婴童行业发展战略与破冰思维-课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,Your company slogan,婴童行业发展战略与破冰思维,杨帆,婴童行业发展战略与破冰思维 杨帆,作者简介,现任陕西宏兴乳业销售总监。陕西宏兴乳业是一家已接受知名风险投资的羊奶粉企业，预计三年内在中国上市，成为第一家上市的羊奶粉企业,陕西贝优特婴童连锁品牌两大创始人之一,杨帆,作者简介 现任陕西宏兴乳业销售总监。陕西宏兴乳业是一家已,作者简介,个人愚见以飨四海婴童朋友，以文会友愿识天下婴童豪杰,杨帆,QQ,：,66308777,作者简介个人愚见以飨四海婴童朋友，以文,分享指南,婴童行业营销全局和经营之道,不同行业的经营思路与全新理念,多行业成功案例,研讨,学习,分享,分享指南研讨学习分享,目录,婴童行业现状,1,婴童行业发展趋势,2,婴童店生存之道与发展的新思维,3,婴童行业发展的破冰思考模型,4,目录 婴童行业现状1,一 行业现状-国内,母婴行业是,21,世纪的朝阳行业，是目前乃至以后发展潜力巨大、收益最为丰厚的行业之一,2008-2009,年开始迎来黄金时代，中国新生婴儿高峰大概出现在,2016,年，人口峰值为,2028,年,未来,20,年持续增长的消费群、新的消费意识、育儿理念带来的消费提升，注定了中国母婴行业未来,20,年的持续发展,一 行业现状-国内母婴行业是21世纪的朝阳行业，是目前乃至,行业现状-国内,目前国内奶粉容量为,350-400,亿人民币,目前婴童食品行业市场容量为,1000,亿人民币，到,2020,年将达到,4000,亿人民币,2012,年,0-12,岁婴童市场容量达到,1,万亿人民币，,2015,年将达到,2,万亿人民币,行业现状-国内目前国内奶粉容量为350-400亿人民币,行业现状-国外,法国,prental,是该国最大的母婴专卖店，在欧洲拥有,500,多家连锁店，最大面积达,3000,平米,意大利,chicco,品牌行销全球,140,余国家，年营业额,160,亿人民币,英国最大的母婴专卖店,mothercare,在全球有,400,多家,行业现状-国外法国prental是该国最大的母婴专卖店，在欧,行业现状-国外,日本西松屋拥有门店也近,600,余家，,2006,年营业额达,66,亿人民币,日本,Akachanhonpo,有,60,多家大中型卖场，年收入也达,60,多亿人民币,全球最大的母婴用品零售企业,toys rus,（玩具反斗城），旗下有,toysrus kidsrus babiesrus maginariom,四个连锁店品牌，年销售额达到,200,多亿美元,行业现状-国外,行业机会,我国是全球人口最多、潜力最大的母婴用品市场，全国性的母婴连锁店尚未有一家，且没有一家营业额达到,20,亿人民币,母婴市场备受风险投资者的青睐。（,第一个是上海福斯企业有限公司，投了四千万美元。它旗下有德国著名的婴童超市品牌,BABYONE,）,在风投的推波助澜下，正在跨市、省的展开连锁经营，零售网点急剧的增加，冲刺,20,亿的零售业绩,行业机会我国是全球人口最多、潜力最大的母婴用品市场，全国性的,营业面积,盈利模式竞争,连锁冲击,二 行业发展趋势,营业面积盈利模式竞争连锁冲击二 行业发展趋势,三 生存之道与发展新思维-战略,战略,主动权,（势）,方向,经营模式,竞争优势,使命,目标,盈利模式,相对优势,持续优势,定位,战略分解构架图,三 生存之道与发展新思维-战略战略主动权方向经营模式竞争优势,生存之道与发展新思维-战略,给普通百姓提供机会，使他们与富人一样买到同样的东西,沃尔玛,使命,（格局）,7,天：直销低价、自主快乐、干净舒适,盈利,模式,保健品公司,卖健康的生活方式,如家：方便 安全 干净 价格,追求全体员工物质与精神两方面的幸福的同时，为人类和社会的进步与发展做出贡献。,京瓷,使人们过的快乐,迪士尼,生存之道与发展新思维-战略给普通百姓提供机会，使他们与富人一,生存之道与发展新思维-战略,战略的三个方向,1,总成本领先,2,差异化,机会在竞争对手的缺陷上,eg,顺丰快递,swatch-secondwatch,（年轻活泼幻想多变）,3,集中原则,细分市场做第一，区域市场做老大,不是第一就是唯一,生存之道与发展新思维-战略战略的三个方向,生存之道与发展新思维-核心竞争力,君子藏器于身，待时而动,易经,一 你的,产品,暂时没有被,复制,你的,能力,暂时无法被,模仿,二 为,客户,提供,认可,的,独特价值,的,团队执行力,何为“核心竞争力”,生存之道与发展新思维-核心竞争力君子藏器于身，待时而动,生存之道与发展新思维-核心竞争力,我们在婴童行业中获得巨,大的利益，是由于行业形势,（借势）好？还是自己的能力,(,造势,),强？或者是哪个占主,要因素？,生存之道与发展新思维-核心竞争力,生存之道与发展新思维-客户价值,客户价值,=,解决问题的功能,/,顾客购买代价,价格,时间,精力,体力,风险,机会,生存之道与发展新思维-客户价值客户价值=解决问题的功能/顾客,生存之道与发展新思维-客户价值,在婴童行业中我们不要从价格上过分的与对手竞争，而是通过产业链与价值链进行分析，通过获得某些关键点去获得相对竞争优势，或创新出独特的盈利模式从而塑造一个健康的行业结构防止对手反击,生存之道与发展新思维-客户价值 在婴童行业中我们不要从价,生存之道与发展新思维-客户价值,思考：,1,在婴童行业中顾客购买代价的顺序是什么？,2,在你的店里顾客非卖不可的理由是什么？,购买代价首位的是价格时：就将价格进行到底,生存之道与发展新思维-客户价值 思考：,生存之道与发展新思维-客户价值,营销不是以经营的方法去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术,菲利普,科特勒,营销与诈骗区别在于是否提供有价值的东西,生存之道与发展新思维-客户价值营销不是以经营的方法去兜售自己,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,因为婴童店生存和发展的第一要点在于不断探索获得,消费者忠诚,的方法和渠道，所以请思考,婴童行业内的顾客在什么,情况下最忠诚？,生存之道与发展新思维顾客忠诚度因为婴童店生存和发展的第一要,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,顾客在,没有选择,的情况下最忠诚,生存之道与发展新思维顾客忠诚度顾客在没有选择的情况下最忠诚,生存之道与发展新思维顾客忠诚度,怎么样才能做到让顾客没有选择余地？,抓住客户对于事物的核心需求，替代客户的某种功能，（最好的服务就是让客户丧失功能，让客户的需求不得不落在你的身上）客户因为没有功能所欲依赖，因为依赖所欲忠诚,生存之道与发展新思维顾客忠诚度 怎么样才能做到让顾客没有选,生存之道与发展新思维,销售思维的转变,卖产品,解决方案,过渡,客户不是需要产品而是,需要用产品来解决某种问题,生存之道与发展新思维销售思维的转变 卖产品过渡,生存之道与发展新思维,赚钱生意的要素,赚钱生意必须包括三个要素,拉姆,查兰,1,是否能够产生现金流,（什么都能让唯有付款方式不能让）,稳健生意：现金流第一 利润第二 份额第三,中兴 侯为贵,2,能否获得一个好的资产收益率,资产收益率,=,利润率*周转率,（高额利润不一定带来高额的回报）（婴童行业,5%,商品销售额占,52%,）,3,能否持续成长,（有成长空间的需要专业化，没有成长空间大的需要多元化，但多元化不能牺牲主业）婴童店的发展提示,持续性,收益率,现金流,生存之道与发展新思维赚钱生意的要素赚钱生意必须包括三个要素,生存之道与发展新思维暴利等于暴毙,我的许多看法都是用教训换来的，八十年代搞贸易利润在,80%,以上，但利润高大家都去搞，结果从,80%,掉到,8%,，最后无利可图，后来我做计算机把万科,1984-1994,年的贸易盈亏相加，结果是负数。于是我得出结论：,市场是很公平的，你怎么暴利赚的钱，你再怎么赔进去,，所以我们进入房地产时，尽管有些头脑发热有些盲目投资，但我还是捏住了一点，,就是房地产不是一个暴利的行业,，所以在,1992,年万科就明确提出，超过,25%,的利润的房地产项目我们不做，那时候社会上的说法低于,40%,不做，,当时房地产业正火得一塌糊涂，一片哗然地嘲笑我们无能，但这个无能让万科躲过了,1993,年的危机，在房地产泡沫破裂时得以幸存,一味的追求暴利反而会丧失许多机会,。,王石,公平报酬逻辑,生存之道与发展新思维暴利等于暴毙 我的许,生存之道与发展新思维黄金漏斗,做这件事我们想得到什么样的结果？,不要这个结果我们会损失什么？,能不能换用其他方式是否也能得到这个结果？,这样做了绝对能保证结果吗？,生存之道与发展新思维黄金漏斗做这件事我们想得到什么样的结果,1,忘记产品,2,定义客户,4,发育新功能,3,发现需求,四 破冰式思考模型,思考模式,1忘记产品2定义客户4发育新功能3发现需求四 破冰式思考模型,破冰式思考模型,忘掉你是卖婴童产品的,重新定义我们的客户是谁,如何定义客户？,1,根据自己经验界定,2,参考对手界定,3,现有客户分类界定,发现客户在店内消费或育儿过程中遇到哪些问题（成本、效益、效率）（每天都应反思）,把解决客户的这些问题方案发育成我们的常态服务,破冰式思考模型忘掉你是卖婴童产品的,婴童店,破冰式思考模型-专业化,全国婴童连锁,区域婴童连锁,婴童店破冰式思考模型-专业化全国婴童连锁区域婴童连锁,破冰式思考模型-多元化,只有两种方式可以让多元化经营协调一致,:,要么企业的所有业务、产品都是面向一个共同的市场；要么企业业务、产品都是由一种共同的技术贯穿。,彼得,德鲁克,破冰式思考模型-多元化 只有两种方式可以让多元化经,婴儿洗澡游泳,婴童用品,月嫂培训及服务,破冰式思考模型-多元化,婴童摄影理发,婴童保健食品,月子餐,婴童店,婴儿洗澡游泳婴童用品月嫂培训及服务破冰式思考模型-多元化婴童,结束,感谢聆听,结束感谢聆听,