研,会,（试用会）,经销商交流会,(,兼订货会,),扶持重点经销商的,养殖座谈会推动,(,目标,100,吨,),标杆养殖户推广,负责推进,8-10,户,1,2,“专业猪场开发三阶段”,市场调研,(,预计,1,个月,),市场进入,(,预计,3,个月,),市场拓展,(,预计,6,个月,),市场调研的思路,市场调研：,通过肥东县养猪客户资料分析，细分市场及客户群体。并透过实地串户拜访，复盖率,70,以上，找到未来能长期合作的,“,专业猪场,”,，并分级分批制定攻打计划。,市场定位,：,养殖户定位,(,品种、规模、饲养方式，用料方式,),产品定位,(,阶段性,FCR,、差异化,),人员定位（服务团队）,服务定位（全程服务）,价值定位 （钱肉比）,2007,年肥东县养猪客户分析资料,出栏规模,养户个数,(,个,),出栏头数,(,头,),户数,(%),出栏数,(%),备注,推广模式,A2000,%,母猪,100,头以上,自繁自养体系,个案合作,2000A1000,%,5,阶段饲养,1000A800,%,800A600,%,母猪,30,头以上,自繁自养体系,600A400,%,小规模客户群体,3,阶段饲养,400A200,%,200A100,%,100A50,%,小规模客户群体,50A,%,散养客户群体,合计,专业猪场开发用量计划及成本分析,项目,代乳料,保育料,仔猪料,中猪料,肥猪料,阶段划分,10,日,-,断奶,后,1week,715kg,1530kg,3060kg,60100kg,阶段性用量,3kg,10 kg,25 kg,80 kg,120 kg,阶段性料肉比,0.60.8,1.11.2,1.6,2.42.6,3,日龄,25,50,75,115,165,零售价格,元,/,吨,元,/,吨,元,/,吨,元,/,吨,元,/,吨,经销商利润,750,元,/,吨,500,元,/,吨,200,元,/,吨,150,元,/,吨,150,元,/,吨,运费,50,元,/,吨,50,元,/,吨,50,元,/,吨,50,元,/,吨,50,元,/,吨,建议配销差,1000,元,/,吨,350,元,/,吨,200,元,/,吨,150,元,/,吨,150,元,/,吨,配方成本,元,/,吨,元,/,吨,元,/,吨,元,/,吨,元,/,吨,市场切入的思路,选择标杆养殖户,20,位,(,自繁自养母猪,30-100,头,),可通过净化方案,-,阶段性产品实证,-,经济效益分析,-,全程使用,-,传播经验,亦可通过会议方式，透过组织系统支持，统一运作的模式，有计划的完成目标。,通过合理的管理跨度，设定目标，做到单区客户最大化,市场拓展的思路,透过点、线、面、体的四维销售战略，合理的人员编制，扩大市场销售。,不断的在“价值营销”上去思考，修正，最终是要创造,用户价值的最大化,(4CS),。,渠道的转型,-,配套营销能力的提升，产业合作的创新,品牌的打造,-,产品的稳定度、用户的满意度、渠道的支持度。,最终反馈在企业业绩增长及有效经营上,强调长期坚持，贯彻执行既定战略。,用户价值最大化的体现,养猪户的价值最大化：,养好猪：发病率，育成率，整齐度,养快猪：料肉比好，早出栏，畜舍周转 率高,养赚钱猪：钱肉比好，资金周转快，投 资报酬高,猪料开发组织架构,猪料开发项目组,猪场销售主管,业务代表,营销部,技术服务,内勤：主管兼任,猪料开发项目组人员名单及职责,项目组组长：蒲焕甫 总经理,职责：,负责项目的规划、,饲料产品质量，成本及定价的,控制,指导。,项目副组长：葛亚斌 经理,职责：,协助组长处理日常事务及工作的沟通协调和追踪指,导以及,未来操作过程的监督,。,项目副组长：孙正余 营销经理,职责：,负责项目的制定及过程的指导，执行，追踪，及考 核以及人员安排。,项目执行副组长：吴杰明 营销主管,职责：,负责专业猪场及经销商的选定及日常事务的跟踪处理。,猪料开发人员配置及管理,片区,业务员,技术专家,备注,肥东,长丰,3,1,定远,1,兼任,项目负责,猪料开发部相关人员由项目组直接管理,猪料开发市场定位,1、区域：公司周边区域：肥东、定远、长,丰、合肥郊区等四个区域为主,2、,养殖规模：自繁自养母猪,30,头以上,3、用料模式：以全价料为主,4、品种：以外三元杂交猪为主,产品组合,30,60kg,951,教槽料,7,15,kg,15,30kg,60-100kg,2-7kg,P40,P38,P36,自繁自养,出生,出栏,952,953,954,料肉比,1.2:1,1.6:1,2.4:1,0.6:1,2.8:1,用料天数,35天,48天,75天,115天,155天,全程料肉比2.4:1,全价料肉+浓缩料,猪场,2,号,猪场,3,号,猪场,4,号,猪场,1,号,第一阶段,串户营销,目标：,业务人员一人一片，在对目标市场进行调研的基础上，（猪料市场的流通量,/,月；针对猪场进行调查，并探索合作方向，明确主要养殖模式阶段性产品的定位,主要竞争厂家前三名的定位，及市场占有率；竞争厂家的猪场网点以及名单）。并进行拜访,，微询未来合作的意向及需求。,目的：,1,、通过分级分批原则，选择,20,位养殖户,/,代 表区，并且每月增加,10,位。,2,、选择优秀标杆养殖户。,第二阶段,数据营销,目标：,1,、各地区分别制定目标客户和专业猪场推广计划，有序推进。,2,、实证由主管把关和业务人员安排实证地点，以点带面进行推广。各实证地点，必须有重点、有亮点，要有明显成果。每地区每月不得少于两个。,3,、数据的统计和收集由蹲点人员负责。,4,、两个重点县组织精干力量重点开发，力争做到开发一处、成功一片！,第二阶段,数据营销,5,、以上四点的基础必须建立在业务员的综合能力上，因此，业务员的招聘与培训为重中之重！,6,、每片区业务必须有,20,个以上的标的客户！,7,、,9,月底起，公司连续,3,个月，每月召开一次专业猪场养殖科研会及订货会。,8,、,10,月中起，公司连续,2,个月，每月召开一次网络客户召商会。,目的：,1,、做为营销人员市场推广及经验传播的依据。,(,产品的,FABE)2,、透过大量的实证数据收集，提升产品市场竞争力，体现产品的价值，打造产品品牌。,第三阶段,会议营销,目标：,通过未来,5-6,个月的努力，公司组织,3-4,场的会议，每个代表,区域，必须完成开发,30,位新客户，掌握,4000,头存栏猪的用料，达到,200,吨,/,月,以上；,重点县,要超过,500,吨,以上,的猪料销售量。至,09,年,3,月分以后，每月同比增长,1000,吨猪料。,目的：,公司要实现,2,个两手抓，两手都硬的功夫，努力使公司猪料销量更上一层楼！,1,、稳定公司网络营销及专业猪场模式两手抓,。,2,、,新通路客户和专业户两手抓。,3,、透过会议召开的成功与否，对于之前营销活动及管理循环,PDCA,的检验及考核。,总结,目前生猪饲养成本高，仔猪收购困难，并且因无名高热病的影响使较多中小型猪场的关闭；结合合肥当地竞争对手如合肥正大、合肥湘大、安徽大北农，经调查研究提出以上猪料开发方案，主要使公司能掌控终端用户，使公司在猪料销量方面和效益方面有重大的突破。,总结,由于现在实施人员无操作经验，故建议按小规模试行，然后再根据试点情况分析讨论，考虑按最终模式全面推广。,猪料开发项目组,