营销队伍执行力的培养及管理优秀PPT

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,83,页,成功经理人,营销队伍执行力的培养与管理,企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。,只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力气才会被须要；全部的资源才会被整合。,只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生阅历与才智的实力。,冲突的焦点,职业化要求高，职业化氛围淡-企业感到人材匮乏，人材感到无法施展,市场变更加快，企业响应速度减慢-专业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专业学问,组织分工越来越细，整体效率越来越低-外部压力越大，内部摩擦越多,什么是管理？,管理是,通过别人完成任务的艺术,-A管理模式,管理 to execute,= 追求效率 to effect,谁是管理者？,管理者：,指那些必需在工作中运用自己的职位和学问，作出影响整体行为和成果的决策的学问工作者，经理人员和专业人员。,-有效的管理者,过去，各级主管才是管理者。,今日，学问化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由很多组织化的机构形成的社会，在其中的每一个组织化的机构里，重心已由过去的体力工作转向了学问工作。,因为基于学问权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质，最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都是旅行管理的主要职能-在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主管人员也成为管理者。他必需思索通过有系统地、勤勉的工作，发挥效益！,对系统的相识,系统：就是同一事物按确定的关系组成的,整体。,深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支持”。,以期实现 “专家销售” “销售专家”,“专家服务” “服务专家”,我们是要培育系统思索的实力，使组织和组织中的个人处于战略状态。不靠直觉来做事。我们要懂得企业从何起先思索，如何获得系统效率。找到企业的利润区。,获得长期效益,量的增加,生产力增加,市场扩张,市场渗透,降低费用,改善市场组合,改,善,销,售,组,合,进,入,新,领,域,增,加,使,用,率,赢,得,竞,争,客,户,生,产,方,面,营,销,方,面,销,售,队,伍,效,率,销,售,力,量,配,置,转变非运用者,管理者的现实,一方面要求他们具有有效性，,一方面又使他们极难达成有效性！,时间被别人占用的倾向性。,被迫忙于日常作业。,当别人能够动用他的贡献时，他才能有效。,管理者只相识自己的“内部”，将自己组织的相关标准强加于现实之上的外界。,因为组织中存在这四类非本人动能限制的状况，管理者不行避开地与现实状况“合作”，每一类状况都在迫使他走向无效和无结果。,学会做有效的管理者,有效性包括什麽？（有效性的要素）,知道时间花在什么地方，管理时间。,致力于对外界的贡献不是为工作而努力，而是为成果努力。,重视发挥每个人的特长。,集中精力于少数主要领域。,作出有效的决策。,我们能学什么？,一套推断标准。使他能够针对真正主要的事去做，即针对能作出贡献的事、有成果的事去做。,日常事务只是表面现象，不会告知他哪些事务是重要的和其相关性怎样！,组织是一个能使别人的力气得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”干脆限制的部下而是与之相关的人、事，对他们以及他们的工作供应有价值的贡献，从而使自己和别人都变得有效。,学习的方法是什么？,驾驭概念,反复作基本训练,内心世界清晰，,外部世界顺畅,第四部分 执行要点说明,一、工作习惯的养成,二、系统的支撑,三、驾驭终端,四、经销商协同,五、搭建深度分销体系,养成的习惯：,1、销售人员变成了销售机器。,2、承受任务压力和心理压力。,3、习以为常，麻木、茫然。,4、只会降价或卖畅销品。,5、“要管理还是要销量？！”,抱团打天下-美国施乐公司团队精神创建的奇迹中法兰克派斯特指出,团队常有的病：,没有远景,我做不到,工作心情不高,发牢骚,埋怨指责,归罪于外,主管常犯的错：,领导多于辅导,权力大于权威,集权多于授权,嘉奖多于激励,吩咐多于启发,任务多于支持,个体利益高于集体利益,任命多于晋升,习惯的养成（1）,关注市场与竞争。,把握进货、出货、存货、回款、费用。,传递一手信息。,深化与终端的关系。（顾问式服务）,养成思索的习惯。,时间管理、支配管理、表报管理。,习惯的养成（2）,理解组织的职能，明确自己在组织中的 责任和作用。,调和整体利益与个体利益。,指标和目标的差距。,工作内容与目标一样性的差距。,出门带一个方案,回来带一个报告,系统的支撑（1）,组织,设计,销售组织的五大职能：,把握市场的职能。,接近市场的职能。,影响市场的职能。,渗透市场的职能。,维持市场的职能。,系统的支撑（2）,销售组织的四条主线：,情报体系,传播体系,服务支撑体系,督导制度,系统的支撑（3）,系统作用,把握各联系环节，统筹全局。工作流程,界定职责，供应组织保证。组织手册,共同为最终成果担当责任。,系统的支撑（4）,3.集中资源的原则,边际收益率的概念：每增加一个单位的投入与增加的收益之比，如大于1，应当接着投入,燃点思索：越省钱越好吗？,鞭打快马与价值的认定,系统的支撑（5）,关键点：,资源支撑,培训支撑,服务支撑,搭建深度分销体系,独具风格的销售促进。,为客户创建价值。,进入有续经营的管理状态。,管理能力的提升,时 间,时间对于每个人来说都是一样的。,时间是最稀缺的资源。,多一份有效时间就多一份成果。,相识自己的时间：,有效的管理既不是从任务起先，也不是从支配起先，而是从时间起先；首先认清时间花在什么地方记录时间 。,业务员工作记录表,姓名_,月,日（星期,）天气,时间,公 司 外 业 务,公司内业务,午,餐,休,息,访 问 对 象,访 问 目 的,计 划,实 际,签,约,商 谈,商品说明,情报收集,接,洽,指 导,结款对帐,回,访,索赔处理,路程,招待等,白跑一趟,其,他,各种准备,接待电话,开,会,其,他,8:00,9:00,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,16:00,17:00,18：00,19：00,20：00,合计,当天计划访问数家,当天实际访问数家,家,家,家,家,家,家,家,家,家,家,家,家,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,Q,填表人：（签名） 联系电话：_,填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。,（2）业务工作所花的时间 表示，支配用黑色，实绩用红色。,（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。,（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。,管理自己的时间：,设法削减那些没有成果的工作所占用的时间。,工作标准：科学制定访问路途、停留时间、巡访支配。,工作内容：明确、清晰、可操作。（如何激励、管理经销商和终端）,工作水平：系统的培训支配，全面提升为客户做贡献的实力。,工作影响 ：干脆和间接产生成果。,集合时间：,将“支离裂开”的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。,支配管理,建立“衡量”的尺度,清晰了解每阶段目标和进度,培育支配和总结的习惯,业务员月巡访支配（限制）表,月 日,序号,客户名称,访问日期,工作内容,结果状况,1,2,3,4,5,6,任务完成情况,客户变化情况,终端变化情况,需要的支持和帮助,备 注,主管领导的意见和批示,填表： 主管签名：,开拓新客户支配,客户名称,责任者,合作团队,四次访问原则(日/月),结果,(冲击、继续、中止),1,2,3,4,填表时间： 年 月 日 填表者（签名）,经销商供货支配表,经销商： 业务员： 时间： （单位：）,预计进货时间,品种一,品种二,品种三,合计,备注,200 年 销售支配编制表,月 日,月,份,3年平均,销售收入,上年销售收入,3年平均销售收入比例%,上年销售收入比例%,今年销售比例修正%,今年月均销售收入,今年月,销售目标,备,注,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,制表：,负责人：,分公司（办事处）促销活动支配表（示例）,制表： 年 月 日,月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,实施,地点,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,费用方案,A,1000元/1,B,C,4000元/4,4000元/7,D,E,F,G,H,I,合计,市场,财务,业务,配合,要点,200 年 销售回款支配编制表,月 日 单位：万元,月份,销售收入,销售成本,毛利,销售费用,回款,备注,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,制表： 部门负责人：,员工培训支配表,企业文化,经营理念,商品知识,专业知识,管理规范,技能训练,职业道德,实施日期,费用预算,责任人,备,注,业务人员,管理人员,业务主管,地区主管,促销员,新进员工,经销商,零售终端,其,他,填表： 负责人：,销售费用支配预算编制表 单位： 单位：元,品种,总额,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,合计,工资,福利费,工会经费,办公费,通讯费,水电费,差旅费,修理费,销售佣金,运输费,广告费,保销品费,招待费,仓储费,租赁费,包装费,保险费,不可预见费用,合计,填表： 负责人：,让数字拥有生命,找出数字背后的故事,表报管理,区域,：,终端,进、存、销,统计月表,年 月 年 月,编号,店名,类别,前月,第一周,第二周,第三周,第四周,本月,品种1,品种2,品种1,品种2,品种1,品种2,品种1,品种2,品种1,品种2,品种1,品种2,填表者 业务员： 统计人：,地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表,单位：万元,月份,品种1,品种2,合 计,当月,销量,累计,销量,当月销售收入,累计销售收入,当月,销量,累计,销量,当月销售收入,累计销售收入,当月,销量,累计,销量,当月收入合计,累计销售收入,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,时间： 年 月 日 填表者,负责人,地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表,单位：万元,月份,品种1,品种2,合计,当月,销量,累计,销量,当月销售收入,累计销售收入,当月,销量,累计,销量,当月销售收入,累计销售收入,当月销量,累计,销量,当月收入合计,累计销售收入,1,2,3,4,5,6,填表时间： 年 月 日 填表者,负责人,月销量评估表,经销商库存表,区域： 业务员：,（单位：）,时间,品种一,品种二,品种三,合计,备注,客户月销售实绩分析表,填表：,月 日,序号,客户名称,目标,任务,销,售,额,毛,利,润,毛,利,率,月均,回款,月均访问次数,返利额,拆让额,直接销售费用,1,计划,实际,2,计划,实际,3,计划,实际,4,计划,实际,5,计划,实际,6,计划,实际,区域,：,市场终端巡访记录表,编号,店名,日期 时间,类别,巡访内容,内容填写类项,A业务员工作情况,B本品信息采集,C竟品信息采集,D 回收瓶塞,E 促销活动,F 机会点，问题点,G 其它问题处理,巡访者 业务员：,市场各品种销量信息统计,编号,终端名称,我产品,竞品1,竞品2,竞品3,竞品4,销量总计,品种1,品种2,填表者 业务员： 统计人：,目标的制定,具体,实际,可衡量,有时效,有价值,有书面记录,由主管与部属共同来确定目标，看他们在特定的时间内，能达到什么境地？呈现出一种参与的管理形态。,确立衡量工作表现的标准，让主管引导鼓舞部属，使他们的确朝着目标前进。,每一个阶段结束，都要重新评估。（PDCA循环）,目标/任务责任书,被考者,姓名,面谈日 年 月 日,填表日 年 月 日,执考者,姓名,部门,部门,职务,职务,等级,等级,1、,下月的主要目标任务,2、,工作计划进度,3、,下月需要提高的方面,4、,下月需要改进的方面,上司评价,（执考签名）,下属表现记录,执考者：（签名）,市场预算,200 年 月,本月销售量：,品种1：,、品种2：,、,品种3：,销售折扣,管理费用,工资,房租,交通费,水电费,通讯费,办公费,其他,小计,销售费用,固定费用,长期广告费摊销,进店费及季节性促销费用摊销,促销工资,小计,变动费用,促销品,配送费,其他杂费,小计,合计,填表时间： 年 月 日 填表者（签名）,各级主管的推动力,被激励与激励他人。,团队目标与个人目标的协调,销售技巧,时间运用,成果呈现,会报内容,管理动作,团队向心力,组织经营管理,个人业务经营管理,目标设定、追踪、总结,累积效益,服务品质,三种人,83%,15%,2%,四种事,重要,不重要,紧急,不紧急,主要与次要的原则：,着重将来而不是过去,着重机迂而不是难题,明确自己的方向，不同流合污,经营管理措施,（200 年 月 日200 年 月 日）,序,号,亟待改进,工作方面,对应经营,管理措施,工作,重点,计划方案,责任者,相关部门,参与者,完成,日期,备,注,填表： 主管,：,客户满足度调查表（示例）,调查项目,基本上是这样,选择,基本上不是这样,选择,不回答,选择,品种结构合理,2,-2,0,主打品种明确,2,-2,0,二十四小内给予答复,1,-1,0,定期回访,2,-2,0,主动热情,1,-1,0,尊重客户利益,1,-1,0,注重工作改进,2,-2,0,传递公司意图,2,-2,0,提供管理咨询和建议,2,-2,0,合 计,15,-15,0,业务员工作分析、评价表,自,月,日,月,日 姓名 _,总访问家数,家,综合评价（问题点）：,公司外业务50%,主动的活动被动的活动？,交通路时间30%,平均出发时刻晚于10:00？,（其中新开拓客户个数）,家,1日平均劳动时间,时 分,1日平均访问个数,家,1家平均滞在时间,时 分,1日平均滞在时间,时 分,平均出发时间,时 分,时,间,构,成,比,%,公司外业务,主动的访问,签约,商谈,商品说明,情报收集,接洽,指导促销员,小计,%,被动的访问,结款对帐,回访,索赔处理,%,小计,其他,招待,其他,小计,%,路程,改善指示：,白跑一趟,合计,%,公司内业务,各种准备,接待、电话,开会,其他,合计,%,休 息,%,填表者（签名）_ 联系电话,员工满足度调查表（示例）,调查项目,基本上是这样,选择,基本上不是这样,选择,不回答,选择,上司使我清楚公司现状,2,-2,0,我对上司的决定有信心,2,-2,0,我能把握上司的意图,1,-1,0,上司承认我做的贡献,1,-1,0,上司能履行对我的承诺,1,-1,0,上司分配目标任务是公正的,2,-2,0,上司能真诚提出我的不足,1,-1,0,上司能直率表示工作中的歉意,1,-1,0,上司能处理人际纠纷,2,-2,0,上司能解决工作难题,2,-2,合 计,15,-15,0,找寻自身弱点,顺序,问题点,项目/具体内容,强化/改善要点,实施者,实施日期,1,2,3,4,5,6,填表时间： 年 月 日 填表者（签名）,组织发展,单位发展方向,组织规模,流淌率,晋升率,工作心态,单位氛围,各职级比率（管理幅度）,支配性的辅导,明确的生涯规划,过程管理的本质意义,组织成长过程、经营过程要真实记录,监督、评估、辅导的依据,科学化经营的表征,把焦点集中在高效率的工作上,制定业务推动方案的依据,制定教化训练方案的依据,创新、改进、各项决策的重要依据,基本理念,企业的一切行为要,以战略为导向,以竞争为基准,以组织为根本,以效率为核心,立即行动,贵在坚持,