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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,白酒招商实战技巧,内部交流,主要内容,一、认识招商,二、跟不同类型的经销商沟通的策略,三、白酒招商方式,四、白酒招商各阶段的实战技巧,五、招商失败的原因分析,一、认识招商,什么是招商？,寻找在特定区域经销我们产品,的客户的过程。,产品招商,=,给女儿找女婿,什么是合适的经销商？,团购,主推、听话,流通,最终,中京 区域经销商,商超,消费,资金、,能力,酒店,者,招商的目的是打通产品流向消费者的通道,二、跟不同类型的经销商 沟通的策略,1,、传统酒水经销商,2,、快销品行业的经销商,3,、新入市的酒水经销商,4,、团购经销商,传统酒水经销商,优势,有渠道、有品牌,有资源、有经验,传统酒水经销商在什么情况下会接新的品牌？,1,、没有强势品牌,2,、原有品牌销量,下滑,3,、丰富产品线,4,、新品牌的利润引诱,建议,:,实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策，应该首先了解对方的品牌需求，然后重点谈方案、谈盈利。,举例：河南濮阳,快销品行业的经销商,优势与不足,有渠道、有资源,无经验、无信心,品牌运作成功的经验,供应商的专业化程度,运作支持,利润预期,建议,:,针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象，通过市场运作方案打消其顾虑，通过样板市场增强其信心。,快消品行业经销商在接品牌时会特别关注？,新入市的酒水经销商,优势与不足,有资源、无经验,无渠道、无队伍,品牌,门槛,运作支持,风险,建议,:,针对该种类型的经销商需要帮助他分析什么品牌适合他，再把我们的品牌和他的需求结合起来。,新入市的酒水经销商在接品牌时会特别关注？,团购经销商,优势与不足,有资金、有资源,无渠道、无队伍,品牌,包装,利润,建议,:,针对该种类型的经销商主要要谈品牌和利润空间。,团购经销商在接品牌时会特别关注？,三、白酒招商方式,走访招商,广告招商,会议招商,深度招商,走访招商,业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。,广告招商,主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，然后等客户跟我们联系，然后通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。广告招商常见形式是电视、报纸、杂志、网络、户外等等。,优点：传播面广 缺点：费用高,会议招商,通过新产品信息发布会或订货会等方式传递招商信息，开展招商活动,举例：,2012,年白酒区域市场精细化运作论坛及国藏郎酒新品招商会,深度招商,1,、,主打样板市场招商,。,企业选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。,深度招商,2,、渠道倒推招商：,企业在某一市场寻找一个小的片区或某一渠道进行启动市场，只要经销商看到产品在该片区或渠道能销售，该市场上的经销商自然就会找你谈经销产品事宜。,四、白酒招商各阶段的实战技巧,招商准备,寻找意向客户,约见,初次接触,资格审查,正式洽谈,成交策略,成交之后,招商准备,产品知识及市场定位,价格体系及政策,市场调研,区域市场运作方案,投资,回报分析,经销商定位,样品,招商材料等,寻找意向客户,终端调查法,街头信息搜索法,人脉关系介绍法,网络查询法,广告寻找法,扫街法,老客户分析法,约见,找对人,话术刺激,不谈具体,争取见面机会,电话预约筛选,初次接触,初次与不熟悉的客户见面做什么？,心理要占据优势,观察客户经营环境,多了解客户情况,不谈实质性内容,资格审查,审核客户需求,审核客户资金状况,审核客户资源,审核客户诚信度,正式洽谈,1,、处理客户的刁难,客户会在洽谈的过程中提出各种拒绝的合作理由,，比如：对老白汾酒山西的客户会说政策支持太低了、山西省外的客户会说价格高了；对中京酒客户可能会说品牌影响力太小，很难卖；也有客户会说跟你们没有合作过，不知道你们的承诺能不能兑现等等,客户可能会提出的问题：,信用问题 人员问题,产品问题 保证金问题,价格问题 市场氛围问题,支持问题 品牌问题,投入方式问题 利润问题,核销问题 能否产生销量问题,解决顾客刁难的原则：,客户刁难既是成交的障碍有时也是客户想要合作的信号,1,）、任何情况下不要跟客户争吵,2,）、事先做好充足的准备,2,、谈方案,爱达模式：,用产品引起对方的注意,用方案调动对方的兴趣,用投资,回报分析刺激对方的合作欲望,用技巧促成合同的签订,3,、谈条件,价格体系,市场支持方式,首单,年任务,对方资源配备要求,注意：,刺激对方的合作欲望后谈条件、条件提高些、不主动做解释、不主动降低条件,4,、磋商,不要轻易让步,让步不能过大,留有底牌,让一步必须进一步,制造竞争压力,在跟意向经销商洽谈的过程中要注意：,让经销商相信你这个人很重要,专业化的形象很重要,对市场的了解很重要,谈判的技巧很重要,一份能说服自己的投资报告很重要,成交策略,观察成交信号：,爱不释手,向别人征求意见,对你变得客气了,面部表情缓和了,身体后仰,问具体的交易细节,让客户尽快签约的方法,请求成交法：（话术）王总，咱们也谈得很细了，你要是没有什么问题的话我请公司把合同做出来，明天上午咱们把合同签了好吧。,总结利益成交法：（话术）王总，对您来说我们的产品可以帮您建立本地市场网络，我们有专业团队协助你做市场，利润空间也很可观，特别适合您，如果没问题我们把合同签了吧。,让客户尽快签约的方法,选择成交法：（话术）,王总，谈了这么多了，您看您是只做流通还是连商超一起做呢？,王总，你看咱们是明天上午还是下午签合同呢？,假定成交法：（话术）假如公司能批准你,20,万首款的要求，今天合作的事能定下来吗？,以退为进法：（话术）王总，选品牌就像找对象，要特别慎重，我觉得我们的产品真的挺适合您的，您在考虑一下吧，下午我跟西郊的老刘聊一下，明天上午我跟您电话咱们再确定吧。,成交之后,谈妥、签好合同后做些什么？,不要说谢谢,不要过于热情,不要喜形于色,可以谈谈合同的生效、谈谈货物的准备、谈谈铺货准备等等，但不要久留,五、招商失败的原因分析,1,、缺乏信心,2,、没有勇气,3,、自我否定,4,、没找对客户,5,、事先没准备好,6,、缺乏谈判与沟通技巧,7,、没有站在对方的角度思考问题,不为失败找理由、只为成功找方法,只要思想不滑坡、办法总比困难多,歌曲欣赏,最后：,快速招商是我们产品迅速占领市场的保证,客户数量的多少决定了我们对客户的话语权,招商很重要，但老客户的维护与服务更重要，因为开发新客户的成本是维护老客户的,8-10,倍,新客户开发与老客户服务两手都要抓，两手都要硬,谢 谢 大 家！,再接再厉、全力奋战三个月，争取最大的市场表现，赢得我们的荣誉,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。,18,、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,19,、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。,20,、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。,1,、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。,2,、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。,3,、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。,4,、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。,5,、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。,6,、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我
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