金世地产·2010年·培训(1)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销实战技巧与方法,2010,年,金世地产,培训课程,面对面顾问式实战销售,营销人员必知的营销问题？,1,、销售过程中“销”的是什么？,2,、销售过程中“售”的是什么？,3,、销售过程中“买”的是什么？,4,、销售过程中“卖”的是什么？,销售的六大永恒法则,1,、,你是谁？,2,、你要给我谈什么？,3,、你谈的事情对我有什么好处？,4,、如何证明你讲的是事实？,5,、为什么我要跟你买？,6,、为什么我要现在跟你买？,沟通的三大秘密法宝？,1,、文字占沟通的,7%,。,2,、语调占沟通的,38%,。,3,、肢体动作占沟通的,55%,。,做销售最重要的一个观念就是问问题,问话是销售的关键！,问话模式：,1,、开放性：对方可以从很多方面回答！,2,、约束性：对方在你约定的范围内回答！,问话的六种作用？,1,、,问开始？,2,、问兴趣？,3,、问需求？,4,、问痛苦？,5,、问快乐？,6,、问成交？,问问题的方法？,1,、问简单容易回答的问题？,2,、问是的问题？,3,、问从小的开始？,4,、问二选一的问题？,5,、问事先想好的问题？,6,、能用问的方尽量少说？,问问题的法则？,7+1,法则。,连问,7,个是的问题，再问第,8,个问题，客户也就习惯的说：“是的”,聆听的技巧？,1,、聆听是一种礼貌。,2,、聆听能建立信赖感。,3,、用心听。,4,、态度诚恳。,5,、记笔记。,6,、重新确认。,7,、停顿,3-5,秒。,8,、不明白的地方追问。,9,、不打断对方，不插嘴。,10,、不要发出声音。,11,、点头微笑。,12,、眼睛注视对方的鼻尖或额头。,13,、坐定位。,14,、听话的时候不要组织语言。,赞美的技巧。,1,、真诚发自己内心。,2,、赞美闪光点。,3,、赞美要具体。,4,、间接赞美。,5,、通过第三者赞美。,6,、赞美要及时。,赞美常用的经典三句话,1,、你真不简单。,2,、我很欣赏你。,3,、我很佩服你。,肯定认同的技巧。,1,、你说的很有道理。,2,、我理解你的心情。,3,、我了解你的意思。,4,、感谢你的建议。,5,、我认同你的观点。,6,、你这个问题问的很好。,颠峰销售的十大技巧。,1,、准备。,2,、良好的心态。,3,、如何开发客户。,4,、如何建立信赖感。,5,、了解客户的需求。,6,、产品介绍。,7,、解除顾客反对意见。,8,、成交。,9,、转介绍。,10,、售后服务。,一、准备。,1,、身体准备。,2,、精神准备。,3,、专业知识准备。,4,、非专业知识准备。,5,、了解客户的准备。,顶尖销售人员的特点像水，,只有专业才能成为赢家。,二、良好的心态。,1,、把工作当成事业的态度。,2,、长远的态度。,3,、积极的态度。,4,、感恩的态度。,5,、学习的态度,态度好,+,能力好,=,精品,态度好,+,能力不好,=,半成品,态度不好,+,能力不好,=,废品,态度不好,+,能力很好,=,毒品,打工者与创业者态度对比表,职业,事业,为别人做,为自己做,打工,人生总经理,全力应付,全力以赴,转移问题,解决问题,交差,做好,迟到早退,早到迟退,三、如何开发客户。,一、找到一个未来客户前你需要研究的问题。,1,、准客户的必备条件市场特点。,有需求、有购买力、有购买决策权,2,、谁是我的客户？,3,、他们一般会在哪里出现。,4,、我的客户什么时候会买。,5,、为什么我的客户不买。,6,、谁在跟我抢客户。,三、如何开发客户。,二、不良客户的七种特质。,1,、凡事持否定的态度。,2,、很难向他的展示产品或服务的价值。,3,、即使成交了，那也是一个小生意。,4,、没有后续的销售机会。,5,、没有产品见证和推荐的价值。,6,、他的生意做的很不好。,7,、客户的地点离你太远。,三、如何开发客户。,三、黄金客户的七特质。,1,、对你的产品和服务有迫切的需求。,2,、与计划之间没有直接成本效益关系。,3,、对你的行业产品或服务特肯定态度。,4,、有给你大定单的可能。,5,、是影响力的核心。,6,、财务稳健，付款退速。,7,、客户的办公室和家离你很近。,四、如何建立信赖感。,1,、行业专家。,2,、商业礼仪。,3,、问话建立信赖感。,4,、聆听建立信赖感。,5,、身边的物体建立信赖感。,6,、使用顾客见证建立信赖感。,7,、使用媒体见证建立信赖感。,8,、使用名人见证建立信赖感。,9,、权威见证建立信赖感。,10,、一大堆名单见证建立信赖感。,11,、熟人见证建立信赖感。,12,、环境和气氛建立信赖感。,五、了解客户的需求,1,、通过沟通了解客户的需求。,2,、了解客户的需求两个基本公式。,3,、解决模式的方法。,4,、要建立一定的客户档案。,5,、找到对方的痛苦点和快乐点！通过价值观去说服。,了解客户,谈业务要谈的内容,N,现在,F,家庭,E,满意,R,事业,A,不满意,O,休闲,D,决策,M,金钱,六、产品介绍。,一、如何介绍产品以及塑造产品的价值。,二、在介绍产品时如何与竞争对手做比较。,方法：,配合对方的需求价值观！,一开口就是最大的好处。,尽量让客户参与体验、使用。,明确告诉他产品带给他的利益与好处和减少痛苦与麻烦。,4,、讲故事、讲案例，少讲大道理、成份。,5,、与竞争对手的比较方法。,不贬低对手。,讲自己的三大优势讲对手的三大弱点。,讲自己的独特卖点。,七、解除顾客的反对意见。,1,、推销是从拒绝开始，成交是从异议开始。,2,、抗拒点通常表现为六个方面。,3,、处理抗拒点的两大忌。,4,、解除抗拒点的套路。,5,、价格的系列处理方法。,（一）解除反地意见的四种策略。,1,、说比较容易，还是问比较容易？,2,、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。,3,、西洋拳打法容易，还是太极拳打法比较容易。,4,、反对、否定他比较容易还是同意配合他比较容易。,A,、不要理他,B,、倾听他,C,、回应他,D,、认同他、转换他,（二）解除反对意见的两忌。,1,、直接指出对方的错误。,2,、避免发生争吵。,（三）六大抗拒原理。,1,、价格问题。,2,、功能表现。,3,、售后服务。,4,、竞争对手。,5,、保证及保障。,6,、资源系统。,（四）解除抗拒的套路。,世界第一名最有效果的方法。,1,、确定决策者。,2,、耐心听完客户提出的抗拒。,3,、确认抗拒,4,、辨别真假抗拒。,5,、锁定抗拒。,6,、取得顾客的承诺。,7,、再次框式。,8,、合理解释。,（五）价格的系列处理方法。,1,、价格是你唯一考虑的问题吗？,2,、太贵了是口头禅。,3,、太贵了是衡量一种未知产品的一种方法。,4,、谈到钱的问题是我最大的兴奋问题，这是重要的部分我们留到后面再说，我们先来看看适合不适合你？,5,、以高衬低。汽车比较。,6,、为什么太贵了？,7,、塑造价值，产品来源。,（五）价格的系列处理方法。,8,、以价格贵为荣誉感。,9,、好贵，你有听说过贱贵吗？,10,、大数怕算，化整为零到每年每月每天。,11,、是的，我们的价钱是很贵，但是我成千上万的人在用，你想知道为什么吗？,12,、你有没有不花钱或买便宜的东西回家使用后后悔的经验。你同不同意一分价一分货的概念。,（五）价格的系列处理方法。,13,、你觉得什么价比较合适？,14,、你觉得价格比较重要还是效果比较重要？,15,、讲解产品生产流程来之不易法。,16,、感觉、觉得贵后来发现！我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，当他们使用完后才发现这个太划算了,八、成交。,签单,确认,购买,拥有,花钱,投资,提出佣金,服务费。,合同合约协议书,书面材料,首期款,首期投资,八、成交。,方法：成交前,一、信念。,成交关键敢于成交。,成交总在,5,次拒绝后。,只有成交才能帮助顾客。,不成交是他的损失。,成交中,二、工具。,A,收据,B,发票,C,计算机,三、场合环境。,四、成交关键,在于成交。,大胆成交为成交递单、点头、微笑、闭嘴。,成交后,恭喜、转介绍、转移话题、走人。,九、转介绍。,赢得顾客好感的技巧：,1,、确认产品好处。,2,、要求等级客户。,3,、转介意要求,1,2,人。,4,、了解顾客背景。,5,、要电话号码，当场打电话。,6,、在电话中肯定赞美对方。,7,、约时间、地点。,十、售后服务。,1,、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手愿意代劳。,2,、我是一个提供服务的人，我提供的服务品质跟我的生命的品质、个人成长成比！,让顾客感动的三个服务：,1,、主动帮助顾客拓展事业。,2,、诚恳的关心顾客及他的家人。,3,、做跟你卖的产品没关系的服务。,顾客服务三个层次：,1,、份内服务。,2,、边缘服务。,3,、与销售无关的服务。,