促销活动的运作方式概论22035

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,促销活动的运作方式,目录,1,、促销的定义及作用,2,、促销活动的好处,3,、促销的类型,4,、促销形式,5,、促销的方法和手段,6,、促销活动的运作方式,7,、经典案例,一、促销的定义及作用,促销（,Promotion,）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。,促销的几层含义：,1.,促销的核心是沟通信息。,2.,促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。,3.,促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。,一、促销的定义及作用,二、促销活动的好处,1,、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会 被竞争对手吃掉！,2,、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！,3,、好的活动可以令店面的销售业绩提升，帮助产品快速推广，新老顾客的巩固！,4,、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产品，持续后期的销量！,5,、好的活动可以令店家的资金快速回收！,6,、好的活动可以稳定老客户，增加新客户！,三、促销的类型,1,、开业促销活动,2,、店庆促销活动,周年、重大事件,3,、节假日促销活动,4,、特定周期性促销活动（快讯式的）,5,、季节性促销活动,四、促销形式,1,、媒体广告,2,、户外广告,3,、张贴横幅店招展示,4,、零点陈列优惠销售,5,、捆绑销售,6,、店员推荐树立好口碑,7,、渠道促销,8,、广场促销活动促销,五、促销的方法和手段,促销方法,1,、反时令促销法：,一般而言，对于一些季节性产品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，产品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季产品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。,五、促销的方法和手段,促销方法,2,、独次促销法：,商家对热门畅销的产品是大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而门店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个门店对所有的产品仅出售一次，就不再出售了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家门店损失了许多唾手可得的利润，但实际上门店因所有产品都十分抢手而加速了产品周转，实现了更大的利润。这是因为门店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该门店销售的产品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何产品在这个门店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些门店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。,五、促销的方法和手段,促销方法,3,、翻耕促销法：,这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。门店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的产品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新产品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新产品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于门店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。,五、促销的方法和手段,促销方法,4,、轮翻降价促销法：,这就要求商家分期分批地选择一些产品为特价产品，并制作大幅海报贴于门店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价产品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期产品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价产品外，还会顺便购买其他非特价产品。当然，特价产品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他产品，可得到补偿。,五、促销的方法和手段,促销方法,5,、每日低价促销法：,即商家每天推出低价产品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价产品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对门店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使门店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价产品的价格至少要低于正常价格的,10%20%,。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。,五、促销的方法和手段,促销方法,6,、最高价促销法：,一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些门店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“全市最高价：,XXX,元一平”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的家具质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的家具热潮。这种促销方式实际上也适合某些门店，尤其是以高收入层为目标顾客的门店，以产品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。,五、促销的方法和手段,促销方法,8,、拍卖式促销法：,当今时代，各大门店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为门店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的产品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的产品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。,五、促销的方法和手段,促销方法,7,、对比吸引促销法：,把最新最流行的产品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行产品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的产品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的产品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行产品。这样，对两种产品都可以起到促销作用。,五、促销的方法和手段,促销手段,1,、降价式促销,降价式促销就是将产品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有节庆大优惠、每日特价产品等方式。,（,1,）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。,（,2,）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的产品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。,五、促销的方法和手段,促销手段,常用促销手段：,降价、打折、返券、赠品、捆绑销售、积分积点、会员制、有奖销售（抽奖、多买多奖）。,五、促销的方法和手段,促销手段,2,、有奖式促销,顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定产品，购买某一产品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。,有奖促销是受消费者欢迎的一种促销方式，但需要注意开奖规则的真实性，抽奖的公平性。抽奖促销由于对消费者参与成本低，操作简单，往往参与人数多，但转化效果不好。,五、促销的方法和手段,促销手段,3,、打折式优惠,一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于产品正常价格的售价出售产品，使消费者获得实惠。,（,1,）设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价产品。特价产品通常是应季大量销售的产品。,（,2,）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分产品打折销售，以吸引顾客购买。,（,3,）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。,（,4,）批量作价优惠：即消费者整套、全屋购买产品时，给予价格上的优惠。,五、促销的方法和手段,促销手段,4,、竞赛式促销,竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍产品，除了可打响产品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉,OK,比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对品牌的话题，加深顾客对品牌的印象。,五、促销的方法和手段,促销手段,5,、焦点赠送式促销,想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某产品或连续光顾某门店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。,五、促销的方法和手段,促销手段,6,、展览和联合展销式促销,这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类产品厂家，在所属分店内共同举办产品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织产品的展销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进产品的销售。,五、促销活动的运作方式,1,、准备阶段,2,、活动阶段,3,、收官阶段,五、促销活动的运作方式,准备阶段,1,、准备阶段,（,1,）了解必要的信息（,2,）方案的制定（,3,）物料的准备（,4,）时间的确定（,5,）人员的安排（,6,）目标的明确（,7,）奖励机制的制定,六、促销活动的运作方式,准备阶段,了解必要信息：,1,、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，包卡消费，积分卡）,2,、做了有多久？效果怎么样？什么形式？,3,、以前做活动都有那些政策？（例如：买,200,百送,100,；发放代金券；空瓶抵现金，送什么东西？消费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）,4,、店面的地理位置，周边商圈环境评估；,5,、店面的消费者的消费档次和消费习惯；,6,、店内品牌产品的销售分布情况；,7,、店的顾客档案的整理；,8,、店内员工个性，工作状态的销售水平；,9,、店内员工对品牌的专业度如何？,10,、了解老板对活动的期望值；,11,、店内品牌的库存情况,六、促销活动的运作方式,准备阶段,方案的制定：,第一环节：方案的核心,（一）吸引顾客进店的方案,（二）促成顾客成交的方案,（三）亮点产品的方案,第二环节：方案的关键,（一）老板是否赚钱，核算成本利润,（二）活动形式是否新颖、专业,六、促销活动的运作方式,吸引顾客进店的方案：,原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？,消费者进店的方式,：,1,、自然进店,2,、宣传进店,3,、关系进店,六、促销活动的运作方式,准备阶段,吸引顾客进店的方案：,固定周期的特价台,愉悦热闹的氛围,视觉冲击,第一个视觉黄金点，做个性化陈列,DM,宣传单,活动海报的设计制作,派单技巧,外联商业联盟的合作伙伴；,外联商业联盟引深利益；,六、促销活动的运作方式,准备阶段,促成成交的方案：,原则：让顾客感觉实惠、超值！,A,、因地制宜（例如：店的位置质量，消费者的习惯，宣传的形式等）,B,、因时制宜（例如：季节不同，政策的内容也不同）,C,、因人制宜（例如：消费者的皮肤特征，消费情况，性格爱好等）,六、促销活动的运作方式,准备阶段,亮点产品的方案：,何为亮点？,品牌中重点产品,阶段政策中的重点产品,库存中最大及最小库存产品,原则：重点突击、以点带面,独立方案,个性陈列,单独奖励,重点培训,五、促销活动的阶段,准备阶段,（,3,）物料的准备：,提问：你是怎么准备的？,活动物料的种类：,1,、宣传物料,2,、氛围物料,3,、道具物料,4,、促销物料,5,、主体产品,五、促销活动的运作方式,准备阶段,（,4,）时间的确定：,活动周期,培训时间,动员会时间,六、促销活动的运作方式,准备阶