资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,加有老师简介,“,中国首届健康产业会销管理层精英论坛,”,发起人、资深,撰稿人、,营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监,精典课程：,为什么我们要选择健康产业,、,如何持续经营老会员,、,如何高效管理销售团队,、,如何重振低迷市场,、,会议营销精细化操作要领解析,、,怎样让自己成为优秀的中层干部,、,如何有效招聘一线业务员,等,会议营销的流程,收集科普检测销售维护教育转介合作,资源收集必要性,资源开发的必要性,拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入,许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客,户,思 考,我们的目标顾客是谁？,准顾客的,5,有标准,1,、有病,2,、有钱,3,、有保健意识,4,、有文化,5,、有决定权,如何寻找准客户,老年人喜欢的地方：,1,、公园晨练；,2,、菜市场（超市购物,3,、小区锻炼身体；,4,、幼儿园接孩子,活动时间：,早上晨练、买菜、下午小区活动,寻找资源的方法,科普,口碑发报,夹报，,陌生拜访,转介绍,科 普,科普的目的,扩大公司知誉度，加强保健意识,搜集有效顾客档案，为产品销售工作顺利开展做准备,重点在于：灌输骨健康意识和骨密度检测的必须性,科普讲座会场,1,、要求：在发报周围辐射，交通方便，顾客易找，楼层不能太窄，通气性好,2,、会场的布置：整齐有序，易行走和沟通,3,、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯）,4,、座位的安排（人数的预计和提前安排）,5,、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围,6,、工装的统一，配带工牌，微笑,科普讲座,1,、时间不宜过长，控制在,2,小时内,2,、目的明确：尽可能的要求更多的参会顾客参加检测，告知检测的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包装，礼品）,3,、小礼品的准备和方法（专人负责制）,第一次家访,1,、上门前准备,仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关资料）,2,、进入家门,（,1,）敲门,进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。,（,2,）话术,“,xx,阿姨在家吗？,”“,我是,xxx,的小王。主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。,第一次家访,(3,）态度,进门之前一定让自己显示讲话态度,-,诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度,（,4,）表情,自然、微笑、,细节：进门后主动套鞋套,第一次拜访,1,、明确目的：了解顾客的,5,有标准，邀约参加科普,2,、一访的主线：寒暄（找赞美点）拉家常（了解,5,有）找需求点针对需求点讲保健通过资料讲解企业邀约参会,第一次拜访,3,、拉家常拉什么,-,最基本的要拉出,5,有或,4,有,A,；有病（身体状况）如您平时身体怎么样啊？血压，血糖多少啊？血压压差很高啊多注意身体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？现在都 有的什么药啊？,B,有钱（经济情况）如阿姨能今年有,60,了吧，退休,3,年了，咱这是哪个单位退休的，您应该是从领导单位退下来的吧？叔叔和您也是一个单位吗？阿姨几个孩子啊？孩子单位都不错吧？,第一次拜访,C,有保健意识,先看在桌面上摆的有无保健品，有说明有保健意识：如阿姨您现在在服用,XX,啊，阿姨保健意识真强，阿姨,XX,产品很不错，阿姨用几年了，效果挺好吧？,若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都服用什么保健品啊？,切记：不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企业,第一次拜访,D,：有决定权,以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔叔听您的吧，可看出谁是一家之主，重点沟通,E,；有文化素质（根据原工作以及看兴趣爱好,尽可能的了解：,1,：交往的人群,2,；对航天的认识,第一次拜访注意点,1,、时间,30,分钟左右，不宜过长,2,、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言打消顾客的疑虑，不要主动制造距离,3,、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方,方法：,1,；保持微笑,2,；找准赞美点（房子的装修，整洁温馨，字画，宠物,孩子）,3,：请教也是一种赞美,4,：用心赞美切忌虚情假意,第一次拜访注意点,4,、目的性不能太强，切忌到顾客家就直接拿出资料,-,不做邮递员,5,、多提问，多听，多认同顾客的观点,所有问题是问出来的，站在顾客的角度讲话,6,、符合,5,有或,4,有标准尽可能邀约参加,活动（活动利益点的包装和塑造）,第一次拜访注意点,7,、主动服务是最好的第一印象，是成功的关键点，将服务意识贯穿第一次拜访的始终。,比如帮助顾客做力所能及的事情，离开的时候主动把顾客家放在门口的垃圾带走。,检 测,1,、检测医院的选择：当地知名度高，收费相对合理的,2,、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测,3,、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客,4,、防止顾客走到仪器后看结果索要报告,5,、通知时告知详细的乘车路线和时间,检 测,6,、检测时候尽可能要求相关人员少说话，营造医院特有的氛围,7,、及时发现并解除顾客心中疑惑,如：检测这么快？查得准不准？手指能否代表全身？你们和医院会不会有勾结？,8,、检测的时候一定服务贯彻始终，服务不是从销售开始而是从顾客的接触开始,销 售 会,会前,打确定电话,安排顾客座次（新老搭配）,提前到达会场，做好员工预热，以饱满的激情迎接顾客,强化合作意识，建立良好的会场氛围,现 场 促 销,现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过,专家讲座洗脑,、,老顾客典型发言,的加深、,现场销售气氛,的带动再加上,客户代表的促销技巧方法,，最终让顾客达成签单购买的一个,过程,。,正确的促成观念,1,、促成不是,“,要求他买,”,，而是,“,让他要买,”,满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。,2,、,成交是双赢,，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。,3,、,促成不是销售的终点,，,而是新一轮销售循环的起点,4,、,促成不是干预客户的一切,5,、,促成不是强迫购买,，,但是你必须主动热情,现场促销的工具,签单,骨密度医院检测单,优惠政策,老员工,专家,老顾客,现场促销,购买信号,1,、询问,产品的用法,2,、询问,产品的价格,3,、询问,售后服务,4,、询问,付款细节,5,、询问,服用效果，见效期限,6,、问服用后,有无副作用,7,、问若没有效果,能退货,现场促销的技巧,1,、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边,2,、事先准备好签单、签字笔等签约工具。,3,、让客户有参与感，让客户和你一起计算。,4,、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色,5,、签单过程中不要自己制造问题。,现场促销的技巧,6,、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次,7,、将价格缩小化，并切合顾客的实际,8,、利用专家咨询，在咨询处签单,9,、一定要收取定金,100,元,10,：切记：边做服务边促销，促销全程服务化，进一步拉近和顾客距离,促销的时机,会前沟通时（做服务，嘘寒问暖，倒水等）,讲座结束时（锤背揉肩拉近距离易于沟通,咨询专家时,会后追单（公司组织的顾客会后会）,有效促成话术,1,、直截了当法：,“我给您先定,20,盒，您和叔叔一起用。”,“假如今天定购的话，您打算定多少呢？”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，每天可否省下几元钱，为您和阿姨（或叔叔）带去健康呢？,有效促成话术,2,：假设成交法,如：您若定,20,盒的话，您和阿姨就会得到价值,XX,的赠品和其他奖品更重要的是您将会有个健康的身体。,3,：刺激成交法：您看伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买咱就不能买吗？,有效促成话术,4,：以退为进法：先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客,5,：计算法：化整为零,6,：时间紧逼法,客户拒绝的常见原因,不信任，占,55%,不需要，占,20%,不适合，占,10%,不急，占,10%,其它，占,5%,营销成功的关键点,强烈的信念,真信：真信企业，真信产品，真信服务，真信模式,真信首先想到的是亲人，亲人服用，亲人工作,达不到真信你心中就会有障碍，就不能取得非凡的销售业绩,营销成功的关键点,销售业绩的差别实际上是真信程度的差别,乡下举人赶考的故事,墙头上种菜（白费劲，高中）,下雨天穿雨衣还打伞（多此一举有备而来,和喜欢的表妹背靠背（没戏，到了翻身的时候）,拒绝的本质,拒绝只是客户习惯性的反射动作,（自我保护）,推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法,对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机,处理拒绝的原则,先处理心情，再处理事情,诚实恳切,充满自信,用心倾听,尊重客户,避免争论,联谊会后,送宾（要热情周到）,打亲情电话,总结评估,到已购买顾客家收款,（提前确定回款时间）,做好售后服务,维 护,原则：,个人维护为主，公司维护为辅,做好个人亲情服务,从细节入手关心顾客,生日、结婚纪念日时送礼物,关心顾客的生活质量，解决生活困难,个性化服务,让顾客,100%,感动而非,100%,满意,把顾客当做自己的亲人；把顾客的事当作自己的事。,凡事从顾客的角度考虑问题,公司维护,1,：专家定期电访解决顾客的疑惑引导服用效果,2,：售后服务部的建立,3,：各种维护会的召开（购买后的会后会增强服用细心，答谢会，顾问团会等）,4,：店内辅助医疗器械的使用,教 育,1,；教育的关键在于引导，效果更多是引导出来的,2,：教育要靠事例，事例要生活化和关联性,3,；教育要反复进行,教育的关键,教育的关键在于：,产品导入服务升化文化渗透,教育的目的：,建立,3,包铁杆顾客（包宣传，包转介，包说服）,合 作,合作的关键点：,1,利益点（长寿到百年游遍全世界家电数字化,2,：合作要有压力感,3,：要教给合作者具体的解决方法,4,：要积极的创造合作的平台（老乡会，占有会，同学会）,5,；合作要有期限,合作避免的问题,1,：儿女反对的不合作,2,：身体不好的不合作,登山千条路,只为一月明,营销有技巧，千锤百炼,营销无技巧，重在做人,
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