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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2009-10-19,#,市 场 营 销,主讲教师：任家斌,自我介绍,1996,年毕业于山东艺术学院艺术文化学院，专修文化管理专业；,2004,年进修经济管理本科，,2006,年毕业。,2004,年开始至今，举办五届水城动漫艺术展。,2009,年参加山东省创业培训师师资培训。,第一章,市场营销是什么？,异中见同，方为真知,要用四个,P,，必懂,4,个,C,，,4,个,R,，,4,个,V,；,爱君至深者，为君耳,自知者明，虽不能至，心向往之,市场营销是常识？,正确或错误，大家讨论,市场营销是：,(1),著名的四个,P,（产品、渠道、价格、促销）；,(2),一种经营理念；,(3),一门科学（根据某些人的说法）,能知道市场营销的定义和内涵就已经知道不少了,市场营销的定义,市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。,者,市场营销涉及的核心概念,1,、需要、欲望和需求,2,、产品,可以满足需要和欲望的东西成为产品，包括商品和劳务,3,、价值、满意和质量,价值是消费者对产品满足其各种需要的整体能力的评价；,满意是指顾客满意；,4,、交换、交易和关系,5,、市场,指某种商品或劳务的现实的或潜在的购买者需求的总和。,6,、营销,营销者可以是买主也可以是卖主。,需要、欲望和需求,需要,人的需要是人们感到某些基本满足被剥夺的状态。需要存在于人本身的生理和自身状态之中，不能凭空创造。,欲望,指人希望得到更深层次的需要的满足，是具体满足物的愿望。,需求,指针对特定产品的欲望，这种欲望必须有两个条件：有支付能力且愿意购买。,马斯洛需求层次论：,生理、安全、社交、尊重、理想,交换、交易和关系,交换,是以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为。交换能否产生，取决于交换的条件，就交换后双方比交换以前好，交换成为价值创造的过程。二交换是一个过程。,交易,是交换的的基本组成单位，交易是双方之间的价值交换。,关系营销,明智的市场营销者会和顾客、分销商、零售商和供应商建立长期的、彼此信任的、互利的关系。,关系营销可以降低交易的时间和成本。关系营销的最终结果是建立起公司的最好资产，即一个营销网络,。,讨论,为什么已婚妇女购买化妆品的能力下降？,分析,女为悦己者容；,婚姻是一种相对垄断的安排；,降低客户满意方面的投资,万物同道，我们不仅可以从同行业对手那里学到成功的经验，而且还可以借鉴任何行业、任何公司的经验。,有人说：这个做法在中国行不通，因为中国和其他地方是不一样的。,你如何理解？,正因为如此，才需要因地制宜、变通制胜的经验和职业经理人。,4P,理论,产品性质和类别,消费品、工业品、服务业、农产品,市场营销组合,产品、渠道、价格、促销,1964,年，密歇根州立大学 罗姆,.,麦卡锡教授,4C,理论,客户的需求,成本,宣传,方便,对比,4P,和,4C,有何不同？,1,产品,-,消费者（,Consumer,）,2,价格,-,成本,(Cost),3,渠道,-,方便,(Convenience),4,促销,-,沟通,(Communication),结论,4P,反映的是生产商的视角,4C,反映的是客户视角,举例：,产品（包装易拆）,价格（,5,元比,5,元零,7,分简便）,促销（在广告中提供地图）,再低的价格，客户总觉得贵,体验式市场营销,行销的是消费体验，而不是产品,戴尔,PK,康柏,讨论：是不是有了,4C,就可以忽略,4P,？,兼收并蓄,市场营销原则适用于所有行业,戴尔送货上门,多米诺比萨连锁店,汽车经销商（卡尔,.,休厄尔公司）,开车送鈅匙、半夜换轮胎等免费服务,开车送鈅匙,25,美元 电台,60,秒广告,700,美元,700/25=28,目光宜放远，计算得实惠,帮助你的客户过的更舒坦，自然会帮你省钱，所谓助人者人助之。,所有的,P,（或,C,）都一样,休厄尔消除了渠道和促销的分界线，他认为良好的服务和电台广告可以互换，你认为呢？,半夜三更提供服务会提高渠道管理的成本,雪中送炭是一项成本效率很高的促销战略,一个问题和该问题的解决方法未必同处于一个,P,的范畴中。,实践练习,中国电信公司新推出的业务中有一款针对大中专学生的产品，可是总是打不开思路和市场。请问你有什么办法？,结论,用,4,个,P,的思路思考，应在哪些方面进行改变以提升,4,个,C,，从而提升业绩。,打破思维定势，创造行事良方,租手机，体验式,出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否用心。,利益导向的“,4R”,组合,寻找公司产品与顾客需要的关联（,Relevance,）,追踪顾客的反应,(Reaction),与顾客建立互动的关系,(Relationship),吸引更多回头客的回报,(Return),思考：从,4P,到,4R,的变化说明了什么？,4V,理论,在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。,4V,理论正是在这种需求下应运而生的。,“,4V”,是指“,Variation,（差异化）”,“,Versatility,（功能化）”,“,Value,（附加价值）”,“,Vibration,（共鸣）”。,市场营销是一种经营理念,我们的思维方式,作为一种经营理念，市场营销学认为，公司资产的价值取决于它的客户。,石油,搞人力资源的认为企业成败在员工。你认为呢？,如果你和你的客户生活在两个完全不同的世界里，你就很难设身处地，想其所想。,从客户角度看问题的,6,种办法,看清现实,找弃你而去的客户谈谈,销售人员和市场营销人员至少有一部分来自客户，甚至营销顾问也应该从客户那里聘用,让你的客户帮你管理,做一做你自己的客户,做一做你竞争对手的客户,为什么说客户满意度最大化不是我们的目标？,企业的目标是,利益最大化,双赢,交易而成，各得其所,双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少呢？,这个问题是市场营销的核心问题。,如果你有办法死死的拴牢你的客户，并让他无处可逃，那么你根本就不必考虑他的满意度问题管他满意不满意，反正跑不了。,这种观点对吗？为什么？,你的市场营销做得越好，客户满意度越不重要。,市场营销是一门科学,客户是猎物，市场营销学的学者是狩猎指导员，市场营销人员是猎人。,市场营销学就是让人们购买他们不需要的东西的科学。,所谓科学，就是指导实践，而不是实践本身。,附：小企业营销十大原则,小企业主要依靠以下十个游击营销战略来建立竞争优势：,1,、找到一个“机会市场”（做因市场不大而别人不做的产品或服务，从而获得较丰厚的利润），然后占领它,2,、不要只进行销售，要寓娱乐于购物,3,、努力做到独特,4,、与客户进行情感交流,5.,关注客户,6.,注重质量,7.,注重便利,8.,注重创新,9.,注重服务和客户满意度,10.,强调速度,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,12:36:00,12:36:00,12:36,10/3/2024 12:36:00 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,12:36:00,12:36,Oct-24,03-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,12:36:00,12:36:00,12:36,Thursday, October 3, 2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,12:36:00,12:36:00,October 3, 2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,03 十月 2024,12:36:00 下午,12:36:00,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,12:36 下午,10月-24,12:36,October 3, 2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/3 12:36:00,12:36:00,03 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,12:36:00 下午,12:36 下午,12:36:00,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,12:36:00,12:36:00,12:36,10/3/2024 12:36:00 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,12:36:00,12:36,Oct-24,03-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,12:36:00,12:36:00,12:36,Thursday, October 3, 2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,12:36:00,12:36:00,October 3, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,12:36:00 下午,12:36:00,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,12:36 下午,10月-24,12:36,October 3, 2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/3 12:36:00,12:36:00,03 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,12:36:00 下午,12:36 下午,12:36:00,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Thursday, October 3, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,12:36:00,12:36:00,12:36,10/3/2024 12:36:00 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,12:36:00,12:36,Oct-24,03-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,12:36:00,12:36:00,12:36,Thursday, October 3, 2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,12:36:00,12:36:00,October 3, 2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,12:36:00 下午,12:36:00,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,12:36 下午,10月-24,12:36,October 3, 2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/3 12:36:00,12:36:00,03 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,12:36:00 下午,12:36 下午,12:36:00,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,
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