理货员培训课程课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,贵溪市太平洋购物广场,理货员培训课程,主讲：吕 总,超级市场的发展,1、超市的定义,实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以满足消费者对基本生活用品的一次性购足的需要，并普遍运用大工业的分工机理，实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造，普遍实行连锁经营方式的零售业态。,2、业态的定义,所谓“业态”是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态。,3、业态的内涵,A、目标顾客的选择,B、适应什么样的消费生活方式和购买方式的选择,C、商品结构的选择,D、商品组合和销售方法的选择,E、经营方式和管理方法的选择,4、各类超市的功能与特点,传统食品超市的功能与特点,传统食品超市营业面积一般为300500平方米，其经营的商品内容是一般食品和日用品。也是超级市场最初的原始模式。标准食品超市的功能与特点标准食品超市也称生鲜食品超市，其经营面积一般在1000平方米左右，它以经营生鲜食品为主。大型综合超市（GMS）的功能与特点大型综合超市营业面积25005000平方米，超大型综合超市营业面积600010000平方米及以上。仓储式商场的功能与特点仓储式商场是实行储销一体、低价销售、提供有限服务交采取自我服务销售方式的零售业态，大多也采取会员制，一般在10000平方米以上。,便利店的功能与特点,便利店是采用超级市场销售方式和管理技术，营业面积在80100平方米，具有消费的即时性、小容量和应急性的特点。,商品的定位与管理,一、超级市场不同业态的商品定位,1、传统食品超市商品定位 食品占70%；生鲜食品不足30%,2、标准食品超市商品定位 食品占70%；生鲜食品占食品50%,3、大型综合超市的商品定位 食品类与非食品各占50%,4、仓储式商场的商品定位 经营方式多采取批发配售方式,二、商品分类,1、分类的作用,它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益。,2、商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成：,A、大分类,B、中分类,C、小分类,D、单 品,单 品 管 理,一、什么是单品管理,单品管理是与品类管理相对应的概念。品类管理是指在商品分类基础上，按一定的商品组合对某一类别商品群进行整体的综合管理，并实行统一的营销组合策略；而单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调的是每一个单品的成本管理、销售业绩管理。,二、单品管理的作用与意义,单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥重要作用。,1、单品管理是商品群管理的基础。,2、单品管理是商品流通顺畅的保证。,3、商品管理是公司获取稳定利润的手,实施单品管理的技术手段-POS系统,POS系统是卖场销售信息网络系统，他能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是单品管理的得力助手。1POS系统的组成：A商品条形码B前台电子收银机C后台电脑。2POS系统的单品管理功能。,9,、,我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。,10月-24,10月-24,Saturday,October 5,2024,10,、市场销售中最重要的字就是“问”。,21:29:36,21:29:36,21:29,10/5/2024 9:29:36 PM,11,、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。,10月-24,21:29:36,21:29,Oct-24,05-Oct-24,12,、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。,21:29:36,21:29:36,21:29,Saturday,October 5,2024,13,、,He who seize the right moment,is the right man.,谁把握机遇，谁就心想事成。,10月-24,10月-24,21:29:36,21:29:36,October 5,2024,14,、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。,05 十月 2024,9:29:36 下午,21:29:36,10月-24,15,、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。,十月 24,9:29 下午,10月-24,21:29,October 5,2024,16,、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。,2024/10/5 21:29:36,21:29:36,05 October 2024,17,、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。,9:29:36 下午,9:29 下午,21:29:36,10月-24,20商品的选择与保证,一、20商品的定义,大量统计资料表明，在连锁超市公司经营的全部商品品项中，销售额最好的20%品项的销售额可实现全部销售额的80%左右，而剩下80%商品品项的销售额实现总销售额的20%左右。我们把超市经营中，商品品项百分比与相对的销售额百分比之间存在的20%：80%关系的规律性现象称之为2080原则。其中占销售额最大份额的20%的商品，称之为20商品，20商品实际上就是超市公司经营的主力商品群。,二、20商品管理的强化对单品管理提出的基本要求,1、减少同类商品品种，降低商品组合深度（减少品项）,2、利润向少数品种集中,3、降低管理成本,三、20商品的选择方法,1、经验法 主要适宜于POS系统尚未建立的、规模较小的2、争店调查法 公司刚成超市公司立不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全信息统计法 是超市公司尤其是规模较大超市公司首要方法,四、20商品目录的调整,按季节变化调整按供货因素变化调整按消费需求变化调整,五、20商品的保证,采购优先 采购资金优先储存库位的优先 配送优先陈列优先 促销优先,商 品 群 管 理,一、商品群的定义,它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的战略经营单位。商品定位（商品结构）就是由各种商品群组成的。,商品群的分类：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群、刺激性商品群,商品群的组合方式：按季节组合、按节庆假日组合、按消费便利性组合、按商品用途组合、按价格组合、按供应商组合,二、滞销商品淘汰管理,滞销商品的选择标准：销售排行榜、最低销量或最低销售额、商品质量,1、滞销商品的选择标准：销售排行榜、最低销量或最低销售额、商品质量,2、商品淘汰的作业流程,A、列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准 B、统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及 总金额。C、确定商品淘汰日期：超市公司最好每个月固定某一日 期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。D、淘汰商品的供应商货款抵扣：到财务部门查询被淘汰商 品的供应商是否有尚未支付的货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商 E、选择淘汰商品的处理方式 F、将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事 变动等因素将淘汰商品再次引入,商品卖场布局要点,所谓卖场布局与陈列，指的是企业为了最大限度地便利顾客购买，运用一定的方法摆布商品，展示商品，利用有限的资源规划和实施卖场的总体布局，创造理想购物空间的工作。合理的商品陈列可以起到刺激销售，方便购买，节约人才，利用空间，美化环境等方面的作用。据统计，国内的超市如正确运用好商品的配置管理和陈列技术，其销售额在原有的基础上提高20不是不成问题。因此商品配置管理与陈列技术是提高销售业绩的利器。,通道设计的原则,足够的宽,笔直,平坦,少拐角,通道上的照度比卖场明亮,没有障碍物,卖场布局中磁石理论的运用,所谓磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方；能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛无整个卖场。,第一磁石点,位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。配置的商品主要是：主力商品 购买频率高的商品 采购力强的商品,第二磁石点,穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走。主要配置：流行商品 色泽鲜艳、引人注目的商品 季节性强的商品,第三磁石点,是超市中央陈列货架两头的端架位置，配置商品：特价商品 高利润商品 季节性商品 厂家促销商品,第四磁石点,是卖场中副通道的两侧，主要有：热门商品 有意大量陈列的商品广告宣传的商品等,第五磁石,位于收银处前的中间卖场。通过采取单独一处多品种大量陈列的方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。,商品配置表的功能与制定,一、商品配置表的管理功能,1、有效控制商品品项,2、商品陈列定位管理,3、商品陈列排面管理,4、畅销商品保护管理,5、商品利润的控制管理,6、超市连锁经营标准化管理的工具,二、制作配置表的准备工作,1、商品陈列货架的标准化,2、商圈与消费者调查,3、单品项商品资料卡的设立,4、配备商品配置实验架,三、配置表的制作程序,商品配置图表的制作始于市场调查研究，终于卖场销售效果评估。1、商品配备的决定 2、单品项商品陈列量的确定 3、根据商品的陈列量和陈列面积确定相应的货架数量 4、商品的陈列位置与陈列排面数的安排 5、特殊商品用特殊陈列工具 6、商品配置表的设计,四、商品配置表的修正,1、每月销售情况的分析 2、滞销商品的淘汰 3、畅销商品的调整和新商品的导入 4、商品配置表的最后修正,商品陈列的基本原则,一、陈列是超市商品销售的主要技术，商品的销售是从陈列开始,陈列目的：让商品自己向顾客充分展示自己，最充分的促销自己，统一企业的整体形象,（一）、容易判别的原则,超市有几千种商品顾客如何选择？必须公布商品配置位置图和商品指示牌（注意：许多商品分布经常变化，分布图及指示牌及时修改，进入卖场有2%是初次光临的顾客，以不同颜色的指示牌，使顾客有强烈的感观印象）,（二）显而易见的原则,是达成销售的首要条件，看不清什么商品在什么位置，是陈列的大忌，商品不能被其它物品挡住。目的：1、让顾客看清所有商品，并作出购买与否的判断2、激发顾客冲动性购物，购买计划外的商品。三点做法：1、贴有价格标签的商品正面面向顾客，价格牌准确制作和位置的摆放2、商品不能被其它商品挡住视线3、货架下层不易看清的商品，倾斜或陈列,（三）伸手可取的原则,不能将有盖的箱子陈列在货架上B、容易脏手的商品应有简单的包装或配有拿取工具重点：1、注意陈列的商品，顾客大多数是女性，比男性矮1020。2、放回方便：笨重易碎物品放下层。3、隔板之间留有35空隙，手容易进入。,（四）满陈列原则,意义：做不到满陈列1、浪费陈列空间2、商品的表现力降低，不满陈列，销售价值不佳，会给顾客卖剩下的商品印象，商品不站起来，展示效果也不佳3、满陈列可出有良好的吸引力，提高物流周转效益，提高货架的销售与储存功能，减少库存，满陈列可提高20%的销售，一块陈列板必须陈列四个单品，达一到每个单品30宽才丰满，当出现断货现象时，将销量商品的商品暂时填补空缺，不能用相邻的填补，并注意结构与品种间的配合。,（五）、先进先出的原则,1、补货时的陈列是从后面开始的，其意义是保证顾客买到新鲜的商品，补货时注意打扫后排的商品,（六）、关联性的原则,1、出类别采进行陈列，关联性商品应陈列在通道两侧，同一方向，同一侧的不同货架上，不应在同一组的双面货等的两侧2、把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列（啤酒加尿布）。目的：激发顾客购买计划外商品，提高销售。关联性陈列的作用：1、促进销量2、提醒顾客原则：商品之间必须有很强的关联性和互补性，充分体现商品消费者使用或消费时的连带性（如：录音机和录音带）打破商品分类之间的区别，体现消费者生活的原形（如：浴衣属服装，可和洗澡用具放一起）,（七）、同类商品垂直陈列的原则,避免模式陈列，作用：1、同类商品模式陈列，顾客不便观看，因距离货架45公分时，横看只能看1.2米，而直看可以看到4段陈板，横改