商务谈判成交阶段及技巧培训课件dhpa

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,八 商务谈判成交阶段及技巧,（一）商务谈判成交阶段的心理,（二）,商务谈判的成交促成,（三）商务谈判成交阶段技巧,（四）签订商务谈判备忘录及协议,3,（一）成交阶段的心理,成交在即谈判人员心理,成交在即行为分析,谈判成交阶段技巧,4,成交在即谈判人员心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同,心理状况和演变过程，对于成交阶段,都会产生不同的影响，进而会导致不,同结果的出现,。,5,成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。,表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。,大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。,成交在即谈判人员心理,6,成交在即时行为分析,谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。,语言信号,:,肯定、好的、我同意,行为信号,:,合上记录本、坐姿改变,表情信号,:,放松表情、微笑,（二）商务谈判成交促成,均衡条件下的成交促成,优势条件下的成交促成,劣势条件下的成交促成,均衡条件下成交促成,均衡条件：指谈判双方势均力敌，双,方的经济实力相当，双方谈判主谈人,谈判能力差别不大，双方呈均势状态。,均衡条件下成交促成,均衡条件的基础：,双方都要求格局稳定保持均势，,希望达成两方大体满意的谈判协议，,期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的,关系。,均衡条件下的促成,应注意以下问题：,清醒地认识并保持谈判双方的均势。,努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。,提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。,优势条件下的促成,注意以下问题,主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。,引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。,劣势条件下的促成,处于劣势条件的原因,对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件,产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务,市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠,劣势条件下的促成,改变谈判中的劣势,维护自己利益，提出最佳选择方案。,尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。,14,（三）成交阶段的技巧,在谈判最后阶段锁住自己,1,、白纸黑字,2,、第三者,15,（四）签定商务谈判,备忘录及协议,最后的回顾,起草商务谈判备忘录,16,最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,1,、明确所有项目是否已谈妥,2,、明确所有交易条件已达成我方预期或目标,3,、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,17,过程回顾,18,成交阶段谈判人员的心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。,成交,谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致,阐述观点的一方须,有表达确定性倾向、,思想、观点的语言,大型谈判成交出,现往往在一刹那,第一步,19,成交阶段谈判人员的信号,谈判成交的最佳时机是,“,心理上的适当瞬间,”,，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。,成交信号,语言信号,肯定、好的、我同意,行为信号,合上本、坐姿改变,表情信号,放松表情、微笑,第二步,均衡条件下成交促成,第三步,均衡,条件,指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。,双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。,均衡条,件基础,均衡条,件促成,清醒地认,识并保持谈判,双方的均势，,努力为实现利益,均沾目标创造和谐,气氛，提防谈判,一方打破平衡，,恶化谈判局,势的企图,成交阶段促成技巧,三种条件下成交促成,优势条,件促成,主动创造积,极的谈判气氛,行为举止表,现出豁达大度,引导对方按,我方设定目,标思维行动,密切注意对方的策,略行为谨防,“,反行动,”,。,优势条件下成交促成,22,第四步,谈判最后阶段锁定自己,白纸黑字,第三者,没能力,专业知识,23,1,、明确所有项目是否已谈妥,2,、明确所有交易条件已达成我方预期或目标,3,、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,第五步,24,备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，,就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录,最好双方共同起草。,第六步,起草商务谈判备忘录,25,，,。,拟定商务谈判协议要求,协议要求,违约责任,具体明确,条理清晰,措词准确,权利义务条款全,面、详细、对等,围绕谈判各方组织,条款，内容具体、明确。,第七步,26,1,、协议合同样本,2,、双方审核确认后,3,、正式签订协议和合同,4,、国与国、大型谈判举行签字仪式,签订商务谈判协议,第八步,27,第九步,商务谈判结束后,商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。,合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效,谢谢,Z,