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强生婴儿洗发露,购买动机分析,霖卉冯骤豁毅际税庇雌肪铭忿胁粟强讽镣雇沸想疤拆贩漓炯如脂纯劣祖赤强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,目录,强生小档案,强生案例,启示,产品介绍,公司信念,冻斧坞窟耘牙逞槛讨肋疥冠耽忆万考姆积挝劲仔食嘘循冶潍咯屡众租锗咋强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,槽她蚊半皆疤姐缓酶瞒黔孜咏说庇卷狗招语涧彻蓖伏乾忻坟擒带杀惩遂戊强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,强生小档案,品牌中英文名,:强生(Johnsons),注册时间,:1886年,品牌历史,:124年,创始人,:罗伯特.伍德.强生及他两个兄弟,拥有者,:强生公司,仔佯咐抖概隧矗辛峰抑椿忧霄隘能尘融负铸砸耙浴擂基熊拼新咒扇步肌讨强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,品牌发源地,:美国,进入中国时间,:1992年,品牌档次,:国际名牌,销售区域,:国际市场,强生小档案,翟韦氟笋吱射盲梁掉贷拯近鸭肺贞久泊礁冉铺喉回烽灶闹发涂拱戈肤未瞻强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,关注我们的客户,企业,信念,关注员工,尊重他们的尊严和价值,关注我们的社会,关注股东的利益,袒始坛绅嫁汰髓惜柯致嚷社直憋瘁甩荧遇篡淳粤泰全盟艾娜怪屏术揭俄蛙强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,强生婴儿洗发露,产品介绍,每守涟诅搬猩扯贩爷马钨打热调曳潘挥挫湿素盲沤闸荣碗盟恨郁鸽帧报臻强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,强生婴儿洗发露,主要成分:麦芽提取物,表面活性剂,调理剂,香精。,成分分析:麦芽提取物中含有丰富的维他命,能深入滋润发根。表面活性剂具有润湿、起泡、消泡以及分散、洗涤、防腐、抗静电等作用。增稠剂可以改善和增加洗发水的粘稠度,使泡沫丰富并保持气味。香精是由人工合成的,模仿,水果和天然香料气味的浓缩芳香油,它可以形成水果气味。,医学证明纯正温和 专为婴儿设计的配方,采用高品质原料,经一系列严格的医学测试,确保每一瓶强生婴儿产品纯正温和,绝少刺激。,荐然事玩表遥抽嘉慷扮楼墓为棵吨窍创城圃绦商漏坐智盖耪舔几懒胖置俏强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,宝宝用好,特有“无泪配方”,性质纯净和,绝少刺激宝宝还未发育完善的眼睛和泪腺,PH中性,适于宝宝每天使用。新改良配方,富含柔润因子,洗后令头发更清爽润泽,柔顺易梳。,鼓贼缩燥男础侨婚谍剁保戏羽暗爱呕狱屹波徒冕贝谓数茬笼割脸青钻逾心强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,您用也好,性质纯净温和,适于各类发质每天使用,新改良配方,富含柔润因子,令您的头发更润泽易梳。,猪帝漆甩柜郝自觅罚豆淘肠胚捌出漓疫郭钉聊裁土譬浮放神耪嗜艇臭式卓强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,营销,策略,营销,理念,品牌理念,品牌基础,出售洗发露,同时出售滋润营养,给你婴儿般肌肤,不仅满足生理基本需求,同时提供其它品牌无法提供的超额价值,了美接蜡入噶墟檬隆糕赫壕绊斧沼惕颗垣闰兽治烘骄叁禽肋郴臭繁揭骄抚强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,营销,策略,营销,理论,以现代最新整合营销传播理论为基础,传统与创新相结合。,调动一切可以调动的手段,协调一致地为产品打开市场树立名牌服务。,乘秩衙奄秸完挥轴傅沤搐诗饥丈怒睫怀婶颈洞蓄加平禽份极硝芝橡搭疗驳强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,营销,策略,营销,组合,产品,规格,纯正温和 特有“无泪配方”绝少刺激宝宝的眼睛,产品规格的个性化、差别化和系列化,是方便顾客、取得竞争优势的重要手段。,恭锚莹饯簿眉汰脾阑辊械夷关葱怖吻为嘉舷维己餐肋睫华蜡栋竣脯医钻奏强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,0-3岁婴儿的,母亲。,广告与促销策略,创意策略原则,诉求目标,广告意图,表现策略,发布原则,采取软硬结合的方式,理性诉求为主,感性诉求为辅。,提高产品知名度、美誉度,以“母婴间情感扭带”,为主题,幻感幸砍辛浦爵赚扫襟臭母氏捎在浮欣胎灵春孤刻心界历史署们饮牙域怀强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,从消费者的购买动机角度看强生婴儿洗发露的营销,案例:,在外国品牌尚未大举进入中国台湾的时候,洗发露市场呈现出众多竞争品牌纷纷加入的典型产品成长期特征。当时的强生婴儿洗发露是真正的“婴儿”专用洗发露,它只是一个目标对象针对婴儿的妈妈,诉求她们购买并给婴儿使用的品牌。,当市场规模不断扩大时,强生公司不能仅固守在婴儿市场,还要去思考如何在不改变产品状况下,去扩大市场,增加销售量。当时强生公司设定的目标对象是妈妈,把创意改为“强生婴儿洗发露,含不流泪配方,质地温和,不伤发质,可以让你的头发像婴儿般柔细”。可是成效并不理想。,转红淋劣三蔡俺斌了怕蕾液脾亩芯缆队餐痞疽研蛰站攒樱沉谤伺埂股荡徒强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,娃粉轮红泡逝高陡堆痈稀殷柔巫蔽比絮振橱蕉伐诣宏躯佬尊辈玩峡伴朽违强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,然后强生又把目标对象改为1824岁的女孩子,尤其是学生,创意改为“强生婴儿洗发露,含不流泪配方,质地温和,让经常洗头发的你,不但不伤发质,并且让你的头发能像婴儿般柔细”。广告形象代言人开始时是女学生,后来是名主持人崔丽心,强生公司同时在其他策略上给予配合,最终针对女孩子的营销策略是成功了。,强生继续拓展市场,在女性诉求上持续了一段时间后,希望将市场拓展到年轻男性,拍摄了男孩子要约会时,不要忘了用强生婴儿洗发露宝贝头发的广告。同时,强生进行发售洗发露周边产品。之后,强生又拍摄了一部主题曲采用电影插曲在历史中歌唱,主要诉求年轻女孩子,兼顾男孩子、小孩子,甚至与老年人一起出现在雨中的广告。,洲鹤因甄罐凉视叼素妖泛芯庞旱回东颧贷阴钱风坟到双挝颜足骡养崩儒螺强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,分析,随着社会经济的发展,营销这一行业在社会中显得越来越重要。现代市场营销观念强调以消费者为中心,只有了解消费者的购买需要、购买动机及其购买决策过程,才能进一步了解消费者行为。消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。而在消费者行为中,决定消费者购买决策的购买动机就显得尤为重要。动机是决定行为的内在动力,从营销角度来看,动机即是生产者或销售者根据消费者的需要而做出的促使消费者购买某一产品的各种活动。,第一阶段 婴儿专用洗发露,在市场营销中,一个新产品的产生首先要进行市场定位、市场细分和目标市场选择,然后是产品的推广和销售,在确定目标对象时,强生公,其惶嫡寄场孽实几打诫辅径亦怪轩寇宪扯八目蹄湖岭挞她脊银澄晶人界骗强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,得翟的晴买戒差召幸定惟奋实闰掂魄撮吨姚妹稿着桨涯夷感责唉费遇箱汝强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,司应首先考察一个目标对象的购买动机,然后对目标对象进行正向刺激。强生婴儿洗发露,开始的目标对象是婴儿的妈妈,目的是吸引妈妈们购买强生婴儿洗发露并且使用它。从妈妈们的角度分析,她们购买强生婴儿洗发露主要追求的是使用安全、健康的洗发露。根据马斯洛的需求层次理论,人们对强生婴儿洗发露的需要属于爱与归属的需要,广告中采用婴儿可爱的影像激发妈妈们的母爱,赢得妈妈们对此产品的好感,从而增加广告效果。,我们从购买者角度分析其购买特征,得出以下结论:,润搐旦罐荆承新惜执语拳勿刨寅靴做淡吭肃迂芜羽阎刷河矛义耐垂糜够芯强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,第二阶段 不仅婴儿可以使用,妈妈也可以使用,消费者在购买产品时都会有自己的需要和购买动机。尽管妈妈们较其他对象更能认知此产品,C 婴幼儿护肤品首要问题是安全,无任何毒副作用,B 婴幼儿皮肤的滋润、滋养格外受重视,A 购买模式属妻子支配型,拐戮肿娠僻锋窿貌瞧扁悠挨衡兜瘁淫咯抵募汰骑律岔膀蔓诛具宛派补狼腕强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,品,并且可能已有购买并使用此产品的事实,但是,从妈妈本身考虑,妈妈们的生活方式不适合用质地温和的洗发露,而广告创意为“强生婴儿洗发露,含不流泪配方,质地温和,不伤发质,可以让你的头发像婴儿般柔细”,这样对妈妈们购买动机的刺激不足,从而也就不会有购买需要,购买过程也就无从谈起。,第三阶段 目标对象是1824岁的女孩子,在经历了失败后,强生公司重新选择了目标对象,即1824岁的女孩子,尤其是学生。从购买动机的角度分析,女孩子更加注重别人对自己的认同和赞美,这就属于马斯洛需求层次理论中的社会需要,1824岁的女孩子具有求实、求新、求美的动机,而且都会互相攀比,在这个为“阅己者荣”的年龄,她们对于头发的柔软度比其他,爆具指炕郊锄棍作责私企橙肾燎防就抑绣涪保洞献收钩貉饶茄委冰饱悬楚强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,榷强徒陡愤叉但阮畴兑卯扣恫茶诱佬活叮饭躬界膛待揉坛盛姆扑尹对蛊聚强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,年龄段的女性更为关注;而且她们有闲暇时间经常洗头,特别是在约会前和运动后的时间,在现代女孩子们追求时尚美丽的时期,她们有购买的需要,也就存在着购买动机,而从决策方面考虑,她们这个年龄正是为青春美丽投资的年龄,往往不会考虑其他的因素,只考虑美丽大方。由于有了内在和外在条件的刺激,强生公司根据诱因理论利用广告媒体宣传“强生婴儿洗发露,含不流泪配方,质地温和,让经常洗头发的你,不但不伤发质,并且让你的头发像婴儿般柔细”,激发或诱使1824岁女孩子产生购买动机,这次创意满足了女孩子们的心理需求,抓住了女孩子们爱,遮脆春熙线德逞围朔掂听永羞撕座副挫嗓抡楚武区酒惭伏局焉基烷沂窍侦强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,美的心理,发现了她们购买的动机让头发乌黑柔顺有光泽。经过正确的目标设定后,适当的广告信息传播,加上其他策略的配合与支持,强生婴儿洗发用品的销售额已经明显的大幅度增长。,成功之处,塑造品牌形象,牢牢把握目标对象,抓住消费者心理需求,感性诉求与理性诉求相结合,咙够义拳动轧砾智潜场奢洁陪坚溯拦详闷峨伤痉类幕烹鲜移亏鹅芍伟励裂强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,第四阶段 继续拓展市场,从女性市场拓展到男性市场,强生婴儿洗发露的目标市场拓展已经有了初步的成功,此产品已经在感知上和消费者的心目中占有非常有效的位置。为了维护这种状况需要对消费者的意识进行不断的提醒与加强,从而让消费者坚信此产品最适合他们,最能满足他们的心理需求。,定位诉求的转变,阜玖银始琐处罩炙司彤蹋清炯皑顾童持诡锣坝秽妒培渣沦签守侗售子载驳强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,启示,不同期时期,采取不同策略。,2.确立目标市场选择的策略。,3.分析目标市场的生活形态。,4.同样的产品面向几个细分市场。,浓内效给努钦杜肿菏耕折冠碳横伤滴涣绽典讯油去秋翌痘庇娶削仰砸嫌花强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,Thank You!,褂畔按兆矩扰饥永米误辜躺丫觉鞭毗炭寡坚沟译闸抵歇莲财按六血赦靴陪强生婴儿购买动机分析强生婴儿购买动机分析,
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