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单击此处编辑母版标题样式,*,*,Copyright By Lily,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,5.1 货物的作价原则与作价方法,5.2,计价货币的选择,5.3,佣金和折扣的运用,5.4,出口成本核算,5.5,买卖合同中的价格条款,第5章,货物的价格,5.1 货物的作价原则与作价方法,5.1.1 货物的作价原则,1.,基本原则,(1)按照国际市场上同类货物的价格及其走势制定价格,(2)结合国别地区的具体营销战略制定价格,2.综合其他因素,1）结合商品的质量和数量制定价格,2,）考虑贸易条件和支付条件,3,）季节性因素的影响,4）汇价变动的影响,5.1.2,货物的作价方法,固定价格,待定价格,暂定价格,滑动价格,5.2,计价货币的选择,1.计价货币（,Money of Account,）与支付货币（Money of Payment）,2.首先要考虑货币是否可自由兑换,3.硬币（Hard Currency）与软币(Soft Currency),一般而言，出口采用硬币计价较有利，而进口采用软币计价较有利。,5.2.2,货币风险的防范方法,1.,调整报价或改变币种,2.,订立保值条款,(Exchange Clause),1）如果计价货币与支付货币均为同一软币，可确定 订约时这一货币与另一硬币的汇率，支付时按当日汇率折算成原货币支付。,2）一种货币计价，另一种货币支付,3) “,一揽子汇率保值,”,3.,进行外汇保值交易,5.3,佣金和折扣的运用,5.3.1,佣金,1. 佣金的含义,佣金（,Commission,）是卖方或买方付给中间商中介服务的酬金。中间商通常为经纪人或代理人，在国际货物买卖中，佣金的给付常常表现为出口商付给销售代理人或进口商付给购买代理人的酬金。佣金因其在合同中明示与否可分为“明拥”和“暗拥”。,1.,佣金的表示方法,1）与价格挂钩的含拥价可有两种表示方法：,USD 200 per M/T CIF New York including 5% commission.,USD 200 per M/T CIFC5% New York.,2）与数量挂钩的含拥价可表示为：,USD 30 per M/T for commission.,3. 含拥价与净价的换算,净价 含拥价 佣金,佣金 含拥价 佣金率,净价 含拥价 含拥价 佣金率, 含拥价 （1 佣金率）,含拥价 ,净价,/ ( 1 佣金率),4. 佣金的计算,按国际贸易惯例，佣金的计算基础为发票金额，在实践中，发票金额因贸易术语不同而呈现出所包含的费用的差别，例如：对出口商而言，,CIF,包含成本、运费和保险费，,CFR,包含成本和运费，而,FOB,只含成本。有人认为，从理论上讲，按,FOB,或,FCA,价值计算较为合理，否则，似乎卖方除对货物本身价值支付佣金外，还要对运费和保险费甚至对佣金本身支付佣金。在实践中，由于按交易额计算操作简便，因此使用普遍。应该说，按什么标准来计算佣金主要取决于买卖双方，关键是在合同中要加以明确,。,5.,佣金的支付,佣金通常于出口商收到全部货款或进口商收到质量和数量符合要求的货物后再支付给中间商或代理人。因为，中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实际客户履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，使合同得以圆满地履行。进出口商应与中间商就佣金支付的时间和方式达成书面协议。否则，若中间商于交易一达成即要求商家支付佣金，而对于合同能否得到切实执行并无绝对保证，易引起争议。,佣金可于合同履行后逐笔支付，,也可按一定时期（如月、季和年等）,汇总计付，由双方依据事先订立的,书面协议执行。,5.3.2 折扣,1.,折扣的含义,折扣（Discount）是卖方按原价给予买方的一定百分比的价格减让。属于优惠。在实际业务中，有一般折扣，有数量折扣，还有为特殊目的而给予的特别折扣。因其在合同中明示与否可分为“明扣”和“暗扣”。,2.,折扣的表示方法,1,）与价格挂钩的含折扣价可有以下几种表示方法：,100 per carton CIF London including 3% discount.,100 per carton CIFD3% London.,100 per carton CIF London less 3% discount.,2,）与数量挂钩的含折扣价可表示为：,25 per carton for discount.,3. 折扣的计算,折扣额 原价 （含折扣价） 折扣率,折扣额 成交商品数量 每单位数量折扣,4.,折扣的支付,折扣的支付方法一般是由买方在支付货款时从货价中予以扣除。折扣也可以不从货价中扣除，而由卖方按协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。,5.4,出口成本核算,出口成本核算可以说是整个出口贸易的基础，它决定了一笔交易是否可行，交易的盈利程度及报价水平。要做出准确合理的成本核算，首先须清楚地了解出口过程中所发生的各种国内外成本和费用，然后结合贸易术语及预期利润作出正确的报价，最后根据报价所计算的收入与总成本的比较指标核算出该笔交易的盈利状况,。,5.4.1,出口成本和费用,出口商品总成本 成本 费用,1.,成本,含税采购成本 实际采购成本 退税收入,2.,费用,出口运费 出口保险费 佣金和银行手续费,其他费用,5.4.2,出口报价与换算,1. 常用的几种术语的报价核算,FOB报价 实际成本 国内费用 客户佣金 银行手续费 预期利润,CFR报价 实际成本 国内费用 出口运费 客户佣金 银行手续费 预期利润,CIF报价 实际成本 国内费用 出口运费 出口保险费 客户佣金 银行手续费 预期利润,三种常见贸易术语的报价计算公式：,货物实际成本 出口各项费用额之和,出口报价 -,1 （出口各项费用率之和） 利润率,2.,常用报价的换算,1） FOB,价换算为其他价格,2） CFR,价换算为其他价格,3） CIF,价换算为其他价格,关键点：,CFR(CPT),价与,CIF(CIP),价之间的换算,5.4.3,出口效益核算,1.,出口换汇成本,出口商品总成本（人民币元）,出口换汇成本 -,FOB出口外汇净收入（美元）,2.,出口盈亏额与盈亏率,出口商品盈亏额 出口销售人民币净收入 出口总成本,出口商品盈亏率 （出口商品盈亏额 出口总成本） 100,3.,出口创汇率,成品出口外汇净收入 原辅料外汇成本,出口创汇率 - 100,（外汇增值率） 原辅料外汇成本,5.5 进口成本核算,5.5.1 进口的合同成本与费用,1进口成本,2税金,3. 费用,5.5.2 进口总成本的计算,2,5.,6,.1,价格条款的内容,买卖合同中的价格条款一般包括两项基本内容, 即单价和总值。由四个部分组成:,计价数量单位 单位价格金额 计价货币 贸易术语,例：每打 100 英镑 CIF伦敦,5.,6,买卖合同中的价格条款,5.,6,.2 如何订立价格条款,订立价格条款时, 应注意下列问题：,1 规定双方都同意的有关价格制定的国际惯例。如：用INCOTERMS 2000的价格条件和解释来明确买卖双方的责任、费用和风险；,2 合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。,3 选择有利的计价货币，出口时争取使用 “硬币”；进口时争取使用“软币”, 必要时可加订保值条款。,4 根据船源、货源等实际情况，选择适当的贸易术语。出口尽量使用CIF(或CIP)价，进口使用FOB(或FCA)价。,5,单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写正确、清楚，以利合同的履行。,6.,参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用。,7. 关于品质公差、数量短溢装等，其机动部分的货物在订定价格条款时，需要审慎考虑。,8. 灵活运用各种不同的作价办法，尽可能避免承担价格变动的风险。,
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