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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,车行“,水平,价值,链,”业务,水平：与4S店传统三大业务同等重要的,价值：有因果关系，能产生结果的,链：属于寄生性的业务,（去掉事故车、保修索赔台次）,51%,32%,17%,免保客户,车龄1年内,车龄2年内,每月入厂车辆中，有偿车龄结构比,：,我们始终在做新客户，而往往最有价值的客户被我们忽略了，放弃了。,通过开展自主盈利项目，打造企业核心竞争力，,使企业得以,“永续经营”,。,开展水平价值链业务的目的：,由传统的离客户近，转变为离产品近，开发“自主赢利项目”，例如：二手车。,B,to,B,to,C,现有4S店销售模式：,主机厂,经销商,客户,核心价值链：,核心技术,商业模式,核心产品,汽车行业客户管理本质，客户生命周期的管理：,解决一个客户，本集团、本品牌、本店多次采购。,中国汽车市场四阶段：,权力市场、数量市场、质量市场、整合市场,整合市场最终目的：,将有限的客户资源、有限业务资源发挥到无限。,水平价值链业务 六大项：,保险,会员,金融,二手车,租赁,改装,2、,续保渗透率目标：,水平价值链业务 保险：,投保标准：,（例）2019年8月目标,2019年本店新车投保客户选择本店续保,4、,自主保险,大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等,5、,延保,3、,保单渗透项目定义：,五项重点必保险种：车损险、不计免赔、三者险、划痕险、自主险,1、,新保渗透率目标：本店本地销，去除协议单位车辆必达,100%,75%,2019年本店新车投保客户,2019年本店新车投保客户选择本店续保,6,5%,2019年本店新车投保客户,2019年含以前本店新车投保客户选择本店续保,3,5%,40%,2019年含以前本店新车投保客户（5年前）,保险丢，售后亡！,水平价值链业务 会员：,同时会员卡必须储值；无储值、伪会员,差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。,需注意事项：,1,、储值消费预节奏,2、续会政策，分余额，出套餐,3、会员服务覆盖率,发展多少会员？,会员占比不超过,35%,谁是,会员？,1,、按车型分,2,、按车龄分.,1、,多样化的商品，为客户提供更多选择，实现客户资源最大化利用；,2、,多样化的服务选择，增加了客户留在本店的机会；（提供客户一整套解方案）,3、,为售后提供了新增的客户资源；,4、,提高本品二手车残值，刺激新车销售；（同城多店，互助互利）,5、,持续稳定的利润来源；,6、,彻底打通本集团客户生命周期的闭环；,7、,持续留住客户的根本性业务。,二手车七大价值论,水平价值链业务 二手车：,二手车，最终目的，有定价权,水平价值链业务 二手车：,因为每一台二手车都是独一无二的，所以二手车业务是入口决定出口，必须全面建库，以新旧车辆销售比5：1为衡量标准，出口才决定入口。,如何解决入口我们可以试着统计一下，,自店保有客户中三年前购车，半年未回厂客户：,A、是否将车出售？,B、如卖掉，是否来过我店？,C、如果没卖，今年是否准备卖？,D、如果今年不卖，何时卖？,1,、品牌经销商占主要地位（,33%,占比）；,2,、品牌二手车连锁；,3、二手车经纪公司；,4,、（可怕的）,C2C,拍卖中心；,培养客户消费惯性意识形成,那么如何拥有定价权？,国外二手车交易主体：,水平价值链业务 二手车：,二手车建库，九大渠道,A,B,C,D,E,F,G,H,I,流失客户回购,保有客户回购,放弃成本前移,外部采购,置换,寄售,试乘试驾车,租赁转移,厂商提供,水平价值链业务 二手车：,A,流失客户回购,动作,1,、,售后经理每月出具：三年前购车、半年不回厂（流失客户）数据清单,动作,2,、,将数据清单提供于二手车部门，通过需求分析，库存合理化因素，制定,每台车辆收购价格,动作,3,、,将含有收购价格的数据清单提供于公司,OB专员（Out,B,ound）,动作,4,、,针对以上客户对,OB专员,制定二手车邀约奖励政策,动作,5,、,OB专员展开积极外呼，完成意向清洗，客户流失原因调查分析,动作,6,、,每周将流失客户分析报告提供于售后部门及总经理，并将无意向客户数,据于月末转移到市场部自有数据库平台,动作,7,、,市场专员对此类数据每月一条短信，保持持续传播,水平价值链业务 二手车：,B,保有客户回购,执行人：一般维修接待,SA,目标：1、统计,SA每月,接待客户中,3,年前购车，保险半年内到期的有多少个？（取样3-5个月）,2、该数据,乘以,30%,，为,SA,每月查定引荐目标数,绩效：1、每月引荐目标数，少,1,台扣,100,元，少三台以上售后增值业务绩效减半,2、,不符合目标条件1的车辆，引荐查定不算任务完成，但实现收购算提成,3、,如引荐客户实现收购，第一台奖,500,元，第二台,600,元，第三台以上,700,元，总额乘,以查定目标达成率比值为最终奖励,执行人：事故车接待,SA,目标：1、统计事故接待,SA每月接待事故车总量,2、统计1年出险大于3次，及定义为大事故车的概率值,3、该概率值,乘以,30%,，为事故接待,SA,每月查定引荐目标数,绩效：同一般维修接待SA,必备小物料：,1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样,2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码,3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，,库存车辆推送至网络平台。,水平价值链业务 二手车：,B,保有客户回购,水平价值链业务 二手车：,C,放弃成本前移,本质：车行,整合性,常态营销,活动移植,什么是整合性？,将专营店以新车为导向的营销思想，迈向利用专营店平台业务的整合营销思想，置身市场部与专营店资源处理器的强大功能上，最终将有限的客户资源、有限的业务资源发挥到无限。,什么是常态营销？,常态营销全年三不变：,1、全年主题不变；2、一年365天低成本传播渠道不变；3、全年商务政策不变,消费成本放弃加大,全年常态营销 重大节点营销 全年即时营销,Ps：品牌销售三大类,新车上市、地区固定大型车展、周年庆,月度小型促销活动,老客户推荐礼、二手车置换礼,水平价值链业务 二手车：,C,放弃成本前移,例1：,保“价”护航活动,落地物料：,1、展厅,车铭牌，本活动主题露出,2、,桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患,3、,保“架”护航活动易拉宝在售后露出,两万五千八，护航手册,1、,自店提升(所获奖项、认证技师、企业资质等),2、,5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、,XX元空调清洗券、XX元发动机养护券.,3、,交车时使用，销售顾问编辑话术介绍,4、,利用重大节点活动，与促销品捆绑,5、,客服人员以短信提醒客户使用,258,手册,6、,258手册应成为,SA,接待区的标准物料,例2：,没有检测，就没有消费。但如何保证客户在需要专项检测的时候能第一时间联系我们。,水平价值链业务 二手车：,C,放弃成本前移,例3：,1、车辆,五大翻新兑换券：车身油漆、汽车内饰、发动机仓、塑料件、轮毂修复,2、,兑换券使用时间，来年续保前，来年续保时赠送,3、制作,魔术翻新车，降低人力商谈难度,4、,制作翻新,X,展架、商谈桌台制作对比图片库，成为商谈工具,5、,选择标准点位，制作本活动露出，并将该主题推送至网络,6、,开展美容翻新业务，并在售后做价格、流程的标准展示,7、,对,SC,制定置换活动的考核标准。（如下）,销售顾问考核方式：,A、,通过展厅数据督察详细统计本月来店意向客户中：车龄、车型，其中旧车三年以上，客户占比结构，置换意向结构。,B、,乘以,40%,为销售顾问查定量目标,C、,查定考核同售后,SA,D、,置换奖励政策，本品,500元,，他品,300元,，同样做查定目标达成率考核,“智”换“新”情,水平价值链业务 二手车：,D,外部采购,1、迅速成为,“,车易拍,”“,优信拍,”,的会员合作伙伴（B2B平台）,2、每月通过,“,58同城,“”,赶集网,“,获得不少于10个本品信息,（C2C平台）,3、至少合作5家4S店，扩展自店外采渠道,4、集团内开展，同集团他店支持建库,1、,一个连续五年续保的客户间接及直接价值是一个新车客户的,7,倍,水平价值链业务 保险(续)：,通过前面对4S店水平价值、整合性营销的逻辑关系的认识，了解二手车业务诱人的利润之后，再看保险的价值和重要性。,保险对经销商的四大价值论：,续保保费,会员储值,A、让顾客为服务支付成本,B、多次接触创造的特殊情感。,2、培养顾客习惯性依懒，两个充分必要条件：,车辆出险,保费返利,转介绍,二手车,制作标准静电贴，印24小时服务电话,定期保养提示贴,交强险标签，9字头服务电话贴掉,保单只提供复印件给客户,从交车到售后SA接待回访不间断24小时服务电话,研究改善事故车接待流程,水平价值链业务 保险(续)：,保险对经销商的四大价值论：,4、以保险业务为纽带，构筑一套带动一般维修回厂、带动事故车回厂、带动本品二手车资源，长期、稳定且不依懒于人的业务体制。,3、由顾客满意到顾客感动（雪中送碳好过锦上添花）,定义：在客户最着急，最无助的时候，你的服务出现了，才能由满足到感动,水平价值链业务 保险(续)：,赠送计划：存保费、送保费。,（只要你预存3000元保费，我再送你3000元保费。每年抵用1500元，分5年用完。）,返还计划：续保五年内，决定车卖掉，只要通过“我”，余额全额返还你,增值计划：置换增值,二手车置换，,3,年内补3,000,元，,4,年内补,1500,元，,5,年内补8,00,元,收购增值,二手车寄售，,3,年内补,2000,元，,4,年内补8,00,元，,5,年内补,500,元,关爱计划：赠送免费代办年检，免费评估二手车、免费代办.,能提高续保又能收购二手车的武林秘笈：,解决续保难的问题，必须将放弃成本前移。,特别推出：,21世纪最理想投资方案,0投入，回报19800元,水平价值链业务 保险(续)：,社会保险六大隐患：,厂家拒赔、定损不准、配件有假,维修较差、残值受损、服务稀缺,备注：每1500个保有客户应配置一个续保专员,运用营销心理学,（消极暗示、,标准制胜）的影响心理制作商谈工具、编辑话术、提高业务商谈能力。,例如：消极暗示 当人们把遇到消极信息或消极环境影响，人们往往本能结合自身，放大消极。,本店保险六大标准：,复查式定损、纯正零部件、专业在细节,残值有保障、热线伴君安、服务有延伸,Vs,
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