家装顾问培训（PPT38页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,201,6,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/27,*,市场部家装顾问问答,2021/9/27,1,市场部,常 见 问 答,WWW.BJWJZW.CN,北京 合肥 六安,家装顾问在与客户交谈时需要掌握哪些,主要信息？,房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。,业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。,是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。,设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。,2021/9/27,2,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,接触客户,做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种情况：,一是自己单独面对客户，,二是在家装顾问众多的情况下接触客户，,三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略,家装顾问技巧,2021/9/27,3,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,单独接触客户：,这种情况是最有利的，现场既没有其它,家装顾问,干扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这种机会，,家装顾问,一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们很多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？,可以有以下几个话术：,您好！我是星时代装饰公司的家装顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？,您好！我是,星时代,装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料,您好！我是,星时代,装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优惠家装措施,家装顾问技巧,2021/9/27,4,市场部,竞争接触客户：,这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣：,你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。,你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的优惠活动！,你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。,家装顾问技巧,2021/9/27,5,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,面对多人时：,这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？,家装顾问技巧,2021/9/27,6,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户；,家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当；,如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。,有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养，不要生气，要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有计划地采取讨好策略，至少要与他们建立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你的坏话。,家装顾问技巧,2021/9/27,7,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,讲解业务,家装顾问技巧,讲解业务分为三步：,第一步 介绍公司,第二步 讲解具体的家装业务，,第三步 量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。,2021/9/27,8,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,详细解说公司各项优势,我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较简单，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍，施工质量绝对可靠等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简单信息”，都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户：,家装顾问技巧,2021/9/27,9,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,首先介绍公司的品牌和发展历程：,我们公司专业从事家庭住宅、酒店、办公、娱乐、会所、专卖店、商业场所等装饰、装修、设计、施工的大型装饰企业。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服务,家装顾问技巧,2021/9/27,10,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要给客户灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项管理做好，公司的发展才稳健；只有公司具有良好的工程管理体系，才能确保施工过程的完美和质量的稳定；同时也要介绍公司的发展策略，让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去，这样，售后服务就有了保障,家装顾问技巧,2021/9/27,11,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,重点介绍近期促销信息,同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客户对促销活动是比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利益，同时也是促成他马上量房马上签单的最有力因素。,家装顾问技巧,2021/9/27,12,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,利用工具讲解,在家装业务的讲解过程中，业务员也要善于利用各种工具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让客户和你的思维产生一致。,家装顾问技巧,2021/9/27,13,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,讲解业务的具体方法，公司可以推出一套成型的,家装业务计划书,，,但要包括以下几个方面：,一、谁能为客户装修；,二、谁能为客户装修好，也就是找谁装修最划算（当然是我们公司了）,家装顾问技巧,2021/9/27,14,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,什么时间装修最合适（当然是现在，因为现在有优惠活动，是最经济的时候，是材料最稳定的时候，是装修质量最好的季节,要善于把各个季节的优势都充分挖掘出来）。具体内容可参阅本人的,家庭装修学,。,家装顾问技巧,2021/9/27,15,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,有机会就量房,家装顾问技巧,当业务员在与客户沟通中，发现客户对我们公司表现,出浓厚的兴趣时，我们就要进行量房邀约，也就是根据我,们每天的最高目标，有机会就要量房。量房邀约时，语言,不能模糊语气也不能含糊，而是要光明正大、中气十足：,2021/9/27,16,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,这样吧，为了给您提供一个更好的家装选择机会，我看让我们公司设计师过来，具体和您沟通一下装修的细节，给你做个预算，出一些方案，前期我们提供的量房和预算服务是免费的，您也不用担心。好不好？,如果客户同意，我们就联系设计师过来量房。大多数情况下，我们要争取第一次就要量房，因为只有真正量房了，才算给客户提供了服务，客户对你们为他提供的服务总有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我们不能争取现场量房，那么就要想办法带领客户上公司现场去参观，但参观以后，能不能再量房，就又增加了很多的变数。,家装顾问技巧,2021/9/27,17,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,联系设计师,家装顾问技巧,由于你联系设计师是当着客户的面打电话，,所以要注意以下事项：,2021/9/27,18,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,1,、一定要当着客户面打电话，不要自己出去打电话，那会给客户一种不安全感。,家装顾问技巧,2021/9/27,19,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,2,、要详细告知小区的具体位置、楼栋、单元和房号，一般业务员在进入小区跑业务时，就要详细把小区的具体位置和交通路线图搞清楚，不要临时还要向客户打听，那会显得你极其不专业；另外，上楼时也弄清自己所在楼号和单元及房号，不要去问客户，要让自己比客户掌握的信息还要全面。,家装顾问技巧,2021/9/27,20,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,3,、说话一定要专业，不要因为是公司内部的电话，就比较随意，不妨这样说：,你好！我是咱们公司家装顾问某某，我现在在,*,小区。我和客户,*,先生进行了很好的沟通，现在想请公司派一名好设计师，赴现场和客户洽谈具体装修事宜。地理位置是,*,，你们大概多长时间能到现场？好，半个小时，好，那我们在现场等你,家装顾问技巧,2021/9/27,21,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,4,、有时公司前台接听电话不够专业，或者有一些其它杂事，临时派不出设计师，你也要善于将电话巧妙地打完，如：啊，公司现在很忙，有个设计师现在在我们附近量房，量完就可以过来，好，那也很方便（千万不要让客户感觉公司派不出设计师，那他会觉得对他是极其不尊重，同时，也巧妙地为自己争取了更多的时间，因为设计师在附近量房，时间长了就可以说是和客户沟通得比较细致，所以略耽误了一点时间）。,家装顾问技巧,2021/9/27,22,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,家装顾问技巧,业务员可以与客户谈论自己以前联系客户的一些,故事，讲他们签单的经过，给客户形成积极的心理暗,示；也可以就客户本身进行沟通，比如和客户谈一些,他的专业知识，他过去的一些经历，和女性客户谈一,些教育子女的话题，和男客户谈一些时事政治、谈一,些体育方面的新闻，最好是让客户多说，业务员多听,多问就可以，这样既能更全面地了解客户，也让客户,有一种倾诉的快感。,2021/9/27,23,市场部,WWW.BJWJZS.CN,北京 合肥 六安,家装顾问技巧,介绍设计师、推崇设计师,设计师到达现场以后，业务员要向客户介绍设计师，,并对设计师进行适当地推崇，使客户对设计师产生信任,和尊重，这样就更有利于设计师端正姿态与客户进行沟通。,2021/9/27,24,市场部,WWW.BJWJZS/CN 北京 合肥 六安,家装顾问技巧,*,先生，我给您介绍一下，这是我们公司十分优秀的设计师,*,（年纪大的业务员也不能称呼设计师为小