国际贸易合同的商订与履行

,江苏大学财经学院国贸系,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,江苏大学财经学院国贸系,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,第,8,章 国际贸易合同的商订与履行,8.1 交易前准备,8.2 合同的磋商,8.3,合同的订立,8.4 合同的履行,8.1交交易易前准备备,国际市,场,场调研,内容,渠道和,方,方法,进出口,商,商品经,营,营方案,作用,内容,建立业,务,务关系,寻找客,户,户,建立业,务,务关系,国际市场场调研：,内容,国际市,场,场环境,调,调研,国外经,济,济、政,治,治、法,律,律环境,以,以及文,化,化环境,调,调研,国际市,场,场商品,情,情况调,研,研,国外市,场,场商品,的,的供给,、,、需求,状,状况；,国,国际市,场,场商品,价,价格,注意：,应,应同时,做,做好国,内,内货源,供,供给或,需,需求方,面,面的调,查,查,国际市,场,场营销,情,情况调,研,研,商品销,售,售渠道,；,；广告,宣,宣传；,竞,竞争对,手,手分析,国外客,户,户情况,调,调研,客户背,景,景、资,信,信、性,质,质、业,务,务范围,，,，经营,能,能力,国际市场场调研：,渠道和方方法,国外市场场调研,推销小组组到国外外市场调调查（一一手资料料）,通过各种种媒体寻寻找信息息资料（二手资资料）,委托国外外驻华或或我驻外外商务机机构进行行调查,国外客户户调研,委托国内内外咨询询公司对对客户进进行资信信调查；,委托中国国银行及及其驻外外分支机机构对客客户调查查;,通过驻外外分支机机构或商商务参赞赞、代表表处调查查；,利用交易易会、洽洽谈会、商务谈谈判或代代表团、推销小小组进行行资信调调查。,资信调查查申请书书,调,查,对,象,国外客户全称（中英文）,OVERSEAS TRADING CO. LTD.,地址,（中英文）,100 JULAN SULTAN #01-20 SULTAN PLAZA SINGAPORE,电传号,（065）6401070,电 话,（065）6401074,往来银行名称,及账号,中国银行新加坡分行,BANK OF CHINA， SINGAPORE 03040159,电 传,调查内容及目的,了解客商的资本、信誉及经营作风等情况,调 查 方 式,你行,Y,电询 函询,代理行,Y,电复 函复,委 托,须 知,1.银行对调查结果的真实性不负任何责任。2.银行对调查过程中邮电、通信造成的延误、丢失以及代理行 的廷误或不回复概不负责。 .3.委托人同意支付银行有关费用(包括你行费用和国外行可能收取的外币费用)。4.委托人保证对调查内容保密,并保证对由此引起银行蒙受的一切损失负全部责任。,委托单位,全称及地址,天津泰佛纺织品进出口公司（TIANJIN TIFERT TEXTILES IMPORT & EXPORT CORP. 86，ZHUJIANG ROAD , HEXI DISTRICT, TIANJIN， CHINA ）,开户行及账号,中国农业银行天津市分行,10510120190356,联系人,王宏江,电 话,12340789,银 行,审 核,意 见,经办 日期,委托单位签章,负责人：,扬帆,日期20000906,致：中国农业业银行天天津市分分行日期：2001.09.24,兹委托贵贵行对下下述对象象作资信信调查：编编号：0101036,拟定进出出口商品品经营方方案,作用,企业根据据国内外外市场、企业经经营决策策及目标标对其所所经营的的进出口口商品所所做的一一种业务务计划安安排，是是同客户户洽商交交易的依依据，能能使交交易有计计划、有有目的地地顺利进进行。,内容,商品货源源情况,国外市场场情况,经营历史史情况,经营计划划安排,营销策略略,建立业务务关系,寻找客户户,他人介绍绍,媒体寻找找：,主动出击击：参加加或举办办各种交易会、展览会会结识客户户,建立业,务,务关系,筛选出,潜,潜在客,户,户,主动向,向,向潜在,客,客户发,函,函建立,业,业务关,系,系,建立业,务,务关系,的,的函件,8.2交交易易磋商,交易磋,商,商的形,式,式,（口头,、,、书面,）,）,交易磋,商,商的内,容,容 ：,拟签订,的,的买卖,合,合同的,各,各项条,款,款：包,括,括品名,、,、品质,、,、数量,、,、包装,、,、价格,、,、装运,、,、支付,、,、保险,以,以及商,品,品检验,、,、索赔,、,、仲裁,和,和不可,抗,抗力等,。,。其中,以,以前七,项,项为主,要,要内容,或,或主要,交,交易条,件,件。,交易磋,商,商的程,序,序,交易磋商商：准备备工作,合同签订订：目的的和结果果,8.2交交易易磋商,基本程,序,序:,询盘,发盘,还盘,接受,合同成立立要件,询问有关关交易条条件，“邀请发发盘”,提出有关关交易条条件，法法律行为为“要约约 ”,不同意或或不完全全同意有有关交易易条件，构成“新的发发盘”,同意有关关交易条条件，法法律行为为“承诺诺 ”,询盘（Enquiry）,询盘指,交,交易的,一,一方有,意,意购买,或,或出售,某,某一种,商,商品，,向,向对方,询,询问买,卖,卖该商,品,品的有,关,关交易,条,条件。,询,询盘的,内,内容可,以,以是只,询,询问价,格,格，也,可,可询问,其,其他一,项,项或几,项,项交易,条,条件；,可,可由买,方,方发出,，,，也可,由,由卖方,发,发出。,询盘不是是交易磋磋商的必必经步骤骤，但往往往是一一笔交易易的起点点，常被被交易一一方用来来试探对对方对交交易的诚诚意或试试探国际际市场价价格，值值得认真真对待和和仔细分分析,。,询盘应注注意问题题,凡含有询询问、探探询交易易条件或或价格方方面的意意思表示示均可做做询盘处处理。,尽量避免免只是询询价而不不购买或或不售货货，以免免失掉信信誉。,避免只关关注商品品的价格格，应注注意询问问其他交交易条件件。,尊重对方方询价，及时处处理与答答复。,应避免同同时期集集中向几几个交易易对象发发出。,发盘（Offer）,发盘也,称,称发价,，,，法律,上,上称为,要,要约，,是,是一方,当,当事人,(,(发盘,人,人),向,向另一,方,方当事,人,人（受,盘,盘人）,提,提出各,项,项交易,条,条件并,且,且愿意,按,按这些,条,条件与,受,受盘人,达,达成交,易,易、订,立,立合同,的,的意思,表,表示,。,。,一项发,盘,盘必须,具,具备的,条,条件,发盘应,向,向一个,或,或一个,以,以上特,定,定的人,提,提出；,发盘内,容,容必须,十,十分确,定,定（示,例,例）；,发盘人,须,须有一,旦,旦发盘,被,被接受,即,即受约,束,束的意,思,思 ;,发盘必,须,须送达,受,受盘人,。,。,发盘约束束力,发盘生效效时间：到达受受盘人时时生效,发盘的撤撤回和撤撤销,发盘有效效期：两两种表现现形式,明确规定定有效期期限,采用合理理期限,发盘的,撤,撤回与,撤,撤销,发盘的撤撤回,发盘人在在发出发发盘之后后，在其其尚未到到达受盘盘人之前前，即在在发盘尚尚未生效效之前，可以将将发盘撤撤回。只只要撤回回的通知知在发盘盘到达受受盘人之之前或与与其同时时到达受受盘人。,发盘的撤撤销,发盘人在在其发盘盘已经到到达受盘盘人之后后，即在在发盘已已经生效效的情况况下，将将发盘撤撤销，废废除发盘盘的效力力。但撤撤销通知知必须于于受盘人人做出接接受之前前送达受受盘人。,例外,公约规定两,种,种不得,撤,撤销情,况,况,发盘中,已,已经载,明,明了接,受,受的期,限,限，或,以,以其他,方,方式表,示,示它是,不,不可撤,销,销的。,受盘人,有,有理由,信,信赖该,发,发盘是,不,不可撤,销,销的，,并,并已经,本,本着对,该,该项发,盘,盘的信,赖,赖行事,发盘的终终止：,过期,因规定的的接受期期限已满满而失效效,因“合理理期限”已过而而失效,拒绝,因受盘人人拒绝而而失效；,因受盘人人还盘而而失效,发盘人撤撤销自己己的发盘盘而失效效,法律的适适用,还盘(Counter offer),还盘指,受,受盘人,在,在接到,发,发盘后,，,，不同,意,意或不,完,完全同,意,意发盘,人,人在发,盘,盘中提,出,出的条,件,件，为,进,进一步,磋,磋商交,易,易对发,盘,盘提出,修,修改意,见,见 。,还盘构,成,成要件,：,：对原,发,发盘内,容,容的实质性变更, 货,物,物的价,格,格；, 支,付,付条件,货,货物,的,的质量,与,与数量,；,； ,交,交货,的,的时间,与,与地点,；,； ,当,当事,人,人的赔,偿,偿责任,范,范围；,解,解决争,议,议的方,法,法。,还盘应注注意问题题,还盘可以以不使用用“还盘盘”字样样，只在在内容中中表示对对发盘的的修改；,还盘可以以针对价价格,也也可针对对交易商商品的品品质、数数量、装装运、,支付或者者价格；,还盘一般般只针对对原发盘盘提出不不同意见见和需要要修改的的部分,已同意的的内容在在发价中中可以省省略；,接到还盘盘后要与与原发盘盘进行核核对，找找出还盘盘价中提提出的新新内,容，结合合市场变变化情况况和我销销售意图图认真对对待和考考虑。,对买方还还盘的答答复,感谢来函函但不能能接受其其还价,强调原价价格的合合理性并并陈述理理由,接受(,承,承诺，acceptance),接受的,含,含义,合同,法,法第21条,：,：承诺,是,是受要,约,约人同,意,意要约,的,的意思,表,表示。,公约,第18条第1款：,受,受要约,人,人声明,或,或以其,他,他行为,表,表示同,意,意一项,要,要约，,即,即是承,诺,诺。,构成接,受,受的要,件,件,接受必,须,须由特,定,定的受,盘,盘人做,出,出,接受必,须,须表示,出,出来,缄默或,不,不行动,本,本身不,等,等于接,受,受,表示方,式,式：声,明,明、行,动,动,接受必,须,须在发,盘,盘的有,效,效期内,传,传达到,发,发盘人,可撤回,逾期接,受,受,正常传,递,递,非正常,传,传递,接受的,内,内容必,须,须与发,盘,盘相符,变更的,程,程度,实质性,变,变更,非实质,性,性变更,逾期接,受,受,正常传,递,递,无效,除非发,盘,盘人毫,不,不迟延,地,地以口,头,头或书,面,面将其,认,认为该,逾,逾期的,接,接受仍,属,属有效,意,意思通,知,知受盘,人,人,非正常,传,传递,它本来,应,应能够,及,及时送,达,达发价,人,人（但,事,事实却,由,由于传,递,递的延,误,误而迟,到,到）,具有接,受,受的效,力,力,除非发,盘,盘人毫,不,不迟延,地,地用口,头,头和书,面,面通知,受,受盘人,，,，否认,逾,逾期接,受,受的有,效,效性,；,变更的,程,程度,实质性,变,变更,修改了,下,下列贸,易,易条件,货物,的,的价格,货,货物的,质,质量与,数,数量,支付,条,条件,交货,的,的时间,与,与地点,当事,人,人的赔,偿,偿责任,范,范围, 解,决,决争议,的,的方法,合同无,效,效,非实质,性,性变更,合同仍,有,有效,除非发,价,价人在,不,不过分,延,延迟的,期,期间内,以,以口头,或,或书面,方,方式提,出,出异议,接受的,撤,撤回与,撤,撤销,接受的撤撤回,在接受生生效之前前将接受受予以撤撤回，以以阻止其其生效。,公约规定，接受得得以撤回回，但撤撤回通知知必须于于接受原原应生效效之前或或同时送送达发盘盘人,。,撤销接受受,接受通知知送达发发盘人时时，接受受生效，合同成成立。,撤销接受受的行为为属于违约。,【CaseStudy8-1】,我某出口口企业于于6月1日用电电传向英英商发盘盘销售某某商品，限6月月7日复复到。6月2日日收到英英商回电电：“如价格减减5%可可接受”我尚未对对英商来来电作出出答复，由于该该商品的的国际市市价剧涨涨，英商商又于6月3日日来电表表示：“无条件接接受你6月1日日发盘，请告合合同号码码。”试问：在在此情况况下，我我方应如如何处理理？,【CaseStudy8-2】,我某外贸贸公司于于3月1日向美美商发去去电传，发盘供供应某农农产品1000公吨，并列明明“PACKEDINSOUNDGUNNYBAGS”。美美商收到到我方电电传后立立即复电电表示“ACCEPTED, SHIPMENT IN NEWGUNNYBAGS”。我我方收到到上述复复电后，即着手手备货， 准备备于双方方约定的的6月份份装船。数周后后，该农农产品国国际市价价猛跌，针对我我方的催催证电传传，美商商于3月月20日日来电称称：“由由于你方方对新麻麻袋包装装未予确确认，双双方之间间无合同同。”而而我方方则坚持持合同已已有效成成立，于于是发生生争执。,【CaseStudy8-3】,我某出口口公司于于5月5日以电电报对德德商发盘盘，限8日复到到有效。对方于于7日以以电报发发出接受受通知，由于电电讯部门门的延误误，出口口公司于于9日才才收到德德商的接接受通知知，事后后该公司司亦未表表态。合合同是否否成立？,8.3合合同同的签订订,国际货,物,物贸易,合,合同,含义,营业地,在,在不同,国,国家的,当,当事人,之,之间所,达,达成的,以,以买卖,货,货物为,目,目的的,协,协议。,特点,国际性,标的物,为,为货物,（,（公债,、,、股票,等,等有价,证,证券、,为,为供私,人,人、家,属,属或家,庭,庭使用,而,而进行,的,的购买,以,以及电,力,力等排,除,除在外,）,）,性质为,买,买卖,8.3合合同同的签订订,订立合,同,同的基,本,本原则,平等原,则,则,自愿原,则,则,公平原,则,则,诚信原,则,则,合法原,则,则,8.3合合同同的签订订,合同的,形,形式,公约,第11条：,销,销售合,同,同无需,以,以书面,订,订立或,书,书面证,明,明，在形式,方,方面也,不,不受任,何,何其他,条,条件的,限,限制。销售,合,合同可,以,以用包,括,括证人,在,在内的,任,任何方,法,法证明,。,。,合同,法,法第10条,：,：当事,人,人订立,合,合同，,有,有书面,形,形式、,口,口头形,式,式和其,他,他形式,。,。,8.3合合同同的签订订,书面合,同,同,狭义：买卖双,方,方签署,的,的有一,定,定格式,的,的书面,合,合同,销售/,购,购货合,同,同(Sales /PurchaseContract),销售/,购,购买确,认,认书(Sales,/,/PurchaseConfirmation),协议书,(,(Agreement),定单(Order),备忘录,(,(Memorandum),广义：一系列,的,的书面,文,文件形,成,成的合,同,同，既,可,可以是,双,双方签,署,署的一,定,定格式,的,的书面,合,合同，,也,也可以,是,是双方,磋,磋商合,同,同往来,的,的信件,、,、电报,和,和电传。,书面合,同,同的内,容,容,约首,合同名,称,称、编,号,号,签约日,期,期、地,点,点,合同当,事,事人的,名,名称、,地,地址,正文,具体条,款,款：品名,、,、品质,规,规格、,数,数量、,包,包装、,价,价格、,运,运输、,保,保险、,支,支付、,检,检验,一般条,款,款：不可,抗,抗力、,仲,仲裁、,违,违约救,济,济、准,据,据法、,合,合同的,变,变更、,终,终止、,期,期限、,合,合同的,文,文本数,量,量、使,用,用的文,字,字及效,力,力,尾部,签章,合同附,件,件,8.3合合同同的签订订,签订书,面,面合同,的,的意义,合同成,立,立的依,据,据,合同生,效,效的条,件,件,我国合,同,同法规,定,定：“中华人,民,民共和,国,国法律,、,、行政,法,法规规,定,定应由,国,国家批,准,准的合,同,同，获,得,得批准,时,时，方,为,为合同,成,成立”。凡经,政,政府批,准,准的合,同,同，必,须,须是具,有,有一定,格,格式的,正,正式书,面,面合同,。,。,履行合,同,同的依,据,据,是仲裁,、,、诉讼,的,的依据,8.3合合同同的签订订,合同适,用,用的法,律,律规范,合同有,关,关国国,内,内的相,关,关法律,：,：普遍,约,约束力,国际贸,易,易惯例,：,：不具,有,有强制,约,约束力,双边或,多,多边国,际,际公约,：,：普遍,约,约束力,联合国,国,国际货,物,物销售,合,合同公,约,约,（Convention on InternationalSaleofGoods）,思考：,当国际,公,公约与,国,国内法,发,发生冲,突,突时应,如,如何处,理,理？,8.3合合同同的签订订,合同有,效,效成立,的,的条件,当事人,必,必须具,有,有法律,行,行为的,资,资格和,能,能力,当事人,必,必须在,自,自愿和,真,真实的,基,基础上,达,达成协,议,议,合同必,须,须是有,偿,偿的,形式符,合,合有关,法,法律规,定,定,合同标,的,的和内,容,容必须,合,合法,【CaseStudy8-4】,泰国某农农用车总总装厂A与中国国某柴油油机生产产厂B已已经建立立了长期期的业务务关系，由B向向A供应应装配农农用车所所需要的的柴油机机。A按按照以前前交易的的CIF Bangkok价价格向向B下订订单，订订购300台柴柴油机。考虑到到A是老老客户，并且有有望发展展成为代代理，B回电表表示同意意。A在在第二天天上午10点通通知银行行开L/C，恰恰好此时时收到B来电，称“预预计生铁铁价格持持续上涨涨，每台台涨价2%，抱抱歉”。A当即即回电：“贵方方再未事事先通知知的情况况下提出出涨价时时没有道道理的，最多只只能涨价价1%。 ”B当即发发传真表表示同意意，但是是由于A的传真真机故障障未能收收到B的的传真。此时韩韩国一家家公司C报价，A接受受C的报报价。请请分析,来往函函电的意意义。,A和B之间是是否达成成了交易易，是什什么时候候达成的的？,【CaseStudy8-5】,日本人MasakoSeto与美美国人BobJones从从未见过过面，对对对方国国家的文文化背景景了解甚甚少。这这次两人人都是第第一次到到新加坡坡参加商商务会议议。两人人约好开开会前在在大厅先先会晤交交谈。双双方都别别着胸牌牌。9时，他们们准时到到达。Seto很快注注意到Jones比自自己年长长，而且且身穿高高质量西西装，他他准备以以日本最最礼貌的的方式问问候Jones。Seto在在离Jones两步之之遥时，突然停停住，双双手扶膝膝，在Jones的正正前方鞠鞠躬90度。与与此同时时，美国国人伸出出的表示示问候的的手却刺刺着了他他的眼睛睛.对此此，Jones深感不不安，不不停地道道歉，忙忙上前扶扶住了Seto的肩膀膀。这在在日本是是从未有有过的。为了不不丢面子子，挽回回第一次次失误，Seto摆脱脱了Jones的手，又一次次站在Jones的正正前方，更加深深深鞠了了一躬。,【CaseStudy8-5】,见状，Jones还以为Seto因刚才的的疼痛要要跌倒，这次急急忙抓住住了Seto的双肩，并扶他他坐在邻邻近的椅椅子上，然后自自己也坐坐下，并并又一次次伸出了了手。这这次Seto干脆拒绝绝与Jones握手。他他感到自自己在公公众场合合丢了脸脸，受到到了侮辱辱，因为为竟有人人抓住他他的双肩肩。Jones也很沮丧丧，一是是他的手手碰到了了Seto的眼睛，二是这这位日本本人不接接受他表表示友好好的握手手。试想想这样的的第一次次会晤对对以后的的业务开开展会有有什么影影响呢？,【CaseStudy8-6】,某年9月月12日日，国内内T公司司向国外外新客户户K公司司发盘，报某商商品300吨，每吨CIF伦伦敦850英镑镑。K公公司3天天后回电电表示接接受，但但要求按按ICC(B)险投保保。T公公司对商商品一直直是按中中国人民民保险公公司的海洋货货物运输输保险条条款投投保水渍渍险，并并以此为为基础核核算报价价。收到到客户的的回电后后，业务务员觉得得如投保保ICC(B)险，重重新核算算报价太太麻烦，且要多多付保险险费，此此外该商商品又属属畅销货货，报价价又比市市场价格格低2030英镑，对方不不可能仅仅为了投投保险别别小事而而放弃成成交机会会，故未未多加思思索，当当即回电电表示拒拒绝按ICC(B)险险投保。,【CaseStudy8-6】,第二天，客户来来电称：“我公司多多年来在在与中国国客户交交易时，一直都都要求按按ICC(B)险投保保，从未未被拒绝绝，况且且不会给给你方造造成任何何不便，不知你你方为何何不予同同意。对对此，我我方深表表遗憾。”,9月17日，T公司回回电：“我公司在在与你国国其他客客户交易易时，一一直都是是按水渍渍险投保保，他们们也从未未提出异异议。我我方产品品与市场场上的同同类商品品相比，品质上上佳，且且价格要要低2030英镑，望你方方不要固固执己见见，错过过大好机机会。”,此后，K公司再再未回电电。后T公司得得知，K公司以以同样的的价格与与另一家家公司成成交。而而T公司司这批货货物在3个月后后才觅得得客户，但此时时市价已已跌，成成交价只只有每吨吨838英镑。,8.4贸贸易易合同的的履行,备货,落实信,用,用证,装运出,口,口,制单结,汇,汇,业务善,后,后,1.出口口合同的的履行,出口业务务流程：,（以信用用证和CIF条条件）,托运,报验,8.4贸贸易易合同的的履行,2.进口口合同的的履行,申请开,立,立信用,证,证,安排运,输,输与投,保,保,审单付,汇,汇,报关、,报,报验、,提,提货,业务善,后,后,进口业务务流程：（以信用用证和FOB条条件）,