新人培育是团队基业长青的命脉yov

,*,*,浙江,宋明华,营销总监,2007,年,7,月加入新华浙分,2008,年晋升部经理,2013,年,12,月晋升营销总监,世界华人保险大会讲师,华大大陆地区公益慈善大使,15年荣获全国保险系统劳动模范称号,杭州城区 宋明华,201,5年7月,新人培育,是团队基业长青的命脉,我的成绩,二季度营业部新增,45,人，组新增,14,人；,二季度,部,真实,13,留,29%,，全省,第三,；,营业,组,真实,13,留,67%,，全省,第一,；,营业部,月均活动率,88%,，增员率,14%,。,2014,年,1,月至今，营业部有效人力,正成长61人，绩优人力正成长40人,一年半来，营业部季均新增23人，,月均6个月新人3000C获取率52%,一年来我的营业部历程,2014年一季度育成王红霞部之后，,有效人力从,58,人到,119,人，正成长,61,人，,绩优人力从,42,人到,82,人，正成长,40,人。,0,团队持续壮大的背后是什么？,1、问渠那得清如许，为有源头活水来,营业部,季均新增23人,2、既来之则安之，让新人持续有收入,2014年4月-2015年6月，新人月均6个月,津贴获取率62%,新人6个月,3000C津贴获取率月均52%,团队持续壮大的背后是什么？,2015年,2014年,内部,健康,吸引和招募,优秀人才,培养和留住,核心骨干（绩优、主管）,如何打造一个基业长青的团队？,1、基业长青的标准：,更快、更强、更久,2、如何让团队基业长青？,基业长青源于持续的新人培育,做好新人培育,可以提升13留，而新人留存的目的不是为指标数据好看，其真正的意义在于最终,带来,团队,核心人力的持续正成长,！,土壤,选材,训练,活动,新人培育的四个关键,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设,增员选材：庆生会吸引优质增员,辅导训练：新人销售与增员技能,活动经营：新人留存的核心平台,土壤培育,1,文化建设“三观”,新人只有,认同行业，认同寿功，认同工作，,才能长久地在公司里留存和发展。,1、行业价值观：,分析行业大环境、形势，把握发展机遇,2、从业价值观：,激发每个人的从业梦想，未来工作地位,3、保险价值观：,认可并传播,寿险功能与意义,，传递正能量,持续、扎实的基础管理是新人培育的,土壤,；,通过,奖惩制度,和,日常管理,，培养新人良好的,习惯,。,土壤培育,2,基础管理“五个一”,1-每天必须,出勤,，参加,早会,2-每天每天至少,2份工具,，1个有效拜访,3-每周四,带1个,合乎标准的人进行,面试,；,4-每月带10个客户参加活动,（1本人+3个影响力中心+6个转介绍）,5-每月一车一卡一无忧（至少一周1张,卡单,）,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设,增员选材：庆生会吸引优质增员,辅导训练：新人销售与增员技能,活动经营：新人留存的核心平台,准增员邀约标准：,1、增员标准,年龄：,28,岁,40岁,资源好：,本地人,或在杭州居住,3,年以上,至少有,10,个有车的朋友,能邀约至少,3,桌人聚会,形象好、个人品质好,做过,销售、财务,和,行政的,为佳,30日，A主管拿着一个不靠谱的新人资料到办公室。,A主管：,“总监，你就让我把这个新人上了吧，我这个月必须要达成1+4架构，否则就没有办法保级了”。,总监：,“上岗可以，但必须交3000押金，要保证三个月绩优，6个月活动率；如果新人出勤80%，押金不能退。”,案例1：一切的好运,从选材开始！,2、增员平台庆生会,以,营业部,为单位，组织召开当月过生日人员庆祝会，并,邀约准增员,参与。搭建准增员与公司间相互了解的平台，使营销员与准增员在无压力的情况下进行,增员交流,，挖掘更多缘故资源。,由邀约客户到邀约增员的演变,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设,增员选材：庆生会吸引优质增员,辅导训练：新人销售与增员技能,活动经营：新人留存的核心平台,营业部为什么要训练？,营业部训练平台是区训练平台的有效,补充、延伸和落地,，也是中支绩优班、晋升班的,前端铺垫准备,；,中支、营业区要有好的学校，营业部组要有,好的家长辅导,，彼此配合，才能培养优秀的新人。,营业区,衔接训练,营业部组,训练平台,（飞鹰班+早会）,中支,培训平台,（晋升班、绩优班）,营业部训练平台1-飞鹰班,学,产品、话术、技能,练,通关、午会、表达,炼,定位、标准、制度,Q1 什么,时间,训练？,每月1期，每周2次，共8-10次（每周二、周五下午12：30-2:30）,Q2 训练什么,内容,？,寿功训练：,会讲保险故事,通过讲故事、案例和画图，学会如何与人开口说保险,产品知识,：会讲产品责任、优势,新人必须,了解产品、理解产品并进行正确地讲解。,技能训练,：会讲销售+增员话术,新人必须通关客户/准增员的拒绝处理话术,Q3,谁,来训练？,营业部现有的9位,训练师,是主力，,营业部的,销售和增员典范,是核心！,阳光部现有训练师一览表,班主任制度,（1）迟到乐捐100元,（2）上课手机铃声响起来乐捐100元,（3）上课期间坐下乐捐100元（特殊情况除外）,（1）严格制度,Q4 如何,开展,训练?,学员管理制度,（,1,）无故不参会乐捐,30,元（有特殊情况需提前一天跟总监请假）,（,2,）迟到,20,分钟内乐捐,15,元,（,3,）迟到,20,分钟以上作无故不参会处理,（,4,）上课期间交头接耳被老师点名批评的,上课期间手机铃声响起来的，团队奖章数量倒扣一个,Q4、如何,开展,训练?,（2）习惯培养,A 每天拜访及工作日志：每天,在群里反馈3件与保险有关的事,（与客户,接触情况或个人感悟）,B 敢于开口的习惯：通过演讲、通关和实战训练，敢于出去见客户,（3）氛围营造,通过,团队对抗,和,小红章,的获取,来引导学员的行为规范和活动参与量,A,全勤奖,B 培训期内,价保王,C 培训期内,件数王,D,明日之星,（培训期内送一个及以上新人参加岗前班）,E 飞鹰班,演讲比赛,前三名,F 优秀团队奖,Q4 如何,开展,训练?,Q5 训练,效果,如何？,飞鹰一期18人：,中支主任晋升,2人,，,3个,1+1，,13个,绩优,飞鹰二期7人：,晋升,2人,，绩优,5人,飞鹰三期11人（开展中）：,晋升,1人,，2个,1+1,，绩优,9人,真正的留存,=,绩优,+,晋升,案例,A,潘,*,，原职业是护士，2014年5月15日入司，2014年12月1日转正，来的时候资源很一般，但一直认真参与区衔接训练和营业部飞鹰班，目前已持续7个月绩优。,训练能,弥补新人先天不足，提升技能，挖掘潜力,。,案例,B,李*，原职业是医疗器械销售，2014年,12,月,15,日入司，积极参加飞鹰班，至今持续绩优,7,次，,黄金联盟,4,次，,现任职级,中支主任,，,总人力,1+4,。,能让,绩优且晋升,的训练才是最好的训练。,营业部训练平台2-部组早会,1、典范分享,每周至少3个，让新人学习优秀的做法,2、疑问解答,每天针对新人拜访的问题及时解答,3、晋升规划,通过一对一沟通，做好一对一晋升规划,4、能力提升,让新人参与到,晨操/早会/活动功能组,中，提升自信,和,主持主讲,表达能力，敢于面对客户。,目 录,土壤培育：基础管理与文化建设,增员选材：庆生会吸引优质增员,辅导训练：新人销售与增员技能,活动经营：新人留存的核心平台,为什么要客户经营,留存只有两条路：要么成为,绩优,，要么成为,主管。,客户经营不仅可以针对,准客户,，也能针对,准新人,。,客户经营是指通过各种活动，利用工具建立客户关系进行,交流、交情、交易,，最终实现寿险销售/增员的目的。,客户经营四步走,4、递送保单/新人上岗,获取转介绍名单；再次强化保险理念,1、递送工具,获取名单；聊天拉家常，建立交集,3、酒会/创说会运作,产出保单/增员；加深保险理念,2、积累活动,加深感情，初步促成签单,客户经营三层次,1、个人：,每月参加3场个人积累式活动,2、小组：,每月3场活动,1场客户积累式活动,1场新增式积累活动,1场小组联合酒会,3、营业区：,月初、月末各1场区酒会/创说会,我们的理念,将绩优文化进行到底！,将晋升文化进行到底！,将递送工具进行到底！,将卡单和车险进行到底！,将积累式活动进行到底！,土壤,选材,训练,活动,没有新人培育，一切都是空谈,2015年,三季度：,直接育成一部,直接育成三组,挂机一组筹备,实现再造一个“阳光部”,2015-2017,年目标,三年实现千人团队,千万收入,晋升功勋总监,谢谢！,