保险客户管理的意义与价值客户开拓讲义krd

机密,Document,Date,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。,Unit of measure,*,资料来源：,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,【,第,*,页,】,技能三角,之客户管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,XX,人人必须掌握的技能,客户管理,双手册区分,成交、未成交,客户经营,产品体系,基本知识,产品形态,同业产品,专推流程,单页市调表,建议书促成工具,使用流程,团队活动,目 录,财富宝典训练实操,客户管理的意义与价值,客户管理之客户开拓,1,2,3,4,财富宝典训练推动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,什么是客户管理？,客户管理,是,营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。,客户蕴藏的五大资产,自己买保险,加保,介绍他人买保险,做保险,介绍他人来做保险,客户资源,有效盘活客户名单，,充分挖掘客户资源，,是客户管理的核心！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目录,财富宝典训练实操,客户管理的意义与价值,客户管理之客户开拓,1,2,3,4,财富宝典训练推动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户管理流程及工具,主顾开拓,收集客户名单,财富宝典,客户筛选梳理,工作日志,缘故,30,和黄金,10,接触：服务及拜访,市调表引导需求,保障盘点引导加保,分析客户需求,制作建议书,讲解建议书,多次促成,不成功,成功,转介绍,客户管理,客户经营日志,准客户是营销员持续发展的生命线,准客户,是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；,要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行,准客户的开拓,。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户开拓的两种方式,缘故法,转介绍法,陌生拜访法,团队活动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,财富宝典训练实操,客户管理的意义与价值,客户管理之客户开拓,1,2,3,4,财富宝典训练推动,财富之路第一步财富宝典,缘故名单,转介绍名单,陌生拜访名单,财富宝典,团,队,作,战,个,人,开,拓,收集名单是成功销售的第一步,财富宝典是营销员必备的客户管理工具,财富宝典：收集、记录准客户名单，是营销员的宝藏库。,财富宝典的操作误区,很多机构只是把财富宝典发给队伍，没有训练，营销员并不知道财富宝典有什么用，该怎么用。,营业区没有持续的检查和指导动作，营销员没有形成习惯，更不知道该怎么利用好财富宝典。,操作误区,有训练：利用早会或专属会进行持续专项训练。,有实做：现场实做，启发营销员现场填写名单。,持续做：持续进行财富宝典填写训练及检查，用管理习惯带动队伍形成营销员的工作习惯。,标准做法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富,宝典,亲属亲戚,同学老师,左邻右舍,消费场所,既往同事,趣味相投,子女相关,家人相关,业外同行,财富宝典的财富来源：,财富宝典,训练操作,财富宝典,的填写,要求：,1.,按,财富宝典,中客户的类别将名单列入财富宝典,2.,不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单,3.,每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为,10,分钟,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1.,直系亲属及经常往来的亲戚,根据中国称谓进行名单列表：,父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、,叔、伯、姑、舅、姨、侄,2.,同学老师,小学、初中、高中、中专,、,职校,、,技校,、,大专,、,大学,可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找,3.,左邻右舍,以前的老邻居,现在的新邻居,亲戚、爱人家的邻居,同学、朋友家的邻居,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4.,消费场所,由经常消费而认识的店主、店员：,理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、,五金店、超 市、书报店、洗染店,5.,既往同事,以前工作的单位的下列人员：,办公室同事、工会主席、医务室医师、,经理,/,老板,/,厂长、秘书、门卫、销售客户、,竞争对手、同业朋友、部队战友,6.,趣味相投,有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：,游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、,摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7.,子女相关,孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，,孩子同学的父母,8.,家人相关,父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：,他们的同事、好友、同学、邻居,9.,业外同行,其他行业的推销员、业务员，如：,房地产、化装品、药品、,日常生活品、保健品、办公用品,训练实操要点,每次训练建议解决一到两个类别的名单收集，切勿囫囵吞枣；,要求营销员根据提示，一项一项回忆并现场填写名单；,每个类别尽量延伸扩展，让学员尽可能多的列出名单；,名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（,25,）,财富宝典是准客户资源库,缘故,30,是从财富宝典中筛选出的优质准客户,黄金,10,是本周可拜访的优质准客户,客户管理关系图,财富宝典名单,缘故,30,黄金,10,所有名单放入“财富宝典”！,认真甄选列出“缘故,30,”！,有效拜访“黄金,10,”！,下期讲解用好工作日志。,目 录,财富宝典训练实操,客户管理的意义与价值,客户管理之客户开拓,1,2,3,4,财富宝典训练推动,研讨：,如何推动“财富宝典”的有效使用和训练？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富宝典推动落实,训练,平台,专属会及,四班培训,早会,8,分钟,营销员现场填写名单,借助团队活动、主顾开拓工具，帮助收集名单，充实财富宝典,借早会平台进行训练、检查追踪，帮其形成习惯,二 早,二早,主管继续辅导营销员的名单收集和填写，并与工作日志结合，追踪拜访量，解答组员问题,每次,专属会及四班培训,，都须要求学员现场填写财富宝典，梳理客户名单，制定拜访计划,管理者重视,引导队伍重视,组训会训练,早会天天,8,分钟,各类培训要实做,养成习惯是关键,要让财富宝典成为,营销员工作的一部分，,是他们每天进行工作,整理和总结的必不可,少的工具。,财富宝典推动关键点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,演讲完毕，谢谢观看！,