《分销基础培训》PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,神州数码分销基础培训,销售员所应具备的素质,腿勤,嘴甜,心细,守信,分销中的一、二、三、四,一种心态,二类代理,三段起家史,四个发展阶段,分销中的,一,、二、三、四,一种心态,二类代理,三段起家史,四个发展阶段,分销中的,一,、二、三、四,一种心态,做销售就是做人,面对不同的人要有不同的面孔,要,“,江湖,”,、,“,世故,”,些,分销中的一、,二,、三、四,一种心态,二类代理,三段起家史,四个发展阶段,分销中的一、,二,、三、四,二类代理,想挣一年钱的代理,已经度过原始积累期，除挣钱外还希望把公司作大、作长久；是长期合作对象，是冲量、稳定市场秩序的有力依靠；,只想挣一个月钱的代理,处于原始积累期，只关心利润，是短期合作对象，是冲低价、扰乱市场秩序的工具；,分销中的一、二、,三,、四,一种心态,二类代理,三段起家史,四个发展阶段,分销中的一、二、,三,、四,三段起家史,“,搬箱子,”,起家,由游商到坐商，一般文化程度较低，需要被洗脑；,“,送货,”,起家,在送货过程中熟识了厂商与用户，是,“,聪明的司机,”,，一般文化程度较低，同时不求进取；,曾经是大,IT,公司,“,打工仔,”,因种种原因带着钱、老客户甚至人出来另立门户，一般文化程度较高，是有培养价值的代理。,分销中的一、二、三、,四,一种心态,二类代理,三段起家史,四个发展阶段,分销中的一、二、三、,四,四个发展阶段,第一阶段,状况描述：,两个朋友合伙开公司，经营不错，一年下来，挣了些钱；,冲突问题：,到底应该把钱变现买车买房，还是投入公司，扩大再生产；,解决办法：,达成统一意见，把钱投入公司，将企业做大，在未来买更好的车与房。,分销中的一、二、三、,四,四个发展阶段,第二阶段,状况描述：,公司业务发展蒸蒸日上，销售部门业绩与人员规模不断壮大；,冲突问题：,产生拥兵自重的,“,诸侯,”,，直接威胁中央集权，矛头直指总经理；,解决办法：,“,杯酒释兵权,”,，让,“,诸侯,”,做常务副总经理，公司内部什么都管，就是不准碰业务。,分销中的一、二、三、,四,四个发展阶段,第三阶段,状况描述：,公司已从原始积累期过渡到稳健发展期；,冲突问题：,机构庞大，做事需找多人签字，企业效率低下；,解决办法：,完成从,“,人制,”,到,“,法制,”,的转变，制定规章制度约束企业行为。,分销中的一、二、三、,四,四个发展阶段,第四阶段,状况描述：,公司初具规模，管理相对规范，渴望新的发展机会；,冲突问题：,人浮于事，,“,打工,”,心态在企业内泛滥成风；,解决办法：,加强企业文化建设，推进企业股份制改造。,对市场秩序的分析,市场秩序是,“,动态平衡,”,时刻把握市场主动权，市场混乱因你而起，市场有序因你而止,对代理商的心理分析,分销是,“,赌博,”,赌博：赢了还想再赚点，输了想翻本,让代理商的心情处于不断的大喜大悲之中，这样他（她）才会有激情,10,次交易，,3,次赚钱、,5,次平出、,2,次赔钱，代理是可以接受的,用三种扑克玩法概括市场,现在的分销商：,“,跑得快,”,或,“,锄大地,”,未来的分销商：,“,敲三家,”,厂商：,“,拉耗子,”,或,“,SHOWHAND,”,利润从何处来,分销商：价保、返点、市场费,经销商：价保、返点、用户,我们到底卖什么,产品,服务,价值：向想挣一年钱的代理输出,DC,的经营运作方法及管理理念，使其在未来获得,“,发展的权利,”,分销基础培训内容回顾,销售员应具备的素质,;,分销中的一、二、三、四,;,市场秩序分析,;,代理心态分析,;,三种扑克的玩法概括市场,利润从何而来,我们到底卖什么,让销售创造更大价值,谢 谢 大 家,!,