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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,起飞 从现在开始,“挑豆大进击”政策总结,9月23日,“挑豆大进击” C组,前言-起飞 从现在开始,也许你一直梦想蓝天！,也许暂时你还不能到达，但至少现在开始，可以起飞。,可能我们没有太多的承诺！,但今天无论对规划者、执行者或者决策者，我们都拥有一双最重要的翅膀：,空间和公正！,让我们一起飞得很高很远！,目 录,通路设计-董事长,产品规划-黄婷婷,通路盘价/返利/费用补助设计-周红圣,批发通路规划,目标与行销区域-刘少勋、曹君泰、杨珊玲,客户设置-崔玉满,合同-陈英姿,退换货制度-张宜德,批发通路销售促进-王钰,直营通路规划,直营造势-肖志良,DTS规划-邱斌,人力资源-龙平,市场稽核与维护-陈英姿,第一部分通路设计,中 心 思 想,明确每种规格产品的行销目的性，以不同的方式操作，交给不同的客户。让做业绩的产品专心做业绩，做市场的产品专心做市场。所以我们的客户按操作方式不同，可以分为：,量批客户；经销商。,（解决做业绩和做市场不可兼得的矛盾）,为了解决大型零售终端与批发市场的相互冲击，我们进一步根据通路特性以规格区分，使通路之间不存在冲突，而加强互动。所以我们的经销商又分为。,行销批发经销商,和,行销直营经销商,（解决通路冲突的问题）,但根据不同地区由于业态发展程度不同而形成的差异，两种类型的经销商可以由1家客户担任，也可以分别由两家客户担任。,（解决客户发展空间的问题）,中 心 思 想,产品,按行销目的性,区分规格,走量做业绩,小规格,做长期市场,客户,按操作方式分,量批客户（有,资金，无限制）,量价,政策,经销商,经销商,合同,按通路特长,再区分规格,行销批发,经销商,中小规格,行销直营,经销商,中大规格,终端：交叉覆盖,名词解释,量批客户：,以销售小规格、流通能力强的产品为主，以传统批发商为主，主要靠产品本身的流通力，非独家经销商，公司对其没有太多的限制。由公司业务员直接操作，如果将我们的业务员看作是经销商，量批客户就是就是经销商之下的分销商。,量批客户,量批客户,量批客户,量批客户,二批,二批,二批,二批,二批,名词解释,行批经销商：,具配送意识与配送能力的经销商，在中心城区，郊县有较稳定的下游客户组织，并以此为基础建立通向终端的销售网络,为区域独家经销商。,行批经销商,合作经销,批市内分销商,市批一级分销商,县批一级,分销商,终端零售商,行销批发经销商销售网络建设要求,名词解释,行直经销商：,已经意识到现代零售业态的发展所带来的市场变化而开始行动的经销商,有独立法人资格，能够开具增值税发票，掌握地区内，中大型商场超市的采购网络，有资金运作赊销。他的功能主要是进行重点大、中型终端的高质量覆盖。,行销直营经销商销售网络建设要求,行直经销商,合作经销商,中心城区,大中型商超,中心城区特通,市批一级分销商,县城大中,型商超,县城特通,县批一级分销商,批市内分销商,合作经销商：,经销商的区域内，相对独立或偏远经销商的覆盖辐射范围无法涉及的县城，可以允许经销商寻找1-2家合作经销商，能够与经销商保持一致，在经销商不能到达的范围进行补足。由经销商对他进行配送，但享受比一般二批商、分销商更优惠的价格，同时接受公司的监督。,第二部分产品规划,類型,品項,規格,建议,零售價,元/包,元/箱,量批,豌豆,42g*10*6,1,元,60元,回味蠶豆,42g*10*6,1,元,60元,脆皮花生,42g*10*6,1,元,60元,黑豆,36,g*10*6,1,元,60元,海苔花生,32,g*10*6,1,元,60元,產品規格-1,產品規格-2,類型,品項,規格,建议,零售價,元/包,元/箱,行批,豌豆,70g*6*5,1.5,元,45元,回味蠶豆,70g*6*5,1.5,元,45元,脆皮花生,70g*6*5,1.5,元,45元,黑豆,70g*6*5,1.5,元,45元,海苔花生,52,g*6*5,1.5,元,45元,類型,品項,規格,建议,零售價,元/包,元/箱,行直,豌豆,70g*20*2,1.5,元,60元,回味蠶豆,70g*20*2,1.5,元,60元,脆皮花生,70g*20*2,1.5,元,60元,黑豆,70g*20*2,1.5,元,60元,海苔花生,52g*20*2,1.5,元,60元,類型,品項,規格,建议,零售價,元/包,元/箱,行直,豌豆,188g*20,4,元,80元,回味蠶豆,188g *20,4,元,80元,脆皮花生,188g* 20,4,元,80元,黑豆,156,g* 20,4,元,80元,海苔花生,142,g* 20,4,元,80元,類型,規格,品項*數量,建议,零售價,元/包,元/箱,行直,10g*50*6 (,大禮包),豌豆*20,15,元,90元,回味蠶豆*5,脆皮花生*10,黑豆*5,海苔花生*10,产品与通路紧密集合,客户定义,产品规格(箱）,建议零售价,政策导向,量批,小小包1*10*6,1元/包,以提货量计发奖励,经销商-行批,随手包1*6*5,1.5元/包,销售奖励+补贴,经销商行直,随手包1*20*2,1.5元/包,销售奖励+补贴,好友包1*20,4元/包,大礼包1*500g*6,15元/包,产 品 流 向,直销通路（省会，,直营所所在地）,分公司,直营所,K/A,所在城,市OT,量价客户,(量批）,经销商,行销批发,（行批）,行销直营（行直）,经销通路（省会、外埠）,地级,市中,大型,商场,超市,中心城区,DTS,中心城区,二批,县城二批,三批,乡镇村DTS,县城中心DTS,营业省,备注：不同颜色代表不同规格产品通路流向,量价,二级,客户,合作经销,地级,市特,通,县级市中大,型商场超市,地级市特通,第三部分,通路盘价/销售奖励/补贴,A、量批型态,挑豆小巧包,量价政策：,品名,单位,一次性进货金额,建议DTS价,建议,零售价,20000元以上,8000元以上,2000元以上,1000元以上,5%,3%,1.5%,0,挑豆,1*10*6,元/箱,43.5,46.8,60,元/包,0.725,0.78,1.00,B、行批型态,挑豆随手包,品名,单位,经销价,合作经销价,县批/市批一级分销价（元/箱）,县批/市批批市内分销价（元/箱）,建议终端到达价（元/箱）,建议,零售价,（元/包）,70折,715折,7476折,78折,挑豆,1*6*5,元/箱,31.00,自订报备,32.20,3334,35,45,元/包,1.03,自订报备,1.07,1.101.13,1.17,1.50,一、盘价政策：,正常零售价不得低于：1. 4元/包,附：行批产品通路流向图,(挑豆70G*30),行批经销商,合作经销,批市内分销商,市批一级分销商,县批一级,分销商,终端零售商,二、销售奖励及补贴,(一）推广奖励及破损补贴：按网络布建情况计算,1.地级市中心城区分片区，每个片区至少设一个全品项一级分销商，下属每个县城设立至少1家全品项一级分销商。,2.签约同时报备各县批一级分销商及各市批一级分销商详细资料由业务员整理，省级主管审核，并存档，事业部备档，随机稽核。,3.经销商向各县批一级分销商及各市批一级分销商销售并及时配送。,4、在下月5日之前客户如实报备，经省级主管抽查以上1-3项属实，即给予2%推广奖励及破损补贴,经销商保证：,1、经销商保证经销商和合作经销商以及指定区域内任何通,路环节按盘价销售。,2、经销商保证经销商和合作经销商不向指定区域外销售。,（,二、销售奖励及补贴,(二）月返利：,按每月总目标达成情况计算,),目标达成率,100%以上,（含100%）,60%100%,（含60%）,60%,以下,销售返利,实际销量,3%,实际销量,无,实际销量,总目标量,3%,）,月返利计算截止当月月底止，返利不计入下月总销售目标量 内。月返利的发放时间为次月，以产品形式依照国家折扣折让规 定随乙方提货发放（乙方可选择合同指定产品中的任何产品或产 品组合）。,、,二、销售奖励及补贴,(三）半年返利：按半年目标达成情况计算,条件：,1、半年内无任何违规操作行为；,2、半年内每月实际总销量皆达到月返利标 准以上；,3、半年实际总销量超过当期半年总目标量。,同时具备以上3个条件可享受半年实际总销量1% 的半年返利，半年返利的发放时间为下一个半年的第一个月，以产品形式依照国家折扣折让规 定随乙方提货发放（乙方可选择合同指定产品中的任何产品或产 品组合）。,二、销售奖励及补贴,(三）合同返利：按全年总目标达成情况计算,条件：,1、合同期内无任何违规操作行为；,2、合同期内第一个半年及第二个半年连续2次达到半年返利条件；,同时具备以上2个条件可享受合同期间实际总销量,1,% 的合同返利，合同返利的发放时间为合同结束后的第一个月，以产品形式依照国家折扣折让规定随乙方提货发放（乙方可选择合同指定产品中的任何产品或产品组合）。,C、行直型态,挑豆好友包,一、行直行销政策：,品名,单位,经销价,70折,合作,经销价,7073折,市批、县批一级,分销价,73折,市批、县批批市内,分销价,7476折,建议终端到达价,78折,建议,最低零售价,建议,零售价,挑豆,随手包,（20*2）,元/箱,42,自订并报备,43.5,44.545.5,46.5 48,56,60,元/包,1.05,自订并报备,1.09,1.111.13,1.161.2,1.4,1.5,挑豆,好友包,（1*20）,元/箱,56,自订并报备,58,6061,62.464,68,80,元/包,2.8,自订并报备,2.9,33.05,3.123.2,3.4,4,挑豆,大礼包,（1*6）,元/箱,63,自订并报备,65.5,6768,70 72,76.8,90,元/包,10.5,自订并报备,10.9,11.211.3,11.712,12.8,15.,附：行直产品通路流程图,(挑豆70G*40),行直经销商,合作经销商,中心城区,大中型商超,中心城区特通,市批一级分销商,县城大中,型商超,县城特通,县批一级分销商,批市内分销商,1、费用使用范围：甲方给予乙方通路建设费用应使用于我司统一组织的促销活动和乙方进驻商场、超市需支付之进场费、条码费、店庆节庆费以及甲方所要求乙方配合进行的促销活动中涉及的堆头、端架等特殊陈列费、DM费、特价补贴等。,2、乙方在与甲方签约同时，必须向甲方提供覆盖之所有商超网点名单，在甲方处存档。,3、乙方同时须详细列明依如下考核指标每月须完成的铺市网点名单：,二、销售奖励及补贴,(一）通路建设费、促销费及破损补贴,考核指标,备注,铺市率,第一个月60%；第二个月70%；第三个月80%；以后个月80%以上。,4、当乙方完成2条和3条要求，并于下月5日前将对其经销区域内覆盖之商超网点当月（截止每月月底）的销售配送情况如实报备，即给予乙方当月总销售金额共7%的通路建设费、促销费及破损补贴。,5、发放时间：于费用发生当月之第三个月发放。例如：一月份之通路建设费、促销费及破损补贴可于三月份发放。,6、发放方式：以产品形式依照国家折扣折让规定随乙方提货发放（乙方可选择合同指定产品中的任何产品或产品组合）。,如双方提前终止合同，在稽查确认乙方无越区、冲货、乱价等行为后，在收回乙方库存之后次月支付完毕乙方应得之通路建设费、促销费及破损补贴。,月返利计算截止当月月底止，返利不计入下月总销售目标量内。月返利的发放时间为次月，以产品形式依照国家折扣折让规定随乙方提货发放（乙方可选择合同指定产品中的任何产品或产品组合）。,二、销售奖励及补贴,(二）月返利：,按每月总目标达成情况计算,目标达成率,100%以上,（含100%）,60%100%,（含60%）,60%,以下,销售返利,实际销售金额,3%,实际,销售金额,无,实际,销售金额,总目标量,3%,）,（,二、销售奖励及补贴,(三）半年返利：按半年目标达成情况计算,条件：,1、半年内无任何违规操作行为；,2、半年内每月实际总销量皆达到月返利标 准以上；,3、半年实际总销量超过当期半年总目标量。,同时具备以上3个条件可享受半年实际总销量1% 的半年返利，半年返利的发放时间为下一个半年的第一个月，以产品形式依照国家折扣折让规 定随乙方提货发放（乙方可选择合同指定产品中的任何产品或产 品组合）。,二、销售奖励及补贴,(三）合同返利：按全年总目标达成情况计算,条件：,1、合同期内无任何违规操作行为；,2、合同期内第一个半年及第二个半年连续2次达到半年返利条件；,同时具备以上2个条件可享受合同期间实际总销量,1,% 的合同返利，合同返利的发放时间为合同结束后的第一个月，以产品形式依照国家折扣折让规定随乙方提货发放（乙方可选择合同指定产品中的任何产品或产品组合）。,品名,单位,直营OT报价,(统一80折),正常售价,不低于85折,建议,零售价,挑豆随手包,（1*6*5）,元/箱,36.27,42,45,元/包,1.20,1.40,1.50,挑豆随手包,（1*20*2）,元/箱,47.97,56,60,元/包,1.20,1.40,1.50,挑豆好友包,（1*20）,元/箱,64.35,68,80,元/包,3.22,3.40,4.00,挑豆大礼包,（500g*6）,元/箱,72.54,76.8,90,元/包,12.09,12.80,15.00,备注：直营报价规划,第四部分,（一）批发-行销区域与目标,上市区域,上海,浙江、江苏、广东,山东、湖南、湖北,目 标,业绩目标：,量批：对业务设目标量（见附件）,行批：对客户设目标量（见附件）,行直：对客户设目标量（见附件）,推广目标：,量批：无,行批：二级批发商网络建立与配送情况,行直：商场超市进场、陈列、配送情况,各省每规格目标设置和设置原则(见附件),第四部分,（二）批发-客户设置,湖南客户设置规划:,说明:,2.以上一类地区4个,二类地区10个,挑豆,大进击专案,江苏客户设置规划:,说明:,2.以上一类地区5个,二类地区8个,挑豆,大进击专案,山东客户设置规划:,说明:,2.以上合计一类地区5个,二类地区12个,挑豆,大进击专案,说明:,2.以上合计一类地区4个,二类地区6个,挑豆,大进击专案,浙江客户设置规划:,说明:,挑豆,大进击专案,上海客户设置规划:,说明:,2.以上合计一类地区4个,二类地区4个,挑豆,大进击专案,湖北客户设置规划:,说明:,2.以上一类地区6个,二类地区6个,挑豆,大进击专案,广东客户设置规划:,客户的征选流程,(二)各形态客户开发流程,1.基础作业(知己,知彼,知环境),挑豆,大进击专案,区域摸底,建立初步咨询,计划宣达,市场咨询整合,完善区域政策,再次动员,市场深入摸底,产生准目标客户,(评核结果),确定目标客户,预见性问题解决,综合评核,针对性拜访,确定合作意向,细节谈判,确定签约,开始作业,备注:,2.其他形态客户确认必须由营业长严格评核.,报事业部建档,事业部核定,客户的征选流程,(一)各形态客户征选条件要素:,市场操作能力,对下游客户,市场覆盖区域,及服务能力的稳定性,品牌经营状况,与上下游的互动,对重点客户的控管及维护,实力条件,存(含财务状况).,行销理念,对自己经营状况的,对当地市场的熟悉程度,对价格及区域管控的认识,对下游客户服务程度,对未来市场的看法,管理能力,物流管理,资金管理,人员管理,口碑,同行,上游,下游,合作意愿,热情,合作问题的分析,讨论态度,挑豆,大进击专案,客户的征选流程,(二)各形态客户条件评估表,量批,行批,行直,(一)区域单位各形态客户的布建的计划,挑豆,大进击专案,前期市场摸底,9/1,9/6,9/13,9/20,9/27,10/4,10/11,10/18,10/15,客户开发,客户准备,发货,客户确认,资金.,.进场准备,量批,行批,行直,客户初步分级,二级客户确认(市内批市和县市批市),强烈意愿之一级客户确认(市内批市),批市内三级客户和批零客户的意向,批市内三级客户和批零客户的确认,一二级客户向其下游客户产品讯息的发布,以一元包产品为主要产品目标,以渗透率较强,服务终端以C级店和三级市场客户为主,客户评估,客户筛选,深入沟通,确认双方责任,批市内二级客户的建立,县市二级客户的建立,以运输能力强,有强大县市销售网络的客户为主,客户评估,客户筛选,深入沟通,确认双方责任,样品提供,产品进场,辅助客户客户的建立,产品有效陈列的完成,完成该业态产品造势的准备工作,以市外行销公司和市内有绝对现代销售业态(量贩/超市/便利店/大中型商场)为主的客户,完成批市和县市批市内产品的最大程度的陈列,完成市区内80%现代业态产品的进场,(二)营业省各级区域单位客户布建计划,挑豆,大进击专案,前期市场摸底,9/1,9/6,9/13,9/20,9/27,10/4,10/11,10/18,10/15,客户确认,客户准备,发货,客户确认,资金.,.进场准备,一类,二类,前期市场摸底,前期市场摸底,客户确认,客户确认,客户确认,客户确认,客户准备,资金.,.进场准备,客户准备,资金.,.进场准备,三类,第四部分（三）批发-合同与退换货,合同组成,封面,写给合作者,产品介绍与DM,合同正本,附件：说明书合同,附件：二级批发商资料/商场超市明细,前言-写给合作者,目的：,2.增强“旺旺”的市场号召力,3.让集团内、外部组织重树信心。,基调：,不卑不亢，诚恳而有气势,定位：,了解、合作、更了解,前言-写给合作者,结构,1.核心价值观。,（1）进取与追求永无止境,（2）反对平庸，要不是领先者，要不被淘汰，,第三条路可走。,2.基本目标：,（1）利益共同体,（2）以市场繁荣为己任,（3）全方位的高品质,前言-写给合作者,结构,1.基本原则：,（1）通路资本的增值目标大于财务资本的增值目标,（2）追求可持续成长，而不是某一阶段的利润最大化,（3）通路整体利益大于通路成员的单独利益,（4）彼此付出诚意和信任共同面对困难和胜利,4.经营方向：,（1）构建网络，联控终端,（2）专业客户，专责培养,（3）民主决策，权威管理,（4）无限空间，共同成长,目标、限制、奖励与惩罚,行批客户：,目标,销售量化目标,推广目标,达成,未达成,销售奖励,扣除销售奖励,达成,未达成,推广奖励及破损补贴,扣除推广奖励及破损补贴,限制,区域限制,盘价限制,第一次违规,二次或以上违规,终止合同,目标、限制、奖励与惩罚,行直客户：,目标,销售量化目标,推广目标,达成,未达成,销售奖励,扣除销售奖励,达成,未达成,通路建设费、促销费及破损补贴,扣除通路建设费、促销费及破损补贴,限制,区域限制,盘价限制,第一次违规,二次或以上违规,终止合同,扣除当月销售,奖励及补贴,合同操作要点与限制,1、签定合同客户由大区主管亲自甑选，上报事业部核准后，方可签约、供货。,2、意向客户只能看到合同空白版，只有确定的客户方可看到合同具体的数字部分。,3、合同的前言部分写给合作者，广发客户以提升公司的形象。,第四部分（四）批发-批发造势,阶段性的渐进式促进,A,：市场导入阶段,B +C,：产品推广及发展阶段,D,：市场的巩固和维护阶段,9/1,10/20,10/23启动,A,B,C,D,人员到位,02/01春节,11/30,1/23,2/28,大原则,9/10,湖南 湖北 广东 挑豆批发通路促进规划,8/25,9/1,9/15,10/1,10/10,10/23,10/31,03年1月,03年2月,人员招募与培训,1日-10日市场产品规划客户摸底,10起造势活动准备5天,造势活动开展,16日-18日,客户开发16日-10/5,出货9/25-10/10,批市分销10/10-10/25,批市统一造势10/23-10/25,各级分销网络建立11/1-12/,31,直营商场地堆造势10/15起,春节促销规划执行,注；长沙市批市造势配合糖酒会自10/15起。,山东、江苏挑豆批发通路促进规划,8/25,9/10,9/25,10/10,10/23,03年1月,03年2月,产品区域规划客户定位,8/25-9/5,业务人员招募培训,造势活动的准备9/1-9/5，开展9/10-9/15,经销商洽谈合同签定9/6-9/25,出货,9/20-10/10,批市分销10/10-10/31,批市统一造势活动,10/23-10/25,各级分销网络布建,11/1-12/31,春节前的促销规划及执行,直营商场堆箱造势10/15起,浙江挑豆批发通路促进规划,8/20,9/1,9/15,9/30,10/23,03年1月,03年2月,经销商及市场布局规划8/30前,经销商洽谈合同签定9/5-915,出货,9/10-9/20,批市统一造势活动,10/23-10/25,各级分销网络布建,10/10-12/10,春节前的促销,批市分销9/15-9/30,直营体系的商场堆箱造势10/15起,注：45克挑豆提前于9/9上市,市场布局,客户规划,9/5日完成,经销商洽谈合同签订,9/10-9/20,9/1,9/10,9/20,出货,9/25-10/5,批市分销,10/5-1015,10/1,10/23,批市统一造势10/23-10/25,直营商场,堆箱造势,10/15起,DTS及周边,网络布建,9/15-11/30,03/1,03/2,春节促销,上海区挑豆批发通路促进规划,销售促进相关作业的规划,1：批市造势活动（随货配送）,2：试吃包的配发,3：广告强势支持策略,4：批市内的堆箱陈列推广,5：销售网络的建立及市县乡的深度分销规划,6：市场加速阶段的作业,首批进货试吃包的配发,：,根据各类客户首批出货的数量，按一定的比例配发,试吃包。,a:量批客户：每100箱配发1箱。,b:行批客户：每100箱配发2箱。,c: 批直客户：按该客户的直营门店数，每店150-200包,根据生产部门的规划：试吃包规格50包*10/箱，具体数量可根据10月目标量规划。,推广政策的规划说明,陈列奖励,批市内的陈列：重推挑豆小小包（1*10*6）的产品。量批客户批市内的下游客户给予进货,20箱,，陈列,10,箱一月，月底赠给,一,箱。,批市外的陈列：重推,挑豆随手,包（1*6*5）的产品。行批客户在周边县级下游客户给予进货,30,，陈列,10,箱一月，月底,赠给,2,箱。,说明：起始日自对应客户货到后5个工作日至堆箱满一月为止。,广告策略,广告的投放主要配合10月初的黄金周及10月23日的上市日.投放的密度如下:,第一周: 15% (10月1日10月9日),第二周: 20% (10月10日10月16日),第三周: 25% (10月17日-10月22日),第四周: 40% (10月23日-10月31日,),详情须与广宣处根据各省具体情况逐一确认，包括投放的地级市，电视台，档期等,批市造势活动的安排,目的：1：配合直营堆箱造势，形成产品隆重推出的势态，广泛吸引消费者，二批，终端零售商等。,2：配合广告的投入。,3：配合批市经销商的货物分销,内容设置：1：广告片，集团简介播放。,2： 试吃包及样品派发。,3：促销(10/23-25),时间安排：9月下旬,湖南：长沙高桥批市，衡阳沿江路批市,岳阳竹荫街批市，常德建设路批市,广东：广州一德路批市，佛山大楼批市,深圳关内农贸批市，东莞可湖批市,汕头西堤批市,浙江：杭州萧山商业城，宁波二号桥批市,温州浙南农贸批市，义乌宾王批市,造势地点的选择(2),说明：湖南区造势活动时间为9月中旬,批市造势方案的细部规划：,1:造势地点的选择(1),江苏：徐州淮海食品城，苏州支塘批市,盐城招商城批市，南京水西门批市,山东：济南段店批市，青岛即墨批市,临沂华丰批市，潍坊青洲批市,湖北：武汉汉正街批市，襄樊长虹批市,荆州沿江批市，宜昌金山批市,2：批市造势的作业细化项目：,a: 场地的选择,租用手续及费用谈判 、支付。,b: 场地的布置及产品展示陈列的标准订立,各类物品的准备工作（借，租，搬运，车辆准备，文宣品，试吃品，样品及促销品）,c: 人员的确定及主要工作职责分派，每日作业安排。,d: 造势过程的管制及异常状况的处理。,e: 临时人员使用,数量,招募及培训。,f: 造势活动各类用品使用状况统计管控报表,a:,关于场地及租用手续等相关说明,1）场地选择的一般性要求：,面积不小于50平方米,尽量选择有背墙，便于海报张贴及预防物品丢失。,地点一般首选批市入口处，注意遮阳避雨的效果,必需考虑场地附近有电源可接（准备10米以上连接线和接线板）,2）场地租用手续的办理,办理租用手续的管理部门一般是该市场的管理办公室，,正规的市场通常还要通过工商局驻市场办。,办理租用手续前须准备：公司营业执照副本影印件；,旺旺商标注册证书,挑豆质量检测报告,以经销商名义提交促销造,势申请书说明相关计划，,时间安排，活动内容等。,场地费用：根据各地区实际一般在100元-800元/天，力争为公司节约费用。,b: 场地布置及产品陈列的说明,1）场地布置及产品陈列标准。,2）场地布置的各项物品及准备工作,必需备齐的物品：电视机，VCD机，挑豆广告循环,VCD，电源及电线,长条桌，椅子若干张，,文宣品（围布，大小横幅，海报,易拉宝，DM),其他：胶带，绳子若干，美工刀。,准备工作：,1：所有文宣品必须在造势前3日内到达相关,营办，并在2天内按地区分配和安排车辆,送到造势地点的指定储存处。试吃品，促销,品及样品等亦不例外。,2：其他物品如电器，桌椅杂物等至少必须提前,一天租借到位，并集中存放。,3：造势当日，须提前于批市开市2小时将以上,物品运抵造势场地，开始布置。,造势过程的作业进行，管控及异常情况处理,a：造势作业的各主要项目,1: 场地布置,2：产品宣传及广告片，公司简介片的播放，DM发放。,3：试吃活动的开展,4：样品的派发,5：促销活动的开展（仅于10/23-25日）,b: 各作业项目的管控要点及作业要求,1：场地布置,原则一 根据所租场地的实际，依标准布置图进行，,并拍照记录。,原则二 必须及时提前于批市开市布置完,原则三 每日清场须彻底，避免物品的损失及影响,批市管理，及时造势人员工须有良好的精神风貌，注意仪表礼节，维护公司良好企业形象。,2：造势之产品及广告宣传的作业管控,原则一：人员话述的统一，产品介绍的统一，公司,政策解释的统一。并须确定人员负责主讲。,原则二：广告片及公司简介片的活用，须根据对象,的不同注意播放顺序及时间。,原则三：海报的正确派发是针对档口客户及二批，,终端进货人员，切忌随意。并注意及时回,收被丢弃的资料。,造势作业的人员分工,1：工作小组组长：全面掌控造势进程及作业分配,由营业主管或事业部人员担任。,同时进行相关客户开发,2：组员： 造势作业的各项内容的执行，并,进行量批中小客户的开发,3：组员分工： 根据组员的特点由组长安排，分,为着重宣传和着重客户洽谈两队,既相互配合又各有侧重。,批市造势作业的人员安排,1：作业人员的来源,挑豆业务（根据各造势地的人员配备3名）,营业主管2名,事业部支援人员1-2名,上市省的休一驻省专员1名,后备上市省的休一驻省专员（2名）作为机动,故可保证每个造势地最少可有4名人员，多则5名,造势作业项目的对应时间点控制,2: DM,5: 午间休息: 12:00-13:00,6: DM,注: 客户洽谈的时间安排由组长确定,造势过程中的异常状况及处理,一:可能发生的异常状况,1: 天气的变化,2: 准备工作的不周,3: 行政机关的干涉,4: 场面失控(过于冷落或热闹),5: 人员问题,二：一般性处理意见,1：申请延期或根据作业进展客户开发状况提,前结束。,2：依据所存在的状况判断影响程度，或申请,支援和临时添置。,3：停止作业，及时发挥经销商的力量来解决,问题。,4：作业时间的合理安排，小组内部加强联络。,5：加强作业前的培训和宣导，并作好当日总,结。,须上市区域营办通力合作的内容,1：各类物品（文宣，试吃品）的储运到位,2：协助租借造势用的杂品,3：协助造势场地的联系及租用,4：临时性的人力支援，车辆支援,5：其他可以提供的相关服务（办公室，储存地等）,销售网络布建工作的规划及进程,针对客户形态的不同，产品流向的不同,合理规划，有效促进。,1：量批客户：第一步：批市内的分销网点布建（陈列奖励）,10月15-31日,第二步：省会城市城区分销网点布建（DTS),9月20-11月30日,第三步：乡镇分销网点布建(业代及客户）,11月1日-12月31日,2：行批客户： 第一步：批市内外周边县批分销网络（陈列奖励）,9月15日-10月15日,第二步：城区分销网点布建（DTS),9月20日-11月30日,网络布建工作的相关说明（重点）,1：关于批市陈列奖励活动的开展及管理办法,a：客户承诺书及相关要求,b: 赠品的发放。,c: 陈列指导及检查。,d: 客户资料库的建立。,说明：以上几个方面将做详细的操作规划。,乡镇销售网络的建设（11月-12月）,由于一类地区目前的挑豆的销售最主要的仍然集中在县以上的区域，乡镇营销网络的建设还很薄弱，为此借助于本次产品的规格(45克）优势，逐步完善县以下的终端网点。做法如下,a: 开发45克产品的县级乃至乡镇级的客户，逐步推广，达到预期目的（业务人员负责）。,b: 由量批客户覆盖，但由我司业务人员协助推广，利用陈列奖励的方法直接分销，同时并举的可以采用量,批代送模式进行。,c: 充分利用乡镇集市，赶墟，庙会的机会，在客户的共同努力下，及时拓展乡镇网络。,市场加速阶段的作业规划,依据上市2个月后的各省挑豆的实际操作及铺市,终端网点的销售回转状况，结合各区特点再另行安排。,一般情况下不再进行通路促销规划，而把规划重点放在,直面消费者的拉动。,1：可在直营商超进行类似捆绑销售，特价或增加促销品的投入等活动。,2： 亦可在挑豆目标消费群集中的场所开展如专门针对中学生的促销等类似活动。,第五部分（一）直营-直营进场与造势,一、OT 客户类型划分：,1、上市地区的OT客户依据其综合实力分为A、B、C 三个等级；,2、等级划分：, 首先将各直营所OT客户依据业绩进行降序排列，从上往下划分，销售额占直营业绩,比重的20%部分的客户为A级客户。, 紧跟其下的销售额占直营业绩比重的40%部分的客户为B级客户。, 最后占直营业绩比重40%的客户为C级客户,降序排列,占直营业绩比重的20%部分的客户,占直营业绩比重的40%部分的客户,最后占比为40%的客户,A,B,C,二、进场规划：,1、所有品项均从9月1日开始报价；,2、挑豆随手包、好友包报价、进场截止日10月10日;,3、挑豆大礼包报价、进场截止日11月15日.,所有品项开始报价,70g、188g进场截止日,上市,500g进场截止日,4、 挑豆随手包 进场原则:,挑豆随手包 暂不在量贩店、大卖场中销售，如果已经有销售的，,则继续销售；,挑豆随手包 主力战场在连锁超市、连锁便利、大型商场，必须,依照规划时间安排进场。,5、挑豆好友包进场原则：,挑豆好友包主力战场在量贩店、大卖场、连锁超市、大型商场中的,单点超市。,6、挑豆大礼包进场原则：,所有的量贩店、大卖场全部都要在规定时间完成进场。,量贩店、大卖场,连锁超市,连锁便利,大型商场,70g,已销售继续,188g,单点超市销售,500g,7、进场价格：所有客户均8折报价。,7、进场价格：所有客户均8折报价。,品名,单位,OT/终端8折,建议零售价,挑豆随手包1*20*2,元/箱,48,60,元/包,1.2,1.50,挑豆好友包1*20,元/箱,64,80,元/包,3.2,4.00,挑豆1*6,元/箱,72,90,元/包,12,15.00,三、促销规划：,促销规划按照两个阶段进行，分别把握住上市、新年两个环节。,上市,第一阶段,新年,第二阶段,1、第一阶段分为：派送和端架、地堆陈列两部分。,2、派送部分：, 派送地点：上市地区营办所在城市之有端架、地堆配合之门点，以及附近有销,售挑豆的农贸市场；, 派送时间：10月23日-10月27日；,3、端架促销部分：, 促销品项： 挑豆随手包、挑豆好友包；, 端架促销的地点：,上市区域内之A级客户，如果是连锁超市则选择其市口及销量较好的门点；, 端架促销的时间：,10.10日前完成端架洽谈；,10.10日-10.22日货物应到达门店且陈列摆放完毕，,10.23日-11.23日端架陈列（一个月）；,1、第三阶段促销方式：地堆、端架促销，年货一条街；,2、促销品项：挑豆随手包、挑豆好友包、挑豆大礼包,3、促销地点：上市区域A、B级客户；, A、B 级客户中量贩店、大卖场以挑豆好友包、挑豆大礼,包为主；, A、B 级客户中连锁超市、单点超市以挑豆随手包、挑豆,好友包为主；,4、迎新年各量贩、卖场陈列在年货一条街、超市做好端架陈列。,四、各类促销技术要求：,1、派送试吃操作注意事项：, 大型量贩、卖场的派送活动均在店内进行，并张贴公司海报。, 现场试吃派发人员应1人以上，且着统一服装。, 派样试吃现场应拍照片（派发现场、卖场、量贩堆头/端架陈列,照、货架陈列照。且照片背面应注明，派样试吃时间、地点、,负责人。, 在量贩店、大卖场进行派送时，其货架按陈列要求进行陈列，,尽量与旺旺豆果类产品集中陈列。, 本次派送活动由各直营长负责实施并稽核，可安排业务人员、,理货员等进行派发，,并在11月10前向总部回传实施情况。,2、陈列要求:, 所有产品采用挂牌进行陈列，相同品种集中成系列陈列，饱满,并正立正面垂直朝外，棱角分明（挂牌由挑豆B组在规划设）；, 尽量争取更多的产品陈列排面；, 选最好的位置，人流最先经过处或店内主要通道进行端架的陈,列；, 为提高宣传的效果，大型量贩店、大型卖场的堆箱陈列必须有,导购人员且着统一服装（服装已有B组在规划和设计）；,五、费用控管,1、挑豆上市OT部分所有费用均从挑豆专项费用中支出，应严格按照集,团有关管理规章和费用使用流程，严格控制经费使用，本着节约的,原则充分发挥每一笔资金的效用。,2、 进场费用、堆头端架陈列等费用已发文由各营业所在提报费用预,算，且均需依公司财务要求开具正规发票，发票不能开为文具、,办公用品等，只能专款专用，对于不能开具正规发票之客户，则,事先提报，以搭赠形式支付相关费用。,第五部分（二）直营-DTS规划,第六部分（一）人力资源-业务配置,第六部分（二）人力资源-营业长工作手册,第六部分（三）人力资源-业务员工作手册,第七部分市场稽核与维护,第八部分挑豆上市综合流程与时间管控,后记-宝剑赠英雄,也许他还不是 “干将”、“莫邪”，可是他一样是经过热血、汗水与烈火的洗礼。从最初的雏形到渐渐成型 到有了这样一份“挑豆大进击”行销规划总结（执行版），中间经过无数人（总部各部门、营办总监、业务甚至客户）无数次的思考、讨论、论证，可能之后还会有很多次的修正。,“宝剑赠英雄”，今天我们不求完美，只希望通过我们的思考，你们的执行，能够有一个好的开始。,惟愿“公司旺旺，大家旺旺”。,与旺旺共同成长，与旺旺一起实现梦想。,
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