邀约客户回展厅的技巧优秀PPT

先锋咨询,PIONEER Consulting Services,先锋咨询,PIONEER Consulting Services,*,邀约客户回展厅的技巧,2,如何使客户再回展厅,客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？,他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？,什么缘由和 有关？,你,3,平均水平的展厅,V.S,培训良好的展厅,结果,培训良好的展厅,接待,100,组客户,134,次销售机会成交,39,台,综合成交率,29,%,第一次参观展厅时,1,6,人购买,84,个人没买,其中,40%,没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有3,4,个再回展厅的客户,这3,4,个再回展厅的客户中成交率,68%,，,即2,3,个人成交。,结果,平均水平的展厅,接待,100,组客户,第一次参观展厅有1,0,人购买,90,个人没买,其中10没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户,这9个再回展厅的客户中成交率68%，,即6个人成交,。,109,次销售机会成交1,6,台,综合成交率为,1,5,%,步骤1-给客户一个打这通电话的藉口,步骤2-准备和打电话,步骤3-说正确的事情,使客户再回展厅,4,跟进是一个关键！,记住：大多数会在,72,小时内购买。,90%,的客户没有得到跟进,拨,电话的流程,顺序,基本用语,注意事项,准备,确认对方的姓名、,明确通话的目的,;,准备好要讲的内容、说话的顺序,问候、告知自己姓名,您好！我是,先锋,公司,销售,部的,一定要报出自己的姓名,讲话时要有礼貌,确认对象,请问先生在吗？,必须要确认电话的对方,如与要找的人接通电话后，应重新问候,电话内容,打电话是想向您咨询一下关于事,对时间、地点、数字等进行准确的传达,说完后可总结所说内容的要点,结束语,“,谢谢,”“,麻烦您了,”,、,“,那就拜托您了,”,等,语气诚恳、态度和蔼,放回听筒,等对方放下电话后再轻轻放回电话机上,案例分析,实际,案例一,:,实际,案例二,:,实际,案例三,:,6,请讨论您认为须改进的对话,电话访问切入点,促销告知法,关怀访问法,市场调查法,探询追踪法,事项确认法,7,邀请客户到展厅实例,-1,邀请第一次来电的客户到展厅,8,情景2-1:,销售顾问:王先生,您所宠爱的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅,来亲临鉴赏.,客户:你们展厅在什么位置?,销售顾问:XXX路XX号.您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您,来看车,客户:周六.,销售顾问:是早上还是下午有空.,客户:下午.,销售顾问:或许几点钟?,客户:不确定.,销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认时间.,客户:好的.,邀请客户到展厅实例,-2,邀请客户到展厅,-,近期促销,促销告知法,9,情景2-2:,销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参与.,客户:我没空.,销售顾问:因为有特殊的实惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明.,客户:什么方案?,销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们供应来店礼.,客户:什么礼品?,销售顾问:一份精致的奇妙礼物,大家都很期盼。顺便您来店我可以给您具体介绍一下实惠方案.,邀请客户到展厅实例,-3,邀请客户到展厅,-,新车上市,探询追踪法,10,情景2-3:,销售顾问:王先生,本周末我们新蒙迪欧上市,我想请您过来看看.,客户:我想考虑其它车型.,-,销售顾问:您买车是件重要的事情,必需多比较些车型,可以参考一下再,确定.而且公司正举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾.,客户:也好.,销售顾问:那您是周六,还是周日便利?,-,邀请客户到展厅实例,-4,邀请客户到展厅,-,不同等级的车,市场调查法,11,情景2-4:,销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是推翻定了?,客户:还没有.,销售顾问:您上次看的是福克斯1.8L手动,我们最近刚刚到了一台2.0手动,我想请您到店里看看车.,客户:有差别吗?,销售顾问:这款车增加了一些配备,因为买车是重大的确定,所以我想请您多看些车型,可以帮助您做最终的确定.,客户:这些配备我都知道了.,销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到,它的差别,请问您周末有休假吗?,邀请客户到展厅实例,-5,邀请客户到展厅,-,交易条件事项确认法,12,情景2-5:,销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样?,客户:我还在比较其它几款车.,销售顾问:那天您看完车,我向经理汇报了您的购车要求,经理,特别重视您这位客户,并请您再次来展厅.,客户:干嘛?,销售顾问:我们经理很恳切的想和您进一步探讨购车的细微环节.,客户:不用吧,我还在考虑啊.,销售顾问:希望您能给我服务的机会,因为您的人际关系很宽广,我希,望今后您能多帮我介绍客户,所以经理要把特殊实惠条件给,您,希望能当面对您汇报.,邀请客户到展厅实例,-6,邀请客户到展厅,-,试乘试驾事项确认法,13,情景2-6:,销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是推翻定了?,客户:还在考虑其它几款车.,销售顾问:因为德系车主要的特点在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来.这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾.,客户:有须要吗?,销售顾问:购车是重大确定,车子要亲自开过才能体现出销售顾问所说是不,是真实的.有阅历的购车者都会亲自来试乘试驾,不知您本周六/日有休假吗?,客户:有啊.,邀请客户到展厅实例,-7,邀请客户到展厅-修理站促销活动关怀访问法,14,情景2-7:,销售顾问:王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参与.,客户:不用,我也没有时间.,销售顾问:因为这个活动是有关购车实惠方案,想当面给您介绍内容.,客户:什么方案?,销售顾问:只要在本周购车客户我们会赠送VIP会员卡.,客 户:VIP会员卡有什么用?,销售顾问:就是修理站的折扣卡,对于您日后保养车子的实惠方案.因为,买车是笔巨大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助,您省下不少钱,我特殊请我们的服务顾问向您解说,顺便带您,参观一下我们的服务站,不知您周末有休假吗?,邀请客户到展厅实例,-8,邀请客户到展厅-供应新的资料市场调查法,15,情景2-8:,销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比,表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来?,客户:没时间,你寄给我就好了.,销售顾问:因为买车是重大的确定,这份资料我是特殊依据您的须要做了,重点比较,我当面给您说明会更清晰,应当可以供应一些买车的依据.,客户:不用了,寄给我就好了.,销售顾问:这些资料假如在实车上对比会更加清晰,买车必需慎重考虑,您一,定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息吗?,客户:有.,销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,您是周六早上还是下午呢?,THE END,16,