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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医院、科室学术推广会,技 巧 培 训,主讲人：杨丽萍,推广会技巧培训,一、课前测验,二、整体目标,三、以往的经验,四、角色定位,五、Speaker,应具备的能力,六、影响小会的因素,七、确认客户需求,八、课程设定,九、Speaker技巧,十、医院推广会的流程,推广会技巧培训,一、课前测验,一、你作产品经理后做过_次院内会（科内小会）,二、在以往的院内（科内）小会中，你的最得意之作是哪一次？为什么？,三、在以往的院内（科内）小会中，你最大的困难是什么？,四、写出五项你认为在院内（科内）小会中最主要的因素。,推广会技巧培训,二、整体目标,通过培训使大家进一步认识到院内专业推广会是血灌销售整体营销中极重要的促销手段，是客户们了解产品、掌握动态、汲取经验的必要而直接的途径。同时，客户们也会对你的素质、为人、专业知识和你的公司有一个全面的了解，增强与其一起合作的信心。,通过培训掌握院内专业推广会的必须内容和过程。,通过培训掌握院内专业推广会所需的技巧。,通过培训提高院内专业推广会的成功率，更好的完成销售指标。,推广会技巧培训,三、以往的经验,请大家随意举出以往做院内推广会的成功经验。,推广会技巧培训,四、PM的角色,培训员：,将血液灌流的产品知识讲授给听者；,信息员：将血液净化领域的进展传递给听者；,讲解员：将听者的反馈解释清楚；,资料员：将产品、血液净化领域的相关资料分发给听者（包括跟进时）。,推广会技巧培训,五、专业化推广会应具备的能力,（一）个人素质：,独立工作能力；,多种工作导向能力；,良好的人际关系（医学会、医院管理部门、科室、医生）；,自信心。,推广会技巧培训,专业化推广会应具备的能力,（二）知识结构：,中性大孔树脂的材料学知识；,与产品有关的医学知识,(,血透、灌流、血滤等血液净化知识,),：,该科常见病病理、临床症状、一般治疗原则；,该学科新近进展；,懂得专科术语；,基本了解该专科英文缩写；,竞争产品知识,（,通过公司提供的、参会、客户等途径主动获取,）,。,推广会技巧培训,专业化推广会应具备的能力,（三）口才：,紧张时不口吃；,平时语速标准；,发音尽量不带地方腔；,无口头语,（“,然后、那么,”,等,）,；,要表达的问题能用语言确切地组织出来。,如何避免紧张？,最好办法是,充分准备,，也可,“指读,转身讲话”,法（可以给你思考的时间，借机调整语速，给听众一定的思考时间，使你的呼吸保持正常状态，帮助你树立权威、稳定的形象）,推广会技巧培训,专业化推广会应具备的能力,（四）销售技巧,（五）组织能力,（六）收集反馈能力,（七）总结能力,（八）要求承诺能力,（九）渲染能力,（十）功夫在弦外,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,（一）会前准备是否充分：,产品知识,选择资料,选择科室是否有针对性,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,（一）会前准备是否充分：,该科条件是否成熟：,与学术带头人的关系,与医生护士的熟悉程度,以往该科的,基础,基础：,医院进货情况:,科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析,公司产品及竞争产品使用情况：销量、覆盖率,医生对产品的需求及了解程度,医生使用产品过程中的主要问题,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,（二）视觉辅助物制作是否吸引人,幻灯片制作水平；,字迹是否清晰、大小合适；,片子内容是否集中、易懂、有价值。,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,（二）视觉辅助物制作是否吸引人,幻,灯片制作技巧：,使用统一的模板或边框；,每张片子只表达一个主题；,文字只强调信息的要点，切忌详细说明；,每页文字不超过6-8行，每行十个安左右；,使用统一的字体、字形、字间隔及行间隔；,画面设计力求精简夺目；,用简单的图画增加其生动性。,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,时间选择：,早会后：医生着急查房、下医嘱、手术；,午餐前：医生着急下班、换班；,下 午：部分医生下夜班补休、部分医生去图书馆-,最好找一个他们的业务学习时间,讲课安排的充分：给30分钟，不讲20分钟（浪费时间资源）；不讲40分钟（失去信任，以后不会再给机会）,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,（四）地点选择：,医生办公室：医、护、患、家属来往干扰。,休息室：空间小。,医院或者科会议室（教室）：,最合适。,应使每位听者有桌有椅,周围环境不吵杂,场地要洁净,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,（五）光线：,教室不宜过亮，最好有窗帘。,要有一面空白墙或借用白单子。,推广会技巧培训,六、影响专业化推广会的因素,（六）器材设备：,幻灯机：要会前调试好；若借用该院或该科设备，前一天一定要试。,自带电源接线板。,自带激光教鞭。,临去前一定检查讲课的资料、器材完好无缺、无损。,带去的资料、礼品事先装箱、装袋，装资料的箱不宜过大（抬不动），手提袋要将提手绑在一起。,最好用拉杆箱带物品。,推广会技巧培训,七、确认客户需求,（一）选定与产品直接有关或间接有关的科室；,（二）事先与科室学术带头人、该科医生有深入的探讨；,（三）了解该科室对我们产品的使用情况；,（四）了解竞争产品在该科的使用、用量、销售政策及医生认可程度；,（五）了解听者以往对该产品的熟悉程度、应用情况、反馈意见；,（六）掌握该科产品适应症最理想的治疗方案是什么。,推广会技巧培训,八、课程设定,（一）根据产品及市场各期策略及该科所处的使用时期组合课件，设定课程内容，搭配资料和文献,初期推广策略,影响医生做出尝试用货的决定(开发),继续推广策略,深入推广策略,以医学部制作的标准课件为蓝本，量身定做，强调个性化！,推进医生的处方层次(上量),推广会技巧培训,八、课程设定,（二）根据该科室的适应症选定课程,比如：,肾脏内科或血透室 HA130,皮肤科 HA280,急症科 HA230,ICU HA330,感染科 HA330-2,风湿免疫科 DNA280免疫 吸附柱,推广会技巧培训,八、课程设定,（三）根据科室需求和临床反馈设定课件内容和讲课重点,比如：该科室使用HA130吸附治疗顽固性皮肤瘙痒效果不好，我们的课件内容中就一定要有瘙痒发生的原理，导致的主要致病物质，为何出现效果不佳，解决方案，已经公开发表的相关文献，以及其他使用效果好的医院的例证！,又如刚开展CRRT的ICU要求你讲CRRT（内江二医院）,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,在开始讲课之前先要明白：,群体沟通的特点：,信息发送者与群体沟通有特定的目的。,演讲者传送信息过程：,提出论点,引用证据证明论点建议受众采取行动；,接受者的思路：,了解主题产生兴趣判断演讲者提供利益是否符合需求要求证据得出结论采取行动,所以演讲者的表达过程可分为开场白、正文、结束语三部分，且每一部分都要按照听众的思路来设计。,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,（一）破冰开场白,开场白是破冰打破僵局的重要工具；,开场白是吸引听者的重要开篇；,开场白是给产品建立信心的有力之作；,开场白是听者对你及产品的第一印象。,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,开场白必须交代清楚：,1、你的公司，你的角色，你本次讲的主要内容，与你同来的同事；,2、感谢该科主任及全体医护人员多年来对公司的支持,或者是感谢他们给你这次机会,；,3、口气要谦虚，不是介绍产品，是讲课,或交流,；,4、提醒讲得欠妥、不清楚之处，请会后提出讨论；,这次会议大体内容安排和占用时间；,5、内容不能离题太远。,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,请每人讲一个你曾听到的或你曾讲过的一段精彩的开场白,可设计特别的声音、图像刺激等以引起听众兴趣。,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,二）正文：,讲笑话的逻辑思路：,好的演讲内容像讲一个笑话那样引人入胜。原则是：,有逻辑性，承上启下；重点突出,；内容最多4-5点。,特性利益时刻不忘：,演讲中要把产品特性转化为对医生的具体的利益。,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,（二）正文：,人们用画面思考：,多用图画、图表等，少用文字。,生动表达正文的方法：,运用多媒体的影画效果；,适当的幽默；,讲述人性化的故事；,针对性的问题；,形象比喻；,科学证据；,操作示范；,现场实验；,典型案例分析等。,推广会技巧 培训,九、Speaker技巧,（,三,）良好的职业形象,1、着装：男士西装、领带,女士套装、化浅妆,2、姿态自然大方，手不乱放，手势自然。,3、语速中速，抑扬顿挫，说话有底气，生动精炼。,4、谈吐有节奏，不能忽快忽慢，专业术语要吐字清楚并稍慢。,5、词汇丰富，但不卖弄，用词避免重复。,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,四,）眼神交流：,1、面对听众，照顾全体。,2、“目中无人”不漏人。,3、用眼睛捕捉反馈信息。,4、遇到难题不露声色。,两种目光交流技巧,灯塔扫描：,目光像灯塔一样扫视所有听众,听众随时有机会与你通过目光沟通；,平均目光交流：,逐次与每一位听众进行目光交流3-5秒钟并表达一个完整的想法,听众感觉你在与他个人进行沟通。,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,五,）教具的正确使用,幻灯机：,位置：放中间 距离适度,放出的图象清晰，最后的观众也能看见,注意梯形矫正,激光教鞭：,只能指投影影像，不能指人,光点位置准确,推广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,六,）“特点”与“益处”,介绍产品的时候，既要讲它的特点，更要讲它的益处。只讲特点不讲益处，听者不一定能悟出对患者、对医生的优势。,可以：先讲特点，后讲益处；,先讲益处，引出特点；,直接讲益处，可不讲特点。,不可以：不讲益处！,九、Speaker技巧,（,七,）维持听者的注意力,1、影响注意力的因素：时间、地点、环境,时间：早晨交接班时:听者会着急查房、下医瞩、手术-;,午饭前:值班医生要交接班;,下午:人不齐;,查完房后1011点最适宜.,地点:办公室:电话、护士、陪护干扰；,休息室：场地有限；,科教室：最理想，但是有的科室无教室。,环境：光线、隔音、来往人都影响注意力。,推,广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,七,）维持听者的注意力,2、视觉辅助物的质量：,幻灯、电脑片色彩要鲜艳又不要凌乱。,讲课时只能Show片子，不能念片子。,讲的内容与片子有关，不一定与片子一样。,推,广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,七,）维持听者的注意力,3、插入有关联的笑话或趣闻；,有些内容适当展开；,可引用第三者经验。,推,广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,七,）维持听者的注意力,4、可设计一些问题，引导听者参与：,闭合式,开放式（因时间有限，开放式不宜过多）,推,广会技巧 培训,九、Speaker技巧,（,七,）维持听者的注意力,5、,重点内容反复重述,（以不同的方式或角度去重述）,。,专业术语放慢速度，并用教鞭指出,（,指读,）,。,药学术语适当解释（如：Sirs、MODS）,推,广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,八,）结束语,1、重要性：精彩的结束会加深以上讲演的印象，牵动听者的思路去实践你所讲的内容。,2、结束语要将以上所讲的内容扼要的总结，突出重点，加深理解。,3、结束语要有号召力，加一些渲染，引出听者使用产品的欲望。,4、给听者一个承诺。,5、再次感谢主任及全体医生的支持和关注。,推,广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,九,）更好地回答听者的问题,专业推广会之后留几分钟时间，请听者提问。,注意：,1：,讲课以前 把市场部给你的处理反馈意见认真看一遍，预习好,。,2、如果对自己的专业知识没有信心，可以请主管或老代表陪你同去。,3、开会之前联系好，请该科主任或专家帮你答疑。,4、如果有答不上来的问题不必尴尬，先应承下来，再承诺回去查资料或提供客服部、医学部的电话，登陆公司网站！,5、当场未回答上来的问题，事后弄懂后一定反馈给听者。,推,广会技巧培训,九、Speaker技巧,（,十,）准确控制时间,时间控制的准确，
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