假日经济之假日拜访理由

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,假日经济之,假日拜访理由,1,假日拜访理由课程大纲：,什么是假日经济？什么是假日营销？,为什么要倡导假日寿险营销？,假日寿险营销怎么做？,假日拜访的理由？,经验分享,2,课程目的,：,通过讲授、研讨、发表、演练、经验分享等方法，,帮助业务员建立和强化假日经济观念，以此督促自己的,假日拜访行动，做好假日开门五件事。,授课要求：,建立和强化观念,3,假日经济,是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大企业和产品的知名度。,4,假日营销服务行业崭新的销售观念,抢占市场份额；,抢夺客户资源；,增加个人、企业收入 ；,扩大企业、产品知名度；,创造销售奇迹,假日在商人眼里,潜伏着巨大的商机,5,服务行业知多少？,餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒店宾馆、旅游,以上各行业每天生意最旺的时间是,每年生意最旺的时间是,6,几 个 惊 人 的 数 据,迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周六和周日,两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。,中国旅游局统计表明，,2008,年春节黄金周，全实现旅游收入,393,亿元，而“十一黄金周”再创新高，旅游创收7,96,万。,圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%！,7,假日营销火爆的理由,：,我需要这样,我喜欢这样,我有钱这样,别人这样了,我有时间这样,当今人们消费的几大主要动因,理智消费,冲动消费,8,换个角度看寿险,寿险,金融业,服务业,寿险也具有服务业的共性,因此，我们倡导假日寿险营销,9,传统佳节春节来临,寿险假日营销契机来临！,10,我们该干什么？,奋战一季度,实现开门红,11,我们该干什么？,整合客户资源：,未成交客户,已成交客户,尚未接触过客户,缘故,介绍,陌生,12,想想我的职责：,(开门五件事),买保险吧！,加保吧！,介绍个朋友来买保险吧！,一起来做保险吧!,介绍个朋友来做保险吧！,我们该干什么？,13,我们该怎么做这五件事？,未成交客户（买保险吧！）,（介绍个朋友买保险吧！）,（来做保险吧！）,（介绍个朋友来做保险吧！）,14,我们该怎么做这五件事？,已成交客户（加保吧！）,（介绍个朋友买保险吧！）,（来做保险吧！）,（介绍个朋友来做保险吧！）,15,我们该怎么做这五件事？,未接触客户（买保险保吧！）,（介绍个朋友买保险吧！）,（来做保险吧！）,（介绍个朋友来做保险吧！）,16,我们该怎么做这五件事？,一日六访：,两访买保险吧！ （接触、说明、拒绝处理、促成）,两访加保吧！（加保说明、拒绝处理、促成）,介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍）,两访一起来做保险吧！（增员）,介绍个朋友来做保险吧！（增员转介绍）,17,我们该怎么做这五件事？,一日六访：,两访买保险吧！ （接触、说明、拒绝处理、促成）,持续拜访新客户,保证持续高业绩和高收入,18,我们该怎么做这五件事？,一日六访：,两访加保吧！（说明、拒绝处理、促成）,介绍个朋友来买保险吧！（客户转介绍）,持续拜访老客户，透过加保和转介绍要求,达到每日新增准主顾三名,19,假日拜访是否影响客户享受天伦之乐,是否破坏客户的休闲情调,是否被客户拒绝的概率大于平日,寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销,？,心中有很多疑虑：,20,林肯这么说：,林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，又影响牧草的生长。,林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。,有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。,林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。,21,其实客户心里是这么想的:,平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题，,今天正好;,很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理,建议和服务，此人正好；,找不到好的家庭投资渠道，保险正好；,之前没钱缴纳保险费，节前正好；,多家公司对比，幸福正好。,多种产品比较，双喜盈门正好,22,消极的观念：,会妨碍我们节假日出门拜访客户；,积极的观念：,会增加我们节假日拜访客户的信心和勇气。,23,阿基米德说：,给我一个支点，,我能撬起地球,24,寿险营销员说：,给我一个拜访理由，,我能创造一个营销奇迹,25,至少有二十个,假日拜访客户的理由：,分组研讨,时间20分钟,26,假日拜访客户十大理由,：,客户角度,客户有时间了解、分析保险了；,客户此时家庭意识更强了；,征求家人意见更方便，以此为拒绝理由,的可能性少了；,客户通常在节假日比平时手头宽裕；,27,假日拜访客户十大理由,：,客户角度,逢年过节，人们的购买欲望空前强烈；,保险确实是家庭投资的好渠道；,保险的确能解除人的后顾之忧；,情况差不多的人买了保险，从众心理让他下决心；,幸福公司太好了，幸福的产品太好了。,28,假日拜访客户十大理由：,业务员角度,我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我,更好工作,我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机,别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好,节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销,29,假日拜访客户的十大理由：,业务员角度,我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他,我的同事太出色了，我必须追上他,我的组员太棒了，我决不能落后于他们,我的领导太优秀了，冲他，我也得勤于拜访,我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜,30,你假日不拜访客户，别人会拜访 全国有多少寿险营销员？,本地有多少寿险营销员？,你守得住自己的市场份额吗？,你开始抢占别人的市场份额了吗？,31,因此，,我们必须加倍努力工作,别人节假日拜访一个客户,我就要拜访五个、十个客户,争取彻底击败竞争对手,32,关于机会：,春节假日营销是我们成功的机会,机会如白驹过隙，,稍纵即逝！,33,如果我们看不起机会：,客户会怪我们,同事会看不起我们,同业会超过我们,我们将是,最可怜的人,34,如果我们抓住机会：,客户会感谢我们,家人、同事会更加尊重、爱护我们,我们会为公司创造效益,我们将成为,最可爱的人,35,我们要创造奇迹,从现在开始,成功,付出300%的努力,36,假日过后，我变成了富人,从内心感受到经济实力,37,我更深切的感受到,寿险行业是打造新贵族的行业,我的人生从此与众不同,38,其实，改变我的，,仅仅只有四个字,假日营销,39,你相信奇迹吗？,假日营销创造奇迹,40,故事分享：一美元买回奔驰600,汤姆读到一则报章广告：一美元可以买一台奔驰600。汤姆以为是有人提早开愚人节玩笑，转念一想，不管是不是可能，尝试一下并不损失什么。于是揣一元美金，前往广告指定地点。果然在交付了一美元后，开走了奔驰 600 。接待他的人告诉汤姆，该车原是老富翁送给年少美妻的生日礼物，但因美妻红杏出墙，老夫一气成病，临终立下遗嘱：所有遗产唯有奔驰留给少妻作纪念，但必须是以一美元拍卖后所得。,汤姆回程一路高歌，遇见好友吉尼，告知车的来历，吉尼立刻捶胸顿足：其实吉尼于一周前就已经看到这章广告，以为玩笑，置之脑后，与车失之交臂。,41,故事启示：,不相信奇迹，便不会产生奇迹。,产生奇迹，还在于你肯不肯去尝试。,42,经验分享,看看，别人是怎么做的？,43,行动口号：,顺势而为，,乘势而上，,抢占先机，,实现200,9,年首季开门红！,44,