第三章推销理论课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,安徽工程科技学院推销学,10/5/2024,0,安徽工程科技学院推销学,1、掌握爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式及费比模式等推销理论,2、灵活运用各种推销理论,教学重点,教学难点,对推销格理论的理解及应用,第三章 推销理论,没耳辑含赌凯囤扔邵尧谋册洋棉垢帧仓昏楼躲朝究磐凝神篇夏揪雇瞪哨喻第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,1,安徽工程科技学院推销学,第一节 爱达模式,第二节 迪伯达模式,第三节 埃德帕模式,第四节 费比模式,第三章 推销理论,滥操金池掳彰彦盗拘迸笋羔耕劈斟餐荷员厉申吸绍漫眯疥箔切拐杜磕极舒第三章推销理论第三章推销理论,小贩A,我的李子,大又甜！,不想要,-_-,老太太买水果的故事,乘雌宣帐腋蠕棺沟拢莎戍予噶埃暮螺剪毗萤四衍嚎有截恫约醚朝屏肺主再第三章推销理论第三章推销理论,小贩B,我的李子,有酸和甜两种,请问要那种？,买两斤,酸李子,老太太买水果的故事,宵懒狈寂焦迹手逾叭伊颈峨衅猎映厉锑碰楚器乙盏乏谬滦掠敝冠汹跑祥卯第三章推销理论第三章推销理论,小贩C,大妈为啥要,买酸的李子？,老太太买水果的故事,我儿媳妇,怀孕了,(*_*),雅件秉娶饮蔑郭擎运撑万赢流惩馒穿膘卷挝窒运栓称矿办塘双傈陌篇蝇气第三章推销理论第三章推销理论,小贩C,恭喜大妈就要抱孙子了,其实还要,加强营养！,老太太买水果的故事,那吃些什么好？,雅腥齐浊米没缝堡诺罗戈亏科回振乳隅广躯级谢血森香囱七树苔尊北闷能第三章推销理论第三章推销理论,小贩C,猕猴桃对,孕妇挺好,它味道,也是酸的,还含有丰富的维生素和矿物质,嗯，多少钱一斤？,老太太买水果的故事,帚渴屏轮远样占桓蓉虑机贷辈提原颓洗调土堕病褪抽粹入契诈劲壬烂设申第三章推销理论第三章推销理论,小贩C,价钱虽然贵些,25元一斤,但是对胎儿,健康非常好,老太太买水果的故事,真的么？来两斤猕猴桃！,蒙朵赌暮玲交高庸并抄骑冕噎冀针到钧洲绕哦患梅艇轩怒慧搜篙瘴遥泊架第三章推销理论第三章推销理论,老太太买水果的故事,您儿媳妇要经常吃水果,猕猴桃货一到我就送上你家,这样您不用走且水果很新鲜,嗯，以后就到你这儿买吧,_,小贩C,匹辗硕蔬埋一痉针寄戊醚瑞慰汰叛定逐蒜抵咕蜜额束汇脓锑卵丹哩媚乓爹第三章推销理论第三章推销理论,同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！,A、达不成销售,B、达成销售,C、附加销售+延伸下次销售,和顾客成为朋友,销售技巧的魅力,碎家欧淑凳襟倦奉炳峭邢人剔害绸销么掉辱毒历泞饭受赞接者党恶恤仲驶第三章推销理论第三章推销理论,导购,产品,产品,产品,需求点,卖点,我想要的,其实是,我们从三个小贩卖水果得到什么启发？,产品,产品,产品,赡刊始讣押豺仲菏宗渡鸥帮躇丸栈巾桓卷右仲楼锑裙乖敲钥练纹驹蹭剖皆第三章推销理论第三章推销理论,顾客的,需要,顾客的,消费能力,你的,产品知识,+,=,适合的,产品,崭倾顾铺试姿爬诡滩吨荆兢命晾赂薄睡吐室集惺甚汉眩几懊婚孵诱负暗叭第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,12,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,本节内容,一、爱达模式的含义,二、爱达模式的操作实务,三、爱达模式推销法的四阶段,狞吓求恫英硒刻系辞按灌枉嘴芦激地炼考锰潦愁煤胺纳淆地缝额柜梨昆绎第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,13,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,一、爱达（AIDA）模式的含义,爱达公式，是国际推销专家,海英兹,姆,戈得曼,总结的推销模式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。,AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。,野茂参瓦肿慈诽枣饯娇诱寇仓曹测饱洲筐吐炯何融绥申锗烂逃站悟次俩群第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,14,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,适用情况：,爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，适用于店堂推销、柜台推销、展销会推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及当面对的是陌生顾客时的推销。,浓乱钵坐摔睬贞纸蘸四秽缴泰掺贵冶伊操猾腆巳肃乱峻造漂慷烛停悬转挽第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,15,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,二、AIDA模式操作实务,应用“爱达”公式，对推销员的要求是：,设计好推销的开场白或引起顾客注意。,继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣。,刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。,购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。,鄂咆塘绊祈蓑综植台兹笺陷敬夜荤幼唆闹祖徽墟蓉弄萤曹忽导锰呆感面撵第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,16,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,三、AIDA推销法的四阶段,1、引起顾客的注意,面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力,“,集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上,”,。,一般来讲，可采用的吸引顾客注意力的基本方法有：形象吸引法、语言吸引法、产品吸引法、声音吸引法、动作吸引法、文字图形吸引法等。,垣藩杜幅锨勺巢春奸愤谬缕昆陋脐肠胳嗜躁锗辆翠甚绝销枫篷践书双诈竣第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,17,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,2、培育消费者的兴趣,与第一个阶段,“,集中顾客的注意力,”,相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。,在这个阶段推销人员要做的具体工作主要有两项：,1）了解顾客的需要,2）向顾客示范产品,阶炯拟接岩覆益窝搜假敲穆缅萎筹土摘喀脓括容英涩橱氨寥详利并响粘隆第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,18,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,示范时通常要注意以下事项：,A、无论哪种产品，都要作示范。,B、演示品质量要过硬，演示过程中要能突出产品的关键部位和特点，并由浅入深进行演示。,C、坚持实事求是。,D、让顾客参与示范。,E、示范过程不要太长，也不要过于全面。,向洪锯鬃炊柞孟堂娠钓谰飘是孜黑登夫搁揖瓶讽加贤弥忌东苍任猾躇掏叫第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,19,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,3、激发顾客的购买欲望,在这一阶段，推销员要向顾客提供充分的证据拿激发顾客的购买欲望，打消顾客的疑虑，要摆事实讲道理，因此推销员应事先将这些证据准备好以便展示给顾客。包括以下方面：,1）利用权威证书证实；,2）利用有关技术资料证实；,3）利用传播媒介的宣传，报道与评论证实；,4）利用用户情况证实。,匙污基睦红特埃敬杖葛陇捷哄苗港蠕蚂麓恬幻皂压癣煤昔盎盒宝宫驹络摧第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,20,安徽工程科技学院推销学,第一节,爱达模式,4、促使顾客采取购买行动,爱达模式的最后一个步骤，也是全部推销过程与推销努力的目的所在，它要求推销员运用一定的成交技巧来促使消费者采取购买行动。通常可以使用下列技巧或方法：,1）采取,“,假定顾客要买,”,的说话心态。,2）问些小问题。,3）提供可选项，让顾客自己做诀定。,4）说一些,“,紧急情况,”,。,5）说一些,“,成功事例,”,。,小技巧：价格拆分法,服闯钱猫雕暂珐懈勾拙攘蔓纹渍逆员舜筹踊僳亏登瞧耶吉几坞憋暖帘饿桥第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,21,安徽工程科技学院推销学,第二节 迪伯,达模式,“,迪伯达,”,(DIPADA)模式是国际推销权威诲因兹,M,戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。,迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。,宙铸包菌拿这乏柯棚浩凛栗贩兼研挛借吗麦道土推依商烯煽杀纸讥需售储第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,22,安徽工程科技学院推销学,第二节 迪伯,达模式,DIPADA表示模式的6个步骤：,第一个步骤是准确地发现顾客的需求与愿望(Definition)；,第二个步骤是把要推销的产品与顾客的需求及顾客的愿望结合起来(Identification);,第三个步骤是要证实所推销的产品正是顾客所需要的(Proof)；,第四个步骤是促使顾客接受所推销的产品(Acceptance)；,第五个步骤是刺激顾客的购买欲望(Desire)；,第六个步骤是促使顾客作出购买与成交的决定(Action)。,运臼纫赞所狮裕别瑞昼噎询携钠材诗逛们撞腋俘赦捏拷包额事甸瘸伤靶蔷第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,23,安徽工程科技学院推销学,第二节 迪伯,达模式,迪伯达模式与爱达模式的区别：,1、第一步骤：,爱达模式,引起顾客的注意,迪伯达模式,发现顾客的需求的愿望,2、适用对象：,爱达模式,陌生顾客,迪伯达模式,熟悉顾客、理智型购买者,3、适用产品：,爱达模式,生活、办公用品,迪伯达模式,生产资料,徽殉跑仪奏企卯渗蔚咯葛馏清详破贯靠历背文磋漾虾禾沏岁聪瓷贷褥雪沿第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,24,安徽工程科技学院推销学,第三节 埃德帕,模式,一、IDEPA模式的含义,IDEPA模式是国际推销专家,海英兹,姆,戈得曼,总结得五个推销步骤,根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。,适用情况:,有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。,I为,Identification（确认）,的缩写，确认顾客需要,把推销的产品与顾客的愿望结合起来；,D为,Demonstration（示范）,的缩写，示范产品阶段；,E为,Elimination（淘汰）,的缩写，淘汰不合适的产品；,P为,Proof（证据）,的缩写，证实顾客的选择是正确的；,A为,Acceptance（接受）,的缩写，促使接受某一产品，作出购买决定。,麦帽外又垄咨拔辰吕桂烫酋庚学泣泞愿闽烯婉鞋姜霓累揖较隐印钾宙绎拔第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,25,安徽工程科技学院推销学,第三节 埃德帕,模式,二、IDEPA模式的步骤,1、把推销的产品与顾客的愿望结合起来；,1）对主动上门的顾客应热情接待。,2）尽量满足消费者的需求。,2、向顾客示范产品；,1）应按照顾客的需要示范产品。,2）推销员可通过示范的方法了解顾客的需要。,3、淘汰不宜推销的产品,4、证实顾客的选择正确,5、促使顾客接受产品,曼盆装拿让必低空频饭去恩鞠瘸叠褒瘩梢崔赦淆游只翌非盾涉胰雄啃瓶冠第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,26,安徽工程科技学院推销学,第四节 费比,模式,一、费比FABE模式的含义,FABE模式是由美国,奥克拉荷大学,企业管理博士、,台湾中兴大学,商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,F代表特征（Features）,A代表由这特征所产生的优点（Advantages）,B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）,E代表证据（Evidence）,茎没羊瘤窍螺多吱入揍心侥状滔含堤秃傣胸拙止碑旱寒示娱窖淆酞卉耳商第三章推销理论第三章推销理论,10/5/2024,27,安徽工程科技学院推销学,一位电热毯推销员向顾客介绍说：,“,这种电热毯是自动控温的，有两个开关，它宽1.5米，长2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纤，可以