如何留下客户信息

,先锋咨询,PIONEER Consulting Services,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,先锋咨询,PIONEER Consulting Services,WELCOME!,阮铮,北京先锋咨询有限公司,如何留下客户信息,3,经销商集客,购车客户,User,成交,成交率,=U/P,未留档客户数量,潜在客户信息,记录,/,跟踪,回访,服务预约、客户关怀,/,提醒,管理报表,潜在客户信息记录,跟踪计划,跟踪提醒,来电弹出,回访界面,漏斗管理,潜在客户背景分析,销售机会分析,新增潜在客户报表,销售、服务回访报表,潜在客户,Prospects,试乘试驾,留下客户的资料,4,欢迎,判断需要,车辆选择,产品介绍,试乘试驾,价格商谈,/,成交,交车,交车后回访及维系,顾问式销售,-,倒三角理论,预防抗拒！,目的是：,留下客户的资料,5,客户为什么不给我们留下信息,公司,形象,环境,管理,产品,产品的价格,产品的品质,与客户期望有落差,6,客户为什么不给我们留下信息,客户,闲逛的客户,购买时机未成熟,已认定某品牌,曾经有过不愉快的经验,销售顾问,个人形象不良,接待态度不积极,专业知识不足,留客技巧不佳,在首次与客户沟通,时,，,可以,询问,如下的,20,个问题,客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？,客户是如何了解我们汽车的品牌的？,客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？,客户对其它公司的车了解多少？,客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？,客户是否知道本公司的车辆的长久价值？,客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？,客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？,客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？,采购决策的人数是多少？,在首次与客户沟通后，,必须可以回答如下的,20,个问题,客户的学历状况如何？,客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？,客户的个人成就如何？,客户对自己企业或者个人的评价？感觉？,客户从事商业活动的时间？,客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？,客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？,客户周围的人对他的评价和认知如何？,是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？,客户平时是否经常会做重要的决定？,9,如何留下客户的信息,建立客户对经销商的信任,建立客户对销售顾问的信任,正确开发出客户的需求,预先埋下销售的种子,10,向客户索要资料的时机,初次接待客户,编写报价单,试乘试驾,活动邀请,送别客户,主管离,行,前面谈,11,留下客户资料的常用技巧,初次接洽客户,-,电话,切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复,将简单答案复杂化,运用邮寄方式获取客户资料,邀约来展厅的确定时间,为客户准备完整的资料,12,情景,:,销售顾问,:,您好！欢迎致电一汽,-,大众展厅，销售顾问,XXX,很高兴为您服务,?,客 户:你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊?,销售顾问,:,.,客 户,:,有优惠吗,?,销售顾问,:,我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。,客 户,:,什么方案,?,销售顾问,:,有分,A/B/C/D,方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢,?,客 户,:,.,销售顾问,:,周总,!,跟您确认一下,13268888888,是您的手机号码吗,?,客 户,:,嗯,!,没错,销售顾问,:,周总我叫,XXX,那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗,?,客 户,:,好,!,留下客户信息的实例,13,留下客户资料的常用技巧,初次接洽客户,-,展厅,在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍,/,递交名片,同时请教客户的姓名,/,是否可以交换名片。,重要提醒,:,1.,在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏,2.,重复确认客户的姓氏,14,留下客户信息的实例,情景,1-1:,销售顾问,:,先生您好,!,欢迎光临,!,请问有什么可以为您服务的,?,客 户,:,看看车子,.,销售顾问,:,这是我的名片,我叫,XXX,请指教,!,先生,请问怎么称呼您,?,可否和,您交换一张名片,?,客 户,:,不好意思今天没带名片，我姓周,销售顾问,:,周是周总理的周吗,?,客 户,:,没错,销售顾问,:,周总,:,您要不要这边坐着喝杯水休息一下,?,客 户,:,谢谢,!,不用了,15,情景模拟练习,16,留下客户资料的常用技巧,编写报价单,接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。,17,情景,1-2:,销售顾问,:,周总,需要帮您写一份报价单吗,?,客 户,:,好啊,!,销售顾问,:,周总,麻烦一下,您的全名是,?,客 户,:,不用留吧,!,销售顾问,:,因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼,?,客 户,:,周,XX.,销售顾问,:,您的电话是,?,客 户,:139XXXXXXXX.,留下客户信息的实例,18,购车预算表,客 户,联系人,电 话,车 型,颜 色,数 量,服 务 项 目,车 价,保 险,保险说明,购 置,售后上牌,其 他,小 计,装 饰 项 目,1,2,3,小 计,合 计,定金,付款方式,备 注,年 月 日,销售顾问,.,19,留下客户资料的常用技巧,试乘试驾,主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。,20,情景,1-3:,销售顾问,:,周总,欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能 够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾,您看可以吗,?,客 户,:,可以,.,销售顾问,:,周先生,麻烦您,!,我们一起填写一下试乘试驾登记,/,预约表,.,好吗,?,客 户,:,好的,.,销售顾问,:,周总,您的电话是,?,客 户,:139XXXXXXXX.,销售顾问,:,周总,您的驾驶证借我复印一下,.,留下客户信息的实例,21,试乘试驾登记表,序号,顾客,姓名,性别,电话,工作单位,试驾,车型,试驾时间,同意与否,公里数,km,流程,状态,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,22,留下客户资料的常用技巧,活动邀请,告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。,23,情景,1-,4,:,销售顾问,:,周总,您看得这台高尔夫最近在举办活动,.,客 户,:,什么活动,?,销售顾问,:,本月底购车可以参加一汽,-,大众举办的抽奖活动,!,客 户,:,抽什么奖,!,销售顾问,:,顾问,:,周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案,!,客 户,:,什么专案,?,销售顾问,:,应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周总我要如何联络您比较方便,?,客 户,:,你打,139XXXXXXXX,这支电话好了,!,留下客户信息的实例,24,留下客户资料的常用技巧,送别客户,在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用,，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。,25,情景,1-5:,销售顾问,:,王先生,针对今天我对您的接待过程,您还满意吧,?,这是我,们的,请您给我一些建议,.,客 户,:,挺好,不用写了吧,.,销售顾问,:,王先生,公司为了提高客户满意度,主要是看我们销售顾问,还可以在哪些方面进行改进,所以对我们有考核,.,麻烦您就,帮忙填写一下,好吗,?,客 户,:,好吧,.,销售顾问,:,谢谢您,!,留下客户信息的实例,26,27,留下客户资料的常用技巧,主管离,行,前面谈,若藉由上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该介绍主管与客户认识，主管询问客户,销售顾问是否提供专业的讲解及试乘试驾，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户资料。,28,留下客户的资料后我们做什么,建立完整的客户档案,(CRM),回复客户需了解的情况,确定与客户联系的时间与内容,设定每日回访数量及对象,与客户密切保持联系,提升个人销售数量,29,重点提醒,预约下次回访时间,!,