区域窜货问题的对策

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,区域窜货问题之我见,区域窜货问题现在几乎是所有的市场营销人员都会遇到的问题，面对区域窜货问题我们该如何处理呢？,曾经我和同事思考采用这种办法，就是在所有的发往不同城市不同区域的货的外包装上都打印上起区域字样，这样如果再有窜货行为，就可以通过产品外包装发现是哪里窜来的货，相应进行处理与解决。然而从中又引出了两个问题。,第一，外包装的字样可以伪造，曾经有做药品的朋友告诉我，他们也曾经采用这种办法，但是对方制作了假的外包装盒，所以无法辨认；,第二，即便是你知道了窜货方是谁，但是人家是哪个区域的一级代理或者大客户，你又能拿人家怎样。所以在恨多产品的市场，许多商家正是吃准了厂家对于窜货问题的无奈，所以窜货问题频繁马上。,我看了你写的后有这样的认为，不一定是件坏事，销售不好的产品是不会发生串货的，只有销售势头好的产品才存在串货的问题。,对于串货的经销商来说，串货可以让他们获得更大的利益。,我觉得问题的根源应该是你们销售政策的如何制订。如何控制每一级经销商的利润，达到合理分配是个关键。,如果只是片面的去打击串货是行不通的。不知道其他高手们有什么观点！,窜货可以导致:企业或品牌死掉,窜货的原因有好多种:,1.价格差(利益驱使),2.客户间私人恩怨,3.销售各部之间利益之争,4.某经销商为了冲量,而非是做市场,5.,窜货的处理:,1.成立区域联谊会,区域内所属经销商交保证金.为处理问题提供罚款的条件.,2.你的老板有没有市场意识?是眼前利益为重,还是以大局为重.,3.你的老板支不支持你们处理窜货?,现在窜货问题的产生主要是在三个关键点上:,1,价格混乱,亚洲,App,纸浆其企业亚龙纸品在这一点上尤其突出,他们不单经销商之间价格混乱,而且公司给予的价格也是非常的混乱,三天两头的调价,三天两头的公司出面搞促销,促销活动的行为势必会影响以后几个月的销售状况，因为在段时间内快速的占领了客户的库存与流动资金.所以现在区域之间价格混乱,会导致严重的窜货.,2,地域距离,比如四川的攀枝花和云南,一般企业进入四川设置四川总代理那肯定是在成都,但是成都到攀枝花需要坐16个小时的火车,而攀枝花到昆明只需要差不多5个小时就够了，就算是价格一样,从节约运费，退换货方便等方面来说,2级客户会主动去云南要求云南的1级代理给他发货,云南的客户又何乐而不为呢?,3,冲量,很多时候很多企业都设置了年终奖金,也就是一年销售达到多少钱,会有多少返点,很多时候这笔返点也是不小的数目,很多一级代理可以不赚钱把这些货窜出去,走量来拿客户奖金.,所以,正是因为这三个问题的存在,使窜货问题变的是非常的复杂.,wangxfxm,说的非常的好,对于要做品牌的企业来说,窜货对品牌是一个很大的杀伤.让企业交纳保证金这也是很好的办法,但是很多企业在一开始并没有让客户交纳保证金,如果在某一年，忽然要客户交纳保证金,那客户在某种程度上会有抵触.但是可以给予年终多一两个返点来给予客户,比如交纳了保证金,在今年内表现与公司配合良好可以多得到一个返点.但是这保证金的数目是多少，好象还有待研究.但是我不太赞同区域联谊会,我觉得这样很可能会行为客户体系结盟,他们也许会以此来要挟公司.所以,随时的时不时的瓦解客户同盟，我觉得还是有必要的，我们希望的是，我们手中的客户都自己做自己的市场不去管别人，不去问别人，他们这样才会老实,才会在我们控制之内.,我个人认为窜货的根源主要在上层，也就是说厂里。比如企业或总代理商，为多出货压低价格走量。或企业领导对产品的市场规范的重要性认识不足，为了在短期之内收回投资，一边走区域总经销制，一边走大批发市场，造成市场价格混乱，进一步打乱市场秩序，2年就可让一个有潜力的产品不治而终。所以，擒贼先擒王，只有清源才是根本。下一步就是合理制定总经销商价，批发价，终端零售价，控制好他们之间的差价比例。如果差价太小，可通过季度或年中销量折扣弥补。再就是，向经销商收取保证金来约束他们的市场行为。另一方面，在产品上加印防窜货标示。同时，与各总经销商保持良好的沟通，积极协调。使其认识到共同维持好市场秩序的重要性，相互监督市场行为，这样可基本杜绝窜货现象。,关键在于领导,治标：加强监管执行统一进货价统一出货价；划定销售区域；交纳保证金,治本：企业领导一定要真枪动武严抓严打。,窜货要分清：,1、窜货的程度。窜货是无可避免的，多多少少都会有，但要将其限制在可控制、且无伤大局的范围内。,2、窜货的性质，是良性还是恶性。商家相互打轧、追求走量换取较高返利等都要杀。,对恶性窜货要动真格的，其法如下,：,1、是厂家“正不怕影斜”，供货价格、一些销售政策不可致窜货。,2、制定销售政策限制经销商，如返利、奖金等。,3、严格控制销售人员，售人员要与厂家一道，防市场混乱，有 销售人员与经销商串通窜货。片区发生窜货要扣当地销售人员的考评分。,窜货总是肯定要处理，它会导致市场价格的混乱，打击经销商的积极性，甚至会影响品牌的信誉度，处理窜货问题一般应在产品中有可找到货源的记录，在代理商的协议中规定出现窜货只需总代理负责，前面也说到出现窜货产品一般是热卖产品，一般主动权会在厂家，处罚的形式就以罚保证金吧！,狠抓区域代理商,我认为,窜货本身就是利的因素,但是你根本不可能去从利的因素去加以考虑(当然这也不是绝对的).我们要把区域代理商这一重要角色牢牢的抓在我们自己的手里,首先作为厂方代表(公司)的我们,是可以对经销商进行控制和调解的,所以,在发生窜货的情况下,对经销商严惩,是以一敬百的好方法.(这要自己下的了手)这是我在实际销售中实行过的方法,至于效果,要看各位的坚决和毅力了.(呵呵,不要有菩萨心肠哦),_,有这种现象就是：一级经销商没串货，可是，二级经销商或更低一级的经销商把货串到其它市场去了怎么办？,我认为是厂家在渠道层次的价格设计上有问题，市场管理方面比较薄弱。,_,应该先了解调查清楚窜货的原因和根源在哪里，知道问题所在，就会有办法解决。谁的责任，那一方面的原因。有针对行的来指定对策。,_,窜货是因为它会给实施者带来好处，,窜货的经销商不是企业的敌人，,窜货需制止 杜绝不可能,企业的市场控制力是多种元素的组合,水至清则无鱼.,