销售代表寻找客户的技巧训练ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,5,章,销售代表寻找客户的技巧训练,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,1,、寻找有成交希望客户的方法：,1,如何发现客户对本公司产品的需要性？,他,目前使用,本公司产品或者类似产品吗？,有,潜在需要,吗？,2,如何寻找有成交希望的客户？,将客户的姓名列成一个表；列出本公司产品吸引客户的,5,个条件；对每一位客户做深入调查；优先访问具有购买资格的客户；及时划去不符合销售条件的客户。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,2,、吸引客户注意的方法：,1,遇到客户的首要工作是吸引他们的注意。,推销自己,：展示自己讨人喜欢的一面。,2,性情比理智更容易引起注意。,“随波逐流”、“臭味相投”，,不可过于清高,！,3,尊重客户、给客户带来,让渡价值,。,主要体现于服务中，而不是产品本身。,4,搞好人际关系是基础。,“,关系是生产力,”，,是资源,！,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,3,、锁定最佳客户的方法：,三大概念：,1,销售先导者,：是指可能需要或者渴望得到营销产品的个人或者组织。,2,潜在客户,：是指销售代表确认为需要或者渴望得到产品或服务的销售先导。,3,目标客户,：是指真正有可能购买产品的客户，即有足够的权力，财力来制订购买决策的个人与组织。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,3,、锁定最佳客户的方法：,销售代表在访问客户前必须考虑的问题：,1,谁已经购买了我们的商品或服务？,2,谁购买了竞争对手的产品或服务？,3,哪些营销领域还尚未开发？有机会吗？,4,怎样让别人的客户来买我们的产品？,5,人们对我们的产品的感觉如何？,6,客户有什么特殊的愿望和需求需要我们解决？,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,3,、锁定最佳客户的方法：,为何要不断寻找新的客户？,1,一些客户由于公司等原因停止购买我们的产品。,2,一些客户由于地址变动失去了与我们的联系。,3,有些客户宣告破产或停业。,4,由于意外事故，或生病、死亡等，不再经营。,5,由于与其他公司合并、兼并等不再购买。,6,老客户人员的调动、晋升、辞职、退休等，新的销售代表不再愿意购买本公司的产品。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,3,、锁定最佳客户的方法：,确定目标客户时必须提出下列问题：,1,客户对产品需求和渴望的程度如何？,2,利用不同的营销方法对客户影响的效果如何？,3,利用什么样的中间渠道？,4,对于销售代表来说，客户是否容易接近？,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,3,、锁定最佳客户的方法：,锁定最佳客户：,最佳客户就是目标客户,。,1,目标客户是成功机会最大的客户，并与公司的销售量密切相关。,2,目标客户的选择与寻找是成功营销的基础。,3,旧有客户的减少，要求我们必须不断寻找新的客户。,4,从潜在客户中,发掘,确定目标客户，并,罗列,成为一个系统的名单，不断进行,跟踪,、,筛选,。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,4,、从公司内部找客户的技巧：,1,向目标客户发放广告来招揽客户。,如果广告使消费者产生了购买动机,消费者就会向企业的相关人员索取有关资料,我们可以利用这个机会获取客户资料。,2,利用公司的物品广告招来目标客户。,物品广告,主要是指印有公司信息的各种物品，如名片、打火机、火柴、纸杯、服装等。客户可按照物品上的电话号码与我们取得联系。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,4,、从公司内部找客户的技巧：,3,从公司各部门人员那里寻找客户。,公司的非营销部门，如,广告部、行政办、服务部、维修部,也有一些客户信息；有时候，,业务经理,也给我们介绍客户。,4,从公司市场研究部门那里寻找客户。,该部门与客户接触也较多，在调查研究客户的消费需求信息时，能够获得一些客户资料。,特别说明：一个良好的销售代表要尽可能培养和积累有用的,内部资讯,来源，并促进目标客户信息的不断增长。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,5,、让老客户发展新客户的战术：,1,无限连锁法。,通过询问,现有客户,，得到一份,新的目标客户名单,，然后依次拜访。依此类推，不断从客户哪里获得,新的名单,。,2,参考法。,在获得新名单的同时，请求现有客户提供,介绍信、推荐信、私人便条,之类的“信物”。客户的知名度越高，他们的信物越具说服力。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,5,、让老客户发展新客户的战术：,3,口碑法。,用,良好的关系和服务,促进客户自动给他的私人工作圈子和生活圈子宣传销售代表的,良好形象,，从而促进客户的朋友,“逆向”找寻,我们。,4,明确要求法。,明确提出,请求推荐,新的朋友。,保险业,中使用较多。,5,利益诱导法。,采取,回扣、提成、送礼,等利益引诱老客户推荐新客户。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,6,、让亲朋好友帮助寻找客户的战术：,1,通过,朋友，亲戚和同事,向销售代表推荐目标客户。,2,利用亲朋好友的关系时要有,限度,，不能太过份。,3,不要急于求成地要求亲朋好友为我们服务，要,顺其自然地“引导”,他们。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,7,、从同事手里寻找客户的战术：,1,通过细心观察和思考，从,竞争者,那里得到目标客户。,2,从,相关产品销售代表,那里获得目标客户的信息。,3,销售代表自己联系相关的,市场调查员,获得客户信息。,注意：,不要向同事的老客户“开刀”,。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,8,、从公共名册中寻找客户的战术：,1,电话号码本,：“黄页”或“内部通讯录”等。,2,专业名册,：刊物名册,/,协会名册,/,股东名册,/,毕业名册,/,会议代表名册,/,选举名册等。,3,证照发行机构,：车管所、工商、文化等。,4,某些公司的客户名册,：客户管理者手中。,5,新的工程项目,：招标、招聘、新闻。,6,报刊综合信息,：广告及各种信息。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,9,、从宣传媒介中找到客户的战术：,1,关注媒体是寻找客户的重要手段。,2,从平面,(,纸张,),媒介中找到客户信息。,3,从电子媒体中找到客户信息。,4,从,IT,媒体中找到客户信息。,5,从其他媒体中找到客户信息。,特别说明：阅读媒体信息时，,多一个心思,，,多一份细心,，你就会“,得来全不费工夫,”。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,10,、从展览、会议、调查中找客户的战术：,1,参加展览会与客户接触。,2,参加与企业有关的会议与客户接触。,3,通过市场调查发现客户。,特别说明：展览会之类的客户信息属于,“点对点,”,信息，客户目标明确、其情况也清楚。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,11,、从电话、邮寄中挖掘客户的战术：,1,直邮广告,寻找客户：,渡假村吸引客户前去消费、会议邀请函、设备展销会、楼盘销售,2,打电话,寻找客户：,主要是通过电话建立关系并寻求,见面机会,，而不是在电话上展开销售。,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,12,、刺探客户内部情报的,5,大战术：,1,目标客户购买我的产品，享受我的服务以后，他的需要是否得到了,满足,？,2,目标客户的,经济状况,是否达到了有能力购买我的产品和服务的水平？,3,目标客户是否有权进行购买,决策,？,4,目标客户的,性格,如何？他是否容易接近？,5,我们提供的产品或服务对目标客户来说，是否,合适,？,第,5,章 销售代表寻找客户的技巧训练,13,、销售开场白的,4,个步骤：,1,第一步：打招呼、问候。,关键词：,礼貌、微笑、热情、握手,。,2,第二步：自我介绍。,关键词：,自己、公司,。,3,第三步：销售陈述。,关键词：,一般利益、特殊利益,。,4,第四步：陈述谈话的步骤和需要的时间。,“希望您能给我,20,分钟的时间，让我向你请教有关计算机的使用情况。”,主要目的是,探索客户的需求,。,