企业分销商培训ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,分销管理,节目预告,第一部分：观念梳理,明天的早餐在哪里？,困境根源在那里？,分销商自身差距在那里？,分销商未来走向哪里去？,第二部分：实战培训,如何做好核心市场终端客户,超市谈判技巧片断,第一部分：分销商面临的问题 和未来出路,分销商的抱怨：生意越来越难做,?,经营成本上升：人员、车辆、税收、 伙食成本上升；,超市太黑；,货款收不回来；,区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、连搬运工都不如！,人人都作终端，竞争越来越升级；,厂家“遍地开花”，,“,中途换马”“背信弃义”越来越多厂家直营了！,为什么分销商日子越来越难过,？,其一：制造商的需求已经发生了变化,从大户代理到密集分销！,厂家都在喊终端销售的口号！,预售制越来越普遍！,环境正发生变化，,表象：分销商正在被架空！厂家的手越伸越长！,怎么办？,弥补厂家短板！,为什么分销商日子越来越难过,？,其二：流通行业的结构发生了变化,超市的先天优势！,超市对传统通路的打击！,卖场的强势地位！,卖场的必然趋势！,分销商的角色要随着市场变化而变化。,当一个新的主流生产力出现时，如果你不能学会利用它就会被干掉（消费者和厂家需求）。,为什么分销商日子越来越难过,？,其三：多变的时代,经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄：,厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道扁平化；,通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起；,产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变,面对变化我们能做什么？你自己 变了多少？,回顾,分销商的抱怨：生意越来越难做,经营成本上升：人员、车辆、税收、伙食成本上升；,超市太黑；,货款收不回来；,区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运工都不如！,人人都作终端，竞争越来越升级；,厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义”越来越多厂家直营了！,明天的早餐在哪里？,未来的通路结构会呈现以下态势,除非分销商买断制；不会再有省级代理商，经销区域以县区为单位，甚至同一县市会出现两以上分销商。（出现专业渠道）,部分实力和管理都很强的分销商；通过在各地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场，代理中小品牌。,5000,平米以上的卖场；但大多数厂家的卖场还是会分销商供货。,未来的通路结构会呈现以下态势,越来越多的厂家会执行预售制；,具备专业卖场供货能力和中端售点配送能力；成为厂家新宠。,联销模式形成；（部分厂家和真正有经营能力的分销商）,未能及时完成上述转型的经销商,；,如：开小超市，买假货。,浙江某经销商：这个社会最不值钱的就是厂家的生产线，最过剩的就是钱，经销商的优势是市场运作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥优势，厂家的资源就会为我所用！,想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于那种状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到,结果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。,变中求,胜！,变化已经发生，而且无法阻挡！变化带,来了差距！唯一不变的是变化！,营销永远是有因有果的行为，思路不,同出路就不同；,你能做的只有调整自己、提高自己、去,适应变中求胜,17,第二部分：实战培训,1,、,终端线路管理,终端线路管理意义,路线销售的意义,固定巡回的拜访,固定的拜访步骤,路线销售的设计与管理,路线销售的功能,提供定期定点的服务,掌握终端（用户）销售趋势和变化,新产品上市和促销的基础,却是了解客户的存货和消化速度,客户数调查的依据,储存管理技术，使新手能立刻接手工作,消费品市场销售者,U&A,（,使用,&,购买形态,）研究,消费行为及心理特点,特点一：冲动性消费特点 二：扩张性消费特点 三：无限制性消费,分析： 分析： 分析：,策略： 策略： 策略：,消费品市场销售者,U&A,（,使用,&,购买形态,）研究,消费行为及心理特点,冲动性消费特点,、购买地点不固定,、购买品种不固定,、购买数量不固定,终端销售要做什么？,买,得到,看得到,听得到,终端销售要做什么,买得到,分销广度增加销售网点；,分销深度维护网点质量；,终端销售要做什么,买得到,分销广度,增加销售网点：,、制定分销标准,、通路管理：配送商设置,二批商要有利润,专业化渠道,渠道要创新,、团队管理：员工考核,终端销售要做什么,买得到,分销深度,维护网点质量：,、维护有效售点：管理不良售点、强化机会店；,、网点深度：销量活跃客户数字品种数,、应用动作：,、客户别销量排名,、新品推广活跃客户竞赛,、,客户别进货次数，合理库存,终端销售要做什么,看得到,考核：标准必须结合惩罚,标准误区：用培训取代管理,一店一策：,通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。,个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个,陈列专案：零店奖励陈列突击队天财财神,终端销售要做什么,听得到,店主：价格维护,信息全面告知：考核业务员信息到达率,营业人员激励,导购培训速成法,第一步：心理建设,第二步：销售技巧,从需求开始（给谁）,用数字说话,生动演示,我品优点,消费者常问问题（整理出来答案）,28,终端拜访的基本模式,电话访销制：,被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访,优：服务简单、卡车利用率高、费用小、速度快：,劣：被动电话服务运费高、,非周期拜访损失销量机会,成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品,相差、客户资料维护不及时,适用：边远线路，销售量小。,车,销：,优：成交率高、面对客户责任更清晰,劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐,适用：新品新区域冲击，促销活动，干线距离比较远。,预,售：,定人、定时间、定方式、定路线：,优：车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全,劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责,任不清晰,适用：重点线路，距离相对远、集中。,卫星库：,优：提高细致服务半径、节省运输路径：,劣：受销量限制费用高；,适用：战略性订单，距仓库较远，整体需求,大，个体需求小的市场。,终端维护,零售人员的管理,案例：配送体系的建立,5,名邮差的线路如何分布？,仓库,案例：配送体系的建立,5,名邮差的线路如何分布？,仓库,A1,A2,A3,A4,A5,案例：配送体系的建立,5,名邮差的线路如何分布？,仓库,【分销覆盖计划每月,拜访,计划】,按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。,户外大型活动,货架调整,实,线：,拜访变更 虚线：拜访增加/电话拜访,【分销覆盖计划销售人员工作落实】,把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑：,每人负责的区域,每人负责的具体商店,每人的覆盖周期和计划,商店类型,商店数量,公司销售代表,1区,2区,3区,4区,5区,A,类商店,25,甲,甲,甲,乙,乙,B,类商店,92,丁,丙,丙,丁,戊,C,类商店,120,己,己,己,戊,戊,市（县）区,东区,中区,西区,01,线,02,线,。,01,线,星期六,销售路线,拜访路线,省区销售部总经理,经营部,办事处经理或主任,01,线业务代表和驾驶员、,02,线业务代表和驾驶员。,客户,1,、,2,、,3,线路手册第一页：路线图,市区划分,线路手册第一页,:,路线规划实例,拜访路线,图,11I003A,11I001A,11I002A,11I004A,11I005A,11I006A,11I007A,11I008A,11I009A,11I010A,11I011A,11I012A,11I014A,11I015A,11I016A,11I017A,11I018A,11I019A,11I020A,11I027A,11I021A,11I022A,11I023A,11I024A,11I025A,11I026A,11I028A,11I029A,11I030A,11I031A,11I032A,11I033A,11I034A,11I035A,11I036A,11I037A,11I038A,11I041A,11I042A,11I043A,11I044A,11I045A,11I046A,11I053A,11I048A,11I049A,11I050A,11I051A,11I052A,11I047A,11I055A,11I054A,11I056A,11I058A,11I059A,61A,60A,062A,11I039A,11I040A,11I121A,XA,67A,分销组合表,线路手册第三页：客户名册卡,序号,客户编号,客户名称,地址,联系人,电话,面积,性质,备注,线路手册第四页,客户销售记录表（完）,开户日期,客户编号,客户名称,地址,_,联系人,电话,_,区域,渠道,_,帐号,授信额度,授信期限,发票种类,_,日期,摘要,品项,拜访时间,备,忘,时,分,8/9,存货,100,9,10,进货,20,8/16,存货,进货,8/21,存货,进货,存货,进货,备注：,预售拜访业代工作流程示例,客户拜访动作流程,进门前看客户卡：整理服装仪容；,检查户外广告；,向客户打招呼，作自我介绍，询问上次进货送达情况，客诉处理情况；,贴画，整理生动化设备；,了解库存，进行前后线产品整理；,展示当日进货政策价格，提出合理进货建议，写订单；,了解市场动态；,再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；,40,制度监控,如何让表单管理真正生效？,设计合理的表单,员工教育,营造杀气、做好执行推动,制度监控,如何让表单管理真正生效？,1,、表单的设计,：,正确看待表单管理的意义：,表单管理的精兵简政,表单不产生销量,表单的可行性、计算表单工作时间,有没有资讯价值,由谁来填报表单,有效沟通少做无用功,日常整理,主管持昨日线路手册复查,做事前有标准,员工前面干，领导后面看,管理前提是检核,千万不要相信员工自觉性,天天做销售量排名（成交率）,一定要开好早会,早会管理九步骤,1,、早上好,2,、主管述职,3,、员工述职（时间、数字、步骤、结果）,4,、业绩点评,5,、政策布达和回顾,6,、吸星大法,7,、驱散,8,、考试,9,、进一步驱散,制度监控,如何让表单管理真正生效？,2,、,培养员工兴趣,管理工具,拜访工具,自省、规划工具,制度监控,如何让表单管理真正生效？,3,、造杀气,表单体系一旦制订，就成为企业制度；,错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；,表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,制度监控,如何让表单管理真正生效？,执行检核很重要,47,第二部分：实战培训,2,、超市谈判技巧片断,超市谈判八卦阵,挤：痛并快乐着,谈判要成功不要胜利,展示：“我已经干了”,死守，递减,最后通牒，回顾,餐票,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,先否定一切，然后逐点肯定，,不要怕提要求，,你要得越多得到越多；,当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，,进一步提要求。,时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，,直到销售人员停止提供折扣。,超市谈判八卦阵,套：手上长倒钩,移花接木，分身有术,声东击西,首尾呼应,费用减免的条件和时段,扣点减免的条件,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。,记住销售人员总会等待着采购提要求。,超市谈判八卦阵,纵：明明给予让步，坚持不让步,超市谈判八卦阵,扮：善用仪表板,掌握节奏,没时间,注意先后节奏,始终气定神闲,沧海一粟,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材超市的假面具,让销售人员对得起他的工作，让他们出汗，谈判中始终保持怀疑的态度！,尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；,谈判时间到立即离开；,永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的：永远记住你买我卖，但你并不总是卖我买的；,不要显露你的兴趣，降低对方期望值；,假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。,严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。,超市谈判八卦阵,推：无理变有理,拿：主动吃小亏,在小地方主动吃亏，在大地方不让,超市,谈判八卦阵死：,昔,之,善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜,在己，可胜在敌。,超市,谈判八卦阵备：,谈判前充分准备,目标设定,厂家重要,店方重要,店方关注,内容：陈列、广告费、促销,策略：决不白给,技巧：挤、套、纵、扮、推,双方关注,内容：帐期、进场费、店庆费、价格,策略：死守不让,技巧：挤、套、扮、死,双方不关注,内容：送货、破损等,策略：主动吃亏,技巧：拿,我方关注,内容：总结,100,条,策略：贪得无厌,技巧：套、扮、死,备,59,第三部分：分销商未来的方向,分销商的未来发展在哪里？,淘汰：变成零售商，专做八流厂家，专卖假货,赢得话语权：本地精耕，掌握终端分品牌组建销售队伍,经营成功：全品项销售创造利润机会,实力扩张：分支机构覆盖外围市场终端,品牌包装，专业行销公司形象塑造,垄断通路：甚至自建通路跟厂家做利益交换,联销体,前向后向发展：定牌生产或者进军零售市场,其他：联合重组、国际贸易,除非你想换行业，否则，分销商转型的难点在于首先突,破第一阶段，增强实力赢得话语权。其次才是选择。,走向成功的瓶颈一定是专业提升。,分销商的发展出路在哪里？,唯,变,不变：分销商面对生存环境的变化,动比不动好，早动比晚动好，主动比被动好！,人生都会成长，过程关键看自己！,人，今天不活在未来，明天就会活在过去！,学习改变命运，知识造就未来！,见贤思齐，改变自己的交往圈！,谢谢大家！,